當(dāng)今時(shí)代,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，企業(yè)的生存,、發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷的增加。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源,，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源,。經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要外部資源，已成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域,，眾多企業(yè)越來(lái)越重視經(jīng)銷商管理,，有一些甚至都導(dǎo)入了經(jīng)銷商管理軟件系統(tǒng)。

結(jié)合某企業(yè)集團(tuán)（下稱：某企業(yè)）的自身情況,，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源。但某企業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地,，經(jīng)銷商的大小規(guī)模各異,，情況也不盡相同。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練,，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷商約一千多家，按照歷史的發(fā)運(yùn)記錄以及回款的情況，基本上符合二八原則,，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷商占總體經(jīng)銷商數(shù)量的20%左右,。

IBM總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化,。在他接手IBM的時(shí)候,，這家超大型企業(yè)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚，虧損高達(dá)160億美元,，正面臨著被拆分的危險(xiǎn),，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂薄９�士納為IBM掌舵的9年間,，這家公司持續(xù)贏利,，股價(jià)上漲了10倍，成為全球最賺錢的公司之一,。有人評(píng)價(jià),，郭士納的兩個(gè)最突出的貢獻(xiàn)就是：一、保持了IBM這頭企業(yè)巨象的完整,；二,、讓IBM公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù)，成為世界上最大的一個(gè)不制造計(jì)算機(jī)的計(jì)算機(jī)公司,。

某企業(yè)也有過(guò)自己曾經(jīng)的輝煌,，某品牌品牌在過(guò)去創(chuàng)造了中國(guó)日化業(yè)的奇跡，某企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽(yù)為神話,，據(jù)稱,，以前一段時(shí)間，一些經(jīng)銷商爭(zhēng)先恐后做某品牌的代理,，甚至編出了一句話：“有某品牌,，財(cái)神到”。當(dāng)初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地,。

但市場(chǎng)在悄然的變化,，如果企業(yè)沒(méi)有持續(xù)的吸引力，經(jīng)銷商群體就是一群最難管理的群體,。如果企業(yè)與經(jīng)銷商之間不能達(dá)成一種戰(zhàn)略同盟,，不能為經(jīng)銷商提供更便捷、透明,、準(zhǔn)確,、有效的信息及手段的話，企業(yè)將失去與經(jīng)銷商的黏性,，那么經(jīng)銷商將更單純的變?yōu)槔�益�?qū)使性,。

某企業(yè)近年來(lái)也有一系列的經(jīng)銷商關(guān)懷動(dòng)作,，如：給經(jīng)銷商發(fā)筆記本電腦，組織經(jīng)銷商海外旅游等活動(dòng),�,？蛻絷P(guān)系得到了一定的維系，并且收到了一定的效果,。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷商的管理,。雖然以上的活動(dòng)都能取得一定的收效，但是因?yàn)樯婕暗拿娌粡V再加之持續(xù)性不強(qiáng)的特性,，如何能更好的管理好經(jīng)銷商,，或者說(shuō)更好得為經(jīng)銷商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。

有人說(shuō)過(guò),，21世紀(jì)將是個(gè)服務(wù)的世紀(jì),，越來(lái)越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度，經(jīng)研究證明,，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶關(guān)系,，更能為企業(yè)挽留客戶、創(chuàng)造直接效益,。郭士納在他的著作《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞,？》中提到：一次有效的溝通，哪怕是一通電話,，就有機(jī)會(huì)挽留一個(gè)非常重要的合作伙伴,。更何況一個(gè)經(jīng)銷商管理軟件呢？