快速消費(fèi)品（FMCG）行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程

第一部分,、新客戶拜訪程序
一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況,，簽訂經(jīng)銷代理合同。
二,、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪,。
三,、拜訪程序如下：
1、電話了解情況,。新客戶的發(fā)展,，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中,，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)經(jīng)銷商姓名,、地址,、手機(jī)、傳真,、辦公電話,、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司,？如是公司,，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主,？確定其主要銷售方式,；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人,？專職促銷多少人,？
5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主,？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域,？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域,？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么,？操作情況如何？如何操作的,？
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何,？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品,？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格,、代理政策,、銷量如何？有什么問題,？為什么不做了,？
10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2,、在了解經(jīng)銷商基本情況后,，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀,；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況,，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn),、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品優(yōu)勢,、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路,，臨床為主/OTC為主,？
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù),、考核等,；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）,；
6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金,，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護(hù)政策,；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹,；
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商,，因此,，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方,，都要做出詳細(xì)的拜訪名單,。拜訪名單包括客戶姓名、地址,、電話,、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況；
4,、出發(fā)前,，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,；
5,、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館,、賓館電話,；
6,、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員,，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金,、操作能力、操作方式,、信譽(yù)等各方面情況,，以做到知己知彼,，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做,，切不可省略,。
7、準(zhǔn)備就緒后,，即以電話約見客戶,。

初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約,？
②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),；
③名片；
④齊全的資料,、合同文本,；
⑤樣品；
⑥客戶資料,；
五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖情況；商業(yè),、醫(yī)院扣率,；
②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；
③市場動(dòng)態(tài),，了解市場和競爭對(duì)手,；
④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；
⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期,；
四原則：①良好溝通原則,，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù),、市場能力等情況,；
②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同,；
③多側(cè)面了解的原則,；
④自信、誠懇,、專業(yè)的原則,；初次拜訪，銷售代表要保持自信,，態(tài)度要誠懇,，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；
②留意客戶下屬人員的素質(zhì),，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人,；
③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況,，但要注意技巧,；
8、經(jīng)過第一輪拜訪,，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估,，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作,，即以合作為中心；
二必到：①必到客戶辦公室,，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式,；
②必到客戶倉庫；
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路,；
②要求合作的時(shí)效性,，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行,；
③要求目標(biāo)任務(wù)與考核,；
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；
②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想,；
③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想,；
④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；
五技巧：①以專業(yè),、及對(duì)市場的了解說服感染客戶,；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；
②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定,；
③簽大合同前,，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同,；
④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí),，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；
⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶,；
第二部分,、老客戶拜訪程序
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r,，促進(jìn)合作,。
二,、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對(duì)面拜訪,。
三、拜訪注意事項(xiàng),。
1.出發(fā)前,，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,；
2.到達(dá)后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館,、賓館電話,；
3.達(dá)到后，即以電話約見客戶,。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到,。
三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形,；
②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),；
③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖的銷售現(xiàn)狀,；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
②市場動(dòng)態(tài),，市場對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度,；了解市場和競爭對(duì)手；
③目前銷售存在的問題和解決的方法,；
三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況,，檢查市場；
②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向,；
③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員,，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
4.拜訪完后,，做出市場評(píng)估,，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題,、解決的辦法等有成型報(bào)告,；
四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：
1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示,；
2.拜訪客戶期間,，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通,；
3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；
原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/487.html