摘要: 《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆,；不知彼而知己,，一勝一負,；不知彼,，不知己,，每戰(zhàn)必殆,。” 意思是說,，在軍事紛爭中,，既了解敵人,，又了解自己，百戰(zhàn)都不會失�,�,；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半,；既不了解自己也不了解敵人,，必定失敗,。

2． 求職

經(jīng)銷商公司組織架構(gòu)大多長期處于缺編狀況，業(yè)務(wù)人員更是處于長期持續(xù)招聘狀態(tài),，以求職者的身份進入也是個辦法,。當(dāng)然，扮演求職上門的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員可不能是一個人,，得要叫個相鄰區(qū)域的兄弟過來幫個忙了,。

以求職者身份進入經(jīng)銷商公司，情況了解自然要直觀和全面很多,，建議重點關(guān)注方面,，面試時對方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試）時，可主動詢問一些公司和市場信息,，以了解崗位工作內(nèi)容的名義,，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式，觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度,，尤其是內(nèi)部洗手間,，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平,。

3． 接觸其基層促銷員

經(jīng)銷商老板接觸機會不多,，有時候連該經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員也不見得能接觸上，但該經(jīng)銷商分布在各大終端賣場的促銷員導(dǎo)購員卻是可以比較容易接觸到的,，以消費者或是招聘挖人的名義,，直接接觸其基層促銷員，了解其經(jīng)銷商公司的廠家經(jīng)銷情況,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，與終端的真實關(guān)系，內(nèi)部管理狀況,，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平,，乃至老板的管理風(fēng)格及個人特點。

4． 看倉庫和車輛

經(jīng)銷商公司的辦公室進入有些難度,，但進入其倉庫相對容易些,。查到其倉庫后,，若是租借倉庫，可以租借倉庫的名義,，聯(lián)系到倉庫的管理方,，由倉庫的管理方帶你帶其倉庫參觀，充分了解該經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，大致銷量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計算）,，市場管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫存狀況），從倉庫門口的配貨裝卸流程的科學(xué)性,，到送貨車輛的整潔程度,，也能直接看出其經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況，若有條件的話,，還可看看其倉庫必然會出現(xiàn)的配送單和送貨單,，了解終端定貨情況。

5． 看前臺

公司的前臺就是個典型的面子工程,，其裝修程度,，整潔程度也很大程度上說明了該經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況。老板的經(jīng)營思路和個人風(fēng)格,，是高調(diào)還是低調(diào),，是突出廠家品牌還是強調(diào)經(jīng)銷商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意,，員工素質(zhì)的職業(yè)化還是隨意散漫,，往往從公司前臺中可見一斑。

6． 下游分銷商與其他廠家的駐地業(yè)務(wù)

從自己說自己,，往往主觀性因素要多些,，而別人來說，則客觀性因素要多些,，了解問題也更全面些,。在正式接觸經(jīng)銷商老板之前，可先找到其下屬分銷商和私營零售終端,，或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對這種橫向溝通并不排斥）,，從產(chǎn)品銷售狀況開始，然后到合作歷史與狀況,，乃至其公司未來發(fā)展方向,。

最后總結(jié)一點，不管通過什么渠道所了解到的信息,，在與經(jīng)銷商老板首次會面時可不能直接說出,，更不能說些：“其實我已經(jīng)對你進行了一些調(diào)查……”，這類傻話出來,，所調(diào)查得來的資料信息,，只能是作為引導(dǎo)自己談判方向和結(jié)構(gòu)的指引,，或是用來設(shè)計與其合作的切入點之用。