作者：      張勝軍/品類專家

隨著《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭在公共場所禁煙有關(guān)事項(xiàng)的通知》的下發(fā)，國家又開始了對公款消費(fèi)煙草進(jìn)行了嚴(yán)格控制和打擊,。這是繼三公消費(fèi)限制白酒之后,，對煙酒行業(yè)的又一次打擊,。使原本經(jīng)營慘淡的終端煙酒店，進(jìn)一步雪上加霜!很多名煙名酒店面臨關(guān)門的境地,。

煙酒店作為煙酒的流通終端環(huán)節(jié),，長期以來作為支撐著煙酒行業(yè)的生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)而存在；煙酒店長期以來伴隨著煙酒行業(yè)的成長而成長,，確切的說,，煙酒店是與時(shí)俱進(jìn)，是在不斷的適應(yīng)性調(diào)整中快速發(fā)展的,。

改革開放后,，國家放開流通領(lǐng)域的經(jīng)營權(quán)，煙酒店就開始了迅速發(fā)展,；2003年以前,，煙酒店主要是以百貨小商店的形式存在。

2003年至2012年隨著政商務(wù)消費(fèi)的快速發(fā)展,，煙酒企業(yè)紛紛進(jìn)行產(chǎn)品升級來滿足核心消費(fèi)群體的面子性需求,，同時(shí)也對傳統(tǒng)煙酒店的升級提出了新的要求；在這一階段,，煙酒店的升級變化以酒類企業(yè)為主導(dǎo),，酒類企業(yè)通過建立旗艦店樹立標(biāo)桿形象，經(jīng)銷商通過建立品牌形象店來展示品牌價(jià)值,，在廠家和經(jīng)銷商的推動下終端零售商則通過建立名煙名酒店的三級形象店模式實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售,；在這一時(shí)期，傳統(tǒng)的日常生活用品店開始從主流煙酒店中退出,，名酒+名煙成為了煙酒店的主要特征,。在白酒企業(yè)的推動下，名煙名酒店最終形成了“店面形象展示,，店后團(tuán)購資源整合,，同時(shí)各廠家以展示支持的形式提供一些費(fèi)用確保形象展示效果”的商業(yè)模式，由于名煙名酒店實(shí)現(xiàn)了和政商務(wù)消費(fèi)群體的有效對接，因此取得了黃金十年的快速發(fā)展,。

從2013年下半年開始,，政府為了推動社會文明，開始實(shí)施三公消費(fèi)限制,，在煙酒行業(yè)主要針對高端政務(wù)消費(fèi)群體的不檢點(diǎn)行為進(jìn)行了限制,，并相繼出臺了政務(wù)白酒消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、政務(wù)人員宴請標(biāo)準(zhǔn),、政務(wù)人員收受禮品的管理規(guī)定，高端政商務(wù)白酒消費(fèi)急劇下滑,，僅存的象征性消費(fèi)難以支撐現(xiàn)有名煙名酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn),，名煙名酒店面臨關(guān)門、倒閉的浪潮!

名煙名酒店是團(tuán)購時(shí)代的產(chǎn)物,。隨著團(tuán)購時(shí)代的結(jié)束,，傳統(tǒng)的名煙名酒店已經(jīng)喪失了銷售支撐基礎(chǔ)，大部分處于虧損狀態(tài),。白酒屬于食品類消費(fèi)產(chǎn)品,，由于消費(fèi)群體的過于分散和龐大，很難實(shí)現(xiàn)廠家和消費(fèi)者的直面對接,，煙酒店仍然是產(chǎn)品和消費(fèi)者對接的窗口,；如何應(yīng)對時(shí)局的變化？如何再次找到豐足的奶酪,，成為了新時(shí)代對煙酒店提出的轉(zhuǎn)型要求,。

白酒行業(yè)的黃金十年，白酒消費(fèi)主要分為兩大群體,，高端政商務(wù)消費(fèi)群體和低端大眾消費(fèi)群體,，因此在這一時(shí)期成就了以團(tuán)購為主的名煙名酒店和以廉價(jià)便利銷售為主的百貨日雜店。

白銀時(shí)代白酒的主流消費(fèi)群體和消費(fèi)方式發(fā)生了很大變化,，傳統(tǒng)的政商務(wù)消費(fèi)在社會文明的推動下,，逐漸透明化并得到了很大限制，在此影響下以團(tuán)購為核心的政商務(wù)消費(fèi)氛圍大大減少,。白酒消費(fèi)正在出現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)化,，第一、高端政務(wù)消費(fèi)幾乎消失,，商務(wù)消費(fèi)逐漸獨(dú)立分離,，更加講究私密和品味；第二,、低端大眾消費(fèi)逐漸萎縮,，他們?nèi)匀涣?xí)慣于在副食店、日雜店購物；第三,、中端大眾消費(fèi)迅速擴(kuò)容,，來自于政務(wù)人員消費(fèi)大眾化的回歸和低端消費(fèi)群體的消費(fèi)上移，他們講究品質(zhì)講究明白消費(fèi),，他們喜歡新媒體,，喜歡更加便利性消費(fèi)。

煙酒店作為消費(fèi)對接窗口,，主要承擔(dān)產(chǎn)品由廠家到達(dá)消費(fèi)者手中的最后環(huán)節(jié),，在不同的時(shí)代，核心消費(fèi)群體的信息接受以及購買選擇路徑不同,，因此,，他們對零售環(huán)節(jié)的要求也有不同。從核心消費(fèi)群體來看,，煙酒店的未來,，通過變革主要存在以下三條出路：

出路一、專業(yè)服務(wù)高端商務(wù)消費(fèi)群體,，該群體總體規(guī)模小,，同時(shí)又很分散，他們需要更加私密,，更有品質(zhì)的服務(wù),，他們喜歡具有專屬性特征的選擇消費(fèi)；傳統(tǒng)的名煙名酒店需要進(jìn)行店面升級,，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示,，要調(diào)整為具有更強(qiáng)私密特征的圈層交際會所，為核心商務(wù)消費(fèi)群體提供社交性便利,。

出路二,、專業(yè)服務(wù)低端消費(fèi)群體，該群體主要存在于農(nóng)村,、城鄉(xiāng)結(jié)合部,、老城區(qū)，他們習(xí)慣了就近在日常生活用品店購買,，他們更加關(guān)注價(jià)格,，他們喜歡連帶購買；因此傳統(tǒng)名煙名酒店,，如果選擇服務(wù)于低端消費(fèi)群體就要進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)容,，增加副食、日雜等百姓日常消費(fèi)用品,，為低端消費(fèi)群體提供便利和廉價(jià)性產(chǎn)品服務(wù),。

出路三,、專業(yè)服務(wù)中產(chǎn)階級大眾消費(fèi)群體，該群體主要由年輕知識分子,、服務(wù)業(yè)群體,、公職人員構(gòu)成，這個(gè)群體快速壯大,，他們習(xí)慣于利用新媒體,、新渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品選擇和消費(fèi)購買，他們要求產(chǎn)品的關(guān)鍵消費(fèi)指標(biāo)能夠標(biāo)準(zhǔn)明確,， 他們要求所購買的的產(chǎn)品要有相關(guān)保障,，他們喜歡即時(shí)性消費(fèi)，因此名煙名酒店要進(jìn)行升級改造,，線上通過網(wǎng)絡(luò),、APP等新渠道、新媒體實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的無障礙溝通,，同時(shí)，通過線下連鎖化發(fā)展,，培育即時(shí)性送貨能力,，為消費(fèi)者提供即時(shí)性便利消費(fèi)。洋河集團(tuán)在推動經(jīng)銷商名煙名酒店轉(zhuǎn)型的過程中,，所采取的的線上下單,，線下配送的聯(lián)動模式取得了很大效應(yīng)，洋河1號是洋河公司自行開發(fā)自主管理的電商平臺,，于11月15日開始試運(yùn)行,，洋河1號可通過電話和手機(jī)APP客戶端下單，由公司地面經(jīng)銷商直接配送,，半小時(shí)左右到貨,。這種模式在很大程度上解決了傳統(tǒng)電商的非即時(shí)性消費(fèi)特征，為煙酒店的轉(zhuǎn)型探索出了一條價(jià)值出路,。

總之,，煙酒店是與時(shí)俱進(jìn)并持續(xù)發(fā)展的，以團(tuán)購為核心的名煙名酒店是政商務(wù)白酒消費(fèi)時(shí)代的核心銷售力量,，是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物,，隨著政商務(wù)消費(fèi)的興盛而興盛，同時(shí)也伴隨著政商務(wù)消費(fèi)的轉(zhuǎn)移而經(jīng)營重心有所調(diào)整,；白銀時(shí)代白酒的三大主流消費(fèi)群體消費(fèi)特征迥異,，而煙酒店的發(fā)展出路就是通過變革重新調(diào)整目標(biāo)消費(fèi)群體定位，針對性培育核心服務(wù)功能,；對于大部分的煙酒店來說,，轉(zhuǎn)型的出路就是孵化、培育自身的配送服務(wù)功能，為線上銷售提供關(guān)鍵支持,。

 

 

作者：  張勝軍

品類營銷專家,、商業(yè)模式專家、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)   咨詢專家  

中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家

中國農(nóng)業(yè)品牌化研究專家

中國品類創(chuàng)新研究院    首席品類研究專家

中國十大品類創(chuàng)新專家之一

聯(lián)系方式：

電話：18612406819

QQ:392720962     郵箱：[email protected]

有14年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,；曾成功為中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、茅臺漢道,、瀘州老窖、龍江家園,、大慶老窖,、富程集團(tuán)、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢?nèi)�案服�?wù),。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人