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【原創(chuàng)獨家觀點】膠原蛋白市場調查報告
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第一部分：品牌
目前膠原蛋白的產品一線品牌有LUMI,，ESMAY,，恩美,，顏如玉,，FANCL等
其中LUMI是取自深海魚膠原蛋白
價格訴求：會員價158/盒/8支/50ml
渠道建設：1,，自建www.lumi258.com網絡平臺,，采用B2C形式銷售
2,，自建專柜 【北 京中友百貨,、北京莎莎（中關村店）、北京莎莎（西單店）,、上海莎莎（淮海店）,、上海百盛（淮海店）、上海巴黎春天（五角場店）,、上海巴黎春天（虹口店）,、 上海巴黎春天（成山店）、上海巴黎春天（寶山店）,、上海巴黎春天（浦建店）,、上海巴黎春天（新寧店）、上海巴黎春天（七寶店） ,、杭州美事成（余杭臨平店）,、蘇州美事成（萬達店）、無錫美事成（哥倫布店） ,、武漢莎莎（漢江店）等,。
促銷策略：
買3送3（膠原面膜3片價值66元）、買5送5（膠原飲1盒 美白面膜2片 膠原面膜2片價值512元）,、買10送8（膠原飲3盒 美白面膜2片 膠原面膜2片 VB軟膠囊1瓶價值1306元）
包裝形式：常規(guī)銷售8瓶一盒,，體驗裝5瓶一盒
功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕,、28天肌膚完美綻放,、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲,！美白,、祛斑、抗皺（全能）
運營商：康魄商貿（上海）有限公司
ESMAY
產品訴求：高純度魚膠原
價格訴求：288元/盒/21包/5.5克 （另有飄逸貼心裝,、10包/盒/7克/198元/8折158元）
渠道建設：1,，自建網站購物平臺www.esmay.net.cn采用B2C形式網絡銷售
2，聯營 上海經銷商（萬濟貿易有限公司） 深圳經銷商（艾慧美貿易有限公司） 北京經銷商（鼎月福生物科技發(fā)展有限公司） 北京實體店1（雨顏皆安健體中心） 北京實體店2（金象大藥房） 黑龍江實體店（牡丹江純天麗美容連鎖機構） 濱州代理商（家瑞商貿有限公司） 青島各大藥店地址（市北區(qū),；同仁大藥房 潤生堂大藥房 靈風大藥房 綠色大藥房,，市南區(qū)；鶴春堂大藥房 中瑞堂大藥房 福德堂大藥房 蓮心大藥房,，四方區(qū),；國盛大藥房 仕錦大藥房，李滄區(qū),；同仁堂大藥房 同仁堂大藥房 金海風大藥房,，嶗山區(qū),；七星大藥房，李村,；同瑞堂大藥房,，膠南；健之源大藥房,，城陽；同仁堂大藥房 天一大藥房 七星大藥房 天泰大藥房,，即墨,；古城大藥房，黃島,；旺生堂大藥房,，開發(fā)區(qū)；老郎中大藥房 天惠大藥房,，平度,；培德堂大藥房，膠州,；順風大藥房） 網絡授權店——官方直營店：旺號：翌生美官方直營店 授權號37022010121801,，官方專賣店：旺號：超人fly 授權號37022010121701
促銷訴求：活動一；日常贈品明細（林志玲圖像）高純魚膠原蛋白一盒裝（288元）贈送試用裝（3款化妝品）一套,，高純魚膠原蛋白2盒裝（576元）贈送一盒膠原蛋白高效補水面膜,，高純魚膠原蛋白3盒裝（864元）贈送一盒膠原蛋白高效補水面膜+6袋膳食纖維沖劑，高純魚膠原蛋白4盒裝（1152元）贈送2瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補水面膜,，高純魚膠原蛋白6盒裝（1728元）贈送2瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補水面膜+10瓶輔酶Q10,，高純魚膠原蛋白8盒裝（2304元）贈送4瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補水面膜+1瓶納米膠原蛋白粉，高純魚膠原蛋白10盒裝（2880元）贈送3盒高純魚膠原蛋白粉
活動二,；超值 美麗購購GO 豪禮增增贈,！禮包一，現價（原價1606元）1198元【一盒燕窩+兩盒粉+一瓶葡萄籽+一支精華+一支洗面奶+一板壓縮面膜】超值禮包 禮包二,，現價（原價3204元）2288元【兩盒燕窩+四盒粉+一盒Q10+一瓶葡萄籽+一支洗面奶+一瓶爽膚水+一瓶原液】超值禮包
功能訴求：補水 強勁補水 深層縮水（保濕因子,，三螺旋結構強勁鎖水保持皮膚水嫩如初！）亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩,。）抗皺 撫平細紋 逆轉時光（豐滿的膠原蛋白層，將皮膚細胞撐起達到舒展細紋的功效,。）淡斑 淡化色斑 修復痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚，改善皮膚細胞的代謝增強體內膠原活性 淡化色斑,。）
包裝形式：鋁錫箔包裝
運營商：青島冠雅生物科技有限公司（中日合作企業(yè)）
恩美
產品訴求：魚膠原蛋白
價格訴求：190元/盒/15袋/5克
渠道：官網直銷http://www.girlwell.com/,，青島有直營店,，其他地區(qū)無任何聯營
促銷訴求：30天體驗裝380元（買2送1‘原價596元’；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉2盒+【禮包1】金恩美SOD抗氧化膠囊1瓶） 90天周期裝760元（買4送7‘原價1926元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉6盒｛買4盒贈送原產品2盒｝+【禮包2】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉2盒+金恩美SOD抗氧化膠囊3瓶+ENMI護膚液2支） 主推-半年保養(yǎng)裝1470元（買8送14‘原價3852元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉12盒｛買8盒贈送原產品4盒｝+【禮包3】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉4盒+金恩美SOD抗氧化膠囊6瓶+ENMI原液4支）
功效訴求：多種問題一起解決
包裝：鋁錫箔包裝
生產運營商：煙臺磐瑞喜醫(yī)藥生物科技有限公司
愛華濃
產品訴求：深海鯊魚膠原蛋白
價格訴求：330元/盒/外用，盒/10瓶/8毫升
渠道建設：廠家直接網站銷售,，B2C,，無任何代理 愛華濃膠原蛋白原液http://www.592ss.cn/ 免費熱線4006880820
公司網站：http://www.shlx.cc/
功效訴求：28天為您再現少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
促銷：特效療程組合330元外用+內調愛華濃膠原蛋白原液1盒贈膠原蛋白軟膠囊1瓶（100粒）或120ml精致新顏再生乳 強效療程組合560元內調+外用愛華濃膠原蛋白原液2盒贈膠原蛋白軟膠囊1瓶+120ml精致新顏再生乳1瓶+蠶絲隱形面膜3片
長效療程組合680元內調+外用愛華濃膠原蛋白原液3盒贈膠原蛋白軟膠囊+40g愛華濃BB隔離霜1瓶+120ml精致新顏再生乳1瓶+蠶絲隱形面膜5片
運營商：上海隆興投資管理有限公司
顏如玉
產品訴求：顏如玉維C深海魚膠原蛋白
價格訴求：198元/盒/8瓶/ 50ml【主推粉色瓶】 99元/盒/6瓶/50ml【藍色瓶】
渠道：1，www.yanry.cn
2,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店8瓶裝均有銷售）,，官方網站銷售
促銷：買2送1 完美體驗裝 買兩盒粉色裝送一片海洋膠原肽面膜（16瓶顏如玉膠原口服液+5片海洋膠原肽面膜完美體驗“補濕鎖水”效果）
超值裝,！每天補充膠原蛋白 買五送二 買五盒藍色裝送兩片海洋膠原肽面膜（30瓶顏如玉膠原肽口服液+2片海洋膠原肽面膜完美體驗“保濕鎖水”效果）
勁省198元 買5送1盒 “鎖水祛黃”套裝 肌膚水潤、美白,、有彈性
勁省594元 買12送3盒 “祛皺淡斑”套裝 祛皺紋,、淡化色斑
買10盒送大禮包 （1盒顏如玉｛藍色裝｝+3片海洋膠原肽面膜） 肌膚得到真正的保濕鎖水，不再干燥暗黃,，恢復彈性水潤,！
買20盒送大禮包 （12瓶顏如玉+6片海洋膠原肽面膜） 活性肌膚，顯著淡斑,、祛斑,，由內而外激發(fā)新生力量！
加強裝（粉色裝,，適合25歲以上人群,，膠原蛋白重度流失）、全國統(tǒng)一價198元
標準裝（藍色裝,，適合20—25歲人群,，膠原蛋白輕度流失）全國統(tǒng)一價99元
功效訴求：平整肌膚（補充網狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白，使深層肌膚恢復厚度和彈力,，從內部消除皺紋和松弛,，讓皮膚變得緊致細膩。為表皮細胞提供平整的生長“土壤”） 持續(xù)保水（珍貴的南極冰魚具有獨特的咸水單向通透保水特性,，提高基底層和顆粒層的保水性,，源源不斷地為表皮細胞供應充足的水分，持續(xù)滋潤,，淡化色斑和暗黃,。讓皮膚更有光澤。） 強力保護傘（南極冰魚的天然抗紫外線優(yōu)勢,，直達透明層和角質層,，為肌膚撐起一片強力“保護傘”,，保護新生肌膚免受二次傷害，有效避免了色斑的形成,。同時美白肌膚,。）
口號：補膠原，就喝顏如玉膠原肽
運營商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司
FANCL
產品訴求：果味飲料（含三肽膠原蛋白）
價格訴求：338元｛2盒內｝/盒{盒/10瓶/50ml} 318元｛3盒以上｝
渠道建設：國內FANCL專柜及專門店,、及其它購物網站
促銷：有行會員積分兌換
功效訴求：強調效果
第二部分：對比研究
以上的資料為援引資料,。旨在闡述膠原蛋白市場各個產品的特性以及營銷策略，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進行對比分析,，制定適當的策略,。
我們嘗試將上述膠原蛋白的產品訴求點放在一起進行對比，以及將這些產品訴求點在公開市場進行抽樣測試：
產品：LUMI,，ESMAY，恩美,，顏如玉,，FANCL
幾乎每一種產品都在強烈訴求是深海魚提取的原生態(tài)膠原蛋白，但需要注意的是,，這并不是消費者所關注的東西,。消費者并不會直接關心某一種物品是什么材質，而是因為某一項產品的功效喚醒了他們的記憶,，所以他們會連帶關注這產品的材質,。
因此，可以得出結論,，材質并不是產品銷售的重點,。
我們又嘗試把各種膠原蛋白生產商的功效訴求點放在一起進行用戶測試，如下：
LUMI：功能訴求：水潤彈滑,，讓肌膚加倍年輕,、28天肌膚完美綻放、從里到外的美白,、“喝”出來的美白喲,！美白、祛斑,、抗皺（全能）
ESMAY：補水 強勁補水 深層縮水（保濕因子,，三螺旋結構強勁鎖水保持皮膚水嫩如初！）亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩,。）抗皺 撫平細紋 逆轉時光（豐滿的膠原蛋白層，將皮膚細胞撐起達到舒展細紋的功效,。）淡斑 淡化色斑 修復痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚,，改善皮膚細胞的代謝增強體內膠原活性 淡化色斑。）
恩美：多種問題一起解決
增強皮膚彈性 更年輕,；補水保濕 肌膚更水嫩,； 抑制黑色素 肌膚美白；收縮毛孔 肌膚更細膩,； 淡斑祛皺 肌膚年輕態(tài),；淡化黑眼圈 消除眼袋； 飽滿乳房細胞 更挺拔,；燃燒脂肪 瘦身美體,；
松弛皺紋補充肌膚缺失膠原，增加皮膚收緊力,，有力解決皮膚松弛導致的細紋,，喚回平滑飽滿肌膚；
暗黃色斑有力淡化肌膚頑固色斑,，阻止新斑形成,，解決肌膚色素沉積；告別肌膚暗黃,；健康肌膚色,，煥然一新；
干燥粗糙增強肌膚保水鎖水能力,，肌膚不再干燥起皮,；解決肌膚粗糙、痘印,，服用3-6個月,，全身肌膚光滑潤白；
毛孔粗大增強肌膚彈性,，告別毛孔粗大煩惱,。促進肌膚緊致細白，回復嬰兒肌膚嫩白,；
愛華濃：28天為您再現少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
顏如玉：唯一經國家食品藥品監(jiān)督局認證的膠原肽飲品 唯一中國專利技術認證的膠原肽飲品
FANCL：要講究效果,，就要選至尊等級的優(yōu)質產品
我們試著將以上產品的功能訴求點，在賣場對用戶進行不間斷的宣傳,，調查情況如下：
單位時間：20小時
單位人數：30人/分鐘
抽查情況如下：70%的人記住了膠原蛋白這個詞,，50%的人大概知道產品具有很多功效，但是幾乎所有的人都沒有記住具體那個產品可以做到什么,。
從這一點上來說,，其實這所有的產品的訴求點并不是很清晰明了。現在是一個信息爆炸的時代，人們對于那些訴求點很多的產品常常記憶模糊,，根本都不能記得住,，而那些產品訴求點比較少的產品，卻常常容易進入用戶的心里,。
諸如上述的膠原蛋白產品,，那么多的功能點，讓用戶記住什么呢,？根本都記不住,，概念模糊。而一旦概念模糊,，就意味著用戶無法識別,，自然也就銷售成了問題。
所以,，這就產生了第一個問題：定位不清晰,！
因為定位不清晰，所以大多數民眾對于此類產品毫無所知,，因為定位不清晰,，所以此類產品一直不曾火爆，盡管市場已經產生了幾年,，但是市場混亂，不成熟,。
因此,，建議后進者在定位方面下功夫，在產品功能描述方面,，一定要做到狹窄,，簡單，切忌太多太繁瑣,。
比如mmV的產品,，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個點做主宣傳。
只有做到狹窄的定位植入傳播,，才能夠讓用戶記憶深刻和容易理解,，否則就會形成傳播衰減，耗費了不少的錢卻達不到應有的效果,。
第三部分：渠道策略對比
LUMI的渠道策略如下：1,，自建www.lumi258.com網絡平臺，采用B2C形式銷售
2,，自建專柜
ESMAY的渠道策略如下：1,，自建網站購物平臺www.esmay.net.cn采用B2C形式網絡銷售
2，聯營
恩美的渠道策略如下： 官網直銷http://www.girlwell.com/,，青島有直營店,，其他地區(qū)無任何聯營
愛華濃渠道策略如下：廠家直接網站銷售,，B2C，無任何代理http://www.592ss.cn/ 公司網站：http://www.shlx.cc/
顏如玉渠道策略：1,，www.yanry.cn
2,，屈臣氏、萬寧,、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店8瓶裝均有銷售）,，官方網站銷售
FANCL的渠道策略：國內FANCL專柜及專門店、及其它購物網站
通過對比發(fā)現,，這幾家公司采用的營銷策略大概如下：1,，自建網絡營銷渠道做B2C 2，采用聯營方式借力 3,，進美容院或者藥房
從營銷策略上來看,，其實膠原蛋白是可以做美容院，做商超,，做專柜,，做藥房路線的。做聯營是成本比較低的方式,，借用別人的手達到鋪開市場的目的,，而且這樣做成本不是很高，將風險一起分擔,。做專柜是自建渠道,，成本較高。
而且如果做美容院,，那么就存在很多的生產廠家同時爭有限的美容院資格,，這樣子做營銷策略同質化不說，而且成本非常的高并不能取得很好的市場預期,。
從價格上來看,，其實現在的膠原蛋白產品的價格和時常的洗發(fā)水等產品的價格很接近，在這個基礎上,，我們可以進一步得出判斷,，膠原蛋白產品其實是可以放入商超市場進行銷售的。而這一塊市場,，是目前幾乎所有的品牌都不曾想到過的,。
而商超市場是最容易將市場展開，走量和做大規(guī)模,，占最大的市場份額的,。
根據以上的品類情況分析，可以得出一個結論：膠原蛋白是可以采取網絡直營+商超代理路線經營的。
結論：
1,，目前進入膠原蛋白市場并不晚,。 2，目前膠原蛋白市場很混亂,，產品定位不清,，銷售模式無標準。 3,，產品的價格和包裝需要走商超路線,，讓平民容易接受。 4,，膠原蛋白可以走網絡公關+商超模式銷售,。
建議：1，定位簡單一點,，一個訴求即可,，比如去妊畛紋等。2,，濕營銷造品牌 用大范圍的公關兵團作戰(zhàn)方式讓用戶段時間明白概念 3,，畫龍點睛，請參看APDIA法則
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