失其所強(qiáng)者弱是《素書(shū)》中的一句話,，大意是要了解和用好自己的長(zhǎng)處,，否則就會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力,。
我在梳理自己的強(qiáng)項(xiàng)時(shí),，曾一度把客戶管理視為我強(qiáng)項(xiàng)的一部分,。
我之前在品牌上班的時(shí)候,，很有幸進(jìn)入了一家以客戶營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的品牌公司,，學(xué)會(huì)了怎樣去做顧客接觸管理,，曾配合公司設(shè)計(jì)出讓客戶一年有超過(guò)二十次和品牌接觸的方法,，也曾在一家客流冷清的店鋪推行大客戶政策,，讓十七個(gè)顧客一個(gè)月貢獻(xiàn)出四十萬(wàn)的業(yè)績(jī)，還運(yùn)用客戶接觸的四個(gè)維度來(lái)做顧客分類(lèi)管理,。
那時(shí)我并不明白我只是懂得了,，而不是領(lǐng)悟了,。所以，就在我這次創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中,，在我自以為的“強(qiáng)項(xiàng)”里,，摔了一個(gè)大跟頭。
事情是這樣的,。
在前期做招募推廣時(shí)候,，我運(yùn)用了在品牌營(yíng)銷(xiāo)中常用的一招，就是做“樣板店”,。
所謂的“樣板店”,，就是品牌公司在每個(gè)城市選擇一個(gè)適合的店鋪，集中優(yōu)勢(shì)資源（比如配備最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu),，給予最佳的貨品配置及供應(yīng)等）,，把這個(gè)店的業(yè)績(jī)做到在這個(gè)商場(chǎng)排名第一或排名前三。
這樣會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：一是給其他店鋪樹(shù)立榜樣,，起到“領(lǐng)頭羊”的效應(yīng),；二是可以用這個(gè)店鋪?zhàn)鳛檎勁谢I碼，和同城的各大商場(chǎng)談扣點(diǎn)和調(diào)位置,。
我在微信客戶群中,，挑了成都和武漢兩個(gè)最有潛力的客戶，花大力氣培養(yǎng)她們,，供貨優(yōu)先,，銷(xiāo)售策略的傳授也是不遺余力。
這兩個(gè)妞也爭(zhēng)氣,，三個(gè)月不到,，她們就培養(yǎng)出一幫成熟的客戶群，還趁勢(shì)先后開(kāi)了小區(qū)店（在小區(qū)住宅內(nèi)租房,，把客廳改造成展廳,，不對(duì)外開(kāi)放，僅靠客帶客的口碑傳播方式來(lái)做銷(xiāo)售）,。
我當(dāng)時(shí)很得意,。
就把這兩個(gè)人當(dāng)成我的成功案例大肆宣傳，確實(shí)對(duì)我招募分銷(xiāo)商起到很大的作用,，很快就有兩個(gè)在銀行上班的女孩子“慕名”找我談合資開(kāi)小區(qū)店,。
我正準(zhǔn)備大展宏圖時(shí)，這兩個(gè)“領(lǐng)頭羊”反水了,。
她們從我這邊拿貨的數(shù)量突然開(kāi)始大幅減少,，我檢查了一下她們的微信，發(fā)現(xiàn)了很多陌生的產(chǎn)品，這個(gè)發(fā)現(xiàn)給了我當(dāng)頭一棒,！我有了競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商了,。
我當(dāng)時(shí)很惱火，非常非常惱火,！自己辛辛苦苦種出的果實(shí),，被別人一順手就摘走了！
后來(lái)冷靜下來(lái),，開(kāi)始檢討自己,。
痛苦的檢討之后，接受了一個(gè)痛苦的事實(shí)：原因出在自己身上,。
我的生意其實(shí)很簡(jiǎn)單,，我在這個(gè)行業(yè)十年，認(rèn)識(shí)了很多做批發(fā)的朋友和做生產(chǎn)的工廠,，因?yàn)槲液瓦@些朋友的交情,，我可以用大客戶的的拿貨價(jià)格進(jìn)貨，即使我每次只拿一件貨也是這樣,。
我從這些朋友這里借版,，拍了產(chǎn)品圖后發(fā)到微信上，我的微信分銷(xiāo)商們?cè)俎D(zhuǎn)發(fā)我的微信,，等到她們有銷(xiāo)售的時(shí)候,，我再去拿貨幫她們發(fā)貨。
坦率的講,，我賺的就是人脈錢(qián),。
而我加價(jià)也很簡(jiǎn)單，每件產(chǎn)品一般是10%的加價(jià)率,。
成都和武漢的兩個(gè)分銷(xiāo)商剛開(kāi)始,，都和我合作的很愉快，等到她們開(kāi)店后客戶多了的時(shí)候,，我對(duì)她們的供貨政策和價(jià)格還是老樣子沒(méi)變，她們?yōu)榱嗽黾永麧?rùn),，就越過(guò)我直接找供貨商談判,，因?yàn)樗齻兇藭r(shí)的吃貨量夠大，有了足夠的談判資本了,。
檢討,，嚴(yán)重檢討！
我和兩位客戶電話溝通,，很坦誠(chéng)的溝通,，對(duì)她們的做法表示了理解，在商言商嘛,。
同時(shí),，我對(duì)她倆的供貨政策做了調(diào)整,，類(lèi)似于客戶升級(jí)服務(wù)吧。
經(jīng)過(guò)這件事后,，我開(kāi)始反思,，為什么為品牌服務(wù)時(shí)，我能把客戶管理好,，而自己創(chuàng)業(yè)了,，反倒在自以為是“強(qiáng)項(xiàng)”的地方失策呢？
在上班帶部門(mén)的時(shí)候,，要定期向CEO匯報(bào),，還有其他部門(mén)的制約，這些我之前很反感并稱(chēng)之為“扯皮”的事情,，現(xiàn)在才覺(jué)得是很好的機(jī)制,，用團(tuán)隊(duì)的智慧來(lái)規(guī)避失誤。
自己創(chuàng)業(yè)了,，一切自己思考和決策,，看起來(lái)灑脫和高效，其實(shí)蘊(yùn)藏了很多風(fēng)險(xiǎn),，畢竟一個(gè)人看問(wèn)題不全面,，容易顧此失彼。
有了紅燈的約束,，才會(huì)有綠燈的自由,。真理啊。
沒(méi)有約束的時(shí)候,，就要加強(qiáng)自己的自律性了,。

 

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