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如何做好促銷實(shí)施及管理--化妝品行業(yè)

已有 79316 次閱讀2014-7-4 09:28 |個(gè)人分類:行業(yè)管理分享|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 化妝品, 促銷, 行業(yè), 銷路通

化妝品行業(yè)的促銷活動(dòng),，是一個(gè)比較復(fù)雜的過程,，不光要策劃得好，促銷管理的每一步都還要執(zhí)行得好，才能取得良好的效果,。整個(gè)活動(dòng)過程執(zhí)行的前提是要有一份詳細(xì)的工作日程安排表,，所有的工作將按照日程表的安排進(jìn)行,，并由專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的推進(jìn),。促銷主管要隨時(shí)檢查各項(xiàng)工作的落實(shí)情況，并做出及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救,。

下文拿一個(gè)真實(shí)的化妝品行業(yè)的案例來和大家分享一下,。

化妝品專營(yíng)店促銷管理工作的重點(diǎn)有：

一、促銷廣告的管理,。宣傳物料的設(shè)計(jì)制作是一個(gè)比較復(fù)雜的過程,，并且它的質(zhì)量直接關(guān)系促銷的效果。最好由促銷主管直接負(fù)責(zé),。

二,、物料的控制。促銷活動(dòng)越大型,，它所涉及的物料也越多,，如果沒有控制好，就可能會(huì)造成極大的浪費(fèi),，應(yīng)該設(shè)置專人負(fù)責(zé)物料的進(jìn)出管理,。對(duì)于派發(fā)的過程也應(yīng)安排人員進(jìn)行巡檢，以防止派發(fā)的人員偷懶,、怠工,、不負(fù)責(zé)任亂發(fā)、丟棄宣傳單張,、私藏贈(zèng)品等情況的發(fā)生,。

三,、主推服務(wù)的執(zhí)行,。對(duì)化妝品專營(yíng)店而言，促銷產(chǎn)品和技術(shù)一般都是通過美容顧問的服務(wù)來體現(xiàn)的,。也就是說,，促銷的效果最終將落實(shí)在美容顧問的服務(wù)水平上。如果,，美容顧問不對(duì)主推服務(wù)有區(qū)別對(duì)待,，將使顧客對(duì)促銷的體驗(yàn)大打折扣。

說起現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的促銷形式，有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)可能會(huì)對(duì)活動(dòng)又愛又恨�,，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)帶來的促銷效果比較明顯,，但對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的控制卻是一個(gè)令人極其頭痛的事�,；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制要點(diǎn)有以下三方面：

一,、冷場(chǎng)的控制。

冷場(chǎng)是每個(gè)店長(zhǎng)最不愿看到的情況,，碰到這種情況應(yīng)該怎么辦呢,？

這其中又分戶外和室內(nèi)兩種情況：

1.避免戶外冷場(chǎng)要點(diǎn)：

（1）現(xiàn)場(chǎng)布置烘托氣氛。以拱門,、升空氣球,、條幅、海報(bào),、彩旗,、噴繪、舞臺(tái)背景等多種元素,，營(yíng)造一種熱烈,、歡快的氛圍。令在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾受到較強(qiáng)烈的感染,，產(chǎn)生參與的熱情,。資料和宣傳單張更進(jìn)一步向觀眾傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)惠措施，減少參與的障礙,。

（2）現(xiàn)場(chǎng)的音響效果,。布置幾個(gè)大功率的音箱，播放節(jié)奏感強(qiáng),、富有感染力的音樂,。激發(fā)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的熱情。

（3）現(xiàn)場(chǎng)主持人,。在戶外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，一個(gè)有豐富舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的主持人是一個(gè)靈魂中心。她可以其極具煸動(dòng)性的語(yǔ)言和極具影響的個(gè)人魅力,，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒,，吸引更多的人積極參與。

（4）游戲節(jié)目,。節(jié)目應(yīng)新穎而有很強(qiáng)的觀賞價(jià)值,；游戲應(yīng)簡(jiǎn)單而有趣，并能讓觀眾有較強(qiáng)的參與感,。

（5）配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力,，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些,。并且將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾,，以形成更旺的人氣,。

2.避免室內(nèi)冷場(chǎng)要點(diǎn)：

（1）現(xiàn)場(chǎng)布置烘托氣氛。以氣球,、條幅,、海報(bào)、X展架,、人形牌等多種元素,，營(yíng)造一種輕松、愉悅的氛圍,。舒緩現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒,，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生好感。

（2）現(xiàn)場(chǎng)的音響效果,。播放的音樂應(yīng)以動(dòng)聽的輕音樂為主,，并且能配合活動(dòng)主題的發(fā)揮。

（3）現(xiàn)場(chǎng)主持人,�,？梢哉�(qǐng)本化妝品專營(yíng)店最受歡迎的美容顧問做活動(dòng)主持。如果是專題講座,，主講人的選擇上要特別慎重,。不必非要是權(quán)威專家，一定要有足夠的親和力,。不能板起面孔好像是真的在講課,，而應(yīng)該是與觀眾親切地交流。

（4）主題的選擇,。主題一定要是目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的,，最好是緊緊圍繞著她們的生活和工作而展開。并且要緊跟潮流,，最好不要重復(fù)自己以前講過的,，也不要用別的化妝品專營(yíng)店已經(jīng)用過的主題。

（5）講座的形式,。應(yīng)是互動(dòng)式的,，讓觀眾有參與感。比如回答觀眾提問,，邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)做小游戲,、小測(cè)試或者是講述自己的親身經(jīng)歷。

（6）配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力,，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些,。并且將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾,，以形成更旺的人氣,。

二、熱場(chǎng)的控制

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,，相信是每一位店長(zhǎng)都愿看到的情形,。但是如果過于火爆，則會(huì)引起一些不良的后果和影響,。比如：場(chǎng)面混亂,，令促銷主體被淹沒在亂糟糟的聲音之中；人群復(fù)雜,，使得真正想在化妝品專營(yíng)店進(jìn)行消費(fèi)的顧客感到不便而離去,，留下的只是一些湊熱鬧的人；促品失控,，促銷贈(zèng)品的發(fā)放在混亂的場(chǎng)面中是很難得以控制的,，將造成促品的很大浪費(fèi)。這些都會(huì)直接削弱促銷的效果,。

防止場(chǎng)面混亂的要點(diǎn)：

1.活動(dòng)細(xì)則一定要制定得清楚,，否則在現(xiàn)場(chǎng)，自己都不明白下一步要做什么,，當(dāng)然會(huì)引起觀眾的不滿,，而造成混亂。

2.主持人要有控場(chǎng)能力,，能引導(dǎo)觀眾跟著化妝品專營(yíng)店的意愿走,。

3.專題講座所邀請(qǐng)的人數(shù)要有一定的限制，以場(chǎng)地的大小容量為準(zhǔn),。

4.促銷的優(yōu)惠對(duì)象應(yīng)較單一,，單次活動(dòng)所針對(duì)的對(duì)象不要是全部目標(biāo)顧客。

5.促銷的優(yōu)惠措施不要太過優(yōu)越,，免得吸引太多人前來,。

6.優(yōu)惠措施應(yīng)避免臨時(shí)更改，不要使顧客有上當(dāng)受騙的感覺,，而引發(fā)騷動(dòng),。

三、物料的控制

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，參加的人數(shù)比較多,，并且有些人就只是為了贈(zèng)品而來的。所以促銷物品的發(fā)放必須有個(gè)控制,，否則可能會(huì)錯(cuò)發(fā),、誤發(fā),、重發(fā)、漏發(fā),，甚至發(fā)生哄搶的情況,。

物料發(fā)放控制要點(diǎn)：

a.專人管理，對(duì)大批量的物料進(jìn)出進(jìn)行登記,。

b.對(duì)于價(jià)值較高的促品,，應(yīng)要求領(lǐng)取的顧客登記相關(guān)資料，以免重發(fā),。