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快消行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案
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國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
隨著我國(guó)生活水平的提高和對(duì)物質(zhì)需求的不斷增長(zhǎng)，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,，特別是改革開(kāi)放以來(lái),，我國(guó)快速消費(fèi)品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔?chē)道,，發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國(guó)工業(yè)年均增長(zhǎng)速度,，隨著全球制造業(yè)往中國(guó)移轉(zhuǎn),中國(guó)也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心.巨大的中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)不僅培養(yǎng)了不少中國(guó)本土快銷(xiāo)品牌,全世界的快銷(xiāo)品巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),快銷(xiāo)品的競(jìng)爭(zhēng)顯得異常激烈.中國(guó)幅員遼闊,，地區(qū)差異性大,，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境異常復(fù)雜.快銷(xiāo)企業(yè)為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系,以此來(lái)適應(yīng)覆蓋市場(chǎng)的需求,。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費(fèi)觀念的提升，一些優(yōu)秀的快銷(xiāo)品牌得以脫穎而出,，市場(chǎng)份額逐漸向少數(shù)品牌集中,，另一方面激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也加大了快銷(xiāo)品行業(yè)的洗牌效應(yīng)，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎,，優(yōu)秀的企業(yè)通過(guò)不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系、人員管理,、費(fèi)用控制,、訂單流程、計(jì)劃和預(yù)測(cè)機(jī)制等方面的管理來(lái)提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)
快銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通常建立了龐大的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì),，在全國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的快銷(xiāo)企業(yè)往往建立了千人以上的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、數(shù)千家二級(jí)代理商,、數(shù)萬(wàn)家KA以及數(shù)十萬(wàn)家零售終端。龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系,，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的難度,。
1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù)？ 快銷(xiāo)企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫(kù)存數(shù)據(jù),、渠道銷(xiāo)量數(shù)據(jù),、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來(lái)建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最頭痛的問(wèn)題,。
2,、如何管理銷(xiāo)售代表,？ 上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍如何管理？如果確保整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響,？
3、如何做好終端管理,？ 終端為王是所有快銷(xiāo)品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出,？
4、如何控制好費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系帶來(lái)了巨額的費(fèi)用體系,，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算,？如何分析投入產(chǎn)出比,？
5、如何管理好渠道,？ 渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫(kù)存,？
6,、 如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理？快銷(xiāo)企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營(yíng)銷(xiāo)的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型？
快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略
現(xiàn)代快銷(xiāo)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng),，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，快銷(xiāo)企業(yè)要生存要發(fā)展,，就必須建立快速敏捷的營(yíng)銷(xiāo)體系,，加強(qiáng)終端管理，控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力,，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)體系,，提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。
銷(xiāo)路通快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息化解決方案介紹
銷(xiāo)路通積累了多年的快消企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)研發(fā)及運(yùn)作實(shí)踐,，結(jié)合快銷(xiāo)品行業(yè)的實(shí)際狀況,，經(jīng)過(guò)在快銷(xiāo)品行業(yè)的實(shí)踐開(kāi)發(fā)出適合快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的客戶關(guān)系解決方案，旨在幫助客戶通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理,，迅速加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而在日益激烈的快銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。銷(xiāo)路通快銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案結(jié)合快銷(xiāo)行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程,，渠道管理流程,，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程,，費(fèi)用管理流程,。如下圖所示：
快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案
圖：行業(yè)方案總體范圍
整個(gè)方案分為五大部分：
一、訂單管理平臺(tái),，解決經(jīng)銷(xiāo)商的合同管理和協(xié)議管理,。
2 任務(wù)管理：通過(guò)平臺(tái)來(lái)設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)管理；
2 協(xié)議管理：管理經(jīng)銷(xiāo)商的年度協(xié)議（合同）,。
2 產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來(lái)詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。
2 價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理
2 訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單申請(qǐng)及審批流程。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控,。
二,、渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)快銷(xiāo)品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。
2 經(jīng)銷(xiāo)商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商信息資料和對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。
2 KA管理：建立詳細(xì)的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。
2 終端管理：根據(jù)需要將終端分類(lèi)并記錄相關(guān)信息。
2 360度的客戶信息管理,。通過(guò)系統(tǒng)可以全方位查詢(xún)和客戶相關(guān)的所有信息,。
三、渠道數(shù)據(jù)管理平臺(tái),，通過(guò)對(duì)渠道數(shù)據(jù)的采集和分析,，來(lái)幫助企業(yè)提高管理能力。
2 渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來(lái)導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù),，或者采用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。
2 庫(kù)存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)代理商的庫(kù)存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫(kù)存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫(kù)存分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)規(guī)劃,。
2 競(jìng)品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù),。
2 銷(xiāo)售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷(xiāo)售代表的巡店數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,。
2 終端數(shù)據(jù)采集：終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù)
四,、銷(xiāo)售代表管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力
2 人員資料管理：詳細(xì)記錄營(yíng)銷(xiāo)體系所有人員的資料信息
2 周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷(xiāo)售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理
2 銷(xiāo)售任務(wù)管理：設(shè)定銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷(xiāo)售達(dá)成率分析
2 知識(shí)管理：建立營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高管理能力
五,、費(fèi)用管理平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比,。
2 預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理,，并分解到組織和個(gè)人
2 市場(chǎng)活動(dòng)管理：全面的市場(chǎng)活動(dòng)管理，從申請(qǐng)到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動(dòng)推行監(jiān)控,，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理
2 促銷(xiāo)物品管理：通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)品的庫(kù)存管理,、使用管理來(lái)加強(qiáng)使用的效益,。
2 報(bào)銷(xiāo)管理：完善費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程，加強(qiáng)審核和提高工作效率
2 費(fèi)用分析：結(jié)合銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)分析費(fèi)用的ROI
通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)路通系統(tǒng),，可以幫助銷(xiāo)售企業(yè)：
2 強(qiáng)化終端管理,，提高銷(xiāo)售的單店產(chǎn)出。
2 大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān),，有效降低溝通成本,。
2 提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。
2 使?fàn)I銷(xiāo)體系信息更透明,，降低渠道庫(kù)存,，提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。
2 預(yù)算控制便利,，提高費(fèi)用使用效率,，更好的管理投入產(chǎn)出比。
2 幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率,。
2 為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型,。
銷(xiāo)路通完整的快銷(xiāo)品行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無(wú)縫整合,，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系,，實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷(xiāo)，降低運(yùn)作成本,，提高工作效率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力,。
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