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經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力評(píng)估方案
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經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力評(píng)估方案
【銷(xiāo)路通軟件】對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力的界定，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范。本文結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論及快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的一些認(rèn)識(shí),，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力涉及的一級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)如下圖所示,。經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力實(shí)際上是由經(jīng)銷(xiāo)商行為過(guò)程中,，各個(gè)重要環(huán)節(jié)的指標(biāo)共同決定的,，是上述各個(gè)環(huán)節(jié)子指標(biāo)的綜合作用的最終結(jié)果,，缺少上述任意一個(gè)子指標(biāo)則不能全面,、系統(tǒng),、真實(shí)地反映經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力,，經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力的特點(diǎn)如下：
1．經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作能力，是指經(jīng)銷(xiāo)商能否有效的配置人力資源,，使其服務(wù)
于市場(chǎng)盈利目標(biāo),。
2．經(jīng)銷(xiāo)商的渠道操控能力，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品能否順利的配送到終端用戶(hù),，且及時(shí)
收回貨款,，能否處理好網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系。另外渠道操控能力還包括經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端
管理的能力,，其可以體現(xiàn)在終端的產(chǎn)品陳列,、顧客的主觀感受等方面。
3．服務(wù)能力,，是終端客戶(hù)對(duì)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可和滿(mǎn)意的程度,。它體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商是否
以可靠的、相同的,、一貫的方式履行服務(wù)承諾,；是否有幫助客戶(hù)，并迅速滿(mǎn)足其需要
的意識(shí)和愿望,；能否為客戶(hù)著想,，并對(duì)客戶(hù)給與合理的關(guān)注。
4．經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性素質(zhì),，包括經(jīng)銷(xiāo)商的資信度,、道德素質(zhì)、創(chuàng)新精神等,。這些素質(zhì)對(duì)
于與廠商合作以及自身運(yùn)營(yíng)都起著重要作用,。
5．銷(xiāo)售能力，指經(jīng)銷(xiāo)商在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額,、市場(chǎng)占有率,、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等，是
反映經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的直觀指標(biāo),。
