日志
淺議大客戶營銷與普通營銷的差異
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作者：sunny
大客戶營銷與普通營銷相比，主要有下述差異：
產(chǎn)品的類型不同：大客戶營銷的產(chǎn)品技術(shù)復雜,，成本高,。大客戶營銷的營銷人必須對自己及競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)資料了如指掌，并能完備提供,，且交易需經(jīng)過長時間的談判協(xié)商才可以成交,。因此，對大客戶營銷的營銷人員往往要求較高,。在產(chǎn)品的開發(fā)上,，市場營銷中的消費品只注重國家的產(chǎn)業(yè)政策，注重大的關(guān)鍵客戶的需求,。
營銷的對象不同：大客戶營銷的規(guī)模大,，數(shù)量少，用戶類型多,。這些特點決定了大客戶營銷所面臨的首要問題是如何打進市場,，在營銷策略上較多采用人員銷售，廣告應(yīng)用的比較少,，產(chǎn)品宣傳手段多通過非印刷手段,，如產(chǎn)品展示，通過典型用戶或行業(yè)有影響力的用戶宣傳等,。
購買量的多少不同：大客戶營銷具有購買者高度集中的特點,，大客戶對銷售額影響很大，同時又在行業(yè)內(nèi)有大的影響作用,。買賣雙方往往就產(chǎn)品的價格,、付款條件等各方面的因素進行談判，達成共識后執(zhí)行銷售協(xié)議,。買賣雙方注重長期穩(wěn)定的互利關(guān)系,。
影響購買的因素不同：大客戶營銷的購買行為更加專業(yè)化，其影響因素更加紛繁復雜。它不像消費品購買者那樣容易沖動購物,，相反,，采購時比較理性，考慮的因素較多,。作為營銷人員,，必須了解參與決策的部門，每個部門參與的程度及主要決策人等,，并制訂相應(yīng)的策略,，從而贏得大客戶。此外,，大客戶營銷中的一些購買者還具有直接購買,、互惠購買、租賃等特征,，這些也構(gòu)成了影響購買的因素,。
供購雙方的關(guān)系不同：由于大客戶營銷面對的特殊購買者通常比市場營銷面對的普通顧客要少得多，且大客戶都具有舉足輕重的重要性,，因此在大客戶營銷中客戶與供應(yīng)商之間關(guān)系密切,。
營銷的方式與手段不同：在普通市場營銷中，消費品被事先生產(chǎn)出來,，主要運用市場營銷組合進行以產(chǎn)定銷,。大客戶營銷的方式是以銷定產(chǎn)，營銷手段除包括一般市場營銷組合用4P以外,，還包括權(quán)力和公共關(guān)系,。大客戶營銷須采取政治上的技能和策略。
營銷人員的素質(zhì)不同：大客戶營銷的營銷人員應(yīng)該是懂技術(shù),、善經(jīng)營的復合型人才,，能及時向客戶提供一定的專業(yè)知識、技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息,。此外,，在處理大客戶營銷的問題時，需要更多的技術(shù)人員,，以保證大客戶合同的順利簽約和合同內(nèi)容的完善,。
投資的成本不同：由于大客戶營銷的開拓工作需要很長時間的支持，有時為了加深感情,，建立信譽,，還需要經(jīng)常性的走訪一些老客戶聯(lián)絡(luò)，往往需要支出很多額外的款項以贏得各方的配合,。這使得大客戶營銷投人的成本更高,。
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