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經(jīng)銷代理是一個營銷流通中重要環(huán)節(jié),,也是進入門檻非常低的一個行業(yè),。一般說來,,從事代理經(jīng)銷的商家既不需要什么專業(yè)知識,,也不需要太大的資金投入,。這就決定了在代理銷售隊伍中,,總有那么一部分經(jīng)銷商素質(zhì)非常低下,。
這種素質(zhì)低下,,還并不僅僅是指他們的文化程度,,還包括道德修養(yǎng),誠信度較低,,惟利是圖,,管理混亂等。楊老板就屬于典型的公司亂,亂在管理在體制上,,外殼是公司化,,核心卻是夫妻店。
在決策上,,經(jīng)銷商老板個人拍板,,主觀隨意,由于公司化運作不徹底,,經(jīng)銷商老板決策不講程序,,大小事都由自己說了算,而且經(jīng)常是臨時想起,,馬上決定,,立即執(zhí)行。
在管理上,,公司多頭管理,、血緣人際管理,由于老板現(xiàn)代經(jīng)營管理意識不強,,喜歡事必躬親,,經(jīng)常一竿子插到底!其實經(jīng)銷商的管理是要管什么?無非就是管人,管事,,管錢,。
一、沒有完善的公司制度
不少經(jīng)銷商老板,,在創(chuàng)業(yè)階段,,一個人既是老板又是業(yè)務(wù)員還是駕駛員,送貨收款都是自己親自做,,此時老板作為一個超級業(yè)務(wù)員角色,,其工作重心是“銷售”,在這個階段,,事必躬親的老板熟悉了行業(yè)并積累了豐富的市場經(jīng)驗,。
但是,隨著市場競爭環(huán)境日益激烈,,公司規(guī)模日益擴大,,在原來的操作模式下,老板分身乏術(shù),,公司想再邁前一步都難,。激烈的競爭現(xiàn)實強迫老板自身要改變現(xiàn)狀。
而這時對老板來說,,完成從業(yè)務(wù)員向市場組織者的轉(zhuǎn)變,,是其實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步是非常艱難的。結(jié)果往往都是老板說了算,因為沒有制定一套好的升遷獎懲制度,。無論是業(yè)務(wù)員還是下面的導(dǎo)購員都沒有良好的積極狀態(tài),。結(jié)果好的員工沒有留住,公司人員散漫,。
二,、制度沒有貫徹下去
制度定好了,可楊老板的腦筋跟做銷售一樣轉(zhuǎn)得特別的快,,昨天剛把流程定下來通知出去,今天楊老板突然想起來了什么,,又說不行得重新改,。只要遇到銷售方面的一些矛盾,就得以銷售為主改流程,,結(jié)果公司制度改到現(xiàn)在還在進行,。
公司的人心也在制度的改變中而變散了,管理制度成了一紙空文,,導(dǎo)致朝令夕改,,朝三暮四的鬧劇總在公司內(nèi)部上演。其實員工最發(fā)怵就是老板“朝令夕改”,,很明顯一個穩(wěn)定的公司制度更容易得到員工的認同,,增加員工的向心力,同時加上老板的言必行,,行必果,,公司制度的及時兌現(xiàn)往往更利于吸引優(yōu)秀員工。
因為無論老板當(dāng)時把公司的前景描繪得多么美好,,員工所有的工作都是圍繞生存與自身發(fā)展這一最終落腳點,,如果員工無公平的生存發(fā)展而言,那么所有的工作都只會是“空中樓閣”,,員工忠誠度更是無從談起,。這方面的確需要經(jīng)銷商老板拿出實際的行動,避免空談,,在制訂制度前一定要三思而行,,然后不折不扣地把制度貫徹下去。
三,、老板的親友團不少
楊老板訴苦道:我感覺自己對員工不錯,,但為什么員工說我不守信用。相反總感覺得很多員工辦事不放心,,沒有辦法就請老婆及朋友到公司任職,。結(jié)果導(dǎo)致一年不到,楊老板的親友團就來了7個,有做業(yè)務(wù),,也有在財務(wù),。只要他們一有事就到楊老板那里說情,結(jié)果所有的問題都是不了了知,。
公司其他人員的心態(tài)也就慢慢地變得不平衡,,使公司內(nèi)部沒有了一個良好的工作環(huán)境。就筆者的了解,,其實,,華科公司給員工的待遇也不低,楊老板對員工也比較人性化,。問題是在公司里,,楊老板管業(yè)務(wù),他讓從來沒有學(xué)過財務(wù)管理老婆管財務(wù),。加上公司創(chuàng)業(yè)時間不長,,楊老板是開拓、發(fā)展型思維,,而他老婆是守業(yè),、節(jié)約思維。由于沒有徹底公司流程化,,他老婆由主家的變成了主事的,。
因此,楊老板承諾員工的一些事,,經(jīng)常到一到老婆那里就會卡殼,,即使業(yè)務(wù)經(jīng)理按制度規(guī)定,履行程序報賬,,也要遷就他老婆的時間,,一定要拖很久并且左砍右砍后才能報賬,致使員工報賬要求爺爺告奶奶一般,,上上下下都怨聲載道,,使得員工對楊老板的承諾也不再相信了。
四,、老板事必躬親
公司雖然在快速成長,,銷量也在遞增,人員也越來越多,,楊老板越來越覺得自己在公司的重要性,,越來越感覺得公司的事,沒有經(jīng)過自己的手不放心!結(jié)果楊老板在公司做什么事都喜歡事必躬親,,越俎代庖,,一竿子插到底,。
雖然公司請來業(yè)務(wù)經(jīng)理來幫助打理業(yè)務(wù),但由于對業(yè)務(wù)經(jīng)理放心不下,,怕業(yè)務(wù)經(jīng)理“包藏禍心”做不長,,恐日后“養(yǎng)虎遺患”帶走業(yè)務(wù)和客戶,所以不敢放權(quán),,致使業(yè)務(wù)經(jīng)理做事縮手縮腳,,嚴重最最影響業(yè)績。不按照責(zé),、權(quán),、利三者統(tǒng)一原則,目標到人,、責(zé)任到人,、結(jié)果到人,利用層級化,、流程化、績效化來管理,,使得公司員工沒有責(zé)任心,,也沒有成就感,普遍存在“多一事不如少一事”的心態(tài),。業(yè)務(wù)管理人員當(dāng)和事老,,工作應(yīng)付。
導(dǎo)購工作沒人教導(dǎo),,沒有終端標準要求,,促銷品也沒人監(jiān)督,業(yè)績做好做壞一個樣,,只在哄好老板娘就行,。最后工作出現(xiàn)問題,業(yè)務(wù)員之間互相推諉,,沒人敢承擔(dān)責(zé)任,。
現(xiàn)在大家都說生意難做,市場競爭已經(jīng)進入白熱化狀態(tài),。如何在千千萬萬家競爭對手中脫穎而出?是立場想成為優(yōu)秀經(jīng)銷商值得深思的話題,。
經(jīng)銷商公司亂,就亂在內(nèi)部管理,。經(jīng)銷商公司做大了,,人多了,這管理方式也得改變了,。不能再像以前那樣,,老板親自跟進每一件事情,,以發(fā)布口頭指令管理眾員工。
在公司達到一定的規(guī)模以后,,就得需要規(guī)章制度了,,把管理工作系統(tǒng)化、標準化,、流程化,,公平的來對待被管理的員工,促進業(yè)務(wù)員發(fā)揮群體作用,,增強導(dǎo)購員的歸屬感,。只有公司管理內(nèi)部不亂了,才能使企業(yè)增產(chǎn)增收,。
(來源:慧聰網(wǎng))
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