和家電一樣,，在城市遭遇28年來(lái)最冷的冬天時(shí)，LED照明企業(yè)也想到了去農(nóng)村市場(chǎng)尋找逾冬的棉被,，他們大多數(shù)把眼睛聚焦在廣袤的農(nóng)村,，企圖開(kāi)始挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng),，無(wú)論對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō),，都是一塊令人垂涎已久的逾冬棉被，但這又是一塊難以得到的棉被,，也是一塊不得不去爭(zhēng)奪的棉被,。

　　農(nóng)村--未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入了復(fù)雜,、模糊,、多元的時(shí)期。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的概念,，除了真正意義上的農(nóng)村之外,，亦應(yīng)包括縣、縣級(jí)市和中小城鎮(zhèn),，稱(chēng)之為“大農(nóng)村市場(chǎng)”,。

　　我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白織燈,，年銷(xiāo)售10億只白熾燈泡的市場(chǎng)就在這里,。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高,，農(nóng)民對(duì)生活照明品質(zhì)的要求也在提高,，尤其是今年國(guó)家推廣節(jié)能照明的政策出臺(tái)實(shí)施，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場(chǎng)需求,。在這里,，“農(nóng)村市場(chǎng)”已不是地域上的意義，而代表了一種消費(fèi)能力和層次,。

　　農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群,，狹義地講細(xì)分為兩類(lèi)社會(huì)群體：一類(lèi)是改革開(kāi)放以來(lái)，隨著GDP的增長(zhǎng),，在城市化進(jìn)程中已成為城市新客家的8000萬(wàn)市民,。這其中尚不包括未取得市民身份進(jìn)城就業(yè)的農(nóng)民工群體(約7000萬(wàn)人左右)。因?yàn)榻?jīng)歷工業(yè),、商業(yè)等城市文明的熏陶時(shí)間不長(zhǎng),，這個(gè)群體不可避免地從心理和文化上，都未完全蛻變農(nóng)民思維方式的本質(zhì)。

　　另一類(lèi)群體指的是鄉(xiāng),、村,、鎮(zhèn)散居的至今為止以土地為生的8億農(nóng)民。如此龐大的農(nóng)村市場(chǎng),，毋庸置疑,，對(duì)LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，正蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)需求,。據(jù)了解,，近年來(lái)，農(nóng)村悄然刮起了“低碳風(fēng)”,，節(jié)能燈照明,、電動(dòng)車(chē)代步、太陽(yáng)能沐浴,，農(nóng)民對(duì)低碳革命的熱情日益高漲,，這為L(zhǎng)ED照明占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)提供了強(qiáng)勁的消費(fèi)支撐。

　　另外,，隨著近年LED農(nóng)業(yè)照明市場(chǎng)的興起,，LED作為一種可用于農(nóng)業(yè)的新型照明光源倍受青睞。例如,，LED植物燈,、動(dòng)物燈，澡類(lèi)照明等等,。據(jù)了理，當(dāng)前應(yīng)用最多的領(lǐng)域仍是在植物照明上,，涵蓋了植物從培育,、生長(zhǎng)到開(kāi)花、結(jié)果整個(gè)生長(zhǎng)階段,。隨著可用土地資源的減少以及環(huán)境污染的日趨嚴(yán)重,，在室內(nèi)種植蔬菜、花卉成為未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)�,，F(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)將過(guò)去靠天吃飯轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代高科技農(nóng)業(yè),，反季節(jié)種植已成常態(tài)。而這其中的突破點(diǎn)就是：LED在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的成功應(yīng)用,，農(nóng)業(yè)也必將為L(zhǎng)ED的應(yīng)用開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng),。

　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　對(duì)于這樣一塊誘人的“香餑餑”，LED照明絕不錯(cuò)過(guò),，媒體紛紛表示LED照明市場(chǎng)將上演“農(nóng)村包圍城市”,。蛋糕雖誘人，機(jī)會(huì)雖大,，但往往機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是并存的,。首先,，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)由于南北氣候差異大，地域文化差異懸殊,，消費(fèi)人文千奇百怪,，故去農(nóng)村開(kāi)辟市場(chǎng)，雖然是一個(gè)巨大的機(jī)遇,，亦面臨著同樣巨大的挑戰(zhàn),。其次，開(kāi)拓新市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不可小覷,。有銷(xiāo)售渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的本地代理商少之又少,，即使企業(yè)有心發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng),，招商問(wèn)題也變成了一道不可逾越的門(mén)檻。對(duì)于一些LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō),，懂得抓住機(jī)遇,，迎接挑戰(zhàn)，那么農(nóng)村市場(chǎng)必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕,，如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”就看LED照明企業(yè)如何抓住這些機(jī)遇,。

　　不管如何，這個(gè)有著9億多新型農(nóng)民的農(nóng)村市場(chǎng),，在政策向農(nóng)村傾斜的利好形勢(shì)下,，在農(nóng)民收入日益提高的條件下，尤其是在LED行業(yè)遭遇寒冬,，連連虧損的困境下,，進(jìn)軍農(nóng)村，無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)進(jìn)入寒冬尋找暖源的一個(gè)明智選擇,。因?yàn)�,，這是一塊一直以來(lái)被城市和城市人遺忘的角落。它是那么近,，又是那么遠(yuǎn);它是那么大,，但又是那么小。

　　逾冬的棉被有多大?

　　隨著國(guó)力的增強(qiáng),，農(nóng)村獲得的優(yōu)惠政策也越來(lái)越多,，對(duì)農(nóng)村發(fā)展的支持力度越來(lái)越大。因此農(nóng)村照明市場(chǎng)有著巨大的潛力可挖,。農(nóng)村市場(chǎng)的誘人前景同樣得到了中山市蘭博西尼照明有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉柱的認(rèn)同,。有調(diào)查顯示：目前，我國(guó)農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈，其耗電是LED照明的8倍,，也是熒光燈的兩倍,。隨著能源危機(jī)的日益加劇，節(jié)能省電已成全球共識(shí),，加之LED照明不含金屬汞,、不易破碎、廢棄物可以回收,，成為世界各國(guó)首選的新型綠色照明產(chǎn)品,。

　　“幾乎所有商家包括LED企業(yè)都認(rèn)為中國(guó)的LED農(nóng)業(yè)照明市場(chǎng)在兩年內(nèi)會(huì)看到收益，從現(xiàn)在開(kāi)始,，廣袤的農(nóng)村將成為L(zhǎng)ED照明的一個(gè)最大市場(chǎng),。”劉柱表示,，在國(guó)外市場(chǎng)遇冷,，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況之下，一二三線(xiàn)城市的LED燈市場(chǎng)受到不少?zèng)_擊,。

　　有采購(gòu)商也表示,，2012年，淘汰白熾燈,、加快推廣節(jié)能燈政策實(shí)施后,。廣大的農(nóng)村必定會(huì)成為L(zhǎng)ED照明最大市場(chǎng)。

　　但撬動(dòng)這塊市場(chǎng)絕非易事,。這就是為什么6,、7年前很多文章就不斷討論，農(nóng)村是塊很大的蛋糕,，但直到今天,，還沒(méi)有一個(gè)能叫得響的農(nóng)村LED照明品牌，也沒(méi)有誕生一個(gè)有名有姓的農(nóng)村LED照明設(shè)計(jì)師,。雖然個(gè)別品牌在三四級(jí)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，但其真正服務(wù)的對(duì)象還算不上是真正的農(nóng)村和農(nóng)民,，其規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)的需求,。

　　誰(shuí)都不愿輕易觸及那張炙手可熱的棉被，它是一塊燙手的山芋,。但是,，時(shí)至今日，在很多企業(yè)走投無(wú)路的情況下,，這恰恰是一個(gè)機(jī)遇,，不僅能在那里獲得逾冬的棉被，也許這個(gè)棉被還是明年春天種子發(fā)芽的溫床。

　　暗流涌動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng)

　　得到棉被絕非易事,。農(nóng)村市場(chǎng),，也是市場(chǎng)，從大處來(lái)講,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，也需要講究市場(chǎng)規(guī)律;從企業(yè)自身來(lái)講，在產(chǎn)品進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),，也需要按照企業(yè)自身既定的渠道,、品牌、營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)等規(guī)則進(jìn)行,，否則無(wú)法深耕農(nóng)村市場(chǎng)這片沃土，因此農(nóng)村市場(chǎng)也是一個(gè)有規(guī)則的市場(chǎng),。

　　然而,，反過(guò)來(lái)講，對(duì)于LED照明企業(yè)而言,，農(nóng)村市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)時(shí)間上相對(duì)較短,，開(kāi)發(fā)力度相對(duì)較弱，目前還沒(méi)有形成一個(gè)良好的市場(chǎng)秩序,，沒(méi)有很好的制度去約束,，因此在這樣的環(huán)境下，它這又是一個(gè)沒(méi)有規(guī)則的市場(chǎng),，我們看到許多雜牌軍挺進(jìn)農(nóng)村,，假冒偽劣產(chǎn)品也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)到處橫行，這都攪亂了這個(gè)市場(chǎng),，令很多人為之苦惱,。

　　可以說(shuō)，看似平靜的海平面下面其實(shí)暗流涌動(dòng),。因此,，當(dāng)我們準(zhǔn)備走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，我們也真的要好好研究一下如何利用我們的優(yōu)勢(shì),，在這最冷冬天的時(shí)候,，先得到一小塊可以取暖的棉被。

　　以什么產(chǎn)品,、什么服務(wù),、什么價(jià)格、什么途徑去進(jìn)入農(nóng)村,，這些都是必須要回答的問(wèn)題,。在農(nóng)村,，不要說(shuō)別的，“價(jià)格為王”就是黃金法則,，你能放低身份,，首先做到與你不屑一顧的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技嗎?放低了身份，又怎么能擁有你無(wú)法想象的價(jià)格與土生土長(zhǎng)的企業(yè)一拼高低呢?做到這些,，絕非易事,。

　　產(chǎn)品“物美價(jià)廉”是關(guān)鍵

　　第11屆燈博會(huì)上，記者曾在耐普照明展位上看到,，由該公司開(kāi)發(fā)的“幸福一家人”吸頂燈標(biāo)價(jià)在230元/盞左右,。

　　該公司張經(jīng)理說(shuō)：“我們的目標(biāo)是做中國(guó)LED吸頂燈領(lǐng)跑者，因?yàn)橹鞔蚴袌?chǎng)為農(nóng)村市場(chǎng),，我們因此在價(jià)格上想盡了辦法,。進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)一定要物美價(jià)廉�,！睆埥�(jīng)理還說(shuō),，與同類(lèi)的產(chǎn)品相比，該企業(yè)產(chǎn)品會(huì)便宜到70-80元/盞,，只有這樣在農(nóng)村市場(chǎng)才更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展力度雖大，但相對(duì)而言,，農(nóng)村的消費(fèi)力還是不足,，如果LED價(jià)格過(guò)高，即使節(jié)能也很難推廣,。因此,，如何在價(jià)格上保持優(yōu)勢(shì)，是LED企業(yè)參與農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。

　　2012年LED照明行業(yè)在苦悶掙扎與徘徊中度過(guò),，最大的瓶頸無(wú)疑是渠道，一二線(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源被一線(xiàn)品牌牢牢掌握,，三四級(jí)市場(chǎng)投入費(fèi)用過(guò)大很多企業(yè)不具備投入條件,，而LED照明的主要消費(fèi)市場(chǎng)就是三四級(jí)市場(chǎng)，LED照明品牌想要增大銷(xiāo)售份額只有擁有渠道資源的人替你“搭臺(tái)唱戲”易可,。要做到“物美價(jià)廉”,，一方面是減少制造成本，一方面是優(yōu)化渠道降低運(yùn)營(yíng)成本,，只有通過(guò)控制好成本，才能作出更大的讓利,。

　　2013年將成為L(zhǎng)ED照明渠道建設(shè)年,。如何走出一條“農(nóng)村包圍城市,，武裝奪取政權(quán)”的道路，這對(duì)LED出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn),，也是一條尋求救贖的出路,。

來(lái)自：中國(guó)合同能源管理產(chǎn)業(yè)網(wǎng)www.china-epc.org