張勝軍/農(nóng)業(yè)品牌專家

隨著雷軍小米,、馬云淘寶的快速發(fā)展,，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形成了很大的沖擊，再加上新媒體諸如新浪微薄、騰訊微信的突破性發(fā)展,，一時(shí)間各專業(yè)人士紛紛表態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的未來”，“新媒體是渠道的發(fā)展方向”,。在此形勢下,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛把經(jīng)營低效、市場萎靡歸結(jié)于電商沖擊,，一時(shí)間電商將改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之聲甚囂塵上,；農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也紛紛“觸電”,，進(jìn)行渠道升級，應(yīng)用新媒體進(jìn)行傳播推廣,。儼然之下,，互聯(lián)網(wǎng)有撕毀傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之勢，同時(shí)也成為了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的救世主,。

改革開放35年以來人們的物質(zhì)生活得到了極大豐富,，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)也實(shí)現(xiàn)了極大充足，在這種情況下,，消費(fèi)者基本物理層面的溫飽式需求得到了滿足,，細(xì)分選擇有了余地，他們始關(guān)注自身的差異化消費(fèi)感受,，購買習(xí)慣也從早期的從眾性盲目購買轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥鳈?quán)式明白購買,；在該時(shí)期物質(zhì)充裕，市場化程度較高,，目標(biāo)消費(fèi)群體的主權(quán)意識較強(qiáng),，主要體現(xiàn)在需求個(gè)性化、碎片化,、自我化,；因此這一時(shí)期也可以稱為消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代；而與此同時(shí),，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方由于傳統(tǒng)的以自我為中心的種植加工思維意識嚴(yán)重,，致使農(nóng)產(chǎn)品供給與消費(fèi)需求不匹配，一方面影響了農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn),，另一方面使消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)了極大的不滿,。整體來看，消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)在面對消費(fèi)者的主權(quán)需求時(shí),，一時(shí)手足無措，這是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展受阻的關(guān)鍵所在,。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在當(dāng)前的形勢下,，嘗試性去接受和認(rèn)識電商渠道、新媒體是正確的行為,；但是,，如果盲目地期望通過觸電以及渠道升級來解決經(jīng)營低迷、銷售不暢問題,，無異于緣木求魚,。

在電商領(lǐng)域，無論是早期成功的服裝,、美容,、電子類產(chǎn)品企業(yè),，還是近期比較活躍的干果、生鮮類農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè),，他們的成功不是因?yàn)樗麄冞x擇了電商渠道,，而是因?yàn)樗麄兺ㄟ^多年實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)了思維模式的轉(zhuǎn)變,。他們把握并滿足了消費(fèi)者的主權(quán)明白式消費(fèi)需求,，同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動式溝通和需求滿足,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)作為早期主權(quán)式明白消費(fèi)需求群體的高度聚合平臺，同時(shí)也是主權(quán)式消費(fèi)需求滿足的練兵場,，因此互聯(lián)網(wǎng)人士把這種以滿足消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)需求為核心思維模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”經(jīng)過小米雷軍、淘寶馬云的提煉和推廣成為了近期的熱門話題,；所以農(nóng)企能否成功，能否在未來獲得持續(xù)發(fā)展,，關(guān)鍵不是渠道模式的盲目升級,，而是能否做到以消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)需求為核心快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維模式。

在這方面褚橙的表現(xiàn)可圈可點(diǎn),，褚橙作褚老的人生體現(xiàn),，始終走在時(shí)代的前沿，褚橙作為勵(lì)志橙,，詮釋演繹著褚老的人生觀和價(jià)值觀,，一句“人生總有起落，精神終可傳承”體現(xiàn)了褚橙的情感價(jià)值與市場定位,，目標(biāo)消費(fèi)群體選擇了奮斗中的人們,，一顆褚橙為他們指明了方向。該類群體就全國范圍來說數(shù)量龐大,，同時(shí)又相對分散,，而網(wǎng)絡(luò)渠道又是該類群體的共性聚合場所，因此以王石為核心的自媒體傳播和網(wǎng)絡(luò)電商平臺成為了褚橙的主要銷售渠道,。而借用王菲的“我很好,，你也保重”一方面實(shí)現(xiàn)了借勢傳播，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了褚老對奮斗中的年輕人群的貼心關(guān)懷,！

很多企認(rèn)為只要通過觸電,，進(jìn)行渠道升級就能解決當(dāng)前的困境，就能與時(shí)代同步,，那是錯(cuò)誤的想法,。如果褚橙沒有經(jīng)過策劃,，而是直接把高品質(zhì)的橙子放到商超渠道，最多也就是3-5元/斤,，甚至還會出現(xiàn)不促不銷的現(xiàn)象,；如果褚橙未經(jīng)市場定位、勵(lì)志故事塑造以及王石等名人的自媒體傳播推薦,，褚橙放到網(wǎng)上也不會出現(xiàn)搶購和熱銷的氛圍,。因此農(nóng)企需要首先進(jìn)行的是思維模式的改變，需要快速從種植加工思維轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維,，并在互聯(lián)網(wǎng)思維的指導(dǎo)下,，以消費(fèi)者的主權(quán)式明白消費(fèi)為核心，根據(jù)自身產(chǎn)品特征挖掘優(yōu)勢資源,，然后選擇定位高匹配性目標(biāo)消費(fèi)群體,，再根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的活動聚合特征選擇高匹配性的渠道模式。例如,，如果農(nóng)業(yè)企業(yè)規(guī)�,；�程度較高，而精細(xì)化程度較低則適合為其它深加工企業(yè)提供再加工原料,，因此市場就可以定位于“專業(yè)***原料供應(yīng)商”,，目標(biāo)消費(fèi)群體就可以選擇深加工企業(yè)，匹配性銷售模式就是直供模式,；如果企業(yè)規(guī)模較大,，精細(xì)化程度較高，產(chǎn)品物理特征較明顯,，目標(biāo)消費(fèi)群體就可以選擇市民消費(fèi)群體,，商超渠道也成為了首選的渠道模式；如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大,，產(chǎn)品區(qū)域特征比較明顯,，就可以選擇禮特產(chǎn)類消費(fèi)群體，在渠道方面就可以選擇團(tuán)購渠道模式,；如果產(chǎn)品能夠滿足年輕白領(lǐng)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,，就可以采用互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行關(guān)鍵要素指標(biāo)化打造,，同時(shí)選擇電商渠道和白領(lǐng)消費(fèi)群體進(jìn)行高效互動,。

因此在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能否走出困境,、持續(xù)走向未來,，關(guān)鍵是能否掌握互聯(lián)網(wǎng)思維模式，能否以消費(fèi)者主權(quán)為核心進(jìn)行產(chǎn)品打造，同時(shí)能否根據(jù)消費(fèi)者的聚合特征選擇好高匹配的渠道模式,；否則農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)未來的路子會越走越窄,，經(jīng)營會越來越困難。

作者：  張勝軍

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家,、品類營銷專家

北京智鷹營銷戰(zhàn)略咨詢有限公司   咨詢專家

中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家

中國白酒戰(zhàn)略研究專家

中國品類創(chuàng)新研究院    首席品類研究專家

中國十大品類創(chuàng)新專家之一

電話：18612406819

QQ:392720962     郵箱：[email protected]

有14年?duì)I銷管理,、培訓(xùn)、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷,；服務(wù)行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產(chǎn)、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)四大領(lǐng)域,，代表企業(yè)：新明珠、TOTO,、索菲亞,；騰達(dá)地產(chǎn)、亞龍地產(chǎn),；茅臺股份,、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團(tuán)、江糧集團(tuán),、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè)、中山水出等,。

是“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”理論的提出者,，“消費(fèi)信仰體系”的構(gòu)建者， “傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)踐者,；獨(dú)自創(chuàng)建“消費(fèi)信仰體系構(gòu)建模型”,、“莊家作局模型”、“招商五力模型”,、聚焦定位模型,、白銀時(shí)代白酒的二維坐標(biāo)體系、中產(chǎn)階級升級價(jià)值模型等營銷管理,、咨詢,、策劃工具,。

有二十余萬字財(cái)經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國經(jīng)營報(bào)》,、《中國食品報(bào)》、《廣告大觀》,、《銷售與市場》,、《法人》、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》,、《世界經(jīng)理人》、《品牌中國》等財(cái)經(jīng),、管理,、品牌、食品類核心期刊公開發(fā)表,。

 是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》、《中國品牌網(wǎng)》,、《價(jià)值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財(cái)經(jīng),、營銷、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家,，并設(shè)有專家欄,。

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