作者：李治江

    每年的五一黃金周對(duì)于很多商家來說,，都是一場(chǎng)你死我活的終端促銷大戰(zhàn),，如果活動(dòng)做得好不但可以賺得個(gè)盆滿缽滿,，還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷售打下良好基礎(chǔ),，可一旦活動(dòng)做不好，落得個(gè)賠了夫人又折兵的下場(chǎng)不說,，甚至還可能傷到元?dú)鉀]個(gè)一年半載難得翻身,�,？v觀零售門店花樣百出的促銷活動(dòng)，無論是促銷活動(dòng)的內(nèi)容還是促銷活動(dòng)的形式,，不經(jīng)過認(rèn)真組織策劃的活動(dòng)總是會(huì)有對(duì)手的影子,，促銷同質(zhì)化已經(jīng)成為一個(gè)很大的弊病。

 

    如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化,，個(gè)人以為不能簡(jiǎn)單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號(hào),。銷售量增加只是促銷的結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手,，任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失,。結(jié)合多年來的促銷活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)，想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的,，筆者提出了門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路,，以其拋磚引玉，共同為五一促銷活動(dòng)策劃添磚加瓦,。

 

    一,、讓更多的顧客知道門店

 

    一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外,，促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素,。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷,，就要拿起喇叭大聲地宣傳,，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng),。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告,、電臺(tái)廣播,、dm投遞等，在新媒體力量的影響下,，網(wǎng)絡(luò)宣傳,、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷紛紛成為新的宣傳主體,。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,，光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了，整合線上線下資源,，鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播,，是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。臨沂某家具品牌經(jīng)銷商王總曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng),，170單的銷售業(yè)績(jī)堪稱家具產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的成功典范,，王總總結(jié)說,，好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道，他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度,，還開展了微博營(yíng)銷活動(dòng),，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā)@一百位同城粉絲，他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品,。事實(shí)證明,，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。

 

    二,、讓更多的顧客走進(jìn)門店

 

    巧婦難為無米之炊,，人流量是門店銷售成功的前提保證，沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì),。如何吸引顧客進(jìn)店,，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送,，來就抽,，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng),，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣,，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn),。和促銷活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)門店,，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截,，對(duì)于派發(fā)dm單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里,，不再是一天多少錢的臨促費(fèi),，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

 

    三,、讓進(jìn)店的顧客人人都買

 

    撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同,，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲。將來就送,、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為買就送,、買就抽，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí),，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單,，買就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理,。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域,，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，閉店團(tuán)購(gòu)是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一,，把顧客召集起來后大門落鎖,，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)？即使你不沖動(dòng)也無法離開,。

 

    四,、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買

 

    促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,，無人愿意第一個(gè)下單,，面對(duì)這種情況怎么辦？有人找“托”,，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍,，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn),。對(duì)于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,，或者一旦被顧客識(shí)破，如何處理此種尷尬局面,，我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的,。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”,、“每天購(gòu)買前20名加贈(zèng)禮品”,、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買。

 

    五,、讓進(jìn)店的顧客買得更多

 

    顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品,，能不能想辦法讓顧客買得更多呢？對(duì)于很多行業(yè)來說,，這一點(diǎn)并不難做到,。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米,，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來說顯然不夠,，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢,？答案是肯定的,。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠,，但是我絕對(duì)不會(huì)做買2米防水7折的促銷,，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍,，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為,。不過,，如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制,。

 

    六,、讓進(jìn)店的顧客買得更貴

 

    想提高銷售額，一個(gè)思路是讓顧客買的更多,，另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴,。可是想要鼓勵(lì)低端消費(fèi)人群購(gòu)買高端產(chǎn)品,，看起來似乎是個(gè)不太容易的問題,，如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話，無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值,。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,，我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí)，高端產(chǎn)品原價(jià)800元,，顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買400元的產(chǎn)品,，那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格，就可以購(gòu)買到800元的產(chǎn)品,。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,，看起來增加太多金額，而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷,，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格,。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)顧客購(gòu)買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,，而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷,。

 

    七、讓不買的顧客留得更久

 

    有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,，隨便你做什么活動(dòng),，要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品,，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣,。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法,。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心，獨(dú)樂樂不如眾樂樂,，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了,，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀,，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來,，圍觀的人越多,，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來臨,，是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了,。

 

    八、讓買過的顧客帶人來買

 

    針對(duì)老顧客的促銷我們都做了些什么,？提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,，這可是個(gè)大話題，老客戶檔案關(guān)系管理,，會(huì)員營(yíng)銷,，感情營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程,。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的,。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,，老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費(fèi),，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話,，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹,，也是值得促銷人員思考的一個(gè)問題,。