許東栗,。
90后,，亨利焗飯屋創(chuàng)始人。

你是富二代嗎,？
我在訪談時這樣問他,。

我最近三期的訪談主角都是90后，第一個是阿建,，我和他說起許東栗,，說他投資120萬在皇庭廣場開焗飯餐廳，三個月盈利,。

阿建問：他哪里來的120萬,？他是富二代嗎？
我是帶著阿建的問號來的,。

1993年,，許東栗來到深圳。
那年,，他還不滿3歲,。

讀小學的時候,，許東栗是名副其實的富二代,，上課下課有私家車接送。
那個時代的代步工具還是以摩托車為主,，在同學們的眼里,，私家車的地位好似于今天的法拉利。

讀初中時,，許東栗就變成了一個普通人,。

許東栗直到長大后才從父母那里知道生意失敗的原因，也知道了父母一直不肯告訴他生意失敗原因的原因。
父母擔心還沒成熟的他承受不了社會黑暗面的侵染,。
許東栗說：他感恩父母,，感恩他們的良苦用心。

保護他的心智健康成長比萬貫家財更有價值,。

讀高中時,，許東栗開始琢磨賺錢。
一個月400塊錢的生活費,，他的生活很窘迫,。

高二時，他找到了機會,。
做外賣,。
食堂里的伙食味同嚼蠟，很多經濟條件好的同學想改善生活,，苦于學校的封閉條件,，只能聽任舌頭發(fā)淡。

許東栗找到一家餐館的老板,，向他訂盒飯,，然后放在拉桿箱里，混進學校,，賣給那些對味蕾有追求的同學,。

賺差價。

賣完一箱,，他再出去拉一箱,，生意最好的時候，他一天賺了400塊,。
一天賺到一個月的伙食費,。

這還是小錢，大錢在后頭,。

許東栗賺的第一桶金,，是從折疊桌上得來的。
高中時,，學生下了課回到宿舍還會繼續(xù)學習,，只是坐在宿舍床上讀寫都不方便。
學校附近的小店有賣折疊桌,，就是貴,，55塊錢一張。也算是壟斷經營,，就像火車上賣高價方便面,。

他不舍得買,，他就不停地尋找，最后坐車在關外一家工廠找到了這種折疊桌,。
工廠老板報價：13元一張,。

我問：你是用什么方法才找到的？
時間太久,，忘記了,。
不過，我有個特點,，做事情特別能堅持,。
他說。

都說創(chuàng)業(yè)是九死一生,，這九個死的人,，一定有八個是死在不能堅持上，剩下的那個死翹的算點子背,。
這是許東栗的創(chuàng)業(yè)“九死一生”新論,。

許東栗買了17張折疊桌，打的士回到學校,，35賣,，比學校附近的小店便宜20，瞬間售罄,。

試賣的效果很好,。
但是他沒敢擴大規(guī)模賣，因為他擔心學校附近的店家與他展開價格戰(zhàn),。

許東栗又出去跑,，再找到一家燈具工廠，為折疊桌上配上一套便攜臺燈,，一次充電可以照明五小時,。
一桌配一燈，一套賣55,。

產品升級后,，他開始大膽地做推廣。

許東栗發(fā)動同學幫他做推廣,，承諾每拉來一單生意給8塊錢提成,。
重賞之下，都是勇夫,。
很短的時間內,，學校宿舍區(qū)的小黑板被寫滿了廣告語：不要頸椎�,�,！讓近視眼走開,！請選擇我們的保健折疊桌。,。,。
個個都有新東方校長爬電線桿的潛質。

兩個月,，銷售了1300多套,。
整個學校2000名學生，許東栗的折疊桌市場覆蓋率達到65%,。
等學校附近的小店醒悟過來,，已經無力回天，折疊桌這個品類在店內黯然退場,。

這一役,，許東栗斬獲4萬利潤。
按照400塊錢一個月的生活費計算,，他賺到了100個月的生活費,。
那一年，是2007年,。

許東栗很自豪地告訴媽媽,，不向家里要生活費了。他自己能賺錢了,，以后還要賺更多的錢,。
他在心里默默地說：媽媽，我要靠我的努力,，把你們曾經失去的尊嚴找回來,。

許東栗在學校鬧的動靜太大，老師來找他談話,。
他解釋這是做公益,，是順應同學的要求做好事，幫助同學們減少近視和頸椎病,。
他還拿出數(shù)據(jù)：僅自己的班級,，近視超過500度的同學就有20多人。
他慷慨激昂地說：將來如果發(fā)生戰(zhàn)爭,，這些同學都不能抱槍打仗保衛(wèi)祖國了,。

老師看他把賣折疊桌上升到國家戰(zhàn)略的高度，沒有再計較,。雖然老師也知道未來的戰(zhàn)爭模式已經不是抱槍打沖鋒了,。

2009年9月，許東栗邁入深圳大學門檻,。

大一,，他很老實,。
深圳大學號稱創(chuàng)業(yè)大學，在這里分分鐘就能有新的idea冒出來,。他暫時沒有找到合適的項目,。
高中時的輝煌成為歷史，如果說高中時的環(huán)境是計劃經濟,，大學的環(huán)境就是市場經濟,，他在高中時的生意套路在開放式的大學沒有競爭優(yōu)勢。

潛龍在淵,。
他選擇了隱忍,，安心修學分。

讀書時,，許東栗曾去打比賽,。
若是“一戰(zhàn)成名天下知”，多好啊,。
他選擇了計算機編程,，C++和BASIC語言，獲得前三名的人可以進入北大或者清華,。
兩次比賽,，他都是排在第三名之后，第二次只有幾分之差,。

這個領域人才濟濟啊,。
這里的競爭一定很殘酷。
為什么不避開這片紅海呢,？
我還是去創(chuàng)業(yè)吧,，避開和這些優(yōu)秀的人才正面交鋒的機會。
許東栗說：這叫降維,。

好像是鬼腳七說過類似的話,，大意是一個普通的拳師，如果去到一個村莊居住,，即使他只會花拳繡腿,，他也會成為此地的武術第一。
這也是降維嗎,？

大二下半年,，許東栗開始尋找創(chuàng)業(yè)項目。

2011年6月,，他接手了一個朋友的涼茶店,。
朋友對他說，這個涼茶店一個月能賺八千塊,。
他想：八千塊應該有水分,，就算對半賺,，一個月能賺四千，也是極好地,。

他很爽快地接手,。
投入需要6萬塊,，高中時賺的那桶金不夠,，又找父母要了2萬多。

很快,，他發(fā)現(xiàn)不對勁,。
不僅賺不到錢，還虧錢,。
原來學校附近一共有三家涼茶店,，他這家距離學校最遠。
他再打朋友的電話,，已經打不通了,。

人在江湖飄，哪能不挨刀,。

硬著頭皮上吧,。
許東栗施展渾身招數(shù)做推廣，同學朋友們的聚會全部拉到涼茶店里來,。
還是虧,。
每個月都虧。

虧到賬面上剩下最后5000元時,，許東栗覺得要做出改變了,。
要轉型，在轉型中尋活路,。
博最后一把吧,，再不行，把燒剩下的錢交完最后的房租,，就宣告失敗,。

大不了在同學中開個發(fā)布會，悲情英雄一樣地宣布：我許東栗還會回來的,！
然后,，像那些默默無聞的失敗者，只留下一個漸行漸遠的模糊背影,。

許東栗準備轉型做餐飲,。
做西餐。

有了上次的教訓,，他老老實實地做市場調研,，看學校周圍的競爭對手,。
他發(fā)現(xiàn)做西餐的品牌很多，唯獨沒有做焗飯這個品類的,。

就是它了,。
許東栗買回來兩個舊烤爐，一個舊冰箱,，涼茶店搖身就變成了焗飯店,。
店鋪新名稱叫“亨利焗飯屋”，他的英文名叫Henry,。

這一天是2011年9月28日,。

他沒有想到，這一搏,，深圳大學里就有了一個“焗飯哥”的傳說,。

焗飯很受同學們的歡迎。
許東栗當月就扭虧,，且小有盈利,。

相對消費頻次來說，涼茶是低頻產品,，焗飯是高頻產品,。
焗飯的客單價高，再加上同品類沒有競爭對手,，他的利潤穩(wěn)步增長,。

小店內座位少，他就發(fā)展外賣,。
他招了一個人專職送外賣,。
在此之前，他都是邊讀書邊管理店鋪,，反正學分也拿的差不多了,。

一個外送員工，很快變成三個,。
到次年5月,，一天的銷售額有二千多。
到2012年年底時,，許東栗賺到接近二十萬的利潤,。
這是他的第二桶金。

2013年的年初,，他把賺到錢全部砸進去,，做店鋪形象升級。
裝修后的店鋪，業(yè)績愉快地打了個滾兒,。

我問許東栗：你是向誰學的做焗飯,？
他答：百度。
在我的訪談錄里,，這是第二個是靠百度成為行業(yè)專家的,。

許東栗說，總有人喜歡給90后貼標簽,，90后做什么都不入他眼,，說什么他們吃的鹽也比90后喝的水多。
他很不認同,。

許東栗每個月的手機流量都不夠用,，其中的一部手機要用4G流量,，都是用來閱讀,，閱讀一切與餐飲相關的資訊。
他們這一代90后,，在學習速度上占優(yōu)勢,，前輩們花兩年學習到的技能，他們或許一年就能學會,，甚至更快,。

其次，他的降維方式決定了他做產品一定是從0到1,，做大家沒有吃過的產品,。
沒有見過和嘗試過，就沒有經驗,。
即使你已經工作了10年,。
在這個緯度上講，面對從0到1,，大家也要站在同一起跑線上,。

你們吃鹽比我們喝水多？
這是真的嗎,？

剛開始,，許東栗在百度上學習，邊學邊做,。有的焗飯做的好吃,，有的做的不好吃。
有些不滿意的同學就告訴他哪家的焗飯好吃,，他就去偷師,。
西餐有規(guī)律可循，有了口感，在家里多做幾次,，就成了,。

后來，沒師可偷時,，他聘請了一個韓國留學回來的餐飲專家來教他,。
再回來，他與配送中心合作,，開發(fā)出口感穩(wěn)定的半成品,。

做到這個程度，開分店已經是水到渠成的事情,。

2015年,，許東栗在皇庭廣場投資120萬，開出了第二家亨利焗飯屋,。
其中60%的資金來自第一家店的利潤,，剩下的來自朋友們的投資。
（阿建,，你的答案在這里,。）

8月開業(yè)，連虧三個月,。

許東栗好納悶,。
在深大開的好好的，怎么到了這里就虧錢呢,？

一模一樣的產品啊,。
說好的開店復印機呢？

三個月后,，許東栗打了個翻身仗：亨利焗飯屋的平效開始是整體排名倒數(shù)第二,、第三，10月就變成餐飲業(yè)排名第三,、整體排名第六,。
每天可以翻臺8次，門口連續(xù)三個月出現(xiàn)吃客排隊叫號就餐的場景,。

這一切,，都是因為一個叫“焗飯5.0”的大產品。
焗飯5.0的意思是：這次的新品焗飯已經是開業(yè)后的第五次調整了,。

關于“焗飯5.0”的故事,，深圳衛(wèi)視、深圳商報,、南方都市報,、飛揚971男人幫、先鋒898有報道過，掌柜攻略,、餐飲O2O,、新浪鮮城、檸檬網(wǎng),、深圳吃貨小分隊,、深圳美食部落、食探等媒體也報道過,。

以吃客的味蕾為導向,，愿意放棄之前的成功經驗從0到5的人不可能失敗。

我認識許東栗,，是因為低燒,。
我有次去低燒的工作室，請他給我們的創(chuàng)業(yè)群講課,，講微信營銷,。
他忙，我就賴著不走,。
從下午賴到晚上,，他拿我這個賴皮沒辦法,，就答應了,。

不但答應講課，還管飯,。
低燒說帶我去吃焗飯,，很好很好吃的焗飯。低燒帶我來的那家就是亨利焗飯屋,。

我和低燒兩個人吃了一份10寸的 “金枕榴蓮拼咖喱雞扒芝士焗飯”,，我吃了大半多。

有個細節(jié)我忘不了,。
我是金庸迷,，《笑傲江湖》第十九章“打賭”，其中有個關于酒癡丹青生的細節(jié),，當令狐沖品酒后有疑問時,，丹青生眼中閃動著十分喜悅的光芒，道：“你問的是……”
我們在吃焗飯時,，許東栗低身在低燒旁邊,，問：低燒哥，味道怎樣,？
此時的他,，像極了丹青生神色惴惴的表情。

我當時就想，這一定是一個有趣的人,。于是,，就有了你現(xiàn)在讀著的這個故事。

如果你想聽“焗飯5.0”的故事,，你可以加他的微信,。
許東栗的微信號是：Henryxdl。

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嘉諾賞訪談錄：講述100個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事,，這是第24個訪談故事,。

讓他們的故事激勵每一個平凡的你我，在迷茫時重拾對未來的信心,。

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