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許東栗：不要給90后貼標(biāo)簽,，你吃鹽真比我們喝水還多？

已有 47638 次閱讀2016-2-1 09:11 |個(gè)人分類:100個(gè)創(chuàng)業(yè)故事|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 90后, 標(biāo)簽, 焗飯

許東栗,。
90后,，亨利焗飯屋創(chuàng)始人。

你是富二代嗎,？
我在訪談時(shí)這樣問他,。

我最近三期的訪談主角都是90后，第一個(gè)是阿建,，我和他說起許東栗,，說他投資120萬在皇庭廣場(chǎng)開焗飯餐廳，三個(gè)月盈利,。

阿建問：他哪里來的120萬,？他是富二代嗎？
我是帶著阿建的問號(hào)來的,。

1993年,，許東栗來到深圳。
那年，他還不滿3歲,。

讀小學(xué)的時(shí)候,，許東栗是名副其實(shí)的富二代，上課下課有私家車接送,。
那個(gè)時(shí)代的代步工具還是以摩托車為主,，在同學(xué)們的眼里，私家車的地位好似于今天的法拉利,。

讀初中時(shí),，許東栗就變成了一個(gè)普通人。

許東栗直到長(zhǎng)大后才從父母那里知道生意失敗的原因,，也知道了父母一直不肯告訴他生意失敗原因的原因,。
父母擔(dān)心還沒成熟的他承受不了社會(huì)黑暗面的侵染。
許東栗說：他感恩父母,，感恩他們的良苦用心,。

保護(hù)他的心智健康成長(zhǎng)比萬貫家財(cái)更有價(jià)值。

讀高中時(shí),，許東栗開始琢磨賺錢,。
一個(gè)月400塊錢的生活費(fèi)，他的生活很窘迫,。

高二時(shí),，他找到了機(jī)會(huì)。
做外賣,。
食堂里的伙食味同嚼蠟,，很多經(jīng)濟(jì)條件好的同學(xué)想改善生活，苦于學(xué)校的封閉條件,，只能聽任舌頭發(fā)淡,。

許東栗找到一家餐館的老板，向他訂盒飯,，然后放在拉桿箱里,，混進(jìn)學(xué)校，賣給那些對(duì)味蕾有追求的同學(xué),。

賺差價(jià),。

賣完一箱，他再出去拉一箱,，生意最好的時(shí)候,，他一天賺了400塊。
一天賺到一個(gè)月的伙食費(fèi),。

這還是小錢,，大錢在后頭,。

許東栗賺的第一桶金，是從折疊桌上得來的,。
高中時(shí),，學(xué)生下了課回到宿舍還會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí),，只是坐在宿舍床上讀寫都不方便,。
學(xué)校附近的小店有賣折疊桌，就是貴,，55塊錢一張,。也算是壟斷經(jīng)營(yíng)，就像火車上賣高價(jià)方便面,。

他不舍得買,，他就不停地尋找，最后坐車在關(guān)外一家工廠找到了這種折疊桌,。
工廠老板報(bào)價(jià)：13元一張,。

我問：你是用什么方法才找到的？
時(shí)間太久,，忘記了,。
不過，我有個(gè)特點(diǎn),，做事情特別能堅(jiān)持,。
他說。

都說創(chuàng)業(yè)是九死一生,，這九個(gè)死的人,，一定有八個(gè)是死在不能堅(jiān)持上，剩下的那個(gè)死翹的算點(diǎn)子背,。
這是許東栗的創(chuàng)業(yè)“九死一生”新論,。

許東栗買了17張折疊桌，打的士回到學(xué)校,，35賣,，比學(xué)校附近的小店便宜20，瞬間售罄,。

試賣的效果很好,。
但是他沒敢擴(kuò)大規(guī)模賣，因?yàn)樗麚?dān)心學(xué)校附近的店家與他展開價(jià)格戰(zhàn),。

許東栗又出去跑,，再找到一家燈具工廠，為折疊桌上配上一套便攜臺(tái)燈,，一次充電可以照明五小時(shí),。
一桌配一燈，一套賣55。

產(chǎn)品升級(jí)后,，他開始大膽地做推廣,。

許東栗發(fā)動(dòng)同學(xué)幫他做推廣，承諾每拉來一單生意給8塊錢提成,。
重賞之下,，都是勇夫。
很短的時(shí)間內(nèi),，學(xué)校宿舍區(qū)的小黑板被寫滿了廣告語：不要頸椎�,。∽尳曆圩唛_,！請(qǐng)選擇我們的保健折疊桌,。。,。
個(gè)個(gè)都有新東方校長(zhǎng)爬電線桿的潛質(zhì),。

兩個(gè)月，銷售了1300多套,。
整個(gè)學(xué)校2000名學(xué)生,，許東栗的折疊桌市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到65%。
等學(xué)校附近的小店醒悟過來,，已經(jīng)無力回天,，折疊桌這個(gè)品類在店內(nèi)黯然退場(chǎng)。

這一役,，許東栗斬獲4萬利潤(rùn),。
按照400塊錢一個(gè)月的生活費(fèi)計(jì)算，他賺到了100個(gè)月的生活費(fèi),。
那一年,，是2007年。

許東栗很自豪地告訴媽媽,，不向家里要生活費(fèi)了,。他自己能賺錢了，以后還要賺更多的錢,。
他在心里默默地說：媽媽,，我要靠我的努力，把你們?cè)?jīng)失去的尊嚴(yán)找回來,。

許東栗在學(xué)校鬧的動(dòng)靜太大,，老師來找他談話。
他解釋這是做公益,，是順應(yīng)同學(xué)的要求做好事,，幫助同學(xué)們減少近視和頸椎病,。
他還拿出數(shù)據(jù)：僅自己的班級(jí)，近視超過500度的同學(xué)就有20多人,。
他慷慨激昂地說：將來如果發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),，這些同學(xué)都不能抱槍打仗保衛(wèi)祖國(guó)了。

老師看他把賣折疊桌上升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度,，沒有再計(jì)較,。雖然老師也知道未來的戰(zhàn)爭(zhēng)模式已經(jīng)不是抱槍打沖鋒了。

2009年9月,，許東栗邁入深圳大學(xué)門檻,。

大一,，他很老實(shí),。
深圳大學(xué)號(hào)稱創(chuàng)業(yè)大學(xué)，在這里分分鐘就能有新的idea冒出來,。他暫時(shí)沒有找到合適的項(xiàng)目,。
高中時(shí)的輝煌成為歷史，如果說高中時(shí)的環(huán)境是計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，大學(xué)的環(huán)境就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，他在高中時(shí)的生意套路在開放式的大學(xué)沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

潛龍?jiān)跍Y,。
他選擇了隱忍,，安心修學(xué)分。

讀書時(shí),，許東栗曾去打比賽,。
若是“一戰(zhàn)成名天下知”，多好啊,。
他選擇了計(jì)算機(jī)編程,，C++和BASIC語言，獲得前三名的人可以進(jìn)入北大或者清華,。
兩次比賽,，他都是排在第三名之后，第二次只有幾分之差,。

這個(gè)領(lǐng)域人才濟(jì)濟(jì)啊,。
這里的競(jìng)爭(zhēng)一定很殘酷。
為什么不避開這片紅海呢,？
我還是去創(chuàng)業(yè)吧,，避開和這些優(yōu)秀的人才正面交鋒的機(jī)會(huì)。
許東栗說：這叫降維,。

好像是鬼腳七說過類似的話,，大意是一個(gè)普通的拳師,，如果去到一個(gè)村莊居住，即使他只會(huì)花拳繡腿,，他也會(huì)成為此地的武術(shù)第一,。
這也是降維嗎？

大二下半年,，許東栗開始尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。

2011年6月，他接手了一個(gè)朋友的涼茶店,。
朋友對(duì)他說,，這個(gè)涼茶店一個(gè)月能賺八千塊。
他想：八千塊應(yīng)該有水分,，就算對(duì)半賺,，一個(gè)月能賺四千，也是極好地,。

他很爽快地接手,。
投入需要6萬塊，高中時(shí)賺的那桶金不夠,，又找父母要了2萬多,。

很快，他發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁,。
不僅賺不到錢,，還虧錢。
原來學(xué)校附近一共有三家涼茶店,，他這家距離學(xué)校最遠(yuǎn),。
他再打朋友的電話，已經(jīng)打不通了,。

人在江湖飄,，哪能不挨刀。

硬著頭皮上吧,。
許東栗施展渾身招數(shù)做推廣,，同學(xué)朋友們的聚會(huì)全部拉到?jīng)霾璧昀飦怼?span lang="EN-US">
還是虧。
每個(gè)月都虧,。

虧到賬面上剩下最后5000元時(shí),，許東栗覺得要做出改變了。
要轉(zhuǎn)型,，在轉(zhuǎn)型中尋活路,。
博最后一把吧，再不行,，把燒剩下的錢交完最后的房租,，就宣告失敗,。

大不了在同學(xué)中開個(gè)發(fā)布會(huì)，悲情英雄一樣地宣布：我許東栗還會(huì)回來的,！
然后,，像那些默默無聞的失敗者，只留下一個(gè)漸行漸遠(yuǎn)的模糊背影,。

許東栗準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做餐飲,。
做西餐。

有了上次的教訓(xùn),，他老老實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)調(diào)研,，看學(xué)校周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
他發(fā)現(xiàn)做西餐的品牌很多,，唯獨(dú)沒有做焗飯這個(gè)品類的,。

就是它了。
許東栗買回來兩個(gè)舊烤爐,，一個(gè)舊冰箱,，涼茶店搖身就變成了焗飯店。
店鋪新名稱叫“亨利焗飯屋”,，他的英文名叫Henry。

這一天是2011年9月28日,。

他沒有想到,，這一搏，深圳大學(xué)里就有了一個(gè)“焗飯哥”的傳說,。

焗飯很受同學(xué)們的歡迎,。
許東栗當(dāng)月就扭虧，且小有盈利,。

相對(duì)消費(fèi)頻次來說,，涼茶是低頻產(chǎn)品，焗飯是高頻產(chǎn)品,。
焗飯的客單價(jià)高,，再加上同品類沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng),。

小店內(nèi)座位少,，他就發(fā)展外賣。
他招了一個(gè)人專職送外賣,。
在此之前,，他都是邊讀書邊管理店鋪，反正學(xué)分也拿的差不多了,。

一個(gè)外送員工,，很快變成三個(gè),。
到次年5月，一天的銷售額有二千多,。
到2012年年底時(shí),，許東栗賺到接近二十萬的利潤(rùn)。
這是他的第二桶金,。

2013年的年初,，他把賺到錢全部砸進(jìn)去，做店鋪形象升級(jí),。
裝修后的店鋪,，業(yè)績(jī)愉快地打了個(gè)滾兒。

我問許東栗：你是向誰學(xué)的做焗飯,？
他答：百度,。
在我的訪談錄里，這是第二個(gè)是靠百度成為行業(yè)專家的,。

許東栗說,，總有人喜歡給90后貼標(biāo)簽，90后做什么都不入他眼,，說什么他們吃的鹽也比90后喝的水多,。
他很不認(rèn)同。

許東栗每個(gè)月的手機(jī)流量都不夠用,，其中的一部手機(jī)要用4G流量,，都是用來閱讀，閱讀一切與餐飲相關(guān)的資訊,。
他們這一代90后,，在學(xué)習(xí)速度上占優(yōu)勢(shì)，前輩們花兩年學(xué)習(xí)到的技能,，他們或許一年就能學(xué)會(huì),，甚至更快。

其次,，他的降維方式?jīng)Q定了他做產(chǎn)品一定是從0到1,，做大家沒有吃過的產(chǎn)品。
沒有見過和嘗試過,，就沒有經(jīng)驗(yàn),。
即使你已經(jīng)工作了10年。
在這個(gè)緯度上講,，面對(duì)從0到1,，大家也要站在同一起跑線上。

你們吃鹽比我們喝水多,？
這是真的嗎,？

剛開始,，許東栗在百度上學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊做,。有的焗飯做的好吃,，有的做的不好吃。
有些不滿意的同學(xué)就告訴他哪家的焗飯好吃,，他就去偷師,。
西餐有規(guī)律可循，有了口感,，在家里多做幾次,，就成了。

后來,，沒師可偷時(shí),，他聘請(qǐng)了一個(gè)韓國(guó)留學(xué)回來的餐飲專家來教他。
再回來,，他與配送中心合作,，開發(fā)出口感穩(wěn)定的半成品。

做到這個(gè)程度,，開分店已經(jīng)是水到渠成的事情,。

2015年，許東栗在皇庭廣場(chǎng)投資120萬,，開出了第二家亨利焗飯屋,。
其中60%的資金來自第一家店的利潤(rùn)，剩下的來自朋友們的投資,。
（阿建，你的答案在這里,。）

8月開業(yè),，連虧三個(gè)月。

許東栗好納悶,。
在深大開的好好的,，怎么到了這里就虧錢呢？

一模一樣的產(chǎn)品啊,。
說好的開店復(fù)印機(jī)呢,？

三個(gè)月后，許東栗打了個(gè)翻身仗：亨利焗飯屋的平效開始是整體排名倒數(shù)第二,、第三,，10月就變成餐飲業(yè)排名第三、整體排名第六,。
每天可以翻臺(tái)8次,，門口連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)吃客排隊(duì)叫號(hào)就餐的場(chǎng)景,。

這一切，都是因?yàn)橐粋€(gè)叫“焗飯5.0”的大產(chǎn)品,。
焗飯5.0的意思是：這次的新品焗飯已經(jīng)是開業(yè)后的第五次調(diào)整了,。

關(guān)于“焗飯5.0”的故事，深圳衛(wèi)視,、深圳商報(bào),、南方都市報(bào)、飛揚(yáng)971男人幫,、先鋒898有報(bào)道過,，掌柜攻略、餐飲O2O,、新浪鮮城,、檸檬網(wǎng)、深圳吃貨小分隊(duì),、深圳美食部落,、食探等媒體也報(bào)道過。

以吃客的味蕾為導(dǎo)向,，愿意放棄之前的成功經(jīng)驗(yàn)從0到5的人不可能失敗,。

我認(rèn)識(shí)許東栗，是因?yàn)榈蜔?span lang="EN-US">
我有次去低燒的工作室,，請(qǐng)他給我們的創(chuàng)業(yè)群講課,，講微信營(yíng)銷。
他忙,，我就賴著不走,。
從下午賴到晚上，他拿我這個(gè)賴皮沒辦法,，就答應(yīng)了,。

不但答應(yīng)講課，還管飯,。
低燒說帶我去吃焗飯,，很好很好吃的焗飯。低燒帶我來的那家就是亨利焗飯屋,。

我和低燒兩個(gè)人吃了一份10寸的 “金枕榴蓮拼咖喱雞扒芝士焗飯”,，我吃了大半多。

有個(gè)細(xì)節(jié)我忘不了,。
我是金庸迷,，《笑傲江湖》第十九章“打賭”，其中有個(gè)關(guān)于酒癡丹青生的細(xì)節(jié)，當(dāng)令狐沖品酒后有疑問時(shí),，丹青生眼中閃動(dòng)著十分喜悅的光芒,，道：“你問的是……”
我們?cè)诔詿h飯時(shí)，許東栗低身在低燒旁邊,，問：低燒哥,，味道怎樣？
此時(shí)的他,，像極了丹青生神色惴惴的表情,。

我當(dāng)時(shí)就想，這一定是一個(gè)有趣的人,。于是,，就有了你現(xiàn)在讀著的這個(gè)故事。

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許東栗的微信號(hào)是：Henryxdl。