2013年,，Emily在寶安玉律路附近一條偏僻的街道上開了一家童裝店,，這是一個新區(qū),，行人稀少，Emily在這邊一開就是數(shù)年,。

有趣的是,，這家童裝店只看不賣。我來訪談的那天,，有個路人逛進店來,，被Emily客氣地送客：不好意思，不零售,，5月過后才零售的,。

 

她是如何做銷售的？

 

Emily是一名Fashion Agent,，翻譯成中文就是“時尚中介”,。

Emily的工作是幫助國外品牌在國內(nèi)尋找合適的合作伙伴，目前她是西班牙Mayoral童裝的授權Agent,。

 

我和Emily開玩笑：你不是整了一個“洋鬼子”品牌吧,？可不要來糊弄國人啊。

Emily笑了：“洋鬼子”品牌都是在國外注冊,，國外沒有專賣店的,，Mayoral在全球有9000多個經(jīng)銷商、200多家自營店鋪呢,。

再說,，我是賺老外的傭金的，不賺同胞的錢,。Emily眨眨眼,，很幽默地說。

 

 （圖片說明：這是一家位于西班牙馬拉加的Mayoral專賣店）

 

Emily畢業(yè)后,，去了深圳一家奢侈品公司上班,，在國際部工作。在這里，Emily負責在網(wǎng)上搜尋國外的設計師品牌,，與他們建立聯(lián)系,，邀請他們來國內(nèi)開店。

有一次,，和公司簽約合作的某個法國品牌派代理來公司做培訓,，來的是一個法國陳列師，他喜歡用故事的形式來講述櫥窗的作用,。

 

在一個浪漫的夜晚,，男孩陪女孩去看電影，電影散場后,，女孩意猶未盡,，兩個人牽著手在街道漫步。突然,，一家櫥窗里漂亮衣服吸引了女孩,，她在櫥窗前駐足欣賞了良久。,。,。

第二天，這家服裝店剛開門,，那個男孩就沖了進來,，把櫥窗里陳列的衣服買走了。

 

法國陳列師說,，在他們直營店里,，櫥窗里的燈光徹夜不眠，每天都會產(chǎn)生銷售,。櫥窗,，就是一個自己會說話的銷售員。

 

Emily被故事迷住了,。

從這個故事開始,，Emily喜歡上了時尚：潮流、搭配,、陳列,、氛圍。,。,。

 

后來，Emily創(chuàng)業(yè),，每年有兩次訂貨會,，每次做展廳陳列時都累的不想站起來,，讓她能堅持下來的，就是這份喜歡,。

 

對于很多人來說,，如果能把工作與愛好結合，這就是一件幸福的事情,。Emily很幸運,，她很快就遇到這樣的機會。

 

有一次,，Emily陪意大利的品牌代表逛萬象城,，整個陪伴過程讓對方很滿意，品牌代表就請Emily喝咖啡,，表達謝意,。

喝咖啡的時候，意大利的品牌代表和她講起Fashion Agent這個職業(yè),，而且,，品牌代表就開了一家時尚中介公司,。

Emily,，來為我工作吧？意大利的品牌代表發(fā)出了邀請,。

 

Emily拒絕了,。但是，她對這個職業(yè)產(chǎn)生了向往,。

 

2011年10月,，Emily辭職，做全職太太,。剛開始,，她在南山開了一家服裝店，做外貿(mào)服裝,，后來關閉了,。

如果說作為一個全職太太的業(yè)余愛好，賺點奶粉錢,，這個外貿(mào)店是沒問題的,，但是要想有大的發(fā)展就很難，同質(zhì)化競爭太大了,。

 

這時候,，她開始考慮做一個Fashion Agent。

做什么品類呢,？童裝成為首選,。似乎所有做童裝的創(chuàng)業(yè)媽媽都是這么想：最起碼,，自己的孩子會穿的漂亮。

 

Emily在網(wǎng)上搜尋,，她鎖定了西班牙的Mayoral童裝品牌,，一家具有75年歷史的童裝品牌。

她向品牌官方發(fā)出了申請,，并順利拿到了Mayoral品牌的Agent授權,。

 

（圖片說明：Emily與Mayoral童裝品牌管理人員的合影）

 

你是用了什么技巧來談判的？

Emily答：不是技巧,，是吸引,。

 

Mayoral官方在選擇Emily之前，已經(jīng)派專人在國內(nèi)調(diào)研一年,。中國可是國外品牌們不可忽視的大市場,。

 

但是品牌方一無所獲。

 

不是沒有人感興趣,，是品牌方覺得沒有合適的人選,。

 

國內(nèi)有很多有實力的零售的客戶都找到西班牙，找Mayoral品牌買貨,，開始還算融洽,，談到訂貨時就有分歧。

Mayoral品牌的產(chǎn)品是分系列的,，每個系列,、每個款后面都有一個故事，都有一個典故或者歷史出處,，國內(nèi)的零售商訂貨時是“爆款”思維：這個款好看,，死命地加量，那個款不好看,，不要,。。,。

 

國內(nèi)也有一些具有雄厚實力的人與Mayoral品牌談代理,，不過，這些人提出的“一炮走紅”,、“一夜出名”式的營銷方式很難讓西班牙人接受,。

 

我曾聽朋友講過，一家毫無名氣的服裝小品牌在某個shopping mall花了上百萬的進場費,，開了一家所謂的“形象店”,，就是為了招加盟。

 

西班牙人會經(jīng)常聽到這樣類似的建議,，甚至經(jīng)常會被“上課”,。

 

Mayoral品牌最初在西班牙是一家襪子工廠,，后來演變成西班牙最大的童裝生產(chǎn)企業(yè)，再后來發(fā)展成童裝品牌,。

這個過程,，Mayoral品牌花了75年的時間。

Mayoral求慢,，求穩(wěn),。

 

他們喜歡一步一個腳印地做事情。我們國內(nèi)一些人的理念,，讓他們覺得迷茫和恐懼,。

直到他們遇到Emily，遇到這個毫不起眼的小女子,。

 

Emily與Mayoral品牌代表的接觸很融洽,，她是到目前為止唯一一位能用英語與品牌方溝通的人，直接無障礙地交流,，讓品牌代表有一種“他鄉(xiāng)遇故知”的心理感覺,。

 

最終吸引西班牙人的，是Emily的一個交流細節(jié),。

Emily在參加一次展會時,，專門花時間研究了Mayoral品牌的展示櫥窗。她娓娓道來：在比屋連甍的品牌櫥窗前,，一個女孩邊走邊看,，突然，一個櫥窗吸引了她的視線,，她忍不住走向前細細觀看。是什么樣的場景吸住了她的腳步,。,。。

 

聽著Emily對Mayoral展示櫥窗的創(chuàng)意理解,，品牌代表的眼睛慢慢地亮起來,。

不錯，這個女孩子懂我們,。

 

于是,，事情就成了。

 

一個Fashion Agent,，是怎樣開展工作的,？說簡單也簡單，說難也難,。

簡單在推廣,，這些事情品牌官方在做,。品牌方有官方網(wǎng)站，凡是國內(nèi)發(fā)在網(wǎng)站的合作申請,，都會被轉(zhuǎn)到Emily這里來接洽,。此外，品牌方每年會在來做兩次展會,，在展會上招募合作伙伴,。

 

難在細節(jié)。

 

按照合同規(guī)定,，Emily要開一家展廳,，這就是只看不賣的原因，因為你看到的店鋪,，其實是showroom,。

Emily每年要開兩次訂貨會，每次訂貨會時,，都要在展廳里通宵達旦的忙一周,，身體疲憊到極限。

 

品牌方每年的兩次展會,，Emily也要去站到前臺去宣傳,，每天從早上九點站到晚上六點，保持著微笑,，嘴巴不停,。。,。

一天站下來,，回到酒店后栽倒在床上連飯都不想吃。

 

（圖片說明：Emily在展會現(xiàn)場）

 

除了身子累,，還有心累,。

 

剛開業(yè)時，品牌方還沒在國內(nèi)建立分公司,，衣服通關時,，有時會因為報關環(huán)節(jié)的問題會被壓在海關。

國內(nèi)的商場的服裝是按照季節(jié)上市的,，錯過銷售時間,，就會跑單。

 

那時剛起步,，一次跑單也就是幾百件,，可Emily還是很心疼。

每次跑單,，她就會掉眼淚,。

 

還有客訴,，總有一些過激客人做一些讓她心煩的事情。

有次,，一個客戶訂的一款衣服疑似有水洗掉色問題,，這個客戶居然把12件衣服全部丟進洗衣機里，洗過后寄給Emily,，讓她處理,。

這類讓Emily頭大的事情經(jīng)常發(fā)生。

 

去年,，Emily多了一個合伙人：她在英國留學回來的妹妹,。

其實最近這三年，妹妹每次放假都是在Emily這邊做免費雇工,。畢業(yè)后,，她從英國回來，爸爸給她安排了好的工作,，但是她比較認同姐姐的思想：要靠自己雙手去打拼,。

順便說一下，Emily的創(chuàng)業(yè),，沒花父母一分錢,。她符合我的訪談錄定位：具備“草根”屬性。

 

除了認同姐姐的思想,，妹妹還受另外一件事情的影響,。

 

某次，妹妹在英國給Emily的女兒買了一雙童鞋,，才花了一百多,。回國后,，妹妹發(fā)現(xiàn)同品牌同款的產(chǎn)品在商場要貴幾倍,。

這個現(xiàn)象讓妹妹很驚訝。

她更堅定了加入姐姐的信心,，她們想通過自己的努力，幫助更多人買到合理價格的國外產(chǎn)品,。

換句話說,，她們做的是一個促進“收入與消費對等”的事業(yè)。

 

我有點疑惑,。

我問：你們怎么控制,？

Emily答：全國統(tǒng)一吊牌價。

只賺合理的利潤,，不追求暴利,。

 

Emily說,，在她的創(chuàng)業(yè)過程里，讓她成長最多的,，是妹妹的陪伴,。

妹妹對她很有信心，妹妹四歲的時候,，她就到處跟別人說“我姐姐是科學家,，她什么都懂”。

 

Emily很動情地說：好幾次我覺得撐不下去了,，都是她在安慰我,。

 

Emily說，有次她倆去跑客戶,，妹妹幫她拉著沉重的手桿箱,，里面裝了畫冊、海報,、樣衣,。

到了預約的服裝公司，前臺女孩心情好像很不好,，滿臉不爽,，叫她倆在會議室等經(jīng)理。從下午2點半,，等到他們公司的人都下班了,，也沒見到經(jīng)理。去找前臺問了N遍,，都說經(jīng)理在開會,。

 

直到下班時，前臺女孩才輕描淡寫地對Emily說：哦,，經(jīng)理4點多的時候有事出去了,，到現(xiàn)在沒回來，你們明天再來吧,。

 

Emily又失望又生氣,，這是個比較有規(guī)模的公司，但如此的待客方式讓她心涼,。

妹妹在旁邊一直沒說話,，乖乖地拉著箱子跟著她走。

出了公司,，Emily坐在馬路邊上哭了,。

 

Emily抱著膝蓋正哭著，突然妹妹坐在旁邊遞來了一個雞腿。

（Emily自幼最愛吃雞腿,，有個綽號叫”雞腿妮”,。）

 

妹妹說：來，雞腿兒妮,，吃個雞腿順順氣,。別哭了，多大點兒事兒你哭成這樣,，有啥了不起的,，就當去參觀一趟大公司唄。

Emily帶著滿臉眼淚破涕為笑,。

 

姐妹倆的感情很好,，很多人說她倆是雙胞胎。Emily笑稱：我們是相差9歲的雙胞胎,。

 

 （圖片說明：Emily與妹妹的合影,，真的很像雙胞胎）

 

2014年，Mayoral品牌在上海成立了分公司,，還在康橋工業(yè)園建了一個大倉庫,，支持Emily開展業(yè)務。

Emily的成績單不錯,，從她們?nèi)ツ陚蚪鹁湍昧?span lang="EN-US">30萬來判斷,，她發(fā)展的合作伙伴的銷售還是很給力的。

或許這也是品牌方投資成立分公司和建設倉庫的原因,。品牌方看好Emily,，看好中國市場。

 

有個小花絮,。

Mayoral品牌在上海開分公司后,，有一些客人試圖越過Emily，直接與品牌合作,，都被拒絕了,。

品牌方不在乎付給Emily的那點傭金，他們在乎誠信,。

 

我有一個朋友,，她為一家德國公司服務，每個月為德國客戶在國內(nèi)購買一些產(chǎn)品,，她與德國公司都是郵件往來,，發(fā)到德國的產(chǎn)品，包裝上都印著生產(chǎn)廠家的地址和電話,，但是合作了幾年，對方換了幾個對接人，他們都沒有越過我朋友直接找廠家合作,。

 

我們有些人會取笑這些老外“死心眼”,，這些老外卻不這樣以為，他們把這個死心眼叫做“契約精神”,。

 

Emily小有名氣后,，有一些國內(nèi)童裝的廠家和品牌找到她，提出合作,，傭金更高,，她都婉拒了。

Emily不是崇洋媚外,。她覺得國內(nèi)的童裝品牌在文化內(nèi)涵上還有欠缺,，特別是穿衣文化。

 

什么叫穿衣文化,？

Emily說,，她理解的穿衣文化，就是“懂得在什么樣的場合穿什么樣的衣服”,。

 

Emily常常在婚禮上看到穿拖鞋出席的人,，這是一種不禮貌的穿著方式。

特別是兒童,，讓她很難接受的是現(xiàn)在還有家長給孩子穿“開襠褲”,。

孩子長大成人后，他們會回頭欣賞自己成長的軌跡,，看到自己穿開襠褲的照片,，他們很難分享這個尷尬。

 

以Mayoral品牌舉例,，從0歲到16歲,，產(chǎn)品線覆蓋了每一個生活場景：婚禮、patty,、跑步,、游泳。,。,。

 

孩子在0～6歲時是敏感期，在0～6歲的成長過程中,，孩子的學習能力特別強,。在這個階段引導孩子接觸穿衣文化最有效果。

 

有些家長會給孩子買大衣服,，2歲的買4歲的,，這樣可以穿多2年，但是孩子穿出來的感覺永遠像借來的衣服。

 

等到一天孩子的尺碼合適了,，衣服已經(jīng)穿破舊了,。

不得不說，這是一個遺憾,。

 

 

Emily的女兒秀

 

Emily說：誰不希望把自己的孩子打扮的漂亮又體面,？

看見自己的寶寶變得漂亮，媽媽們的目光里就會開出花來,。

 

Emily的微信號是： hanyanni5516

 

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嘉諾賞訪談錄：講述100個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事,，這是第30個訪談故事。

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