快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)營銷管理中的主要問題隨著行業(yè)的不斷發(fā)展,，以及國內(nèi)外眾多同類產(chǎn)品的涌入,，市場競爭的不斷加劇,，中國本土企業(yè)受到了各種挑戰(zhàn),；同時銷售團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，銷售模式也在不斷的變化,，從而對客戶和銷售管理內(nèi)容和形式的不斷發(fā)展變化,。可以說企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求,，而且企業(yè)多年的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問題，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和工具,，來幫助企業(yè)優(yōu)化管理流程,、提高工作效率、固化管理成果,。進(jìn)而加強(qiáng)客戶資料的掌控力和銷售數(shù)據(jù)的分析力,，提高決策分析的及時準(zhǔn)確性,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，通過提供快速消費(fèi)品營銷管理軟件信息系統(tǒng)來降低成本，提高效率,，最終提高收益提升銷售的執(zhí)行力,，提升企業(yè)作為品牌廠商自身的營銷服務(wù)管理水平。

快速消費(fèi)品營銷管理軟件能幫助快消企業(yè)在具體的營銷管理中解決比較突出的如下典型問題：

1 對客戶了解的深度和廣度不夠

分散的,、不連貫的客戶信息使企業(yè)的一線人員根本無法看到客戶的全貌,，當(dāng)然也同樣無法更加深入地了解客戶。

2 企業(yè)的拜訪政策不全面

我們很多企業(yè)都會制定相應(yīng)的拜訪政策,，但是大都比較單一和片面,。經(jīng)常可以看到有的企業(yè)制定政策只根據(jù)客戶的渠道劃分，或者根據(jù)區(qū)域來劃分,，這種情況使整個標(biāo)準(zhǔn)無法兼顧市場,、區(qū)域、產(chǎn)品,、渠道,、客戶等各個層面，使該政策缺乏其科學(xué)性和適應(yīng)性,。

3 業(yè)務(wù)人員的工作效率不高,，工作能力無法提升

這里我們來看一下現(xiàn)在一個一線的銷售代表日常需要的工作的內(nèi)容：

(1) 收集最新的客戶資料信息

(2) 每周做好客戶拜訪計(jì)劃

(3) 每天填寫工作日記，每周填寫工作周報(bào)

(4) 每周填寫周需求計(jì)劃,，每月填寫月需求計(jì)劃

(5) 客戶的補(bǔ)貨要求和送貨跟蹤

(6) 日常促銷品的申請和兌現(xiàn)

(7) 促銷員的派駐需求申請

(8) 終端客戶的活動費(fèi)用申請

(9) 個人的日常報(bào)銷

4 分銷數(shù)據(jù)采集的問題

其實(shí)分銷數(shù)據(jù)是困擾企業(yè)最大的問題,，因?yàn)槠髽I(yè)的三大塊數(shù)據(jù)：訂單數(shù)據(jù)、分銷數(shù)據(jù)和最終銷售數(shù)據(jù)是企業(yè)掌控營銷的最關(guān)鍵的三個部分,，并且互相之間是相輔相成的,。

 

5 全面費(fèi)用控制的問題

企業(yè)每年都會有一個全年預(yù)算，會細(xì)分在不同區(qū)域,、不同產(chǎn)品,、不同部門、不同渠道,、不同系統(tǒng)上預(yù)計(jì)投入,。在具體執(zhí)行中各部門或者人員會根據(jù)不同時期的需求申請相應(yīng)的活動和費(fèi)用�,？梢哉f企業(yè)是通過年初的預(yù)算來對全年的整個費(fèi)用進(jìn)行控制,。但是往往事與愿違。

2.1.6 費(fèi)用申請流程的問題

前面提到了整體費(fèi)用控制的問題,，下面我們再來看看在實(shí)際的費(fèi)用申請過程中碰到的問題,。

在企業(yè)的整個營銷管理中，費(fèi)用主要來源于銷售部門和市場部門,，費(fèi)用申請的基本的流程,。

7 促銷員協(xié)調(diào)管理的問題

現(xiàn)在很多快速消費(fèi)品企業(yè)一個很頭疼的問題就是促銷員管理的問題，原因在于：

(1) 促銷員的流動性特別大,，無法隨時的了解各個客戶安排的促銷員的實(shí)際情況,。同時很多企業(yè)的促銷員都是各個辦事處自行管理，由于企業(yè)會對促銷員直接投入費(fèi)用,，但是又沒有集中的監(jiān)控,，所以造成了很多暗箱操作；

(2) 促銷員的安排無法滿足實(shí)際的需求,，往往隨機(jī)的沒有針對性地安排到不同的客戶處,，體現(xiàn)不出客戶導(dǎo)向的工作安排,；

(3) 促銷員的需求安排和實(shí)際分配有出入，這個主要在于第一線的銷售代表和促銷主管之間沒有良好的溝通和協(xié)調(diào),。

此外還有包括促銷員的培訓(xùn)問題,、考勤問題、銷量采集的問題等等,，都是困擾著企業(yè)對促銷員管理的核心問題,。

這些問題的核心在于缺乏一個信息平臺幫助企業(yè)管理能夠把這些促銷員的信息以及促銷員管理的整個工作內(nèi)容流程化，這也是企業(yè)營銷管理中非常迫切需要解決的,。

 

所以,，快消企業(yè)需要建立一個營銷管理信息系統(tǒng)，特別是快速消費(fèi)品營銷管理軟件,，來借助其作為工具和介質(zhì)來幫助貫徹整個企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時通過收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)決策力。

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