1,、操作主體

    小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行,。即必須當做一個項目去操作,，必須配備人員去負責該小區(qū)推廣的事情。

*小區(qū)經理

推廣人員

推廣人員

導購

**代理商（經銷商）

小區(qū)推廣部

*小區(qū)經理

……

KA部

行政人力部

售后服務

首先必須解決人員的問題,，即誰去操作小區(qū)推廣,。代理商？經銷商,？這個是必須明確的問題,，在現(xiàn)在條件下，限于合資公司的現(xiàn)實情況,，代理商或經銷商是小區(qū)推廣的主題,。但是，在經銷商進行小區(qū)推廣之前,，必須明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構,。（略）

 

一般情況下,，一個小區(qū)可以配置一名小區(qū)推廣經理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項,，小區(qū)部經理負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,，如應酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲詐和不合理的要求等,。推廣人員,，則是處理與小區(qū)內日常管理工作，在小區(qū)內開展執(zhí)行各項推廣活動,。小區(qū)導購人員配置,，主要考慮到如果經銷商在小區(qū)內設點或者小區(qū)鋪面開專賣店的考慮，安排導購人員進行銷售,。

小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞,，不怕苦難，工作務實,。一般來說：來自農村的職高,、中專生、大專生可以考慮,，本科留不住,。這些人剛出校門，急于求得一份工作,，如果有物業(yè)管理經驗的優(yōu)先考慮,。有物業(yè)管理經驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時,，擁有共同語言,，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。

2,、搜集小區(qū)信息

   如何選擇有效的小區(qū),？在解決這個問題之前，必須解決樓盤信息來源的問題,，即：怎么樣找到樓盤的相關信息，然后在找準目標小區(qū),。

   你可以利用以下途徑搜索樓盤信息：

（1）,、政府機構，國土資源局或房產管理部門,，如果有一定社會關系,，可以在房產管理部門拿到樓盤信息，甚至業(yè)主信息,，這個是捷徑,。但如果沒有這樣的社會關系,，也可以尋找當地政府網站，網上都會向外公布樓盤銷售信息,，找到樓盤銷售信息后,，再去現(xiàn)場查看，是否適合小區(qū)推廣,。

（2）,、房產網站：房地產網站，按照區(qū)域來分,，主要分為全國性房產網站與地方房地產網站,。

網站	網址	介紹
搜房網	http://www.soufun.com	全國房地產網站，國內最大,、最具權威和規(guī)模的房地產家居網絡媒體和信息服務企業(yè),。
搜狐焦點	http://house.focus.cn/	全國房地產網站，中國房地產門戶網站第一品牌,。
新浪樂居	http://www.leju.com/	全國房地產網站,，為消費者提供買房,、賣房、租賃,、裝修,、居住、生活等服務，為廣大網民創(chuàng)造全面便捷的信息發(fā)布平臺和互動的生活社區(qū),。
合肥房地產交易網	http://www.hfhouse.com	地方房地產網站
鄭州房地產網	http://www.zzfdc.gov.cn/	地方房地產網站
廈門房地產	http://www.xmhouse.com/	地方房地產網站
各地房地產網站	…	利用百度進行搜索

 

下面以搜房網為例,，進行簡單介紹（詳細見附件二《艾波特凈水器小區(qū)推廣手冊-如何搜集小區(qū)信息》）：

你可以根據地區(qū)、類型,、價格等來進行搜索,，很快就能將多個小區(qū)信息查詢到,。

而且在樓盤分類方面,，還有在售樓盤,、待售樓盤、售完樓盤,、老小區(qū)等分類,，對小區(qū)推廣來講,，再方便不過了,。點擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項目的情況,、小區(qū)開盤時間,、入住戶數等，都可以一一查到,，很方便,。

（3）、裝飾裝修公司

   一般來說,，裝飾公司對樓盤是最敏感的,，他們對各個樓盤的信息了如指掌，他們也會在樓盤集中地開設分店,，所以,，向裝飾裝修公司了解樓盤信息，或者直接到市場上走走看看,，了解一下裝修公司的動向,，也是不錯的渠道。

（4）,、現(xiàn)場走訪

   現(xiàn)場走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務人員直接到在建樓盤施工現(xiàn)場,、老小區(qū)物業(yè)進行詢問，入住率,、小區(qū)規(guī)模等相關信息等,。

（5）、其他渠道

   各地舉行的房博會,、房交會也是了解樓盤信息的渠道,。如果有朋友、親戚在房地產公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通,。

收集好樓盤信息,，在建的大小樓盤可能會很多，公司對每個樓盤同時推廣不現(xiàn)實,，費用不可能支撐得起,。公司經理應先對所有樓盤進行調查摸底，全面收集信息,，發(fā)展商或總包商背景,，何時開始施工，何時封頂,，何時交付及小區(qū)的定位,、風格、規(guī)模,、發(fā)展趨勢,、入住情況、售樓情況,、物業(yè)管理水平,、業(yè)主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等,。有了全方位的了解，心里有數胸有成竹,，方可對小一步的小區(qū)推廣做出篩選,，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。

3,、篩選小區(qū)

小區(qū)選擇標準：關系好,、檔次對等、入住多,、易宣傳,。

（1）關系好，主要指與小區(qū)物業(yè)公司關系好,，這個是開展小區(qū)推廣的基礎,。與物業(yè)公司拉好關系，這個不是一朝一夕建立的,，需要持續(xù)不斷地進行,。

與物業(yè)公司拉好關系常見的集中方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品,；②平時的小恩小惠,，鑰匙扣、短信祝福,、請吃飯等,；③小區(qū)內公共設施的贊助,，比如公益性廣告牌的贊助；④各項小區(qū)活動的贊助,，比如業(yè)主聯(lián)歡活動,，贊助贈品等；⑤聯(lián)誼活動,，打場籃球,、開展郊游活動等。

現(xiàn)實中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關系,，關鍵是“投其所好,、見機行事”。

（2）檔次對等,，這個主要是看小區(qū)定位與購買的人群,，檔次太高，比如別墅,，高級公寓,，他們可能會選擇直接到知名裝修公司，包工包料,，或者包工半包料,，材料要求高，而對于小區(qū)推廣則不那么感冒,。而對于檔次較低的樓盤,，他們購買產品，價格因素考慮較多,，而且健康意識不高,，這樣的樓盤也不是好的選擇，在樓盤相對較多的情況,，還是需要選擇“門當戶對”的樓盤,。

（3）入住多，入住率高,，現(xiàn)在許多房產為投資性房產,，許多業(yè)主購買房子后，不裝修,，坐等房產升值,，賺取差價，這種情況不少見,。所以對于小區(qū)的選擇,，必須選擇入住率高的小區(qū)。這些信息只能從開發(fā)商與物業(yè)公司得到，所以與物業(yè)公司處好關系很重要,。

（4）易宣傳,，主要是指在小區(qū)內，方便開展各項宣傳活動,，比如拉條幅,、掛噴繪、有宣傳場所等,，有較寬闊的地方進行展示銷售,。

4、制訂規(guī)劃

在對樓盤進行逐個分析后,，首先評估該樓盤是否值得進駐,，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析,，需明確以下幾組數據：

（1）小區(qū)推廣需進行多少天,，多少人；

（2）公關費大概需要多少,；

（3）租金多少,，展示物料、宣傳物料費用多少,；

（4）預計銷售收入有多少,；

（5）利潤大概有多少；

分析后形成重點關注的小區(qū),，確定小區(qū)負責人員和工作進度計劃安排,，形成初步費用預算/估算。計劃安排示例如下表所示：（此表僅供參考,，具體內容需要根據各自區(qū)域的不同情況具體而定）

 

小區(qū)物料初步預算參考表：

項目	單價（參考）	數量	發(fā)布費	單項費用	備注
橫幅（豎幅）	2－4元/米	20米	無
彩旗	10元/面		無
宣傳欄	依據材料確定		無
公約牌	10元左右/塊		無
告示牌	10元左右/塊		無
單元貼或樓層貼	1－3元/塊		無
廣告牌	依據制作要求		有
鑰匙環(huán)	1-3元/個		無
水家裝手冊	3-5元/本		無
工具物料	根據實際		無
其他物料	根據實際
總計

 

小區(qū)推廣規(guī)劃表見附表，盈虧平衡分析見第三章,。

經過計算,，小區(qū)推廣小組需要進行評估，是否值得進駐,。若值得進駐,，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 選擇好小區(qū)之后,，就要準備開展各項小區(qū)推廣活動,。凡事預則立，不預則廢，所以必須對小區(qū)規(guī)劃有一個小區(qū)推廣方案,。

方案的內容包含有小區(qū)名,、地點、戶數,、交（建）房時間,、套型而積、房價,、消費群體,、物業(yè)經理、常規(guī)推廣入駐費用,、廣告宣傳物料,、禮品、產品類型價格,、人員配置,、費用預算、效益評估及結論意見等內容,。