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快消企業(yè)市場人員管理

已有 32286 次閱讀2014-4-30 10:03 |個人分類:行業(yè)管理分享|系統(tǒng)分類:企業(yè)管理| 人員管理, 快速消費品行業(yè), 銷路通

淺談快消企業(yè)市場人員管理

    快消企業(yè)市場人員管理,,在市場拓展階段和市場維護(hù)階段,,銷售人員的工作重點和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。
在市場拓展階段,,銷售人員的工作重點是業(yè)務(wù)拓展,,即經(jīng)銷商,、大客戶或大流通的客戶拓展,并獲取首張定單,,以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作,。
   在市場維護(hù)階段,銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò),,這個階段的工作重點是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長,,并維護(hù)貨款、市場秩序,、品牌發(fā)展等相關(guān)事項,。
    工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化,,為了更好地管理銷售人員,需要針對市場維護(hù)階段特點,,調(diào)整績效管理方法,。
    本方案通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容,分別從目標(biāo)管理,、關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)二個角度,,探索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法,并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè),,提供建立和實施建議,。

一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容
    本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理,,在此種渠道模式下,,在市場維護(hù)階段,業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有:
1,、在計劃費用率內(nèi),,獲取穩(wěn)定增長的定單;
2,、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率,;
3、維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象,;
業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有:
1,、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系;
2,、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道(包括培訓(xùn),、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員);
3,、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理(包括大賣場的導(dǎo)購管理),;
4、貨款管理,;
5,、庫存查詢和定單管理;
6,、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實施;
7,、市場信息收集和市場策略建議,;
8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴,。

二,、目標(biāo)管理法績效管理

1,、制定目標(biāo)
年/月度銷售額;費用率,;回款率,;
采取自下而上,再自上而下的過程,,簽訂目標(biāo)責(zé)任書,。
銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力,費用率目標(biāo)的制定必須對費用項目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后,,考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,。
如:2010年7月銷售額目標(biāo)為25萬元,費用率為8%,,鋪貨額5萬元

2,、激勵機(jī)制
結(jié)合銷售額、費用率,、回款率制定激勵政策,,其中,回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營(訂貨量和結(jié)算)為條件,,未滿足的不能發(fā)放提成,;以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,制定組合提成方案,;按月度,、(季度)留成發(fā)放提成,年度總結(jié)發(fā)放余額,。
如:A公司B市C區(qū),,基礎(chǔ)提成1%,未完成銷售額指標(biāo)的無提成,,超過銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計提,,超過20%以上部分提2%;費用率8%以內(nèi),,獎勵節(jié)約部分的20%,,8%-10%部分扣超過部分的50%,超過10%費用率的無提成(營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增),;扣除鋪貨額,,當(dāng)月全額回款;

3,、考核方法
月度,、季度或半年、年度考核,,依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé),,財務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,,營銷負(fù)責(zé)人審批。
如:該員工7月完成銷售額30萬,,費用率9%,,當(dāng)月全額回款,

4,、考核運用
提成核算:如該員工7月提成為:25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750
業(yè)務(wù)指導(dǎo):費用率略高

由于指標(biāo)少,,目標(biāo)管理法操作簡便,容易執(zhí)行,;但由于缺乏過程指標(biāo),,銷售執(zhí)行情況不能全面反映,銷售改善和管理缺乏依據(jù),,當(dāng)競爭激烈時,,不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

三,、基于BSC的KPI法績效管理
以公司級的BSC(平衡計分卡)指標(biāo)為依據(jù),,分解到銷售部,由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個人:

1,、績效指標(biāo)
財務(wù)指標(biāo):收益和費用指標(biāo)
月/年度銷售額,、各品類月/年度銷售額比率、費用率,、回款率,;
設(shè)計原則:基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的,,關(guān)注新品的銷售,。
如:2010年X品類達(dá)到總銷售額的20%—30%
顧客指標(biāo):經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況
由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓(xùn)和促銷物料運用效果,、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果,、客訴事件處理效果;
設(shè)計原則:以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo),;
如:訂貨失誤率為0.5%,;每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn);每周1次與經(jīng)銷商策略交流,;4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分,,每超過1次扣25分),權(quán)重均為25%,。
業(yè)務(wù)流程:業(yè)務(wù)維護(hù)的過程性指標(biāo)
終端管理規(guī)范性,、日/周銷售報表的完整/準(zhǔn)確/及時性、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量,;
設(shè)計原則:按業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)員日常工作分解,,定性指標(biāo)為主,;
如:終端管理標(biāo)準(zhǔn);報表標(biāo)準(zhǔn),;促銷時間段和完成量,;2005年便利店增加30個,權(quán)重均為25%,。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新:市場信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)
競爭信息反饋,、市場建議與執(zhí)行效果;
設(shè)計原則:業(yè)務(wù)員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作,;
如:每個有價值(由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷)的信息和建議加2分考核分,,上限為10分。

2,、激勵政策
以財務(wù)指標(biāo)為主,,顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔,,設(shè)計激勵政策,;
如:A公司B市C區(qū),結(jié)合目標(biāo)管理激勵政策,,X品類的增加提成比率為1%,,當(dāng)X品類銷售額占比低于20%或超過30%的,X品類無增加提成,。其它指標(biāo)以85分為計算基準(zhǔn),,用實際考核分除以基準(zhǔn)分,得到提成系數(shù)I,。

3,、考核方法
月度、年度考核,,財務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作,;其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報表(區(qū)域總提成比率固定,以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為),、營銷行政通過電話和報表共同評估,,由營銷負(fù)責(zé)人審批
如:A公司B市C區(qū)7月:
財務(wù)指標(biāo)
該員工7月完成銷售額30萬,其中X品類完成5萬元,,費用率9%,,當(dāng)月全額回款;
顧客指標(biāo)
訂貨失誤率為0,,1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),;2次策略交流,;處理一項客訴事件的時間超過1天;得分75,;
業(yè)務(wù)流程
終端規(guī)范性得85分,,業(yè)務(wù)報表得分90分,當(dāng)月未舉行促銷,,終端增長4個,;得分91.7
學(xué)習(xí)創(chuàng)新
運用一個終端宣傳新手法,取得較好效果,,可在公司推廣,,獎勵5分;得分5分
合計考核分:(75+91.7)/2+5=88.4

4,、考核運用
激勵
提成=(25*1%+5*1.5%—30*0.5%)88.4/85=1830元
改善
X品類需加強,,終端管理需加強,客戶投訴處理要加強,。

由于考慮了財務(wù),、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新,,基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程,,并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控,有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善,;
但由于定性指標(biāo)考核的操作難度,,指標(biāo)的設(shè)計和考核實施會耗費相應(yīng)的資源,而且考核的公平性把握難度較大

結(jié)語
相對于市場拓展階段,,市場維護(hù)階段的銷售人員績效管理應(yīng)該做針對性的調(diào)整,,才能為達(dá)到維護(hù)市場并提升銷量,提供管理支撐,。
企業(yè)處于初級(品類少,、管理不成熟、信息化不高),,可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績效,;企業(yè)處于中高級階段(品類較多、管理相對成熟,、信息化程度較高),,且市場競爭激烈的,應(yīng)結(jié)合過程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績效,。

銷路通

原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html

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