合理設(shè)置銷售區(qū)域與機構(gòu)

    快消品企業(yè)因為產(chǎn)品覆蓋范圍廣,，因而銷售部在各區(qū)域會設(shè)立辦事處,、駐外銷售部,、駐外銷售站等機構(gòu)以維護該區(qū)域市場,。但大多數(shù)機構(gòu)功能不全,，要么之負責信息整理,，要么負責與銷售計劃的銜接,，要么負責銷量的落實,，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機構(gòu)卻沒起到預期的效果,，浪費財力物力。因此企業(yè)需要一個復合型的區(qū)域銷售機構(gòu),。

一個科學合理的區(qū)域機構(gòu)應該能提高營銷效率,，改進營銷服務，區(qū)域的營銷策略順利實施,，效益實現(xiàn)最大化,。因此，復合型的銷售機構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受,。該種模式特點如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ),，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務部。片區(qū)管理中對銷售渠道進行維護和控制,，執(zhí)行總部制定的總體銷售計劃,。負責企業(yè)產(chǎn)品宣傳，發(fā)現(xiàn)市場消費的新動向，對消費者進行產(chǎn)品消費的引導和培養(yǎng),。對消費者進行產(chǎn)品售后服務,，反饋消費者信息。成立品種管理專業(yè)組,，由各區(qū)域主管負責某個或某幾個品種的市場開發(fā),，平衡計劃與資源，協(xié)調(diào)區(qū)域市場,，調(diào)整區(qū)域市場布局,，研究負責品種的整體市場，指導各品種的銷售,。與經(jīng)銷商溝通,，維護客情。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通,，提高產(chǎn)品銷售的各種服務,。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎勵方面的服務。

    依企業(yè)情況制定績效考核標準

銷售部門各員工的崗位不一樣,，因此企業(yè)在考核時考核標準就應該不一樣,，對于快速消費品企業(yè)營銷管理，快消品企業(yè)績效考核主要依靠表格進行,，因此企業(yè)就應該設(shè)置不同的表格以備考核,。就銷售人員來說，考核指標分為三類,，業(yè)績考核,，能力考核和態(tài)度考核。業(yè)績考核包括為崗位職責,，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量，工作目標實現(xiàn)度,。能力考核包括知識技能，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力,，學習能力。態(tài)度考核包括紀律性,，積極性,，責任感和服務態(tài)度�,？己顺绦驗閱T工自評,，直屬上司和部門經(jīng)理評分。以考核得分為基本參照，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分數(shù),，確定考核結(jié)果第等,，再進行獎懲。

不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個高績效的團隊,，最完美的考核制度都無敵彌補經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響,。良好的績效溝通能夠及時排除障礙，最大限度的提高績效,�,？冃Э己司褪前央p刃劍，如果績效考核實施得好,，可以極大地提升個人和企業(yè)的績效,，但是如果實施得不好，其負面作用也相當大,，所以企業(yè)在執(zhí)行績效考核時,，應充分發(fā)揮其優(yōu)點，揚長避短,，才能促進企業(yè)與員工的共同發(fā)展,。

    企業(yè)應注重人才的任用

在 快速消費品企業(yè)營銷管理 的運營實踐中，員工招聘活動是否成功,，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展,，以及能否永續(xù)經(jīng)營。尤其是關(guān)鍵人才的識別與招募,，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán),。從整個人力資源管理系統(tǒng)來看，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié),。中國快消品企業(yè)的高速發(fā)展對企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求,，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進的源動力。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時,，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇,。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù)、資源以及理念,，進而推動企業(yè)的革新與升級,。

by 快速消費品企業(yè)營銷管理論壇

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