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快消企業(yè)市場人員管理

已有 33936 次閱讀2014-4-30 10:03 |個人分類:行業(yè)管理分享|系統(tǒng)分類:企業(yè)管理| 人員管理, 快速消費品行業(yè), 銷路通

淺談快消企業(yè)市場人員管理

快消企業(yè)市場人員管理，在市場拓展階段和市場維護階段,，銷售人員的工作重點和作業(yè)內(nèi)容是有差異的,。

在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務(wù)拓展,，即經(jīng)銷商,、大客戶或大流通的客戶拓展,，并獲取首張定單,，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

在市場維護階段,，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò),，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款,、市場秩序,、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。

工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化,，為了更好地管理銷售人員,，需要針對市場維護階段特點，調(diào)整績效管理方法,。

本方案通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容,，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）二個角度,，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法,，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議,。

一,、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容

本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理，在此種渠道模式下,，在市場維護階段,，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：

1、在計劃費用率內(nèi),，獲取穩(wěn)定增長的定單,；
2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率,；
3,、維護區(qū)域市場秩序和品牌形象,；

業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系,；
2,、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）,；
3,、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導(dǎo)購管理）；
4,、貨款管理,；
5、庫存查詢和定單管理,；
6,、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實施；
7,、市場信息收集和市場策略建議,；
8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴,。

二,、目標(biāo)管理法績效管理

1、制定目標(biāo)

年/月度銷售額,；費用率,；回款率；

采取自下而上,，再自上而下的過程,，簽訂目標(biāo)責(zé)任書。

銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力,，費用率目標(biāo)的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細(xì)分后,，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟性。

如：2010年7月銷售額目標(biāo)為25萬元,，費用率為8%,，鋪貨額5萬元

2、激勵機制

結(jié)合銷售額,、費用率,、回款率制定激勵政策，其中,，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件,，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,，制定組合提成方案,；按月度,、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結(jié)發(fā)放余額,。

如：A公司B市C區(qū),，基礎(chǔ)提成1%，未完成銷售額指標(biāo)的無提成,，超過銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計提,，超過20%以上部分提2%；費用率8%以內(nèi),，獎勵節(jié)約部分的20%,，8%-10%部分扣超過部分的50%，超過10%費用率的無提成（營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）,；扣除鋪貨額,，當(dāng)月全額回款；

3,、考核方法

月度,、季度或半年,、年度考核,，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,，營銷負(fù)責(zé)人審批,。

如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%,，當(dāng)月全額回款,，

4、考核運用

提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750

業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費用率略高

由于指標(biāo)少,，目標(biāo)管理法操作簡便,，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標(biāo),，銷售執(zhí)行情況不能全面反映,，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競爭激烈時,，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升,。

三、基于BSC的KPI法績效管理

以公司級的BSC(平衡計分卡)指標(biāo)為依據(jù),，分解到銷售部,，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個人：

1、績效指標(biāo)

財務(wù)指標(biāo)：收益和費用指標(biāo)

月/年度銷售額,、各品類月/年度銷售額比率,、費用率,、回款率；

設(shè)計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的,，關(guān)注新品的銷售。

如：2010年X品類達到總銷售額的20%—30%

顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況

由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率,、培訓(xùn)和促銷物料運用效果,、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果,；

設(shè)計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo),；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；每周1次與經(jīng)銷商策略交流,；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分),，權(quán)重均為25%,。

業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護的過程性指標(biāo)

終端管理規(guī)范性、日/周銷售報表的完整/準(zhǔn)確/及時性,、促銷執(zhí)行力,、終端增長數(shù)量；

設(shè)計原則：按業(yè)務(wù)流程,，業(yè)務(wù)員日常工作分解,，定性指標(biāo)為主；

如：終端管理標(biāo)準(zhǔn),；報表標(biāo)準(zhǔn),；促銷時間段和完成量；2005年便利店增加30個,，權(quán)重均為25%,。

學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻

競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果,；

設(shè)計原則：業(yè)務(wù)員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作,；

如：每個有價值（由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分,。

2,、激勵政策

以財務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo),、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔,，設(shè)計激勵政策；

如：A公司B市C區(qū),，結(jié)合目標(biāo)管理激勵政策,，X品類的增加提成比率為1%,，當(dāng)X品類銷售額占比低于20%或超過30%的，X品類無增加提成,。其它指標(biāo)以85分為計算基準(zhǔn),，用實際考核分除以基準(zhǔn)分，得到提成系數(shù)I,。

3,、考核方法

月度、年度考核,，財務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作,；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報表（區(qū)域總提成比率固定，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）,、營銷行政通過電話和報表共同評估,，由營銷負(fù)責(zé)人審批

如：A公司B市C區(qū)7月：

財務(wù)指標(biāo)

該員工7月完成銷售額30萬，其中X品類完成5萬元,，費用率9%,，當(dāng)月全額回款；

顧客指標(biāo)

訂貨失誤率為0,，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；2次策略交流；處理一項客訴事件的時間超過1天,；得分75,；

業(yè)務(wù)流程

終端規(guī)范性得85分,，業(yè)務(wù)報表得分90分,，當(dāng)月未舉行促銷，終端增長4個,；得分91.7

學(xué)習(xí)創(chuàng)新

運用一個終端宣傳新手法,，取得較好效果，可在公司推廣,，獎勵5分,；得分5分

合計考核分：(75+91.7)/2+5=88.4

4、考核運用

激勵