這里所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題匯總，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度,。也就是說(shuō),，這是需要廠家老板來(lái)思考和面對(duì)的，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)員的事情,。

雖說(shuō)存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同，但是,，在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上，共性的問(wèn)題還是有不少的,。諸如如下九問(wèn)題：

一,、堅(jiān)持不在自己身上找原因

共性率幾乎達(dá)到百分之百，經(jīng)銷(xiāo)商不好管,，廠家們幾乎是不約而同的指責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商如何如何,，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何，或是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何,，幾乎就沒(méi)有在自己身上找找原因的,，有些時(shí)候，還是廠家銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人帶頭,，甚至是廠家老板帶頭,，強(qiáng)調(diào)在外部，在別人身上找原因,，堅(jiān)持自己的無(wú)措論,，既然高層帶頭這么認(rèn)為，那么,，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了,。

二、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不夠了解

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解程度，看看經(jīng)銷(xiāo)商檔案就行了,，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè),，基本上即可判斷了解程度太淺，沒(méi)有足夠深入的了解,，就沒(méi)法掌握經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)情況與特性,，也就無(wú)法保證做制定的經(jīng)銷(xiāo)商政策有針對(duì)性。針對(duì)性無(wú)法保證,，那這效果也就無(wú)法保證了,。

三、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式

廠家是企業(yè),，強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步,，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經(jīng)銷(xiāo)商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶,，喜歡短平快,，守住當(dāng)前的收益是首要前提。這里面沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),，只是存在巨大的差異,，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在，只顧自己的單方面角度,，不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀和思維模式,，雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。

四,、試圖去直接改造經(jīng)銷(xiāo)商

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),，商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程，就是改造對(duì)方的過(guò)程,，消費(fèi)者的購(gòu)物取向就是被廠家不斷在改造的,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，廠家自然也想進(jìn)行改造,，以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”,，于是各類洗腦課程，樣板宣傳,，現(xiàn)身說(shuō)法，乃至安排一些經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)眾喊“萬(wàn)歲”之類手段頻頻出現(xiàn),，若是這么折騰幾下,，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造，那這廠家完全可以組織起百萬(wàn)雄兵,，去干一番更大的事業(yè)去了……

人是可以被改造的,，但是，這是一個(gè)緩慢的過(guò)程,，直接改造,，甚至想通過(guò)一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變,，幾乎是不可能的。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下,，例如把經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)起來(lái),，三天不給飯吃……

五、忽略真正的執(zhí)行者

經(jīng)銷(xiāo)商老板只是進(jìn)貨的,，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員才是賣(mài)貨的,，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經(jīng)銷(xiāo)商老板身上,，最多也就是解決了進(jìn)貨的問(wèn)題,，但是，這貨進(jìn)回來(lái)還得要賣(mài)出去啊,，賣(mài)出去的事情就集中在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員身上了,，那么，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員,，有針對(duì)性的措施嗎,？在渠道利益分配機(jī)制上，有考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員嗎,？

六,、利潤(rùn)單一化

到現(xiàn)在，仍然有很多快速消費(fèi)品廠家認(rèn)為,，我們給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)了就能賺錢(qián)，賣(mài)的越多,，賺的就越多,，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢(qián)機(jī)器，經(jīng)銷(xiāo)商只要是接到廠家的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，就是拿到一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)器,，所以，經(jīng)銷(xiāo)商只要聽(tīng)廠家的話,，把廠家的產(chǎn)品賣(mài)好就足夠了,。那么，除了產(chǎn)品之外,，廠家還能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)其他利益形式嗎,？

七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化

也許廠家本身的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系并沒(méi)有什么明顯的錯(cuò)誤,，但是,，眾多廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化,，必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化,，而且很容易被經(jīng)銷(xiāo)商反制和利用。

八,、沒(méi)有關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商本身對(duì)需求的變化

需求決定價(jià)值,，把握經(jīng)銷(xiāo)商的需求所在，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系,，可問(wèn)題是,，經(jīng)銷(xiāo)商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷(xiāo)商,，需求的只是產(chǎn)品,，后來(lái)發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持,，現(xiàn)在又開(kāi)始出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求,。那么，作為廠家,，有關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商需求的多樣化和新變化嗎,？包括如何來(lái)對(duì)接這些需求嗎？

九,、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力

具體的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作,，自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來(lái)對(duì)接和執(zhí)行，有些廠家高層就認(rèn)為,，既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作,，那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理方面出現(xiàn)什么問(wèn)題,，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定,。可是,，廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的,，從個(gè)人工作能力的角度來(lái)說(shuō)，極少有廠家業(yè)人員,，在不依靠總部支持的前提下,，自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，或者說(shuō),，有這樣的技術(shù)水平,，估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了。

嚴(yán)格來(lái)的說(shuō),，當(dāng)前常說(shuō)的各類經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題,，已經(jīng)不是問(wèn)題，而是結(jié)果,！已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了,。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,，一直拖到現(xiàn)在,，一直就沒(méi)深入研究問(wèn)題的根源，也沒(méi)設(shè)計(jì)成體系的解決方案,，大多是頭疼醫(yī)頭,，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖,，能蓋就蓋,，難道還要等下去？若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人一直在拖,，倒也罷了,，作為廠家老板，你也想拖下去,？

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