作者：沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式雖說是精彩紛呈,、讓人眼花繚亂,， 但萬變不離其宗,，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量,，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”,，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),、策略模式，均要以說服客戶,，破除客戶心理障礙,，建立信任，產(chǎn)生合作為目的,。

 

如何說服客戶,，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶,，會銷實戰(zhàn)專家沈菏生推薦三項行之有效的法則，與各位朋友交流,。

 

法則一,、危機法則

 

這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂,，而逃避痛苦的動力更大,，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎,。運用于會銷銷售員也一樣,，購買產(chǎn)品將遠離痛苦，享受快樂,，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受,，我們稱之為危機法則,，客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程,。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上,，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶,，不使用我們的產(chǎn)品,，不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么,，或?qū)�帶來什么傷��,，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的,，這所謂下危機,。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好,，此謂之“給希望”

 

在醫(yī)藥保健品市場中,，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品,，而是在幫助消費者解決問題,，使消費者病痛折磨、恢復健康,，享受幸福生活,。目標客戶的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源,，幫助消費者認識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務解決問題,。消費者信任我們,，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石,。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什么,。

 

當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦,，一旦客戶認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度,，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處,，我們必須通過提問,，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,，將有助于消費者相信,，購買我們的產(chǎn)品，給客戶下危機的重點有以下五點：

 

1.  消除現(xiàn)有的痛苦,。這是需要識別的最重要的痛苦,，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場,，“消費者出現(xiàn)頭痛,、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短,、心絞痛等,，嚴重影響日常生活”

 

2.  避免將來出現(xiàn)問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一,，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴重,。“你的高血壓,、冠心病,、高血脂如果平時不進行保健調(diào)理，,，有可能隨時出現(xiàn)腦中風,、心梗、甚至猝死等,�,！�

 

3.  期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂,。這個特定的問題排在第三位,，這是目標消費者此時此刻的身體期望。

 

4.  期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要,。

 

5.  避免以前的痛苦重新發(fā)生,。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復發(fā)呢,�,！�

 

圍繞目標客戶的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機,，給希望”,。

 

法則二、短缺法則,。

 

 “得不到東西才是最好的東西”,，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去他�,？赡軙�失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用,，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大,，舉例說明,，會銷銷售員在與客戶溝通時，經(jīng)常會說,，如果你不及時服用產(chǎn)品,，會失去健康,、甚至危及生命,，而不是會得到什么，效果通常會更好,，

 

物以稀為貴,，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時,，他會變得更有價值,，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦�益而使用之一原理就最自然不過了,，對短缺原理應用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了,，機會越少，價值越高,。

 

在會銷實踐中,，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用,，明明希望開單越多越好,，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”,，原因決不是促銷力度影響利潤,，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當即里端,，現(xiàn)在就買,，否則以后就買不到了�,！�

 

尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆,，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了,，可能會立即訂購下單,，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能,。

 

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他,，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強烈,。

 

法則三,、承諾及保持一致

 

就是一種引導目標客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場,，就會面對來自個人和外部的壓力,，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下,，客戶會采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確,。

 

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力,。但是,，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的,。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響力武器,，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來

 

要證明這一點,，我們在具體的銷售實踐中,，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功,，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題,，那么可以大大提高你的成交幾率。

 

世界著名推銷員原一平在推銷保險時,，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題,。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且客戶都答了“是”,，再繼續(xù)問保險上的知識,，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交,。

 

讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器,，舉個例子，銷售員與客戶溝通,，“張阿姨,，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎,？”,；只要你說的是事實，對方必然不會否認,，而只要對方不否認,，自然也就會說“是”了。

 

就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”,。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義,，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵,。“防治心腦血管疾病,，一定要高度重視平時的保健,，對嗎？”,；“以中醫(yī)藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久,，是嗎”

 

除非對方存心和你過意不去,，否則,，他必然會同意你的看法。這么一來,，你不就得到第二句“是”了嗎,？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”,，同時,，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài)。然而,，一句“是”卻會使整個情況為之改觀,。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾�的是：“如何不使對方拒絕,�,！�

 

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量,？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案,，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾,，我就為你下一步機械的,、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場,，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢,。

 

在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的客戶往往購買率高,，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買,，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。

 

 客戶在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明,，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品,，但還是會購買產(chǎn)品。

 

引導客戶做出承諾的方法有很多,，其中一些直截了當,，而另一些則巧妙至極。

 

許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了,，而是以小單培養(yǎng)大單,，這個策略就是放長線、釣大魚,，小單再小也要做,，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系,，獲得客戶的承諾,，一旦獲得了對方的承諾，那么大單,，自然就會水到渠成,。這種開始時提出小的請求,，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關(guān)的請求,，叫做“誘敵上鉤”,，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷�,，在此基礎上,，大銷量、高業(yè)績自然不必擔心,。

 

贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明,，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè),，也經(jīng)常舉辦“少于25,、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異,，都是要求參賽者寫一份個人聲明,，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進行評選,，獲勝者可以得到一定量的獎品,。

 

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為,，從而提高了產(chǎn)品的銷量,。這也是一種有效地營銷手段。

 

這些法則給我們的一個啟發(fā)就是,，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的,，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢,，從而形成營銷活動的連貫性,。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購,，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略,。