1,、操作主體

    小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目去操作,，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情,。

*小區(qū)經(jīng)理

推廣人員

推廣人員

導(dǎo)購

**代理商（經(jīng)銷商）

小區(qū)推廣部

*小區(qū)經(jīng)理

……

KA部

行政人力部

售后服務(wù)

首先必須解決人員的問題,，即誰去操作小區(qū)推廣,。代理商,？經(jīng)銷商？這個(gè)是必須明確的問題,，在現(xiàn)在條件下，限于合資公司的現(xiàn)實(shí)情況,，代理商或經(jīng)銷商是小區(qū)推廣的主題,。但是，在經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣之前,，必須明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu),。（略）

 

一般情況下，一個(gè)小區(qū)可以配置一名小區(qū)推廣經(jīng)理,，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項(xiàng),，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬,、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲詐和不合理的要求等,。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作,，在小區(qū)內(nèi)開展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動,。小區(qū)導(dǎo)購人員配置，主要考慮到如果經(jīng)銷商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或者小區(qū)鋪面開專賣店的考慮,，安排導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售,。

小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難,，工作務(wù)實(shí),。一般來說：來自農(nóng)村的職高、中專生,、大專生可以考慮,，本科留不住。這些人剛出校門,，急于求得一份工作,，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),，擁有共同語言,，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

2,、搜集小區(qū)信息

   如何選擇有效的小區(qū),？在解決這個(gè)問題之前，必須解決樓盤信息來源的問題,，即：怎么樣找到樓盤的相關(guān)信息,，然后在找準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)。

   你可以利用以下途徑搜索樓盤信息：

（1）,、政府機(jī)構(gòu),，國土資源局或房產(chǎn)管理部門，如果有一定社會關(guān)系,，可以在房產(chǎn)管理部門拿到樓盤信息,，甚至業(yè)主信息，這個(gè)是捷徑,。但如果沒有這樣的社會關(guān)系,，也可以尋找當(dāng)?shù)卣�府網(wǎng)站，網(wǎng)上都會向外公布樓盤銷售信息,，找到樓盤銷售信息后,，再去現(xiàn)場查看，是否適合小區(qū)推廣,。

（2）,、房產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來分,，主要分為全國性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站,。

網(wǎng)站	網(wǎng)址	介紹
搜房網(wǎng)	http://www.soufun.com	全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，國內(nèi)最大,、最具權(quán)威和規(guī)模的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體和信息服務(wù)企業(yè),。
搜狐焦點(diǎn)	http://house.focus.cn/	全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，中國房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站第一品牌,。
新浪樂居	http://www.leju.com/	全國房地產(chǎn)網(wǎng)站,，為消費(fèi)者提供買房、賣房,、租賃,、裝修、居住,、生活等服務(wù),，為廣大網(wǎng)民創(chuàng)造全面便捷的信息發(fā)布平臺和互動的生活社區(qū)。
合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)	http://www.hfhouse.com	地方房地產(chǎn)網(wǎng)站
鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)	http://www.zzfdc.gov.cn/	地方房地產(chǎn)網(wǎng)站
廈門房地產(chǎn)	http://www.xmhouse.com/	地方房地產(chǎn)網(wǎng)站
各地房地產(chǎn)網(wǎng)站	…	利用百度進(jìn)行搜索

 

下面以搜房網(wǎng)為例,，進(jìn)行簡單介紹（詳細(xì)見附件二《艾波特凈水器小區(qū)推廣手冊-如何搜集小區(qū)信息》）：

你可以根據(jù)地區(qū),、類型,、價(jià)格等來進(jìn)行搜索，很快就能將多個(gè)小區(qū)信息查詢到,。

而且在樓盤分類方面,，還有在售樓盤、待售樓盤,、售完樓盤,、老小區(qū)等分類，對小區(qū)推廣來講,，再方便不過了,。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項(xiàng)目的情況,、小區(qū)開盤時(shí)間,、入住戶數(shù)等，都可以一一查到,，很方便。

（3）,、裝飾裝修公司

   一般來說,，裝飾公司對樓盤是最敏感的，他們對各個(gè)樓盤的信息了如指掌,，他們也會在樓盤集中地開設(shè)分店,，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤信息,，或者直接到市場上走走看看,，了解一下裝修公司的動向，也是不錯(cuò)的渠道,。

（4）,、現(xiàn)場走訪

   現(xiàn)場走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤施工現(xiàn)場、老小區(qū)物業(yè)進(jìn)行詢問,，入住率,、小區(qū)規(guī)模等相關(guān)信息等。

（5）,、其他渠道

   各地舉行的房博會,、房交會也是了解樓盤信息的渠道。如果有朋友,、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的,，他們的消息往往更靈通。

收集好樓盤信息,，在建的大小樓盤可能會很多,，公司對每個(gè)樓盤同時(shí)推廣不現(xiàn)實(shí),，費(fèi)用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對所有樓盤進(jìn)行調(diào)查摸底,，全面收集信息,，發(fā)展商或總包商背景，何時(shí)開始施工,，何時(shí)封頂,，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格,、規(guī)模,、發(fā)展趨勢、入住情況,、售樓情況,、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型,、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等,。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹,，方可對小一步的小區(qū)推廣做出篩選,，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。

3,、篩選小區(qū)

小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好,、檔次對等、入住多,、易宣傳,。

（1）關(guān)系好,，主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好,，這個(gè)是開展小區(qū)推廣的基礎(chǔ)。與物業(yè)公司拉好關(guān)系,，這個(gè)不是一朝一夕建立的,，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行,。

與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見的集中方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品,；②平時(shí)的小恩小惠,，鑰匙扣、短信祝福,、請吃飯等,；③小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助；④各項(xiàng)小區(qū)活動的贊助,，比如業(yè)主聯(lián)歡活動,，贊助贈品等；⑤聯(lián)誼活動,，打場籃球,、開展郊游活動等。

現(xiàn)實(shí)中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系,，關(guān)鍵是“投其所好,、見機(jī)行事”。

（2）檔次對等,，這個(gè)主要是看小區(qū)定位與購買的人群,，檔次太高，比如別墅,，高級公寓,，他們可能會選擇直接到知名裝修公司，包工包料,，或者包工半包料,，材料要求高，而對于小區(qū)推廣則不那么感冒,。而對于檔次較低的樓盤,，他們購買產(chǎn)品，價(jià)格因素考慮較多,，而且健康意識不高,，這樣的樓盤也不是好的選擇,，在樓盤相對較多的情況,，還是需要選擇“門當(dāng)戶對”的樓盤。

（3）入住多,，入住率高,，現(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購買房子后,，不裝修,，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價(jià),，這種情況不少見,。所以對于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的小區(qū),。這些信息只能從開發(fā)商與物業(yè)公司得到,，所以與物業(yè)公司處好關(guān)系很重要。

（4）易宣傳,，主要是指在小區(qū)內(nèi),，方便開展各項(xiàng)宣傳活動,，比如拉條幅、掛噴繪,、有宣傳場所等,，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷售。

4,、制訂規(guī)劃

在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后,，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

（1）小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人,；

（2）公關(guān)費(fèi)大概需要多少,；

（3）租金多少，展示物料,、宣傳物料費(fèi)用多少,；

（4）預(yù)計(jì)銷售收入有多少；

（5）利潤大概有多少,；

分析后形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū),，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算,。計(jì)劃安排示例如下表所示：（此表僅供參考,，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定）

 

小區(qū)物料初步預(yù)算參考表：

項(xiàng)目	單價(jià)（參考）	數(shù)量	發(fā)布費(fèi)	單項(xiàng)費(fèi)用	備注
橫幅（豎幅）	2－4元/米	20米	無
彩旗	10元/面		無
宣傳欄	依據(jù)材料確定		無
公約牌	10元左右/塊		無
告示牌	10元左右/塊		無
單元貼或樓層貼	1－3元/塊		無
廣告牌	依據(jù)制作要求		有
鑰匙環(huán)	1-3元/個(gè)		無
水家裝手冊	3-5元/本		無
工具物料	根據(jù)實(shí)際		無
其他物料	根據(jù)實(shí)際
總計(jì)

 

小區(qū)推廣規(guī)劃表見附表，盈虧平衡分析見第三章,。

經(jīng)過計(jì)算,，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評估，是否值得進(jìn)駐,。若值得進(jìn)駐,，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 選擇好小區(qū)之后,，就要準(zhǔn)備開展各項(xiàng)小區(qū)推廣活動,。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，所以必須對小區(qū)規(guī)劃有一個(gè)小區(qū)推廣方案,。

方案的內(nèi)容包含有小區(qū)名、地點(diǎn)、戶數(shù),、交（建）房時(shí)間,、套型而積、房價(jià),、消費(fèi)群體,、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用,、廣告宣傳物料,、禮品、產(chǎn)品類型價(jià)格,、人員配置,、費(fèi)用預(yù)算、效益評估及結(jié)論意見等內(nèi)容,。