經(jīng)銷(xiāo)代理是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流通中重要環(huán)節(jié),，也是進(jìn)入門(mén)檻非常低的一個(gè)行業(yè)。一般說(shuō)來(lái),，從事代理經(jīng)銷(xiāo)的商家既不需要什么專業(yè)知識(shí),，也不需要太大的資金投入。這就決定了在代理銷(xiāo)售隊(duì)伍中,，總有那么一部分經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)非常低下,。

 

    這種素質(zhì)低下，還并不僅僅是指他們的文化程度,，還包括道德修養(yǎng),，誠(chéng)信度較低，惟利是圖,，管理混亂等,。楊老板就屬于典型的公司亂，亂在管理在體制上，外殼是公司化,，核心卻是夫妻店。

 

    在決策上,，經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人拍板,，主觀隨意，由于公司化運(yùn)作不徹底,，經(jīng)銷(xiāo)商老板決策不講程序,，大小事都由自己說(shuō)了算，而且經(jīng)常是臨時(shí)想起,，馬上決定,，立即執(zhí)行。

 

    在管理上,，公司多頭管理,、血緣人際管理，由于老板現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)不強(qiáng),，喜歡事必躬親,，經(jīng)常一竿子插到底!其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是要管什么?無(wú)非就是管人，管事,，管錢(qián),。

 

    一、沒(méi)有完善的公司制度

 

    不少經(jīng)銷(xiāo)商老板,，在創(chuàng)業(yè)階段,，一個(gè)人既是老板又是業(yè)務(wù)員還是駕駛員，送貨收款都是自己親自做,，此時(shí)老板作為一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員角色,，其工作重心是“銷(xiāo)售”，在這個(gè)階段,，事必躬親的老板熟悉了行業(yè)并積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),。

 

    但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈,，公司規(guī)模日益擴(kuò)大,，在原來(lái)的操作模式下，老板分身乏術(shù),，公司想再邁前一步都難,。激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)強(qiáng)迫老板自身要改變現(xiàn)狀。

 

    而這時(shí)對(duì)老板來(lái)說(shuō),，完成從業(yè)務(wù)員向市場(chǎng)組織者的轉(zhuǎn)變,，是其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步是非常艱難的。結(jié)果往往都是老板說(shuō)了算，因?yàn)闆](méi)有制定一套好的升遷獎(jiǎng)懲制度,。無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是下面的導(dǎo)購(gòu)員都沒(méi)有良好的積極狀態(tài),。結(jié)果好的員工沒(méi)有留住，公司人員散漫,。

 

    二,、制度沒(méi)有貫徹下去

 

    制度定好了，可楊老板的腦筋跟做銷(xiāo)售一樣轉(zhuǎn)得特別的快,，昨天剛把流程定下來(lái)通知出去,，今天楊老板突然想起來(lái)了什么，又說(shuō)不行得重新改,。只要遇到銷(xiāo)售方面的一些矛盾,，就得以銷(xiāo)售為主改流程，結(jié)果公司制度改到現(xiàn)在還在進(jìn)行,。

 

    公司的人心也在制度的改變中而變散了,，管理制度成了一紙空文，導(dǎo)致朝令夕改,，朝三暮四的鬧劇總在公司內(nèi)部上演,。其實(shí)員工最發(fā)怵就是老板“朝令夕改”，很明顯一個(gè)穩(wěn)定的公司制度更容易得到員工的認(rèn)同,，增加員工的向心力,，同時(shí)加上老板的言必行，行必果,，公司制度的及時(shí)兌現(xiàn)往往更利于吸引優(yōu)秀員工,。

 

    因?yàn)闊o(wú)論老板當(dāng)時(shí)把公司的前景描繪得多么美好，員工所有的工作都是圍繞生存與自身發(fā)展這一最終落腳點(diǎn),，如果員工無(wú)公平的生存發(fā)展而言,，那么所有的工作都只會(huì)是“空中樓閣”，員工忠誠(chéng)度更是無(wú)從談起,。這方面的確需要經(jīng)銷(xiāo)商老板拿出實(shí)際的行動(dòng),，避免空談，在制訂制度前一定要三思而行,，然后不折不扣地把制度貫徹下去,。

 

    三、老板的親友團(tuán)不少

 

    楊老板訴苦道：我感覺(jué)自己對(duì)員工不錯(cuò),，但為什么員工說(shuō)我不守信用,。相反總感覺(jué)得很多員工辦事不放心，沒(méi)有辦法就請(qǐng)老婆及朋友到公司任職,。結(jié)果導(dǎo)致一年不到,，楊老板的親友團(tuán)就來(lái)了7個(gè)，有做業(yè)務(wù)，也有在財(cái)務(wù),。只要他們一有事就到楊老板那里說(shuō)情,，結(jié)果所有的問(wèn)題都是不了了知。

 

    公司其他人員的心態(tài)也就慢慢地變得不平衡,，使公司內(nèi)部沒(méi)有了一個(gè)良好的工作環(huán)境,。就筆者的了解，其實(shí),，華科公司給員工的待遇也不低，楊老板對(duì)員工也比較人性化,。問(wèn)題是在公司里,，楊老板管業(yè)務(wù)，他讓從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)財(cái)務(wù)管理老婆管財(cái)務(wù),。加上公司創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),，楊老板是開(kāi)拓、發(fā)展型思維,，而他老婆是守業(yè),、節(jié)約思維。由于沒(méi)有徹底公司流程化,，他老婆由主家的變成了主事的,。

 

    因此，楊老板承諾員工的一些事,，經(jīng)常到一到老婆那里就會(huì)卡殼,，即使業(yè)務(wù)經(jīng)理按制度規(guī)定，履行程序報(bào)賬,，也要遷就他老婆的時(shí)間,，一定要拖很久并且左砍右砍后才能報(bào)賬，致使員工報(bào)賬要求爺爺告奶奶一般,，上上下下都怨聲載道,，使得員工對(duì)楊老板的承諾也不再相信了。

 

    四,、老板事必躬親

 

    公司雖然在快速成長(zhǎng),，銷(xiāo)量也在遞增，人員也越來(lái)越多,，楊老板越來(lái)越覺(jué)得自己在公司的重要性,，越來(lái)越感覺(jué)得公司的事，沒(méi)有經(jīng)過(guò)自己的手不放心!結(jié)果楊老板在公司做什么事都喜歡事必躬親,，越俎代庖,，一竿子插到底。

 

    雖然公司請(qǐng)來(lái)業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)幫助打理業(yè)務(wù)，但由于對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理放心不下,，怕業(yè)務(wù)經(jīng)理“包藏禍心”做不長(zhǎng),，恐日后“養(yǎng)虎遺患”帶走業(yè)務(wù)和客戶，所以不敢放權(quán),，致使業(yè)務(wù)經(jīng)理做事縮手縮腳,，嚴(yán)重最最影響業(yè)績(jī)。不按照責(zé),、權(quán),、利三者統(tǒng)一原則，目標(biāo)到人,、責(zé)任到人,、結(jié)果到人，利用層級(jí)化,、流程化,、績(jī)效化來(lái)管理，使得公司員工沒(méi)有責(zé)任心,，也沒(méi)有成就感,，普遍存在“多一事不如少一事”的心態(tài)。業(yè)務(wù)管理人員當(dāng)和事老,，工作應(yīng)付,。

 

    導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)人教導(dǎo)，沒(méi)有終端標(biāo)準(zhǔn)要求,，促銷(xiāo)品也沒(méi)人監(jiān)督,，業(yè)績(jī)做好做壞一個(gè)樣，只在哄好老板娘就行,。最后工作出現(xiàn)問(wèn)題,，業(yè)務(wù)員之間互相推諉，沒(méi)人敢承擔(dān)責(zé)任,。

 

    現(xiàn)在大家都說(shuō)生意難做,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。如何在千千萬(wàn)萬(wàn)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出?是立場(chǎng)想成為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商值得深思的話題,。

 

    經(jīng)銷(xiāo)商公司亂,，就亂在內(nèi)部管理。經(jīng)銷(xiāo)商公司做大了,，人多了,，這管理方式也得改變了。不能再像以前那樣,，老板親自跟進(jìn)每一件事情,，以發(fā)布口頭指令管理眾員工,。

 

    在公司達(dá)到一定的規(guī)模以后，就得需要規(guī)章制度了,，把管理工作系統(tǒng)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,，公平的來(lái)對(duì)待被管理的員工,，促進(jìn)業(yè)務(wù)員發(fā)揮群體作用，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感,。只有公司管理內(nèi)部不亂了,，才能使企業(yè)增產(chǎn)增收。

（來(lái)源：慧聰網(wǎng)）