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快消行業(yè)營銷管理解決方案
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國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)營銷現(xiàn)狀
隨著我國生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長,，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來,，我國快速消費(fèi)品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃l(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國工業(yè)年均增長速度,，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心.巨大的中國消費(fèi)品市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土快銷品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場,快銷品的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊,，地區(qū)差異性大，營銷環(huán)境異常復(fù)雜.快銷企業(yè)為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應(yīng)覆蓋市場的需求,。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費(fèi)觀念的提升,，一些優(yōu)秀的快銷品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中,，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng),，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系,、人員管理、費(fèi)用控制,、訂單流程,、計(jì)劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。
國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn)
快銷企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì),，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì),，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。
1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù),？ 快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù),，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。
2,、如何管理銷售代表？ 上千人的營銷隊(duì)伍如何管理,？如果確保整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對營銷的影響？
3,、如何做好終端管理,？ 終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出？
4,、如何控制好費(fèi)用,？龐大的營銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系，如何用好費(fèi)用,？如何控制好預(yù)算,？如何分析投入產(chǎn)出比？
5,、如何管理好渠道,？ 渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存,？
6、 如何做好銷售預(yù)測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型,？
現(xiàn)代快銷品企業(yè)的競爭,，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下,，快銷企業(yè)要生存要發(fā)展,，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強(qiáng)終端管理,，控制好營銷費(fèi)用,，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系,，提升企業(yè)自身的核心競爭力 ,。
銷路通積累了多年的快消企業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運(yùn)作實(shí)踐,，結(jié)合快銷品行業(yè)的實(shí)際狀況，經(jīng)過在快銷品行業(yè)的實(shí)踐開發(fā)出適合快銷品行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案,，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理,，迅速加強(qiáng)競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的快銷行業(yè)競爭中處于有利地位,。銷路通快銷行業(yè)營銷管理解決方案結(jié)合快銷行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程,，渠道管理流程，流向數(shù)據(jù)采集管理流程,，營銷人員管理流程,，費(fèi)用管理流程。如下圖所示：
快銷品行業(yè)營銷管理解決方案
圖：行業(yè)方案總體范圍
整個(gè)方案分為五大部分：
一,、訂單管理平臺(tái),，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。
2 任務(wù)管理：通過平臺(tái)來設(shè)定銷售任務(wù)管理,；
2 協(xié)議管理：管理經(jīng)銷商的年度協(xié)議（合同）。
2 產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。
2 價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理
2 訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請及審批流程,。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控。
二,、渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。
2 經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。
2 KA管理：建立詳細(xì)的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。
2 終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息,。
2 360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息,。
三,、渠道數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，通過對渠道數(shù)據(jù)的采集和分析,，來幫助企業(yè)提高管理能力,。
2 渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。
2 庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫存,，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃。
2 競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型,，給管理者提供決策分析依據(jù)。
2 銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,。
2 終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù),，終端存貨數(shù)據(jù)，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù)
四,、銷售代表管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力
2 人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息
2 周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理
2 銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù)，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析
2 知識(shí)管理：建立營銷知識(shí)庫,，幫助營銷人員提高管理能力
五,、費(fèi)用管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對營銷體系的費(fèi)用管理,，提高投入產(chǎn)出比,。
2 預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個(gè)人
2 市場活動(dòng)管理：全面的市場活動(dòng)管理,，從申請到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動(dòng)推行監(jiān)控，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理,，全流程管理
2 促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理,、使用管理來加強(qiáng)使用的效益。
2 報(bào)銷管理：完善費(fèi)用報(bào)銷流程,，加強(qiáng)審核和提高工作效率
2 費(fèi)用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費(fèi)用的ROI
通過實(shí)施銷路通系統(tǒng),，可以幫助銷售企業(yè)：
2 強(qiáng)化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出,。
2 大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān),，有效降低溝通成本。
2 提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性,。
2 使?fàn)I銷體系信息更透明,，降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性,。
2 預(yù)算控制便利,，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比,。
2 幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程,，提高作業(yè)效率。
2 為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型,。
銷路通完整的快銷品行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合,，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營銷體系，實(shí)現(xiàn)精益營銷,，降低運(yùn)作成本,，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同,，最終顯著提高整個(gè)營銷體系的競爭力,。
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