和家電一樣，在城市遭遇28年來最冷的冬天時,，LED照明企業(yè)也想到了去農(nóng)村市場尋找逾冬的棉被,，他們大多數(shù)把眼睛聚焦在廣袤的農(nóng)村，企圖開始挖掘新的增長點,。農(nóng)村市場,，無論對任何行業(yè)來說，都是一塊令人垂涎已久的逾冬棉被,，但這又是一塊難以得到的棉被,，也是一塊不得不去爭奪的棉被。

　　農(nóng)村--未來的主戰(zhàn)場

　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟改革的發(fā)展,，農(nóng)村市場進入了復(fù)雜,、模糊、多元的時期,。關(guān)于農(nóng)村市場的概念,，除了真正意義上的農(nóng)村之外，亦應(yīng)包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn),，稱之為“大農(nóng)村市場”,。

　　我國是個農(nóng)業(yè)大國，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白織燈,，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在這里,。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高,，農(nóng)民對生活照明品質(zhì)的要求也在提高,，尤其是今年國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實施，進一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求,。在這里,，“農(nóng)村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次,。

　　農(nóng)村市場消費群,，狹義地講細(xì)分為兩類社會群體：一類是改革開放以來，隨著GDP的增長,，在城市化進程中已成為城市新客家的8000萬市民,。這其中尚不包括未取得市民身份進城就業(yè)的農(nóng)民工群體(約7000萬人左右)。因為經(jīng)歷工業(yè),、商業(yè)等城市文明的熏陶時間不長,，這個群體不可避免地從心理和文化上，都未完全蛻變農(nóng)民思維方式的本質(zhì),。

　　另一類群體指的是鄉(xiāng)、村,、鎮(zhèn)散居的至今為止以土地為生的8億農(nóng)民,。如此龐大的農(nóng)村市場，毋庸置疑,，對LED照明企業(yè)來說,，正蘊藏著巨大的消費需求。據(jù)了解,，近年來,，農(nóng)村悄然刮起了“低碳風(fēng)”，節(jié)能燈照明,、電動車代步,、太陽能沐浴，農(nóng)民對低碳革命的熱情日益高漲,，這為LED照明占領(lǐng)農(nóng)村市場提供了強勁的消費支撐,。

　　另外，隨著近年LED農(nóng)業(yè)照明市場的興起，LED作為一種可用于農(nóng)業(yè)的新型照明光源倍受青睞,。例如,，LED植物燈、動物燈,，澡類照明等等,。據(jù)了理，當(dāng)前應(yīng)用最多的領(lǐng)域仍是在植物照明上,，涵蓋了植物從培育,、生長到開花、結(jié)果整個生長階段,。隨著可用土地資源的減少以及環(huán)境污染的日趨嚴(yán)重,，在室內(nèi)種植蔬菜、花卉成為未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢�,，F(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)將過去靠天吃飯轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代高科技農(nóng)業(yè),，反季節(jié)種植已成常態(tài)。而這其中的突破點就是：LED在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的成功應(yīng)用,，農(nóng)業(yè)也必將為LED的應(yīng)用開拓更廣闊的市場,。

　　機遇與挑戰(zhàn)并存

　　對于這樣一塊誘人的“香餑餑”，LED照明絕不錯過,，媒體紛紛表示LED照明市場將上演“農(nóng)村包圍城市”,。蛋糕雖誘人，機會雖大,，但往往機會與風(fēng)險是并存的,。首先，中國農(nóng)村市場由于南北氣候差異大,，地域文化差異懸殊,，消費人文千奇百怪，故去農(nóng)村開辟市場,，雖然是一個巨大的機遇,，亦面臨著同樣巨大的挑戰(zhàn)。其次,，開拓新市場,，經(jīng)銷商的實力不可小覷。有銷售渠道,，有銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗的本地代理商少之又少,，即使企業(yè)有心發(fā)展農(nóng)村市場，招商問題也變成了一道不可逾越的門檻,。對于一些LED照明企業(yè)來說,，懂得抓住機遇,，迎接挑戰(zhàn)，那么農(nóng)村市場必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕,，如何實現(xiàn)“彎道超車”就看LED照明企業(yè)如何抓住這些機遇,。

　　不管如何，這個有著9億多新型農(nóng)民的農(nóng)村市場,，在政策向農(nóng)村傾斜的利好形勢下,，在農(nóng)民收入日益提高的條件下，尤其是在LED行業(yè)遭遇寒冬,，連連虧損的困境下,，進軍農(nóng)村，無疑是經(jīng)濟進入寒冬尋找暖源的一個明智選擇,。因為,，這是一塊一直以來被城市和城市人遺忘的角落。它是那么近,，又是那么遠(yuǎn);它是那么大,，但又是那么小。

　　逾冬的棉被有多大?

　　隨著國力的增強,，農(nóng)村獲得的優(yōu)惠政策也越來越多,，對農(nóng)村發(fā)展的支持力度越來越大。因此農(nóng)村照明市場有著巨大的潛力可挖,。農(nóng)村市場的誘人前景同樣得到了中山市蘭博西尼照明有限公司營銷總監(jiān)劉柱的認(rèn)同,。有調(diào)查顯示：目前，我國農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈,，其耗電是LED照明的8倍,，也是熒光燈的兩倍。隨著能源危機的日益加劇,，節(jié)能省電已成全球共識,，加之LED照明不含金屬汞、不易破碎,、廢棄物可以回收，成為世界各國首選的新型綠色照明產(chǎn)品,。

　　“幾乎所有商家包括LED企業(yè)都認(rèn)為中國的LED農(nóng)業(yè)照明市場在兩年內(nèi)會看到收益,，從現(xiàn)在開始，廣袤的農(nóng)村將成為LED照明的一個最大市場,�,！眲⒅�表示，在國外市場遇��,，國內(nèi)房地產(chǎn)市場低迷的情況之下,，一二三線城市的LED燈市場受到不少沖擊,。

　　有采購商也表示，2012年,，淘汰白熾燈,、加快推廣節(jié)能燈政策實施后。廣大的農(nóng)村必定會成為LED照明最大市場,。

　　但撬動這塊市場絕非易事,。這就是為什么6、7年前很多文章就不斷討論,，農(nóng)村是塊很大的蛋糕,，但直到今天，還沒有一個能叫得響的農(nóng)村LED照明品牌,，也沒有誕生一個有名有姓的農(nóng)村LED照明設(shè)計師,。雖然個別品牌在三四級市場做得不錯，但其真正服務(wù)的對象還算不上是真正的農(nóng)村和農(nóng)民,，其規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村市場的需求,。

　　誰都不愿輕易觸及那張炙手可熱的棉被，它是一塊燙手的山芋,。但是,，時至今日，在很多企業(yè)走投無路的情況下,，這恰恰是一個機遇,，不僅能在那里獲得逾冬的棉被，也許這個棉被還是明年春天種子發(fā)芽的溫床,。

　　暗流涌動的農(nóng)村市場

　　得到棉被絕非易事,。農(nóng)村市場，也是市場,，從大處來講,，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，也需要講究市場規(guī)律;從企業(yè)自身來講,，在產(chǎn)品進軍農(nóng)村市場時,，也需要按照企業(yè)自身既定的渠道、品牌,、營銷,、服務(wù)等規(guī)則進行，否則無法深耕農(nóng)村市場這片沃土,，因此農(nóng)村市場也是一個有規(guī)則的市場,。

　　然而，反過來講,，對于LED照明企業(yè)而言,，農(nóng)村市場在開發(fā)時間上相對較短,，開發(fā)力度相對較弱，目前還沒有形成一個良好的市場秩序,，沒有很好的制度去約束,，因此在這樣的環(huán)境下，它這又是一個沒有規(guī)則的市場,，我們看到許多雜牌軍挺進農(nóng)村,，假冒偽劣產(chǎn)品也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場到處橫行，這都攪亂了這個市場,，令很多人為之苦惱,。

　　可以說，看似平靜的海平面下面其實暗流涌動,。因此,，當(dāng)我們準(zhǔn)備走進農(nóng)村市場的時候，我們也真的要好好研究一下如何利用我們的優(yōu)勢,，在這最冷冬天的時候,，先得到一小塊可以取暖的棉被。

　　以什么產(chǎn)品,、什么服務(wù),、什么價格、什么途徑去進入農(nóng)村,，這些都是必須要回答的問題,。在農(nóng)村，不要說別的,，“價格為王”就是黃金法則,，你能放低身份，首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份,，又怎么能擁有你無法想象的價格與土生土長的企業(yè)一拼高低呢?做到這些,，絕非易事。

　　產(chǎn)品“物美價廉”是關(guān)鍵

　　第11屆燈博會上,，記者曾在耐普照明展位上看到,，由該公司開發(fā)的“幸福一家人”吸頂燈標(biāo)價在230元/盞左右。

　　該公司張經(jīng)理說：“我們的目標(biāo)是做中國LED吸頂燈領(lǐng)跑者,，因為主打市場為農(nóng)村市場,，我們因此在價格上想盡了辦法。進攻農(nóng)村市場一定要物美價廉,。”張經(jīng)理還說,，與同類的產(chǎn)品相比,，該企業(yè)產(chǎn)品會便宜到70-80元/盞,，只有這樣在農(nóng)村市場才更具有競爭力。

　　農(nóng)村市場發(fā)展力度雖大,，但相對而言,，農(nóng)村的消費力還是不足，如果LED價格過高,，即使節(jié)能也很難推廣,。因此，如何在價格上保持優(yōu)勢,，是LED企業(yè)參與農(nóng)村市場競爭的關(guān)鍵,。

　　2012年LED照明行業(yè)在苦悶掙扎與徘徊中度過，最大的瓶頸無疑是渠道,，一二線市場優(yōu)質(zhì)資源被一線品牌牢牢掌握,，三四級市場投入費用過大很多企業(yè)不具備投入條件，而LED照明的主要消費市場就是三四級市場,，LED照明品牌想要增大銷售份額只有擁有渠道資源的人替你“搭臺唱戲”易可,。要做到“物美價廉”，一方面是減少制造成本,，一方面是優(yōu)化渠道降低運營成本,，只有通過控制好成本，才能作出更大的讓利,。

　　2013年將成為LED照明渠道建設(shè)年,。如何走出一條“農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”的道路,，這對LED出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說是一個嚴(yán)峻的考驗,，也是一條尋求救贖的出路。

來自：中國合同能源管理產(chǎn)業(yè)網(wǎng)www.china-epc.org