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促銷管理不得不面對的十五大問題（干貨分享）
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【銷路通軟件決勝終端系列內(nèi)容】
如何管理促銷員,，促銷員的重要性,，當(dāng)代營銷，特別是對FMCG行業(yè)來講,，終端為上,。
促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果,、零售業(yè)績,、顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。
促銷員從人數(shù)上看,，是公司營銷隊伍的主體,，如何調(diào)動她們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
公司回籠資金的56.7%由促銷員達(dá)成最終銷售,。
由于公司“活動帶動銷售”的特點(diǎn),。任何的大型活動、對競品的打擊,、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成,。
任何終端上的突破都會導(dǎo)致銷量上的突破。
要想在終端上必須加強(qiáng)對促銷員隊伍的管理,。
我們的目標(biāo)
改變促銷員隊伍散兵游勇,、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方,、萬眾一心,、所向披靡的銷售大軍,。
讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點(diǎn)，促銷員隊伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手,、御林軍。
我們對促銷員管理的現(xiàn)狀
對促銷員隊伍的關(guān)注不夠,；
對促銷員的管理過于粗放,，對賣場缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；
辦事處對總部管理及培訓(xùn)的“二傳” 力量極為薄弱,；
缺乏高素質(zhì),、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻率也不高,；
促銷員缺乏歸屬感，流動性過高,，增加了管理難度,；
對促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段；
缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力,；
缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺,；
缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督,、反饋機(jī)制,；
問題一:促銷員的工作和我有什么關(guān)系？ -------對促銷員管理重視不夠
癥狀：
1,、一周以上不過問促銷員
2,、一月以上不清楚促銷員情況
3、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整
解決方案：
1,、對重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注
2,、對非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流
3、定期對全部促銷員,、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時調(diào)整,，確保促銷員資源的有效利用。
問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好,？ -------倉促促銷
癥狀：
1,、沒有對促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀，就倉促上促銷員,。
2,、上促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時,，宣傳資料不到位,。
解決方案：
1,、要對促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀的前提下，再上促銷員,。對沒有前途,，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅決不上。
2,、對促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項,，宣傳資料，宣傳工具
問題三：地主家有多少余糧,？ ------平均分配資源
癥狀：
1,、永遠(yuǎn)覺得促銷員數(shù)量不夠
2、沒有將促銷用品,、工具分派到最能出銷量的賣場
3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場
解決方案：
1,、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指.
2、合理利用,、分配資源,努力營造優(yōu)勢賣場.
問題四：我管不了那么許多,？ --------管理幅度過大
癥狀：
1、沒時間,、沒精力管理促銷員
2,、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣
解決方案：
1、建立合理的促銷管理架構(gòu),或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員
2,、按照方便管理的原則,預(yù)先制定管理方案:包括區(qū)域劃分,、檢查方法.
問題五：促銷主管到底在干些什么？ --------促銷主管職責(zé)不清,管理不力
癥狀：
1,、促銷主管不知道自己該干什么
2,、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量
3、促銷主管雜務(wù)纏身,，無法集中精力進(jìn)行終端管理
解決方案：
1,、對促銷主管的作用重新認(rèn)識。
2,、編定崗位說明書,，規(guī)范其職責(zé)。
3,、用合適的人,，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu)；
4,、對促銷主管進(jìn)行績效考核,。
問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -------促銷員素質(zhì)低下（一）
癥狀：
1,、促銷員沒有自學(xué)能力
2,、促銷員不能領(lǐng)會公司的活動政策
3,、語言表達(dá)能力差
4、與商場,、同場促銷員等關(guān)系不好
問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明,？ -------促銷員素質(zhì)低下（二）
原因：
1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠,。
2,、對促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。
3,、對人員流動估計、控制不足,。
4,、培訓(xùn)不夠。
解決方案：
1,、拓寬招聘渠道,、加強(qiáng)招聘技巧；
2,、對促銷員寧缺毋濫,。
3、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn),。
問題七：到那里找那么好的人,？ -------招不到合適的促銷員
癥狀：
1、別人的促銷員總是比我的好
2,、原因：
1,、對促銷員的選擇方式不了解；
2,、對促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué),；
3、對促銷員的來源不清楚,；
解決方案：
1,、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；
2,、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘,、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：
3,、對促銷員的面試進(jìn)行量化考核,，提高面試的準(zhǔn)確性；
4,、多培訓(xùn),、多提高,。
問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（一）
癥狀：
1、促銷員流失率過大
2,、好的促銷員總是被人挖走
3,、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由
4,、當(dāng)促銷員提出辭職時,，我們總是意識到我們原本避免人員流失
問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（二）
原因：
1、薪酬,、提成方案不合理,，沒有市場競爭性
2、沒有進(jìn)行思想培訓(xùn)
3,、沒有提供晉升空間和成就感
4,、關(guān)心不夠，有“孤兒感”
解決方案：
1,、建立合理的薪酬提成方案,。
2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn),，增加歸宿感和認(rèn)同感,。
3、運(yùn)用物質(zhì),、精神獎勵,，使她們有成就感。
4,、多多關(guān)心,、注意培養(yǎng)、合理晉升,。
問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業(yè),、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清（一）
癥狀：
1,、終端陳列不佳
2,、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況,、公司政策,。
3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品
4,、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品,、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段。
FMCG無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊00
促銷員“殺性”不強(qiáng),、沒有ASD行業(yè)霸主的風(fēng)范
問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業(yè),、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清（二）
原因：
1,、對促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清,、重視不足；
2,、對培訓(xùn)的方法,、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳,；
3,、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足
解決方案：
1、加強(qiáng)培訓(xùn),。
2,、多深入現(xiàn)場，即使發(fā)現(xiàn)問題,。
3、鼓勵學(xué)以致用,。
4,、從精神、物質(zhì)上鼓勵學(xué)習(xí),。
5,、開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn),、課堂培訓(xùn),、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演,、案例分析,。
問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng),、方式單一,、效率低（一）
癥狀：
1、促銷員說：上有政策下有對策
2,、促銷員勞動紀(jì)律不強(qiáng)
3,、促銷員兼職競爭對手促銷員
4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列
5,、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單
6,、促銷沒效果或效果甚微
問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一,、效率低（二）
原因：
1,、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；
2,、對監(jiān)督方式認(rèn)識不清,；
3、監(jiān)督方法使用不當(dāng),；
解決方案：
1,、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級檢查
2,、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合
3,、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力
4、設(shè)計出《促銷人員檢查表》
問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（一）
癥狀：
1,、品牌形象不鮮明
商場品項不齊全,、不齊全
2、陳列面不夠,、牌面位置不佳
3,、陳列凌亂
4、POP,、折頁等管理混亂
5,、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列
問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（二）
原因：
1、管理不夠細(xì)化
2,、缺乏培訓(xùn)
3,、促銷員責(zé)任心不強(qiáng)
4、業(yè)務(wù)員巡場不夠及時
解決方案
1,、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度
2,、加強(qiáng)對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)
3、利用激勵,、薪酬等手段,，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心。
問題十三：人在江湖,，身不由己,？ ----------理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系,、管理混亂（一）
癥狀：
1,、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”
2,、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派
3,、有效工作日內(nèi),，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四
問題十三：人在江湖，身不由己,？ --------理不清商場,、公司對促銷 員的管理關(guān)系、管理混亂（二）
原因：
1,、與商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠
2,、促銷員沒有任務(wù)壓力
3、我們的管理人員有時過于軟弱
4,、促銷員沒有ASD一員的意識
解決方案：
1,、加強(qiáng)與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通
2、給促銷員適度的工作壓力
3,、和商場建立正常的關(guān)系,，有時不得不對商場的無理要求說：NO
4、培訓(xùn)促銷員溝通技巧,，
5,、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。
問題十四：安得猛士守四方 -----促銷員無積極性（一）
癥狀：
1,、無論我們?nèi)绾我�,，促銷員的行為依然沒有改變
2、工作不積極,，得過且過,，沒有改進(jìn)工作的欲望
3、工作不動腦筋
4,、無學(xué)習(xí)欲望
問題十四：安得猛士守四方 ----促銷員無積極性（二）
原因：
1、激勵機(jī)制沒有建立和落實
2,、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵
3,、工作無對比，干好干壞一個樣
4,、沒晉升空間
解決方案：
1,、運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法
2,、樹立榜樣
3,、及時反饋（獎勵、鼓勵,、懲罰）
4,、合理晉升
問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快（一）
癥狀：
1,、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析
2,、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進(jìn)行搜集
3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之
4,、不深入促銷一線,、不同促銷員溝通
5、不幫促銷員解決實際困難
問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程,， 促銷管理能力提高不快（二）
原因：
1,、麻木、熟視無睹
2,、缺乏管理的敏感性
3,、對促銷隊伍的重視不夠
解決方案：
1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案
2,、每周必須有一次深入促銷第一線一小時
3,、每月開一次促銷員會議
4、每周必須解決一個促銷員的實際困難
希望本方案能對FMCG行業(yè)的朋友們有所幫助,！
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