國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)營銷現(xiàn)狀

隨著我國生活水平的提高和對(duì)物質(zhì)需求的不斷增長,，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,，特別是改革開放以來，我國快速消費(fèi)品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨�,，發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國工業(yè)年均增長速度,，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心.巨大的中國消費(fèi)品市場(chǎng)不僅培養(yǎng)了不少中國本土快銷品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng),快銷品的競(jìng)爭(zhēng)顯得異常激烈.中國幅員遼闊，地區(qū)差異性大,，營銷環(huán)境異常復(fù)雜.快銷企業(yè)為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應(yīng)覆蓋市場(chǎng)的需求,。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費(fèi)觀念的提升，一些優(yōu)秀的快銷品牌得以脫穎而出,，市場(chǎng)份額逐漸向少數(shù)品牌集中,，另一方面激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng)，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎,，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系、人員管理,、費(fèi)用控制,、訂單流程,、計(jì)劃和預(yù)測(cè)機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn)

快銷企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì),，在全國市場(chǎng)占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì),，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷商、數(shù)千家二級(jí)代理商,、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。

1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù),？ 快銷企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。 

2、如何管理銷售代表,？  上千人的營銷隊(duì)伍如何管理,？如果確保整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營銷的影響,？ 

3,、如何做好終端管理？ 終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列？如何提高單店產(chǎn)出,？

4,、如何控制好費(fèi)用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系,，如何用好費(fèi)用,？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比,？

5,、如何管理好渠道？ 渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存,？

6、 如何做好銷售預(yù)測(cè)管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型,？ 

快銷品行業(yè)營銷的發(fā)展策略

現(xiàn)代快銷品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是營銷體系的競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，快銷企業(yè)要生存要發(fā)展,，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強(qiáng)終端管理,，控制好營銷費(fèi)用,，提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系,，提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

銷路通快銷品行業(yè)營銷信息化解決方案介紹

銷路通積累了多年的快消企業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運(yùn)作實(shí)踐，結(jié)合FMCG行業(yè)的實(shí)際狀況,，經(jīng)過在快銷品行業(yè)的實(shí)踐開發(fā)出適合快銷品行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案,，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而在日益激烈的快銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。銷路通快銷行業(yè)營銷管理解決方案結(jié)合快銷行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程,，渠道管理流程,，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程,，費(fèi)用管理流程,。如下圖所示：

快銷品行業(yè)營銷管理解決方案

圖：行業(yè)方案總體范圍

整個(gè)方案分為五大部分：

一、訂單管理平臺(tái),，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理,。

²        任務(wù)管理：通過平臺(tái)來設(shè)定銷售任務(wù)管理；

²        協(xié)議管理：管理經(jīng)銷商的年度協(xié)議（合同）,。

²        產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。

²        價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理

²        訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請(qǐng)及審批流程。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控,。 

二,、渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。

²        經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。

²        KA管理：建立詳細(xì)的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。

²        終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息,。

²        360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息,。 

三,、渠道數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，通過對(duì)渠道數(shù)據(jù)的采集和分析,，來幫助企業(yè)提高管理能力,。

²        渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。

²        庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級(jí)代理商的庫存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測(cè)規(guī)劃,。

²        競(jìng)品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù),。

²        銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,。

²        終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù) 

四,、銷售代表管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力

²        人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息

²        周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理

²        銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析

²        知識(shí)管理：建立營銷知識(shí)庫,，幫助營銷人員提高管理能力 

五、費(fèi)用管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷體系的費(fèi)用管理,，提高投入產(chǎn)出比。

    ²        預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理,，并分解到組織和個(gè)人

    ²        市場(chǎng)活動(dòng)管理：全面的市場(chǎng)活動(dòng)管理,，從申請(qǐng)到計(jì)劃任務(wù)分配，到活動(dòng)推行監(jiān)控,，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理,，全流程管理

²        促銷物品管理：通過對(duì)促銷品的庫存管理、使用管理來加強(qiáng)使用的效益。

²        報(bào)銷管理：完善費(fèi)用報(bào)銷流程,，加強(qiáng)審核和提高工作效率

²        費(fèi)用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費(fèi)用的ROI  

方案給客戶帶來的價(jià)值

通過實(shí)施銷路通系統(tǒng),，可以幫助銷售企業(yè)：

²        強(qiáng)化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出,。

²        大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān),，有效降低溝通成本。

²        提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性,。

²        使?fàn)I銷體系信息更透明,，降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,。

²        預(yù)算控制便利,，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比,。

²        幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程,，提高作業(yè)效率。

²        為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型,。 

    銷路通完整的快銷品行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營銷體系,，實(shí)現(xiàn)精益營銷,，降低運(yùn)作成本，提高工作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同,，最終顯著提高整個(gè)營銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力。

原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/946.html