一,、 在終端銷售過程中,，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,，用自己的思路去引導(dǎo)消費者,，讓顧客模糊的需求明晰化,，而不是被動跟隨消費者的思路,。消費者不是產(chǎn)品專家,，大多消費者只是有購買動機,，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能,、材質(zhì),、外觀。各種精致外觀,、獨特賣點,、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋,，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客,，走馬觀花,，只會導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品,。

二,、消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,，這種需求是改變,、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn),。所以顧客不要太多的語言相關(guān)的產(chǎn)品介紹,。

三、要“深入”產(chǎn)品,，但面對消費者要能“淺出”,，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話,、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利,，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性,，刺激消費者的購買欲望,，最后達成銷售。

四,、銷售員不要搞錯了自己的定位,，把消費者放在了高高在上的位置。消費者是“上帝”不錯,，但這個上帝與銷售人員處在同一地位,，并不是高高在上。“上帝”的購買不是施舍,，而且“上帝”也沒那么多憐憫心,。