我們的白酒企業(yè)都很看重公共關(guān)系營銷，但目前的方法和手段都比較原始,，如何整合公共關(guān)系中政府的力量,，類似鳥叔的案例，把它當(dāng)做“城市名片”進(jìn)行整合傳播,，進(jìn)而帶動白酒品牌的升位和銷售,，這也應(yīng)該是未來10年我們白酒企業(yè)努力的方向。

    說到歷史,，最近在網(wǎng)上還有個1300多年前唐朝時期的人物“元芳”終于穿越時空而來,，而且大有“大器晚成”之勢，如果我們某品牌酒文化的歷史能“附魂”在元芳身上,，并加以引導(dǎo),，或許會迅速打開年輕的消費群體。

    繼網(wǎng)絡(luò)之后,，城鎮(zhèn)居民手機(jī)的普及率已經(jīng)達(dá)到97%,，將會是下一個熱門的傳播媒體，現(xiàn)在生活中可能很多人沒時間看電視,，但是有大量的時間在翻閱手機(jī),，而且比電視和網(wǎng)絡(luò)更很容易產(chǎn)生互動�,？墒�,，迄今為止還沒有哪個企業(yè)真正用好這個媒體,，未來10年的市場掌控在每個人的手中,，創(chuàng)新之路就在掌骨之間。

四,、           銷售渠道文化

數(shù)據(jù)顯示：白酒行業(yè)資產(chǎn)總計1000余億元,，負(fù)債總計550億元左右,，應(yīng)收帳款凈額100億元，流動資產(chǎn)平均余額480多億元,，流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)1O7天,。

首先，從上面一組數(shù)字可以看出,，白酒行業(yè)不像是一個快速消費品行業(yè),，倒像是一個奢侈品行業(yè)，整個行業(yè)一年的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)只有3次（周期107天）,，是非常低效的,。

快消品行業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)應(yīng)該在30-40天，毛利率大約在8-10%,，周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)該達(dá)到10次,，3倍于白酒行業(yè)。那么,，白酒行業(yè)如此低的周轉(zhuǎn)率必然要求高毛利才能平衡,，那么白酒行業(yè)每次周轉(zhuǎn)的毛利要在30%以上才不虧，加上資金利息成本,，毛利要在50%以上才行,。企業(yè)這樣、經(jīng)銷商也同樣需要50以上的毛利,，甚至更高,，零售終端要求翻倍到100%才能盈利，這就加價200%以上了,，而這些應(yīng)該都是渠道的規(guī)則,。

這種運作方式我們看似毛利高了，可是企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險反而加大了,。

其次,，行業(yè)應(yīng)收賬款高達(dá)100億，這說明很多白酒企業(yè)都是在直控賣場,。

本來銷售渠道的一項重要職能就是融資,，結(jié)果我們白酒企業(yè)都是“被融資”的，總額高達(dá)10%,。

其三,，高額的廣告費、進(jìn)場費,、堆頭費,、導(dǎo)購費、節(jié)慶費,、促銷費……都加載在這低效之中,，導(dǎo)致單位產(chǎn)品的攤銷劇增,。

其四，每個環(huán)節(jié)高價帶來的高額稅收,，又拉高了酒價,。

因此，消費者要花6-8倍的錢來支付酒以外的消費,。我們白酒行業(yè)的競爭力到底在哪里,？我們難道就應(yīng)該這樣對待消費者？這樣能長久嗎,？

以上四點足以說明我們白酒企業(yè)的渠道模式,、渠道效率普遍存在著問題。

我認(rèn)為,，白酒行業(yè)中誰能解決好以下幾個問題,，誰將是未來10年的王者：

1、提高渠道效率：提高渠道效率將可以大大降低營銷成本,，資金每周轉(zhuǎn)一次都會帶來一次利潤,，降低攤銷。

目前,，飲料行業(yè)的經(jīng)銷商每年資金要周轉(zhuǎn)7次才能保本,，10次以上才能達(dá)到理想的盈利水平。白酒行業(yè)的經(jīng)銷商如果能達(dá)到7次,，一定會改變行業(yè)的游戲規(guī)則,，開源會下降酒價也會刺激消費需求,，是一種“雙贏”的舉措，一定會有生命力,。當(dāng)然,，不出意外的話擔(dān)綱的一定會是二線品牌,。

目前“老村長”和“炸彈二鍋頭”這種低價酒的“瘋狂”招商,，或許會引發(fā)白酒行業(yè)銷售渠道產(chǎn)生較大的沖擊和變革，這也是未來10年一定會看到的。

2,、增加渠道寬度：目前“高端白酒”的主要消化場所是在餐飲（購買場所可能在超市,、專賣店等）渠道十分單一,。

據(jù)有關(guān)資料顯示，中國國內(nèi)主要的洋酒品牌銷售量年平均上升30%～50%，有的品牌甚至超過100%。洋酒的消費場所主要在夜場,，夜場飲酒的時段更長、消費量更大,、更容易開懷暢飲、更加年輕化,。中國的白酒幾乎把夜場全部拱手讓給了洋酒、葡萄酒和啤酒,。要搞清楚是消費者不會喝，還是我們不會賣？

我認(rèn)為主要原因是我們沒有針對年輕的消費群體進(jìn)行拉動、沒有開發(fā)出適合夜場的產(chǎn)品,、包裝,、沒有做情感投入，飲酒沒有情感是很難想象的,。

下面2圖是洋酒的情感訴求（一切盡在不言中）

3,、降低對團(tuán)購和節(jié)慶消費的倚重：白酒要變成日常消費品就必須把價格回歸到一個合理的區(qū)間，團(tuán)購和節(jié)慶消費還是“高端酒”的操作思路,，都帶有很強(qiáng)的周期性,，非節(jié)日的時間里經(jīng)銷商的資金就會外流,。對于操作團(tuán)購的企業(yè)來說要開發(fā)數(shù)據(jù)庫營銷,，增加客戶的粘性，賺客戶終生的錢,。

我在給一個著名的白酒企業(yè)做培訓(xùn)時就發(fā)現(xiàn),，該企業(yè)極其重視節(jié)慶消費，每年重推2個廣告宣傳片,，一個是春節(jié)團(tuán)聚篇,；另一個是中秋團(tuán)聚篇，本意非常好,，這兩年銷售雖然還在增長,，但是在白酒行業(yè)的地位已經(jīng)開始下降,，課堂研討中我用一個地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)做案例,，找出了他們的共性問題,。

如圖：1月份該地區(qū)在抓春節(jié)消費時銷售額達(dá)到了900萬元,，在淡季的7月份銷售額只有100萬元，我們不難發(fā)現(xiàn)7月份與1月份相比有800萬的資金流出了，經(jīng)銷商的資金是需要不停地流動的,，他某個月少做你的產(chǎn)品時,，一定要流向其他的產(chǎn)品，這樣當(dāng)你再想讓這些資金回流時,，往往不一定能馬上周轉(zhuǎn)回來，這對銷售管理來說是非常不利的,，而且在900萬時就有“壓庫”的嫌疑,，如果壓庫過度,，第二年經(jīng)銷商就不一定那么“聽話”了，這樣可能會出現(xiàn)高點更低,，低點上不去的現(xiàn)象,。

大家都認(rèn)為6,、7,、8月份是淡季,，正確的做法是：這時應(yīng)該認(rèn)真將銷售做上去,，將整個的銷售曲線做到振幅更小,，在淡季時最容易改變市場份額，這樣做全年銷售增長反而會有40-60%以上的增長,，市場份額發(fā)生變化了,，旺季更容易爆發(fā)出銷量的增長，價格也更容易穩(wěn)定,。

節(jié)日消費固然重要,，但重要的是應(yīng)該把經(jīng)銷商的庫存全部卸出,，第二個月要有一定的補庫，不應(yīng)該有太多的落差,，這樣經(jīng)銷商的資金不容易占壓,，而且還容易回到本產(chǎn)品上來。

同樣,，做超市的經(jīng)銷商就更應(yīng)該“均衡”銷售,，大家知道超市都是有帳期的，如果某個月占用了經(jīng)銷商全年銷售額40%的資金,，那就意味著經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)只能做到一年2次,，那么這個經(jīng)銷商通過正常途徑一定很難賺到錢，一定會去賺廠家的費用來填補,。

事實證明越是大起大落的產(chǎn)品,，銷售越不容易做好，很多月餅廠家都在拼命地推廣新產(chǎn)品就是這個原因,，不然經(jīng)銷商的流動就會很大,。因此,，我以為做好平日的銷售對企業(yè),、對經(jīng)銷商來說都更為重要。重視了平日的銷售在節(jié)日才更容易放出更大的銷量,，而這個銷量也一定是良性的,。

4、選準(zhǔn)競爭對手：目前白酒行業(yè)的整體渠道操作是落后的,，是低效的,，因此不應(yīng)該在白酒品牌中尋找競爭對手，而是應(yīng)該瞄準(zhǔn)洋酒,、啤酒和葡萄酒,。從啤酒身上學(xué)習(xí)渠道運作，從洋酒方面學(xué)習(xí)對消費者的情感交流,。

從吉亞帝歐和軒尼詩進(jìn)入中國白酒行業(yè)來看,，取長補短一定是未來10年白酒要補的課程，看誰的悟性更高了,。