凈水行業(yè)是一個新興的行業(yè),，年均保持30%以上的增長,，被譽為21世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)之一,。2012年家電市場銷售下滑,，凈水行業(yè)成為家電板塊唯一增長的產(chǎn)業(yè),，成為一大亮點,。但凈水市場仍是一個新興的市場,，超百億的市場規(guī)模主要由眾多的中小企業(yè)組成,，行業(yè)發(fā)展還遠未成熟，領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)和市場知名品牌還未出現(xiàn),。經(jīng)銷商整體實力小，大多是夫妻店,、個體戶,，公司化運作的很少，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商還沒有介入凈水行業(yè),。

　　從目前已進入凈水行業(yè)的經(jīng)銷商和準(zhǔn)備進入凈水行業(yè)的意向客戶的背景資料分析,，凈水行業(yè)的經(jīng)銷商大體上有以下幾類：準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的夫妻；轉(zhuǎn)行到凈水行業(yè)的經(jīng)銷商,；做傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商和已做凈水換品牌或增加品牌的經(jīng)銷商,。不管哪一類型的經(jīng)銷商，從接觸,、溝通,、談判、到最后的合作都不可能一帆風(fēng)順,，也不可能按照自己設(shè)定的進度進行,。因為每一個經(jīng)銷商的想法和著眼點都不一樣，關(guān)注的點也不一樣,。在有限的時間和精力下,，如何提高經(jīng)銷商合作的成功率，成了凈水業(yè)務(wù)人員急需解決的難題,！

　　要提高客戶合作的成功率就必須對客戶進行研究分析,，了解不同客戶的特點，并準(zhǔn)備好應(yīng)對策略,。因此,，選擇凈水經(jīng)銷商則成了凈水業(yè)務(wù)人員的必修課。

　　經(jīng)銷商的選擇余地很多時候與品牌知名度成正比,，品牌力強勢的企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很高,，就像高富帥選擇的標(biāo)準(zhǔn)大多是白富美。弱勢品牌往往是門檻很低,，甚至別無選擇,。如何選擇心儀的經(jīng)銷商，選擇哪種類型的經(jīng)銷商最為合適是考驗凈水業(yè)務(wù)人員操盤的基本功之一,�,！�

　　目前，有意向在凈水行業(yè)發(fā)展的潛在客戶主要有以下四大類，即準(zhǔn)備進入凈水,，對凈水行業(yè)有信心,、愿投資、有一定營銷思路的經(jīng)銷商,；對凈水有興趣,、在觀望的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商；對凈水有興趣,、沒做過生意,、資金實力一般的創(chuàng)業(yè)者和已做凈水、想換或增加的專業(yè)經(jīng)銷商,。對于大多數(shù)想做品牌但公司實力,、品牌影響力有限的凈水企業(yè)來說，眾多意向客戶不能眉毛胡子一把抓,，必須按照主次對意向客戶進行分類管理,，逐一攻破。按照主次要市場和客戶的原則,，先談有把握,、好管理、易出業(yè)績的客戶,，再談易出業(yè)績但不太好把握的客戶,，其次是談有把握但不易出成績的客戶，最后才是談沒把握又不容易出業(yè)績的客戶,。只有把有限的精力和時間放在重點市場的重要客戶上,，才能提高談判的成功率和市場銷售。

　　一,、有渠道有經(jīng)驗的凈水客戶：　

　　這類客戶是凈水同行,，已做凈水，是我們所說的專業(yè)型經(jīng)銷商,。他們或單品牌經(jīng)營或多品牌經(jīng)營,，有的想增加品牌，有的想替換品牌,。不管是哪一種情況,，只要他們有想調(diào)整的意愿，就有可能成為自己的經(jīng)銷商,。

　　專業(yè)型經(jīng)銷商的優(yōu)點是有一定的網(wǎng)絡(luò),、客情，駕輕就熟拿來就用,；缺點是他們大都是競品的經(jīng)銷商,、不會主推自己的品牌，可能難以管控、對廠家要求比較高,、比較挑剔,！　

　　弱勢品牌想進入一個空白市場缺乏的是市場層面的支撐，需要的就是強勢,、有能力的經(jīng)銷商來經(jīng)銷或代理自己的品牌,。如果能借道行軍利用競品渠道鋪貨則是一條捷徑，事半功倍,！業(yè)務(wù)開展也將更加順利,。　

　　面對專業(yè)型的經(jīng)銷商,，凈水企業(yè)的業(yè)務(wù)人員該如何應(yīng)對呢,？是被牽著鼻子走還是主動引導(dǎo),，是一味迎合還是相互讓步,，是放棄還是選擇合作，主要取決于企業(yè)發(fā)展所處階段,、意向客戶的自身情況和目標(biāo)市場情況來決定,。這類客戶可圍繞以下幾點原則或建立來應(yīng)對�,！　　　�

　　1,、如果目標(biāo)市場還是空白市場，短時間內(nèi)又難以找到客戶,，則可以談判合作,，借道行軍，利用競品的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)自己公司產(chǎn)品的鋪貨,、銷售,，哪怕剛開始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定銷售,。況且可以通過合作,、市場支持、客情維護,、顧客反饋等措施讓經(jīng)銷商看到公司和品牌的實力,，轉(zhuǎn)而成為經(jīng)銷商的主推品牌，提升進貨量和銷售量,。

　　2,、如果目標(biāo)市場已有代理商或經(jīng)銷商，可合作轉(zhuǎn)成代理商的分銷商,，或先做縣城或城市的區(qū)域經(jīng)銷,，一段時間后視情況合作情況（回款、管控、市場操作）來決定誰成為當(dāng)?shù)氐拇�理商�?

　　3,、單一凈水品牌的經(jīng)銷商想替換品牌,，要么做的不太好，要么與廠家合作有問題,，廠家沒有滿足他的要求,。與這類客戶合作前，最好了解清楚客戶與上一個品牌終止合作的原因,，為后續(xù)可能合作過程中的問題做準(zhǔn)備,。與這類客戶合作，可能是一錘子買賣,，會出現(xiàn)許多市場問題,，也可能會做得比較好（概率較低）。在非重點市場,、短時間內(nèi)無客戶的情況下,，可以合作實現(xiàn)回款的目的。

　　4,、多個凈水品牌的經(jīng)銷商想增加品牌或替換品牌,，傳達的信息則是積極的，只有市場操作得不錯的客戶才可能增加品牌,，要替換品牌的話也更多體現(xiàn)的是被替換品牌在某些方面達不到要求,。但這類客戶在合作起始階段，自己的品牌一般不會是他的主推品牌,，除非自己的品牌很強勢,。這類客戶只要能保證公司的利益并不影響市場的情況下，是完全可以合作的,。

　　5,、在開發(fā)市場上，已做凈水的客戶是比較好的開發(fā)對象,，但短時間內(nèi)一般難見成效,，除非他們主動找到我們。在談判策略上,，不能一味的退讓或妥協(xié),。而應(yīng)根據(jù)這類客戶對行業(yè)比較了解的特點，重點講述公司的市場操作策略,、服務(wù)體系和產(chǎn)品品質(zhì)等,。因為這類客戶字以上方面吃過苦頭，所以也更在意這些方面,。

　　6,、這類客戶重新選擇品牌時都比較謹(jǐn)慎,、考察時間較長，一旦選中那個凈水品牌,，合作的幾率就很大,。最后最大的分歧可能會在首款和年度款項上，只要這一塊工作做好準(zhǔn)備,，也就會成為自己的客戶,。

　　7、專業(yè)經(jīng)銷商,，特別是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)經(jīng)銷商是可遇不可求的,，對于對有意向調(diào)整，對公司產(chǎn)品印象不錯的客戶應(yīng)該采取放“長線釣大魚”的策略,，不能急于求成,，通過滲透式的傳達和展示，達到最后可能的合作,。

    二,、有實力愿投入有信心的潛力客戶　

　　凈水業(yè)務(wù)員需要重點關(guān)注這類客戶。他們不懂凈水,，但特別看好凈水行業(yè)前景,，期望在凈水行業(yè)做出一翻事業(yè),。這類客戶因不了解凈水,，溝通談判時，業(yè)務(wù)員易掌握主動性,，比較容易引導(dǎo),，是目前凈水行業(yè)最主要的目標(biāo)客戶人群，屬于潛力客戶,。

　　這類客戶的優(yōu)點是對凈水行業(yè)充滿信心,、資金實力強，做過其他行的生意有一定的營銷經(jīng)驗,、愿投入,、能與公司同發(fā)展；缺點是對凈水不了解,、沒有渠道,，業(yè)務(wù)員需要花更多的心思給予指導(dǎo)。

　　面對對凈水行業(yè)充滿信心,，找品牌欲望強烈的外行客戶,，凈水業(yè)務(wù)員該如何談判？是黃婆賣瓜自賣自夸,，還是貶低其他競品達到合作的目的,？顯然都不合適,，對于這些不了解凈水行業(yè)特點的潛力客戶，凈水業(yè)務(wù)員需要以凈水行業(yè)專家的身份,，從市場,、產(chǎn)品及市場操作等方面為潛在合作客戶做專業(yè)的分析和建議。讓在客戶心在心理認(rèn)可凈水業(yè)務(wù)員的為人和專業(yè)性,，從而建立起良好的印象,，為合作加分。在與這類客戶的溝通上可以圍繞以下幾點來處理,。

　　1,、重點關(guān)注這類客戶，因為他們是凈水行業(yè)目前的主要客戶人群,。但對這類客戶要區(qū)別對待,，因為有的有經(jīng)營思路，有的不知從哪下手,。

　　2,、與這類客戶談判，需要把談判的主動權(quán)掌握在自己手里,，并控制好整個談判的節(jié)奏,，每一次的聯(lián)系溝通之后都需要確定下一次的溝通時間和需要確定的問題，以免被其他品牌鉆了空子,，到最后“竹籃打水一場空”,。

　　3、對于有經(jīng)營思路的客戶,，凈水業(yè)務(wù)員在前期接洽時需要分析凈水行業(yè)的前景,、發(fā)展趨勢、進入時機及與其他行業(yè)的比較優(yōu)勢,，讓客戶產(chǎn)生“這是這個項目”和認(rèn)可自己的目的,。在客戶有意愿與公司合作但存在一定顧慮，如不懂行,，進貨量要求高等,，凈水業(yè)務(wù)員需要多給客戶舉例，特別是與客戶情況類似的經(jīng)銷案例,，為客戶多分析市場操作及推廣的專業(yè)知識,，以增強客戶的市場信心；邀請客戶到公司和工廠參觀,，展示公司的實力和行業(yè)優(yōu)勢,，促使客戶下決心，達成合作,。

　　4,、對于沒有什么經(jīng)營思路,，也就是“錢多人傻”的客戶，則需要先入為主,，掌握主動,，用通俗的語言講解凈水的專業(yè)知識，讓客戶感覺您很專業(yè),，與公司合作很放心,，市場思路與方法清晰明確，同時公司還會給予市場支持與指導(dǎo),，自己操作市場不會無頭緒,。在合作后需要說明凈水行業(yè)的特殊性，還沒達到傳統(tǒng)家電的剛需,，市場是一個漸進式的發(fā)展,，不會一下就爆發(fā)，需要做很多前期市場宣傳,、推廣,、教育，實現(xiàn)銷售并做好服務(wù),，通過口碑傳播等增長銷售,。幫助客戶組建團隊，在前期給予較多指導(dǎo),，讓客戶看到產(chǎn)品的市場銷售是沒問題的,。

　　5、對于沒什么經(jīng)營思路的客戶,，他們擔(dān)心的是市場不知道怎么操作,，資金對他們而言不是問題,，只要讓他們對市場操作有信心了,，合作肯定沒問題。所以在展示自己和公司專業(yè)性的同時邀請客戶到公司參觀等,，展示公司的實力和產(chǎn)品的品質(zhì),，讓客戶對公司放心，給客戶吃顆“定心丸”,。

　　三,、有實力有渠道的觀望客戶

　　這類客戶也需要凈水業(yè)務(wù)員重點關(guān)注。他們不懂凈水也沒做凈水,，但時時關(guān)注凈水行業(yè)發(fā)展,，他們大都從事傳統(tǒng)家電或建材類銷售，與凈水有較大的關(guān)聯(lián)性,。目前未涉及凈水是因為他們認(rèn)為時機還不成熟或其他原因,，一旦進入凈水行業(yè)就能較快地打開局面,。

　　傳統(tǒng)家電或建材經(jīng)銷商的優(yōu)點是有資金有渠道，有銷售團隊及銷售經(jīng)驗,，有客戶資源,，能夠快速打開局面；缺點是資金實力較強,，有一定的規(guī)模,，比較強勢，中小型為主的凈水企業(yè)難以駕馭,，凈水業(yè)務(wù)員在談判中一般缺少主動權(quán),，比較被動。

　　對有意向做凈水產(chǎn)品的傳統(tǒng)家電或建材經(jīng)銷商,，凈水業(yè)務(wù)員如何溝通談判呢,？是死纏爛打地拜訪溝通還是長久都不聯(lián)系一次？顯然都不恰當(dāng),，面對這類客戶,，凈水業(yè)務(wù)員需要注意以下幾點。

　　1,、這類客戶是凈水產(chǎn)品的潛在優(yōu)質(zhì)客戶,，這類客戶加入凈水產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品做大做強,，是需要凈水業(yè)務(wù)員長期關(guān)注的,。

　　2、前期主動與這類客戶接洽,，與客戶談傳統(tǒng)家電的市場情況（需要凈水業(yè)務(wù)員對傳統(tǒng)家電市場比較了較）,，放大傳統(tǒng)家電銷售不景氣的現(xiàn)狀，點出凈水成為家電唯一增長的產(chǎn)業(yè),，引起客戶的共鳴,；突出凈水行業(yè)的發(fā)展前景、市場趨勢和巨大的利潤空間,，強調(diào)在不需要增加多大投入的前提下,，利用現(xiàn)有的渠道、團隊和客戶資源,，就可以啟動凈水項目,。誘發(fā)客戶對凈水項目的興趣。

　　3,、這類客戶都在家電市場操作多年,，對家電市場的操作比較了解，對于家電類的項目時時關(guān)注,。他們想改變又猶豫,，換新行業(yè),，資源浪費還要從頭開始，風(fēng)險大,；對家電里唯一保持增長的凈水,，覺得不了解，時機還不成熟,，在觀望就是不下手,。對于這類理性的客戶，凈水業(yè)務(wù)員需要感性的誘發(fā)也需要理性的分析,，感性地說明項目前景和利潤,，理性地為客戶分析切入時機和市場操作，實現(xiàn)最終的合作,。

　　4,、與這類客戶溝通時，因為客戶本身的特性,，不適合采用死纏爛打的方式拜訪溝通,，也不能長久都不聯(lián)系一次，定期保持聯(lián)系,，讓客戶有印象,，準(zhǔn)備做凈水產(chǎn)品時能考慮到自己公司的產(chǎn)品。通過展示公司的專業(yè)性和產(chǎn)品品質(zhì)后,，利用原先與客戶間建立的關(guān)系及顧客對自己的認(rèn)可,，實現(xiàn)合作的可能。

　　5,、主動聯(lián)系到公司的這類客戶,，對公司產(chǎn)品是比較認(rèn)可的，至少是幾個選擇品牌之一,，在這個時間段,，凈水業(yè)務(wù)員則需要把握好整個談判進程。因為這類客戶本身很理性,，在打電話前或咨詢前,，已經(jīng)在市場上進行了一圈的了解，比較后篩選出幾個意向品牌,，最后考慮的更多是品牌的影響力、專業(yè)性,、品質(zhì)和市場要求等,。如果客戶基本確定與公司合作的情況下，不要因為極個別問題而影響合作,，錯失一個好客戶,，比如首款,、全年任務(wù)、物料等,。

　　四,、有興趣無生意經(jīng)驗的客戶

　　這類客戶是目前凈水企業(yè)的主要經(jīng)銷商來源，也是問題最多的客戶,。這類客戶基本都是創(chuàng)業(yè)型的客戶,，一般是夫妻或家庭投資，想做點生意賺些錢,，以前沒做過生意,，沒有經(jīng)營經(jīng)驗，很可能是一錘子買賣,，很多因為資金和經(jīng)驗成了問題客戶,。

　　這類客戶的優(yōu)點是容易把控，溝通的好能快速成交合作,；缺點是沒資金,、沒經(jīng)驗、沒有主見,，對公司和業(yè)務(wù)員的依賴性大,，問題比較多。

　　面對這類對凈水行業(yè)充滿信心,，卻無經(jīng)驗,、資金有限的創(chuàng)業(yè)型客戶，凈水業(yè)務(wù)員該如何溝通呢,？針對這類客戶,，在溝通中需要注意以下幾點。

　　1,、堅持以我為主,，掌握談判的主動權(quán)和節(jié)奏，不能太遷就,，不能一味地滿足他們的要求,，因為這類客戶比較貪小便宜，要求也多,，巴不得什么都公司來做,，自己投點錢等著收錢就好了。

　　2,、與客戶溝通時,，需要先入為主，給客戶灌輸凈水行業(yè)的知識，讓客戶在潛意識里認(rèn)為公司的產(chǎn)品就是行業(yè)里很專業(yè)的產(chǎn)品,，產(chǎn)品極聚競爭力,，其他公司與他們聯(lián)系時，都拿來與公司產(chǎn)品比,，這樣,，凈水業(yè)務(wù)員的目的就達到了，最后合作的概率也比較大,。

　　3,、每一次電話過后，都確定下一次溝通的時間和大致內(nèi)容,，引導(dǎo)著客戶按我們的想法去了解,，能在電話里溝通的先溝通好，前期工作差不多了,，盡快邀請到公司和工廠參觀（如果這方面有優(yōu)勢的話）,，讓客戶感受公司實力和規(guī)模，讓客戶覺得這就是他們要找的合作公司,，與這樣的公司合作心里踏實,、放心。

　　4,、這這客戶不適合做代理,，因為沒渠道沒資源也沒有經(jīng)驗，前期做經(jīng)銷比較合適,，如果真的有能力,，后期可升級為代理商，這樣比較穩(wěn)妥,。一則可減少前期談判合作的難度和障礙,，二則是避免影響優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)和市場遺留問題。

　　5,、與這類客戶談判,，在強勢對待的同時必須應(yīng)客戶實際情況靈活處理，快速達成合作,，以免因其他品牌而跑單,。不要盲目承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn),，否則會影響到區(qū)域市場的操作,。

　　6、在合作時,，必須要求這類客戶按照公司的思路或者自己的思路去操作,，如未按公司思路出現(xiàn)問題,，責(zé)任在客戶,，減少客戶找公司麻煩,。

　　凈水行業(yè)是一個新興的行業(yè)，行業(yè)沒有成熟,、可模仿的市場操作模式,、思路，一切還在實戰(zhàn)與探索中,，客戶談判也沒有一成不變的方式,、方法，一切因以客戶不同而變化,！