合理設(shè)置銷售區(qū)域與機(jī)構(gòu)

    快消品企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋范圍廣,，因而銷售部在各區(qū)域會(huì)設(shè)立辦事處,、駐外銷售部、駐外銷售站等機(jī)構(gòu)以維護(hù)該區(qū)域市場(chǎng),。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)功能不全,，要么之負(fù)責(zé)信息整理,，要么負(fù)責(zé)與銷售計(jì)劃的銜接，要么負(fù)責(zé)銷量的落實(shí),，功能不齊全,。設(shè)立了過多的機(jī)構(gòu)卻沒起到預(yù)期的效果，浪費(fèi)財(cái)力物力,。因此企業(yè)需要一個(gè)復(fù)合型的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu),。

一個(gè)科學(xué)合理的區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)該能提高營(yíng)銷效率，改進(jìn)營(yíng)銷服務(wù),，區(qū)域的營(yíng)銷策略順利實(shí)施,，效益實(shí)現(xiàn)最大化。因此,，復(fù)合型的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置逐漸被快消品企業(yè)銷售部門接受,。該種模式特點(diǎn)如下：以片區(qū)化管理為基礎(chǔ)，成立以片區(qū)管理為特色的各片區(qū)業(yè)務(wù)部,。片區(qū)管理中對(duì)銷售渠道進(jìn)行維護(hù)和控制,，執(zhí)行總部制定的總體銷售計(jì)劃。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品宣傳,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)的新動(dòng)向,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng),。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù)，反饋消費(fèi)者信息,。成立品種管理專業(yè)組,，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)品種的市場(chǎng)開發(fā)，平衡計(jì)劃與資源,，協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng),，調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)布局，研究負(fù)責(zé)品種的整體市場(chǎng),，指導(dǎo)各品種的銷售,。與經(jīng)銷商溝通，維護(hù)客情,。與經(jīng)銷商驚喜各方面的信息溝通,，提高產(chǎn)品銷售的各種服務(wù)。提供產(chǎn)品質(zhì)量及銷售獎(jiǎng)勵(lì)方面的服務(wù),。

    依企業(yè)情況制定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售部門各員工的崗位不一樣,，因此企業(yè)在考核時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該不一樣，對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷管理,，快消品企業(yè)績(jī)效考核主要依靠表格進(jìn)行,，因此企業(yè)就應(yīng)該設(shè)置不同的表格以備考核。就銷售人員來說,，考核指標(biāo)分為三類，業(yè)績(jī)考核,，能力考核和態(tài)度考核,。業(yè)績(jī)考核包括為崗位職責(zé)，工作數(shù)量,，工作質(zhì)量,，工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度。能力考核包括知識(shí)技能,，理解判斷力,，協(xié)調(diào)配合能力，學(xué)習(xí)能力,。態(tài)度考核包括紀(jì)律性,，積極性，責(zé)任感和服務(wù)態(tài)度,�,？己顺绦�?yàn)閱T工自評(píng)，直屬上司和部門經(jīng)理評(píng)分,。以考核得分為基本參照,，經(jīng)過加權(quán)平均得出考核分?jǐn)?shù),，確定考核結(jié)果第等，再進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。

不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì),，最完美的考核制度都無敵彌補(bǔ)經(jīng)理和員工缺乏溝通帶來的消極影響。良好的績(jī)效溝通能夠及時(shí)排除障礙,，最大限度的提高績(jī)效,。績(jī)效考核就是把雙刃劍,，如果績(jī)效考核實(shí)施得好,，可以極大地提升個(gè)人和企業(yè)的績(jī)效，但是如果實(shí)施得不好,，其負(fù)面作用也相當(dāng)大,，所以企業(yè)在執(zhí)行績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

    企業(yè)應(yīng)注重人才的任用

在 快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷管理 的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中,，員工招聘活動(dòng)是否成功,，將直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，以及能否永續(xù)經(jīng)營(yíng),。尤其是關(guān)鍵人才的識(shí)別與招募,，對(duì)企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的一環(huán)。從整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)來看,，員工招聘是人力資源管理六大職能模塊中的首要環(huán)節(jié),。中國(guó)快消品企業(yè)的高速發(fā)展對(duì)企業(yè)人才招聘工作提出了更高要求，良好的人才任用正是企業(yè)不斷前進(jìn)的源動(dòng)力,。而傳統(tǒng)的內(nèi)部推薦培養(yǎng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)如今旺盛的人才需求,。同時(shí)，企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)吸引了眾多外部職業(yè)經(jīng)理人,，渴望到企業(yè)中獲取更廣闊的發(fā)展空間,。引入專業(yè)的外部高端職業(yè)經(jīng)理人正在成為越來越多優(yōu)秀快消品企業(yè)的選擇。而優(yōu)秀的外部人才的加入又可以為本企業(yè)帶來全新的技術(shù),、資源以及理念,，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的革新與升級(jí)。

by 快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷管理論壇

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