對于經(jīng)銷商綜合能力的界定,，目前還沒有統(tǒng)一的規(guī)范,。本文結(jié)合營銷學(xué)的相關(guān)理論及快速消費品企業(yè)營銷實踐中的一些認識,，認為經(jīng)銷商綜合能力涉及的一級評價指標如下圖所示,。經(jīng)銷商的綜合能力實際上是由經(jīng)銷商行為過程中，各個重要環(huán)節(jié)的指標共同決定的,，是上述各個環(huán)節(jié)子指標的綜合作用的最終結(jié)果,，缺少上述任意一個子指標則不能全面、系統(tǒng),、真實地反映經(jīng)銷商的綜合能力,，經(jīng)銷商綜合能力的特點如下：

1．經(jīng)銷商內(nèi)部的團隊合作能力，是指經(jīng)銷商能否有效的配置人力資源,，使其服務(wù)

于市場盈利目標,。

2．經(jīng)銷商的渠道操控能力，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品能否順利的配送到終端用戶,，且及時

收回貨款,，能否處理好網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系。另外渠道操控能力還包括經(jīng)銷商對終端

管理的能力,，其可以體現(xiàn)在終端的產(chǎn)品陳列,、顧客的主觀感受等方面。

3．服務(wù)能力,，是終端客戶對企業(yè)經(jīng)銷商認可和滿意的程度,。它體現(xiàn)在經(jīng)銷商是否

以可靠的、相同的,、一貫的方式履行服務(wù)承諾,；是否有幫助客戶，并迅速滿足其需要

的意識和愿望,；能否為客戶著想,，并對客戶給與合理的關(guān)注。

4．經(jīng)銷商個性素質(zhì),，包括經(jīng)銷商的資信度,、道德素質(zhì)、創(chuàng)新精神等,。這些素質(zhì)對

于與廠商合作以及自身運營都起著重要作用,。

5．銷售能力，指經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的銷售額,、市場占有率,、銷售增長率等，是

反映FMCG企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營的直觀指標,。

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