對于大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)而言,，要走出行業(yè)領(lǐng)導者的影子,，是一件不太可能的事情。而進入市場才三年的友邦集成卻通過大膽的想象,、資源重組聚變的手法,、顛覆的商業(yè)模式組合,，打破并重組了照明、天花板,、換氣扇,、浴霸等多個行業(yè)，并創(chuàng)造了一個全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國,。
打破行業(yè)領(lǐng)導者尤其是壟斷者,，重建“另成方圓”的規(guī)矩，對于絕大部分挑戰(zhàn)者企業(yè)而言,，往往是個知易行難的策略,，沒有人會否認壟斷者的優(yōu)勢，然而人們往往苦于不知道顛覆之道在哪兒,。
其實,，打破神話，找到突圍之道,，我們需要的只是一些大膽和顛覆的想象力,，并用自己及能整合到的所有的資源和能力在現(xiàn)實中組合聚變出這個想象中的圖景。
以給品牌廠商做OEM代工起家的友邦為例,，在順著時代變革和消費者需求發(fā)展的藤．琢磨并發(fā)明出“集成吊頂”這一全新營養(yǎng)及口味的瓜,，并最終令其瓜熟蒂落。 短短3年即改變了家電,、建材,、照明等幾大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。更在政府的大力支持下成功牽頭組建集成吊頂行業(yè)協(xié)會,，明確集成吊頂為一個全新的行業(yè),，并于 2008年3月成功召開由官、產(chǎn),、學,、研、商等600多人參會的首屆中國集成吊頂行業(yè)發(fā)展峰會,，一舉成為中國民營經(jīng)濟由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”成功轉(zhuǎn) 型的典范,。
從無到有地發(fā)明一個只在想象中,、市場亡從來不曾有過的產(chǎn)品需要耗費大量心力。不僅僅所謂集成吊頂是什么,，會是什么樣子需要一個系統(tǒng)的思考,，就連他們要生產(chǎn) 的到底是原來吊頂裝修方式所涵蓋的熱源、換氣扇,、燈光,，還是連支撐所有電氣產(chǎn)品的天花板也一并生產(chǎn)，這些都需要統(tǒng)籌決定,。
從概念和設(shè)計上解決了集成吊頂是什么之后,，友邦并不是按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干“思路組織集成吊頂?shù)闹圃煜到y(tǒng)，而是考慮通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略 聯(lián)盟模式．選擇各子功能模塊中最專業(yè),、最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品,。理由其實顯而易見，因為集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品模式跟傳統(tǒng)的單一家電產(chǎn)品完全不同,，你可以把 鋁材加丁做到全中國最好,，但你不可能同時把功能電器做得最好；你可以把取暖浴霸做成全園最好,，但你不可能同時把照明光源也做得最好,；你可以把換氣技術(shù)做得 最好，但不可能同時把數(shù)字音響做得最好：如果你的取暖模塊做得好,，但照明部分做得一場糊涂,，你就賣不了集成吊頂，只能賣你的浴霸去：友邦必須以最快速度整 合世界,！專業(yè)制造能力最強的各供應(yīng)資源,，只有這樣，友邦推出的集成吊頂才是最完美的,、最有競爭力的,。
當時，時沈樣第一個反應(yīng)就是找上次德同之行安排商務(wù)參觀的幾個企業(yè),，全球照明巨頭,、世界頂級光源供應(yīng)南歐司朗和最先進的鋁表面加工巨子德閱鋁業(yè)；很快LG化學,、歐普照明,、西鋁等企業(yè)也紛紛加入友邦的集成吊頂產(chǎn)品平臺……一個全新完全顛覆傳統(tǒng)裝修方式的產(chǎn)品便誕生了。
“有時候我們也曾懷疑是否該選這么專業(yè)頂級的供應(yīng)商,，但事實證明,，友邦集成吊頂?shù)拿總�功能都能做到近乎完美，這些在各自行業(yè)最專業(yè)的戰(zhàn)略合作商是最大的保 障之一,。產(chǎn)品品質(zhì)做得不好,，被巾場所拋棄，這才是最大的成本,�,！睍r沈祥事后承認。整個友邦的辦公室行政人員,、銷售團隊加一線工人才350余人,，但友邦去年 的營業(yè)額已經(jīng)達到2.5億元。今年的規(guī)劃是要翻倍至5億元,，但人員并不會因此有太多增長,，因為友邦集成化的商業(yè)模式只需要掌握最核心的技術(shù)平臺、藝術(shù)數(shù)據(jù) 庫和標準化的專賣連鎖運營體系,，而并不需要人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。這種輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式計友邦快速完成了新產(chǎn)品的研發(fā)和上市。
事后回想起來,，采用這些質(zhì)高價高的供應(yīng)商好處還不僅僅在成本上,。“我們在做一個當時還只是想象中可能符合需求的產(chǎn)品,，如果產(chǎn)品不能讓人眼前一亮,，那我們就 失去了定義這個行業(yè)標準的機會�,！睍r沈樣分析道,。在這件事上．直覺告訴他，這個產(chǎn)品很有發(fā)展前景,，但如果不高起點,、集成化運作．產(chǎn)品是不大會如此暢銷并迅 速倔起為照明、浴霸和傳統(tǒng)天花的升級替代品和未來發(fā)展方向,。

他們當時選的第一個產(chǎn)品上市城市是在成都,。因為成都屬于比較發(fā)達城市，居民的消費水平較高,，對新事物的接受能力也比較強,。“但是不敢選北京,、上海,、 深圳這 樣的重量級城市�,！庇寻畹氖袌隹偙O(jiān)吳偉江非常謹慎,，集成吊頂?shù)匿N售攻略他是主要策劃人之一。在他眼里,，新產(chǎn)品進大城市,，可能躥得很快,，也可能頃刻間被扼殺 在萌芽，失去發(fā)展的機會,。
而且他們也沒有考慮走進國美,、蘇寧等家電銷售賣場和百安居、東方家園等建材賣場,。集成吊頂這一全新的產(chǎn)品,，沒有生動的展示和樣板讓人參觀、體驗,，消費者就 難以形成直觀印象,，也就不能理解其核心價值所在。而巳他們賣的雖然包括電器但又不止是電器,，圍美,、蘇寧似乎跟他們的產(chǎn)品屬性并不很契合。而百安居等建材超 市,，雖然也是裝修建材的主銷戰(zhàn)場之一,，但只能干篇一律的貨背陳列，同時也不能提供一個能夠讓友邦的應(yīng)用設(shè)計顧問為消費者做設(shè)計的空間,。
綜合比較分析下來,，發(fā)現(xiàn)只有100％的品牌特許專賣店才最符合友邦“讓技術(shù)更藝術(shù)”的核心品牌理念，因為只有這樣才能有足夠多的陳列樣板空間,，才能讓消貿(mào) 者直觀地了解這個全新的產(chǎn)品,，接受全新的消費理念，讓消費者和友邦應(yīng)用設(shè)計顧問在設(shè)計區(qū)一起進行DIY設(shè)計,，做足產(chǎn)品元素的應(yīng)用設(shè)計和創(chuàng)意靈感,。
因此，再三權(quán)衡和多方論證之后,，他們最后決定放棄商場和超市,，在建材市場和建材一條街開設(shè)品牌專賣店成為友邦切入市場的員理想也最現(xiàn)實的渠道選擇*事實證明，顛覆原先家電連鎖和建材連鎖的終端形態(tài),，從專賣店切人,，一舉讓友邦的產(chǎn)品快速覆蓋了全同主流城市消費區(qū)域。
當時去成都進行推廣試點的有時沈樣和吳偉江一共l00多個友邦的研發(fā),、市場和銷售人員,，大家在建村市場里一個60余平方米的專賣店里守著，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準備 著迎接消費者,。他們第一款產(chǎn)品因為采用非常昂貴但健康性能極好的進口材料,，每平方米售價接近400元，而當時市場上最貴的天花板也才不過100元。
消費者進來的第一反應(yīng)也是不知道此為何物,，以為市場上新出了金屬版的瓷磚,，不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂。但出乎他們意料的是,，消費者一旦明白這是什么東西,，立馬就能接受，開業(yè)第一天就做成了6單生意,，賣出3萬多元的貨。
時沈樣至今還能清楚記得他們的第一批顧客,，有外科主刀醫(yī)生,、有律師、有政府公務(wù)員,、有酒吧的老板,。“像這種中上階層的消費者就是我們的主要客戶,，當天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級,。”時沈樣后來總結(jié)道,，也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位,。
如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所，那么,，一改原先照明燈,、換氣扇、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例,，提 供集售前上門溝通測量,、售中DIY設(shè)計咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù)，并徹底顛覆了原先家電和建樹行業(yè)促銷導購人員的普遍的強行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品 應(yīng)用設(shè)計顧問的設(shè)計咨詢服務(wù)理念,，則是讓友邦在這個“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)涵,、產(chǎn)品形象、個性設(shè)計,、色彩咨詢,、標準服務(wù)演繹 到了極致，把更多的功能,、更豐富的設(shè)計元素放人集成吊頂,，讓消費者把注意力放在家裝過程的樂趣、設(shè)計美學的愉悅等更高層次的需求上,，而不僅僅是簡單的照明 或者取暖的基礎(chǔ)功能上,。
為強化專賣店的設(shè)計服務(wù)能力，友邦成立了建材行業(yè)第一家設(shè)汁服務(wù)學院，聘請了大量國內(nèi)外一流的設(shè)計師,、培訓帥,、藝術(shù)家等作為設(shè)計學院的教授和顧問，開發(fā)的 課程包括了家裝設(shè)計,、色彩基礎(chǔ)與應(yīng)用,、照明設(shè)計技術(shù)、設(shè)計軟件應(yīng)用等,。同時在同內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,，這一方 面是指導友邦進行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉，同時也可知道專賣店設(shè)計師根據(jù)消費者的需要及要求對色彩進行自由調(diào)配和應(yīng)用,，并與家裝整體風格,、潔具、地板,、瓷磚,、 桐柜、廚電等形成渾然一體的感覺,，徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分,。
按照他們對市場需求的理解和想象，并在現(xiàn)實中不斷優(yōu)化和提煉,，友邦終于定義出了一個全新的產(chǎn)品和這個產(chǎn)品的營銷傳播模式,，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定 義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)G友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電、建材合為一體,，同時也打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn),、三產(chǎn)完美結(jié)合，使集成吊頂成為一個全新的朝陽行業(yè),，把浴霸等傳 統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地遏到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上,。

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