對(duì)于快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)來(lái)講，終端（也稱(chēng)網(wǎng)點(diǎn),、門(mén)店）營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,，促銷(xiāo)活動(dòng)管理又是終端營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重。組織好促銷(xiāo)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,。

    顯而易見(jiàn)，如何組織,、管理促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題,。而促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)講都是廠商跟經(jīng)銷(xiāo)商一起配合展開(kāi)的，廠商來(lái)出費(fèi)用,、資源,，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做具體的執(zhí)行。

    許多經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷(xiāo)方式,，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,，許多常規(guī)性的促銷(xiāo)還是十分管用的,，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否,。

    但凡花點(diǎn)心思去了解一下,，大家就可以看到例如“可口可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”等知名企業(yè),，基本上都是重復(fù)著相似的促銷(xiāo)活動(dòng),，只是促銷(xiāo)的主題隨著時(shí)代、文化,、時(shí)尚潮流的變化而變化,，而是消費(fèi)者總是樂(lè)于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N(xiāo)而更加豐富,。這就是科學(xué)、嚴(yán)密的促銷(xiāo)管理所產(chǎn)生的效應(yīng),。

快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端,，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，該如何作好促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的策劃,、組織、執(zhí)行呢,？

銷(xiāo)路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究,，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷(xiāo)活動(dòng),，需要做到促銷(xiāo)活動(dòng)的事前、事中及事后管理,。讓管理滲透到促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程,。另外促銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)遵循PDCA原則。具體為如下幾方面（下有圖例）：

事前管理

     （一）促銷(xiāo)活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作

首先,，注意抓好促銷(xiāo)方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo),。促銷(xiāo)方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì),、審定和及時(shí)修正,。主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排,、執(zhí)行時(shí)間,、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等,；促銷(xiāo)方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷(xiāo)目標(biāo),；促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展,，是否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極的影響等等；

    （二）促銷(xiāo)活動(dòng)方案的審核

促銷(xiāo)方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力,、財(cái)力。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，促銷(xiāo)方案是否安排合理就是絕對(duì)它是否能通過(guò)審核,。促銷(xiāo)方案的審核要盡量做到科學(xué)、理性,、公平等原則,，讓良好的促銷(xiāo)方案得到充分的資源，讓欠佳的方案能在審核的過(guò)程中得到修正或予以否決,。

（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍

促銷(xiāo)活動(dòng)要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案,，決定促銷(xiāo)活動(dòng)參與的人員，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作,，促銷(xiāo)貨物的準(zhǔn)備,，時(shí)間安排等。把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī),，對(duì)促銷(xiāo)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分,，做到促銷(xiāo)時(shí)間合理把握。另外,，要明確促銷(xiāo)經(jīng)理（主管）,、促銷(xiāo)員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé),。

    事中管理

（四）作好促銷(xiāo)活動(dòng)中的組織,、執(zhí)行工作

促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行的好壞，是促銷(xiāo)活動(dòng)效果好壞的重要保障,。促銷(xiāo)經(jīng)理要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案進(jìn)行深刻理解與演練,。認(rèn)真落實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)要求與執(zhí)行步驟。與企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商及終端賣(mài)場(chǎng)建立緊密溝通,，使三方資源都能為促銷(xiāo)活動(dòng)的有效進(jìn)行而提供良好環(huán)境。

（五）認(rèn)真做好促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督和管理工作

促銷(xiāo)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過(guò)程,，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況,、人員執(zhí)行情況、物資控制情況,、實(shí)施中的不良傾向,。

如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差,，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)整,，以改進(jìn)促銷(xiāo)方式、方法,，必要時(shí)甚至可以終止促銷(xiāo)活動(dòng),。

    事后管理

    （六）促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，認(rèn)真作好活動(dòng)的分析,、評(píng)估和總結(jié)工作

促銷(xiāo)活動(dòng)的分析,、評(píng)估、對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售量,、銷(xiāo)售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總,、對(duì)促銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰、歸納促銷(xiāo)活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn),、提出改進(jìn)措施,。許多企業(yè)只對(duì)部分活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)估（反饋），例如只對(duì)失敗的活動(dòng),，這是片面并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,；企業(yè)應(yīng)對(duì)成功及失敗的活動(dòng)都進(jìn)行反饋,、評(píng)估及分析，讓成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨�加推廣,，讓失敗的教訓(xùn)也能產(chǎn)生其作用,。對(duì)之后的活動(dòng)展開(kāi)提供更加良好的知識(shí)庫(kù)。

《活動(dòng)執(zhí)行情況反饋表》應(yīng)與活動(dòng)計(jì)劃及方案申報(bào)緊密結(jié)合在一起,，分析活動(dòng)成功及失敗的原因更加有理有據(jù),。并且對(duì)該次促銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率及對(duì)于客戶(hù)過(guò)往活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行備案，作為以后審批的決策依據(jù),，對(duì)未來(lái)此類(lèi)活動(dòng)產(chǎn)生指導(dǎo)意義,。

 俗話說(shuō)，工欲善其事,，必先利其器,！銷(xiāo)路通幫助快速消費(fèi)品企業(yè)高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行促銷(xiāo)方案,，對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用控制也立竿見(jiàn)影,，是快速消費(fèi)品企業(yè)管理市場(chǎng)活動(dòng)與費(fèi)用控制的上佳選擇。

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