張勝軍/農(nóng)業(yè)品牌專家

隨著雷軍小米,、馬云淘寶的快速發(fā)展,，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形成了很大的沖擊,，再加上新媒體諸如新浪微薄,、騰訊微信的突破性發(fā)展,，一時間各專業(yè)人士紛紛表態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的未來”,，“新媒體是渠道的發(fā)展方向”。在此形勢下,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛把經(jīng)營低效,、市場萎靡歸結于電商沖擊,，一時間電商將改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之聲甚囂塵上；農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也紛紛“觸電”,，進行渠道升級,，應用新媒體進行傳播推廣。儼然之下,，互聯(lián)網(wǎng)有撕毀傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之勢,，同時也成為了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的救世主。

改革開放35年以來人們的物質生活得到了極大豐富,，農(nóng)產(chǎn)品供應也實現(xiàn)了極大充足,，在這種情況下，消費者基本物理層面的溫飽式需求得到了滿足,，細分選擇有了余地,，他們始關注自身的差異化消費感受，購買習慣也從早期的從眾性盲目購買轉變?yōu)榱酥鳈嗍矫靼踪徺I,；在該時期物質充裕,，市場化程度較高，目標消費群體的主權意識較強,，主要體現(xiàn)在需求個性化,、碎片化、自我化,；因此這一時期也可以稱為消費者主權時代,；而與此同時，農(nóng)產(chǎn)品供應方由于傳統(tǒng)的以自我為中心的種植加工思維意識嚴重,，致使農(nóng)產(chǎn)品供給與消費需求不匹配,，一方面影響了農(nóng)產(chǎn)品價值實現(xiàn)，另一方面使消費者對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)了極大的不滿,。整體來看,，消費主權時代，傳統(tǒng)企業(yè)在面對消費者的主權需求時,，一時手足無措,，這是導致農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展受阻的關鍵所在。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在當前的形勢下,，嘗試性去接受和認識電商渠道,、新媒體是正確的行為；但是,，如果盲目地期望通過觸電以及渠道升級來解決經(jīng)營低迷,、銷售不暢問題,，無異于緣木求魚,。

在電商領域,，無論是早期成功的服裝、美容,、電子類產(chǎn)品企業(yè),，還是近期比較活躍的干果、生鮮類農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè),，他們的成功不是因為他們選擇了電商渠道,，而是因為他們通過多年實踐，實現(xiàn)了思維模式的轉變,。他們把握并滿足了消費者的主權明白式消費需求,，同時，通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺實現(xiàn)了與消費者的互動式溝通和需求滿足,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)作為早期主權式明白消費需求群體的高度聚合平臺，同時也是主權式消費需求滿足的練兵場,，因此互聯(lián)網(wǎng)人士把這種以滿足消費者的主權式明白消費需求為核心思維模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”經(jīng)過小米雷軍、淘寶馬云的提煉和推廣成為了近期的熱門話題,；所以農(nóng)企能否成功,，能否在未來獲得持續(xù)發(fā)展，關鍵不是渠道模式的盲目升級,，而是能否做到以消費者的主權式明白消費需求為核心快速轉變經(jīng)營思維模式,。

在這方面褚橙的表現(xiàn)可圈可點，褚橙作褚老的人生體現(xiàn),，始終走在時代的前沿,，褚橙作為勵志橙，詮釋演繹著褚老的人生觀和價值觀,，一句“人生總有起落,，精神終可傳承”體現(xiàn)了褚橙的情感價值與市場定位，目標消費群體選擇了奮斗中的人們,，一顆褚橙為他們指明了方向,。該類群體就全國范圍來說數(shù)量龐大，同時又相對分散,，而網(wǎng)絡渠道又是該類群體的共性聚合場所,，因此以王石為核心的自媒體傳播和網(wǎng)絡電商平臺成為了褚橙的主要銷售渠道。而借用王菲的“我很好,，你也保重”一方面實現(xiàn)了借勢傳播,，同時也實現(xiàn)了褚老對奮斗中的年輕人群的貼心關懷！

很多企認為只要通過觸電，進行渠道升級就能解決當前的困境,，就能與時代同步,，那是錯誤的想法。如果褚橙沒有經(jīng)過策劃,，而是直接把高品質的橙子放到商超渠道,，最多也就是3-5元/斤，甚至還會出現(xiàn)不促不銷的現(xiàn)象,；如果褚橙未經(jīng)市場定位,、勵志故事塑造以及王石等名人的自媒體傳播推薦，褚橙放到網(wǎng)上也不會出現(xiàn)搶購和熱銷的氛圍,。因此農(nóng)企需要首先進行的是思維模式的改變,，需要快速從種植加工思維轉變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維，并在互聯(lián)網(wǎng)思維的指導下,，以消費者的主權式明白消費為核心,，根據(jù)自身產(chǎn)品特征挖掘優(yōu)勢資源，然后選擇定位高匹配性目標消費群體,，再根據(jù)目標消費群體的活動聚合特征選擇高匹配性的渠道模式,。例如，如果農(nóng)業(yè)企業(yè)規(guī)�,；�程度較高,，而精細化程度較低則適合為其它深加工企業(yè)提供再加工原料，因此市場就可以定位于“專業(yè)***原料供應商”,，目標消費群體就可以選擇深加工企業(yè),，匹配性銷售模式就是直供模式；如果企業(yè)規(guī)模較大,，精細化程度較高,，產(chǎn)品物理特征較明顯，目標消費群體就可以選擇市民消費群體,，商超渠道也成為了首選的渠道模式,；如果企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大，產(chǎn)品區(qū)域特征比較明顯,，就可以選擇禮特產(chǎn)類消費群體,，在渠道方面就可以選擇團購渠道模式；如果產(chǎn)品能夠滿足年輕白領消費群體的消費需求,，就可以采用互聯(lián)網(wǎng)思維,，進行關鍵要素指標化打造，同時選擇電商渠道和白領消費群體進行高效互動,。

因此在消費主權時代,，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能否走出困境、持續(xù)走向未來，關鍵是能否掌握互聯(lián)網(wǎng)思維模式,，能否以消費者主權為核心進行產(chǎn)品打造,，同時能否根據(jù)消費者的聚合特征選擇好高匹配的渠道模式；否則農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)未來的路子會越走越窄,，經(jīng)營會越來越困難。

作者：  張勝軍

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家,、品類營銷專家

北京智鷹營銷戰(zhàn)略咨詢有限公司   咨詢專家

中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化研究專家

中國白酒戰(zhàn)略研究專家

中國品類創(chuàng)新研究院    首席品類研究專家

中國十大品類創(chuàng)新專家之一

電話：18612406819

QQ:392720962     郵箱：[email protected]

有14年營銷管理,、培訓、咨詢策劃從業(yè)經(jīng)歷,；服務行業(yè)涵蓋家具建材,、房地產(chǎn)、酒水,、品牌農(nóng)業(yè)四大領域,，代表企業(yè)：新明珠、TOTO,、索菲亞,；騰達地產(chǎn)、亞龍地產(chǎn),；茅臺股份,、皖山酒業(yè)、女兒紅,、娃哈哈,；中糧集團、江糧集團,、河北榮達,、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調味品,、楊氏果業(yè),、中山水出等。

是“消費者主權時代”理論的提出者,，“消費信仰體系”的構建者,， “傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”擁抱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的實踐者；獨自創(chuàng)建“消費信仰體系構建模型”,、“莊家作局模型”,、“招商五力模型”、聚焦定位模型、白銀時代白酒的二維坐標體系,、中產(chǎn)階級升級價值模型等營銷管理,、咨詢、策劃工具,。

有二十余萬字財經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國經(jīng)營報》,、《中國食品報》,、《廣告大觀》、《銷售與市場》,、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》、《中國畜牧導刊》,、《世界經(jīng)理人》,、《品牌中國》等財經(jīng)、管理,、品牌,、食品類核心期刊公開發(fā)表。

 是《第一營銷網(wǎng)》,、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》、《價值中國網(wǎng)》,、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷,、管理類網(wǎng)站的營銷管理專家，并設有專家欄,。

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