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日志

中國五金機(jī)電行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新之路

已有 93778 次閱讀2013-10-31 09:56 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 中國, 創(chuàng)新, 機(jī)電, 五金, 行業(yè)

                                                                          ——載道營銷策劃總經(jīng)理黃明武在上海市工商聯(lián)五金機(jī)電商會的講話

        大家好,,首先感謝胡會長,、趙會長,以及各位商會領(lǐng)導(dǎo),,剛才陳秘書長介紹了五金機(jī)電行業(yè)這幾年發(fā)生的商業(yè)模式,,具體說就是渠道領(lǐng)域,、服務(wù)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域發(fā)生的變革,,這里面有成功的,,也有失敗的,也有不死不活的,。例如:固安捷,、采購聯(lián)盟、未來之星,、聯(lián)動,、金悅來等等,。為什么會發(fā)生變革,對于我們的制造型企業(yè)而言,,這種變革意味著什么,,需要加入進(jìn)去還是旁觀等等?這些問題都值得我們?nèi)パ芯亢头治�,,因為這些變化直接關(guān)系到我們每個制造型企業(yè)的渠道模式的設(shè)計和選擇,。例如:固安捷、聯(lián)動或者未來之星的采購找到我們,,想和我們合作,,我們到底要不要合作?如何合作該如何合作,?如何選擇合作產(chǎn)品,,與現(xiàn)有渠道有沒有階段性或者長遠(yuǎn)性的沖突?如何平衡新興渠道與既有渠道的平衡關(guān)系等等,,這些問題的回答就需要徹底了解新渠道模式的戰(zhàn)略地位和未來發(fā)展趨勢,,以便我們的企業(yè)做出正確的決策。

        另外,,作為商會,,企業(yè)資源相對比較集中地組織,如果五金機(jī)電行業(yè)的確正在面臨一場類似于家居,、家電(我們服務(wù)過的領(lǐng)域),,例如:宜家,國美等的商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革,,我們上海五金商會有沒有機(jī)會和可能通過整合資源,,主導(dǎo)和推動新模式的發(fā)展呢?這個問題也是需要我們在做各位思考的問題,。當(dāng)然,,制造型企業(yè)習(xí)慣了自己的思維模式,對渠道的變革本身敏感度不高,,畢竟我們很多企業(yè)只把產(chǎn)品送到代理商那里就算基本完事了,,沒有太多想法關(guān)注代理商與終端客戶之間這個領(lǐng)域的價值鏈,也就是渠道變革的領(lǐng)域,。為了說清楚以上一些問題,,我試圖從以下幾個方面來分析和闡述。

一,、      產(chǎn)業(yè)環(huán)境:產(chǎn)業(yè)環(huán)境就是一個產(chǎn)業(yè)的基本情況,,競爭格局等,

      在這里我們不過多談?wù)摳拍睿嗾剬嶋H問題,,講概念也是為了把實際問題說清楚,,易于大家理解。我們知道沒有知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù),,沒有公平的市場環(huán)境,,沒有嚴(yán)格的法治,,到處都是抄襲仿制,,都是惡性競爭(價格戰(zhàn)),到處都是違法,,我們的企業(yè)很有有安全感,,很難做戰(zhàn)略選擇和定位,也很難堅持戰(zhàn)略,,繼而我們的就容易關(guān)注短期利益,,長遠(yuǎn)利益和格局想去爭取,就怕難以做到,,風(fēng)險太大,。

       我們都說市場混亂,灰色采購厲害,,顧客忠誠度不高,;代理商、經(jīng)銷商素質(zhì)良莠不齊,,數(shù)量多,,變動快,難以管理和維護(hù),;企業(yè)數(shù)量同樣巨大,,模仿嚴(yán)重,嚴(yán)重同質(zhì)化,,繼而價格競爭厲害,,挖墻腳厲害等等。本來工業(yè)品在營銷和品牌上手段和方式就不多,,注重產(chǎn)品,、服務(wù)以及解決方案才是根本�,;靵y的環(huán)境讓我們有些迷惘,,但同時也意味著機(jī)遇存在。就看我們?nèi)绾稳タ春妥觯?SPAN lang=EN-US>

       我們發(fā)現(xiàn)這些年,,產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在向規(guī)范化,、規(guī)模化、集中化,、專業(yè)化,、品牌化、價值化,、法制化的轉(zhuǎn)變,,給有些企業(yè)、代理商提供了戰(zhàn)略變革的空間,。例如:國家對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)越來越嚴(yán)格,,會保護(hù)企業(yè)的創(chuàng)新意識,我們很多企業(yè)開始重視開發(fā)高附加值產(chǎn)品,,例如長青的寶世系列產(chǎn)品,,去占據(jù)高端市場,提升品牌價值,;例如,,東升與焊接學(xué)會合作提升電焊機(jī)工藝,去占據(jù)更專業(yè)的市場,;例如:田野打算打造全系列五金工具品牌模式,,并與代理商達(dá)成更加緊密的合作關(guān)系,走集中化,、品牌化道路,。金悅來采取加盟的模式發(fā)展店面,規(guī)范化,、規(guī)�,;I(yè)化運(yùn)作零售店面,。等等,,為何有這些改變,一是因為企業(yè)主觀意愿,,主動求變,;二是產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化促使我們企業(yè)變革,并提供變化的產(chǎn)業(yè)空間,。具體如下:

1,、        采購發(fā)展趨勢:

      采購更加專業(yè)化、便利化,、服務(wù)化,,規(guī)范化。就是民營企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),、組織架構(gòu),、管理水平,,成本意識等的不斷提高,企業(yè)采購更加嚴(yán)格管理,、控制成本,,重視庫存合理化,重視供應(yīng)鏈管理,、嚴(yán)格審批采購程序和決策等等,。這些變化為企業(yè)、代理商真正重視為客戶創(chuàng)造價值,,通過提高產(chǎn)品質(zhì)量,、提升服務(wù)質(zhì)量、提供解決方案,,重視戰(zhàn)略定位與長期堅持等提供了信心和堅實的商業(yè)環(huán)境,。

2、        分銷渠道發(fā)展趨勢:

       為了順應(yīng)采購環(huán)境的變化,,渠道開始向規(guī)模化,、專業(yè)化、集中化,、深度服務(wù)化、便利化等轉(zhuǎn)變,。表現(xiàn)為希望通過一站式銷售模式,提供更加專業(yè)的產(chǎn)品售前,、售中以及售后服務(wù),努力降低客戶的采購成本,,最好提供解決方案。例如:上海的金悅來,,就是在零售上下功夫,希望通過提供更多的產(chǎn)品系列,,提供透明的價格,、提供更好的服務(wù)、更多更接近客戶采購的店面,來支撐其發(fā)展,。當(dāng)然其大客戶采購肯定沒那么多,,但是如果沒有采購環(huán)境的變化,,其透明化的價格模式肯定難以實施。這一點在外來的固安捷身上表現(xiàn)的很突出,,我們知道固安捷外文的模式解釋叫做MRO,,意思就是通過維護(hù)和維修保證企業(yè)運(yùn)行,,把客戶企業(yè)的高效,、低成本,、安全運(yùn)營當(dāng)作最大的價值來定位的,。但是其剛進(jìn)入市場時,在中國的主要客戶都是在中國的跨國公司,,尤其是美國公司,,因為在美國他們就與固安捷合作了,。固安捷在中國開拓客戶的速度很慢,,其透明的價格體系著實錯過了很多客戶。另外,,中國企業(yè)采購一直不夠科學(xué)化,,對采購管理、成本等重視度不高,,這些都直接阻礙了固安捷在中國的發(fā)展速度,,但是固安捷這幾年在中國的發(fā)展速度較快,,也進(jìn)入了很多本土民營企業(yè),大家是覺得很便利,一站式采購,,物流快,專業(yè)等等,。比如:東升今年就跟他們有合作,。本土的聯(lián)動就是學(xué)著固安捷的,,但是在產(chǎn)品線的整合上,遠(yuǎn)不及固安捷,,加上其下游銷售能力的欠缺和分銷商實力的不足,,都阻礙了其對核心主流品牌產(chǎn)品的整合,,因此,,聯(lián)動就出現(xiàn)了:上游整合不進(jìn)主流品牌產(chǎn)品,,下游找不到實力型分銷商,,平臺本身硬件雖說不錯,但是發(fā)展瓶頸明顯,,壓力巨大,。

       目前的代理商,,在GDP增速放緩的情況下,日子大都也不好過,。由于他們沒加手里都只是握有幾個品牌,價格競爭激烈,,專業(yè)服務(wù)能力不強(qiáng),,銷售團(tuán)隊不穩(wěn)定,運(yùn)營成本大,,導(dǎo)致未來他們之間的洗牌也會很明顯。這就會反過來導(dǎo)致我們企業(yè)需要不斷的更新代理商,,給我們增加了很大的開發(fā)成本,同時也增加了我們運(yùn)營,、營銷的難度,。在這種情況下,,我們要不要選擇和有些新的創(chuàng)新性渠道合作,,需要考慮以下幾個問題:這些新渠道的實力,、銷售模式、對象,;與現(xiàn)有渠道沖突與否,;產(chǎn)品線提供與既有渠道的差異化問題等。在考慮周全的情況下是可以合作的,。

3,、        企業(yè)發(fā)展趨勢:

       我們的制造企業(yè)其實這幾年的變化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品線和品牌化兩個方面,擴(kuò)充產(chǎn)品線增加銷售和市場份額,,通過品牌化維持和提升企業(yè)形象,,同時通過渠道數(shù)量和質(zhì)量的提升來擴(kuò)大企業(yè)實力,。但是,其他創(chuàng)新,、管理以及營銷領(lǐng)域的諸多事情我們很多企業(yè)干得并不多,。也正在經(jīng)歷很多痛苦。例如:我們這些年一直在尋找新的代理商,,并培育他們,;我們很多老的代理商變得不忠誠了,他們?nèi)亩饬�,,見異思遷了,,跟別人走了,;我們的賬款也多了,,鋪貨也多了,,甚至死賬也多了,。不促銷不好賣了,,促銷代理商還討價還價了,,承兌更多了,還不貼息,,還逼著你說:你不要,,我就給誰家誰家了,。即使我們的老代理商,實力還可以的,年銷售也變得極不穩(wěn)定了,。我們和代理商之間的關(guān)系變得被動了,我們活在變與不變之間,,我們想主動,,想控制渠道和市場,但是我們有時不知道從哪下手,,不知道投入會不會有效果,我們不知道我們的未來到底在哪里了,。

二,、    企業(yè)需要創(chuàng)新突破(尤其上海企業(yè))

      我們知道一個企業(yè)的運(yùn)作基本需要關(guān)注七個方面:

     硬件包括:戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、制度

     軟件包括:風(fēng)格、共同的價值觀,、人員,、技能

       如果每一個方面都做到,對我們一些資源有限的企業(yè)來說,,太難了,。我們現(xiàn)在還很難既擁有一流的產(chǎn)品、人才,,又擁有科學(xué)的管理,、有帶動力的文化、周到專業(yè)的培訓(xùn)以及在營銷等方面的高水平技能,。尤其對于我們上海制造型企業(yè),,尤其是勞動密集型、低附加值企業(yè)來說,,市場留給我們的空間并不大,,我們必須認(rèn)真分析,找準(zhǔn)定位,,集中發(fā)力,,努力改革,既打攻堅戰(zhàn),,也打長期戰(zhàn),。這里面由于每個行業(yè)不同,戰(zhàn)略空間大小也不一樣,。例如:東升的逆變機(jī)器可以采取總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位下,,同時發(fā)展差異化戰(zhàn)略;而五金工具企業(yè),,尤其手工具,,如果沒有非常專業(yè)的細(xì)分市場定位,就必須走擴(kuò)大產(chǎn)品線和品牌化路線,。市場留給上海制造型企業(yè)的戰(zhàn)略競爭空間并不大,,我們必須小心謹(jǐn)慎,科學(xué)選擇,。

       對于我們上海企業(yè)來說,,最現(xiàn)實最有效,能夠打破市場平衡的創(chuàng)新就是產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新,我們的很多企業(yè)已經(jīng)這么做了,。例如東升的逆變和機(jī)器人項目,,田野趙總也在打算做商業(yè)模式的創(chuàng)新等等。有些戰(zhàn)略想法還是很靠譜的,,關(guān)鍵在于強(qiáng)大團(tuán)隊的執(zhí)行力和靈活的戰(zhàn)術(shù)能力,。

        具體如何詳細(xì)操作,今天由于時間的關(guān)系就不多說了,,因為今天我們想主要談?wù)勄滥J阶兏锏膯栴},。

三、    上海五金商會能做些什么(商業(yè)變革)

1,、對于渠道新模式,,走在前面的有外國的固安捷,本土的聯(lián)動,、未來之星,、采購聯(lián)盟、金悅來等,。但是他們每一家身上都帶有局限性,,或者因為自己的定位,或者因為資源整合能力不夠,、或者因為商業(yè)價值觀,、或者因為意識和運(yùn)營能力問題,或者因為市場不成熟問題等等,。這些問題限制了新模式的快速發(fā)展,。固安捷的問題是不夠靈活的營銷方式,與本土有些水土不服問題,;聯(lián)動上下游出現(xiàn)整合問題,,平臺硬件再好也沒用。目前新模式面臨的最大問題就是,,需要打破行業(yè)的平衡和價值鏈,,做結(jié)構(gòu)性改變,這就要求主流的企業(yè)主流的品牌主流的產(chǎn)品能夠支持和參與,,但是恰恰主流的渠道和客戶市場相對穩(wěn)定,,打破這些企業(yè)的既有利益格局是不容易的。例如:東升的渠道相對穩(wěn)定,,雖然與固安捷有合作,,但是不能為其提供的產(chǎn)品在規(guī)格和價格上對既有市場造成沖突和傷害,所以合作的深度和廣度都是不夠的,,這些會限制新模式的發(fā)展,。例如,,聯(lián)動,我們也去參觀了,,他們?nèi)绻軌蛳裆嫌喂⿷?yīng)商和下游代理商開發(fā)平臺,共同參與和創(chuàng)造平臺,,讓資本參與平臺的組合,,那么發(fā)展起來就會很快,最終5年內(nèi)上市也是可能的,。

2,、既然我們知道了在MRO市場,未來肯定會有大發(fā)展,;在中國五金機(jī)電行業(yè)的渠道模式上會有大變革,,(通過產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,新模式案例的詳細(xì)介紹),,那么我們上海的制造型企業(yè)有沒有可能聯(lián)合起來,,主導(dǎo)這種模式一下進(jìn)入主流市場呢?這種可能性是有的,,并且很大,。原因有一下幾點:

l ) 上海五金機(jī)電行業(yè)企業(yè)擁有一批實力型企業(yè),我就不一一說了,,在手工具,、氣動工具、電動工具,、焊接工具,、磨具磨料、葫蘆工具,、園藝等領(lǐng)域都有,,這些產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌,組合起來可以進(jìn)入主流市場,。

2) 核心企業(yè)共同參與,,組建平臺,合理規(guī)劃產(chǎn)品,,與既有渠道不沖突,,同時做大做強(qiáng)新平臺,爭取不斷整合帶動全國實力型企業(yè),,快速帶動市場,,資本運(yùn)作,5年上市,。

3) 商會支撐,,爭取政府資源,,公信力足夠,利于營銷的展開,,成功幾率更大,。

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