在快速消費(fèi)品行業(yè)中，促銷是一個(gè)永遠(yuǎn)熱門的話題。促銷活動(dòng)隨處可見,，從年頭到年尾從來不會(huì)間斷,。伴隨著促銷活動(dòng)的展開，企業(yè)就要投入大量的人力,、物力,、財(cái)力。那么,，促銷管理就變得非常重要,。促銷管理涉及的很多方面的話題，之前我們對(duì) “促銷實(shí)施及管理”,、“促銷活動(dòng)方案制定”,、“如何做好促銷管理”及“促銷管理6P模型”等等都有很多方面的闡述，具體大家可以參考銷路通網(wǎng)站的“促銷管理”話題,。

今天我們要談的話題是“如何管理好促銷費(fèi)用”,。銷售人員不僅要完成促銷費(fèi)用申請、報(bào)銷,，更重要的是要站在營銷系統(tǒng)的平臺(tái)上,，通過規(guī)劃預(yù)算、申請費(fèi)用,、投入費(fèi)用,、報(bào)銷費(fèi)用、跟進(jìn)總結(jié),、回顧分析等一系列工作,，管理好促銷費(fèi)用。只有這樣，銷售工作才能得以高效開展,。

銷售人員除了在市場上做好推銷產(chǎn)品的工作,，更重要的是應(yīng)充分依托廠家的促銷政策，整合經(jīng)銷商資源,，推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn),，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。銷售人員如果只做好了推銷工作,，就好像自己推了一輛人力板車在售賣產(chǎn)品,，而推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn)，則猶如一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)開了一輛高速列車,。

怎樣才能讓銷售機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)而不會(huì)失控呢,？銷售人員平時(shí)有很多工作要做，如督促經(jīng)銷商制定并執(zhí)行合理的促銷政策,、在銷售過程中起示范帶頭作用,、向經(jīng)銷商推廣優(yōu)秀銷售案例等等。同時(shí),，銷售機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)要有促銷費(fèi)用的投入,，因此管理好促銷費(fèi)用也是銷售人員的一項(xiàng)重要工作。

經(jīng)銷商代理廠家產(chǎn)品,，廠家會(huì)給經(jīng)銷商一定的返點(diǎn)或產(chǎn)品折扣作為經(jīng)銷商毛利以承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,。經(jīng)銷商應(yīng)把費(fèi)用控制在合理的費(fèi)銷比內(nèi)，從而獲得適當(dāng)?shù)睦麧櫋?span lang="EN-US">

銷售人員不能認(rèn)為經(jīng)銷商的內(nèi)部管理與產(chǎn)品銷售無關(guān)而不聞不問,，因?yàn)橛械慕?jīng)銷商抱怨做廠家產(chǎn)品不賺錢,，其實(shí)是其內(nèi)部管理出了問題。作為銷售人員,，應(yīng)該關(guān)注經(jīng)銷商的內(nèi)部管理,，引導(dǎo)經(jīng)銷商靠規(guī)模效應(yīng)、高效管理降低費(fèi)銷比,，從而獲得更多的利潤,，得到更快的發(fā)展；避免由于經(jīng)銷商管理不善,，造成費(fèi)銷比過高,，利潤較低或出現(xiàn)虧損，影響產(chǎn)品銷售或擠占產(chǎn)品促銷費(fèi)用,。

在產(chǎn)品促銷費(fèi)用管理方面,，銷售人員應(yīng)主要做好三項(xiàng)工作：

一是督促經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化；

二是促使經(jīng)銷商所投入促銷費(fèi)用銷售產(chǎn)出最大化,；

三是及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用,，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn),。

督促在規(guī)則內(nèi)投入的促銷費(fèi)用最大化

產(chǎn)品促銷費(fèi)用的支付方有廠家和經(jīng)銷商。我們不主張由銷售人員支付促銷費(fèi)用后到廠家報(bào)銷,，這樣容易滋生貪污,。產(chǎn)品促銷費(fèi)用的承擔(dān)方有廠家和經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)分別做哪些工作以督促廠家和經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化呢,？

快速消費(fèi)品廠家承擔(dān)的促銷費(fèi)用一般分為常規(guī)投入和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)特別投入。對(duì)于常規(guī)投入,，銷售人員應(yīng)學(xué)好并用足,、用好廠家促銷政策；對(duì)于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)特別投入,，銷售人員應(yīng)發(fā)現(xiàn)市場產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì),，說服廠家進(jìn)行特別投入，同時(shí)用好此部分促銷費(fèi)用,，對(duì)此筆促銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出承擔(dān)責(zé)任,。

經(jīng)銷商承擔(dān)的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還是廠家投入的促銷費(fèi)用,，只是廠家通過促銷政策,、允許經(jīng)銷商適當(dāng)加價(jià)等，將促銷費(fèi)用在發(fā)貨時(shí)同步劃撥給經(jīng)銷商,，然后由經(jīng)銷商將此部分促銷費(fèi)用投入市場,。例如：FMCG廠家給某產(chǎn)品“十搭一”的促銷政策，經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)換為銷售套餐或產(chǎn)品陳列費(fèi)支付給二批商,，上述銷售套餐或陳列費(fèi)用就不應(yīng)再由廠家承擔(dān),、報(bào)銷，而應(yīng)由經(jīng)銷商自行承擔(dān),。因?yàn)閺S家已經(jīng)通過“十搭一”的促銷政策,，在發(fā)貨時(shí)就已將促銷費(fèi)用配送給了經(jīng)銷商。

促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化

促銷費(fèi)用投入不怕多,，只要有足夠的產(chǎn)出就行,。促銷費(fèi)用投入的方法根據(jù)渠道、產(chǎn)品,、資源,、市場的不同而千變?nèi)f化，關(guān)鍵是如何合理規(guī)劃,、預(yù)算促銷費(fèi)用的投入,，從而使銷售產(chǎn)出最大化。

促銷費(fèi)用管理的原則是：無規(guī)劃不投入,，無預(yù)算不開支,。促銷費(fèi)用一定要提前規(guī)劃,、預(yù)算，銷售人員才能做到運(yùn)籌帷幄,，打好有準(zhǔn)備的仗,。我們以提前一個(gè)月做促銷費(fèi)用規(guī)劃、預(yù)算為例,，說明如何做促銷費(fèi)用規(guī)劃,、預(yù)算及其作用。

1．規(guī)劃下月的投入（促銷費(fèi)用）和產(chǎn)出（銷量分解）

月末,，經(jīng)銷商及銷售人員應(yīng)共同確定下月銷售計(jì)劃,，并對(duì)銷售計(jì)劃作分解，把銷量分解到每一個(gè)/類銷售終端,。不同的終端需要投入的促銷費(fèi)用各不相同,，因此應(yīng)根據(jù)各終端及其預(yù)期銷量規(guī)劃下月促銷費(fèi)用的投入。如在重點(diǎn)門店投入多少堆頭,、DM,，陳列要不要調(diào)整；給予二批商及小店怎樣的促銷政策,；確定經(jīng)銷商銷售人員,、商超導(dǎo)購的獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

2．提前發(fā)現(xiàn)問題,，提前協(xié)商解決,，避免操作過程中或促銷費(fèi)用問題發(fā)生時(shí)再解決問題

在規(guī)劃下月投入產(chǎn)出時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一系列問題,，如預(yù)測銷量不足以完成售計(jì)劃,、銷售產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理、廠家投入促銷費(fèi)用不夠,、經(jīng)銷商截留了應(yīng)投入的促銷費(fèi)用,，以及產(chǎn)品配送和銷售人員出現(xiàn)缺口等。問題在規(guī)劃時(shí)解決是最好時(shí)機(jī),，在銷售過程中解決問題,，問題會(huì)被放大。

快速消費(fèi)品廠商雙方應(yīng)通過努力,，就規(guī)劃中出現(xiàn)的問題達(dá)成一致解決方案,，確認(rèn)下月投入產(chǎn)出規(guī)劃。經(jīng)過廠商雙方的協(xié)調(diào)碰撞,，往往會(huì)得到最佳,、最可行的銷售方案。

3．雙方達(dá)成協(xié)議：經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量,，廠家承諾可申請報(bào)銷的費(fèi)用

廠商雙方確定了下月投入產(chǎn)出規(guī)劃,，就確定了下月經(jīng)銷商進(jìn)貨額,、產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)；確定了促銷費(fèi)用投入的方式,、額度,；確定了促銷費(fèi)用在廠商間如何分擔(dān)。銷售人員可通過《報(bào)貨計(jì)劃》和《促銷費(fèi)用預(yù)算》,，用書面形式將規(guī)劃確定下來,，從而具備協(xié)議作用：經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量，廠家承諾下月可申請報(bào)銷的費(fèi)用,。廠商雙方做到心中有數(shù)：銷售人員不用把催經(jīng)銷商報(bào)貨作為主要工作,，成為報(bào)貨銷售員；經(jīng)銷商也不會(huì)對(duì)廠家促銷費(fèi)用的投入情況心中無底,，在銷售過程中步步為營、討價(jià)還價(jià),。廠商雙方良好的合作會(huì)使銷售工作如虎添翼,。

4．廠家、經(jīng)銷商雙方統(tǒng)籌規(guī)劃,，雙方負(fù)責(zé)人審定后交銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員執(zhí)行,，各負(fù)其責(zé)

經(jīng)過前面三個(gè)步驟，由銷售人員及經(jīng)銷商銷售人員按規(guī)劃和預(yù)算執(zhí)行,。由此可見,，銷售管理層主要負(fù)責(zé)審批規(guī)劃和預(yù)算，銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員主要負(fù)責(zé)執(zhí)行,。合理的分工,，能在銷售工作中發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量，取得更好的成績,。

經(jīng)過上述工作,，銷售人員知道了下月到哪里去完成銷量，促銷費(fèi)用如何投入,；能提前為下月銷售做好準(zhǔn)備工作,，有了和工作上下級(jí)溝通協(xié)作的基礎(chǔ)。在此前提下,，一定會(huì)很好的推動(dòng)銷售工作,，促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化。

及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用,，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn)

銷售人員在銷售過程中,，會(huì)面對(duì)名目繁多的促銷費(fèi)用。首先,，銷售人員要知道每一筆促銷費(fèi)用應(yīng)該在經(jīng)銷商處報(bào)銷,，還是最終在廠家報(bào)銷,。其次，銷售人員要了解經(jīng)銷商和廠家的促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則,，因?yàn)樵诮?jīng)銷商處報(bào)銷要遵守經(jīng)銷商的報(bào)銷規(guī)則,，在廠家報(bào)銷要遵守廠家的報(bào)銷規(guī)則。只有這樣,，銷售人員才能及時(shí)報(bào)銷各項(xiàng)促銷費(fèi)用,，一方面便于促銷費(fèi)用和往來賬的管理，更重要的是使經(jīng)銷商能及時(shí)收回墊支的資金,，從而保證資金的正常循環(huán)周轉(zhuǎn),，銷售人員才能獲得經(jīng)銷商的信任。

因?yàn)閺S家對(duì)經(jīng)銷商是一對(duì)多,，為了方便管理,，通常都是廠家制定促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則，廠家和經(jīng)銷商共同遵照執(zhí)行,。一般來說,，促銷費(fèi)用應(yīng)通過在系統(tǒng)中已申請審批通過，才可以在系統(tǒng)中申請費(fèi)用報(bào)銷,。

申請使用環(huán)節(jié)

廠家會(huì)要求經(jīng)銷商或銷售人員“先申請,，后使用”促銷費(fèi)用。

先申請”普遍通過“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”管理,，廠家確定唯一的申請途徑,，并對(duì)申請的時(shí)間、金額和審批程序做了要求,。例如：規(guī)定當(dāng)月的促銷費(fèi)用至少在費(fèi)用發(fā)生前10日申請（留出審批時(shí)間,，每月末前10天結(jié)束本月的申請，如企業(yè)有銷路通軟件這類系統(tǒng),，則該日期可以壓縮至2-5日）,，申請金額在月度預(yù)算額度內(nèi)，在通過規(guī)定的審批環(huán)節(jié)后方能有效,。

“后使用”不同于“后報(bào)銷”,，“后使用”要求在促銷費(fèi)用在系統(tǒng)中申請使用成功后才確定投入、支付,。如果是“后報(bào)銷”,，可能出現(xiàn)促銷費(fèi)用已經(jīng)支付，而使用申請沒有通過,，這樣經(jīng)銷商墊支費(fèi)用無法報(bào)銷,，廠價(jià)和經(jīng)銷商之間會(huì)產(chǎn)生矛盾。

申請促銷費(fèi)用報(bào)銷環(huán)節(jié)

報(bào)銷一筆促銷費(fèi)用,，廠家要求“報(bào)銷程序和報(bào)銷憑證”都應(yīng)合格,。報(bào)銷程序合格但報(bào)銷憑證不合格,，促銷費(fèi)用不能報(bào)銷；報(bào)銷憑證合格但報(bào)銷程序不合格,，促銷費(fèi)用也不能報(bào)銷,。在系統(tǒng)中，如果報(bào)銷的程序和報(bào)銷憑證不合格,，則系統(tǒng)無法進(jìn)行下一步流程,，會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)駁回或否決。

在銷路通軟件系統(tǒng)中,，報(bào)銷程序,，要求每筆促銷費(fèi)用要通過“預(yù)算—申請使用—審批—督檢—活動(dòng)反饋—申請報(bào)銷—支付”等審批環(huán)節(jié)（在“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”中完成）才可以報(bào)銷；各環(huán)節(jié)間的促銷費(fèi)用金額關(guān)系如下：

預(yù)算金額≥申請使用金額≥申請報(bào)銷金額≥實(shí)際報(bào)銷金額

報(bào)銷憑證,，就是要求銷售人員在銷路通系統(tǒng)中申請報(bào)銷促銷費(fèi)用的同時(shí),，提供合格紙質(zhì)報(bào)銷憑證一并郵寄到系統(tǒng)中提示的票據(jù)審核人。

我們強(qiáng)調(diào)“正確的時(shí)間做正確的事,，事半功倍,；錯(cuò)誤的時(shí)間做正確的事，事倍功半”,。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)中按期申請費(fèi)用，那么核銷這筆費(fèi)用就要走特殊流程,，并且非常困難,。搜集紙質(zhì)報(bào)銷憑證也同樣耽誤不得：如：在銷路通系統(tǒng)中，報(bào)銷堆頭費(fèi)要求提供堆頭照片,，銷售人員在堆頭檔期內(nèi)若沒有去照像,，堆頭檔期過后再去照像則成為不可能的事；報(bào)銷DM費(fèi)也是如此,，廠家要求報(bào)銷人提供DM單,，銷售人員若不在檔期內(nèi)去賣場獲取DM單，一旦檔期錯(cuò)過,，DM單就不容易取得了,。所以銷售人員應(yīng)充分了解報(bào)銷規(guī)則，在正確的時(shí)間做正確的事,，才能快捷,、及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，把更多的時(shí)間和精力投入到銷售工作中,。

管理理念和管理工具先進(jìn)的企業(yè)能為銷售人員的快速成長提供有利條件,，從而讓銷售人員輕松工作并且符合企業(yè)及時(shí)代的要求。

綜上所述,，我們不僅是要求銷售人員順利完成促銷費(fèi)用申請,、促銷費(fèi)用核銷的工作,，而且希望銷售人員站在營銷費(fèi)用管理系統(tǒng)這個(gè)平臺(tái)上，緊緊圍繞銷售工作,，通過規(guī)劃預(yù)算,、申請費(fèi)用、投入費(fèi)用,、報(bào)銷費(fèi)用,、跟進(jìn)總結(jié)、回顧分析等一系列工作,，管理好促銷費(fèi)用,。可能這對(duì)初入行的銷售人員要求過高,，但這應(yīng)該是銷售人員努力發(fā)展的方向,。作為銷售人員，只有管理好了促銷費(fèi)用,，才能使整個(gè)銷售系統(tǒng)得到促銷資源的有力支撐,，使銷售工作得以高效開展。

-----------------------------------------------------------------------

本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處：

http://www.xiaolutong.com.cn

銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè)（FMCG行業(yè)）解決方案

如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話：400-990-6801