日志
【原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)】膠原蛋白市場調(diào)查報(bào)告
|||
第一部分：品牌
目前膠原蛋白的產(chǎn)品一線品牌有LUMI,，ESMAY,，恩美,，顏如玉,，FANCL等
其中LUMI是取自深海魚膠原蛋白
價(jià)格訴求：會(huì)員價(jià)158/盒/8支/50ml
渠道建設(shè)：1,，自建www.lumi258.com網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，采用B2C形式銷售
2,，自建專柜 【北 京中友百貨,、北京莎莎（中關(guān)村店）,、北京莎莎（西單店）,、上海莎莎（淮海店）、上海百盛（淮海店）,、上海巴黎春天（五角場店）,、上海巴黎春天（虹口店）,、 上海巴黎春天（成山店）、上海巴黎春天（寶山店）,、上海巴黎春天（浦建店）,、上海巴黎春天（新寧店）、上海巴黎春天（七寶店） ,、杭州美事成（余杭臨平店）,、蘇州美事成（萬達(dá)店）、無錫美事成（哥倫布店） ,、武漢莎莎（漢江店）等,。
促銷策略：
買3送3（膠原面膜3片價(jià)值66元）、買5送5（膠原飲1盒 美白面膜2片 膠原面膜2片價(jià)值512元）,、買10送8（膠原飲3盒 美白面膜2片 膠原面膜2片 VB軟膠囊1瓶價(jià)值1306元）
包裝形式：常規(guī)銷售8瓶一盒,，體驗(yàn)裝5瓶一盒
功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕,、28天肌膚完美綻放,、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲,！美白,、祛斑、抗皺（全能）
運(yùn)營商：康魄商貿(mào)（上海）有限公司
ESMAY
產(chǎn)品訴求：高純度魚膠原
價(jià)格訴求：288元/盒/21包/5.5克 （另有飄逸貼心裝,、10包/盒/7克/198元/8折158元）
渠道建設(shè)：1,，自建網(wǎng)站購物平臺(tái)www.esmay.net.cn采用B2C形式網(wǎng)絡(luò)銷售
2，聯(lián)營 上海經(jīng)銷商（萬濟(jì)貿(mào)易有限公司） 深圳經(jīng)銷商（艾慧美貿(mào)易有限公司） 北京經(jīng)銷商（鼎月福生物科技發(fā)展有限公司） 北京實(shí)體店1（雨顏皆安健體中心） 北京實(shí)體店2（金象大藥房） 黑龍江實(shí)體店（牡丹江純天麗美容連鎖機(jī)構(gòu)） 濱州代理商（家瑞商貿(mào)有限公司） 青島各大藥店地址（市北區(qū),；同仁大藥房 潤生堂大藥房 靈風(fēng)大藥房 綠色大藥房,，市南區(qū)；鶴春堂大藥房 中瑞堂大藥房 福德堂大藥房 蓮心大藥房,，四方區(qū)；國盛大藥房 仕錦大藥房,，李滄區(qū),；同仁堂大藥房 同仁堂大藥房 金海風(fēng)大藥房，嶗山區(qū),；七星大藥房,，李村；同瑞堂大藥房,，膠南,；健之源大藥房，城陽,；同仁堂大藥房 天一大藥房 七星大藥房 天泰大藥房,，即墨,；古城大藥房，黃島,；旺生堂大藥房,，開發(fā)區(qū)；老郎中大藥房 天惠大藥房,，平度,；培德堂大藥房，膠州,；順風(fēng)大藥房） 網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店——官方直營店：旺號(hào)：翌生美官方直營店 授權(quán)號(hào)37022010121801,，官方專賣店：旺號(hào)：超人fly 授權(quán)號(hào)37022010121701
促銷訴求：活動(dòng)一；日常贈(zèng)品明細(xì)（林志玲圖像）高純魚膠原蛋白一盒裝（288元）贈(zèng)送試用裝（3款化妝品）一套,，高純魚膠原蛋白2盒裝（576元）贈(zèng)送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜,，高純魚膠原蛋白3盒裝（864元）贈(zèng)送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜+6袋膳食纖維沖劑，高純魚膠原蛋白4盒裝（1152元）贈(zèng)送2瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜,，高純魚膠原蛋白6盒裝（1728元）贈(zèng)送2瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜+10瓶輔酶Q10,，高純魚膠原蛋白8盒裝（2304元）贈(zèng)送4瓶葡萄籽+一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜+1瓶納米膠原蛋白粉，高純魚膠原蛋白10盒裝（2880元）贈(zèng)送3盒高純魚膠原蛋白粉
活動(dòng)二,；超值 美麗購購GO 豪禮增增贈(zèng),！禮包一，現(xiàn)價(jià)（原價(jià)1606元）1198元【一盒燕窩+兩盒粉+一瓶葡萄籽+一支精華+一支洗面奶+一板壓縮面膜】超值禮包 禮包二,，現(xiàn)價(jià)（原價(jià)3204元）2288元【兩盒燕窩+四盒粉+一盒Q10+一瓶葡萄籽+一支洗面奶+一瓶爽膚水+一瓶原液】超值禮包
功能訴求：補(bǔ)水 強(qiáng)勁補(bǔ)水 深層縮水（保濕因子,，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初！）亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩,。）抗皺 撫平細(xì)紋 逆轉(zhuǎn)時(shí)光（豐滿的膠原蛋白層，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效,。）淡斑 淡化色斑 修復(fù)痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性 淡化色斑,。）
包裝形式：鋁錫箔包裝
運(yùn)營商：青島冠雅生物科技有限公司（中日合作企業(yè)）
恩美
產(chǎn)品訴求：魚膠原蛋白
價(jià)格訴求：190元/盒/15袋/5克
渠道：官網(wǎng)直銷http://www.girlwell.com/,，青島有直營店，其他地區(qū)無任何聯(lián)營
促銷訴求：30天體驗(yàn)裝380元（買2送1‘原價(jià)596元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉2盒+【禮包1】金恩美SOD抗氧化膠囊1瓶） 90天周期裝760元（買4送7‘原價(jià)1926元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉6盒｛買4盒贈(zèng)送原產(chǎn)品2盒｝+【禮包2】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉2盒+金恩美SOD抗氧化膠囊3瓶+ENMI護(hù)膚液2支） 主推-半年保養(yǎng)裝1470元（買8送14‘原價(jià)3852元’；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉12盒｛買8盒贈(zèng)送原產(chǎn)品4盒｝+【禮包3】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉4盒+金恩美SOD抗氧化膠囊6瓶+ENMI原液4支）
功效訴求：多種問題一起解決
包裝：鋁錫箔包裝
生產(chǎn)運(yùn)營商：煙臺(tái)磐瑞喜醫(yī)藥生物科技有限公司
愛華濃
產(chǎn)品訴求：深海鯊魚膠原蛋白
價(jià)格訴求：330元/盒/外用，盒/10瓶/8毫升
渠道建設(shè)：廠家直接網(wǎng)站銷售，B2C,，無任何代理 愛華濃膠原蛋白原液http://www.592ss.cn/ 免費(fèi)熱線4006880820
公司網(wǎng)站：http://www.shlx.cc/
功效訴求：28天為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
促銷：特效療程組合330元外用+內(nèi)調(diào)愛華濃膠原蛋白原液1盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊1瓶（100粒）或120ml精致新顏再生乳 強(qiáng)效療程組合560元內(nèi)調(diào)+外用愛華濃膠原蛋白原液2盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊1瓶+120ml精致新顏再生乳1瓶+蠶絲隱形面膜3片
長效療程組合680元內(nèi)調(diào)+外用愛華濃膠原蛋白原液3盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊+40g愛華濃BB隔離霜1瓶+120ml精致新顏再生乳1瓶+蠶絲隱形面膜5片
運(yùn)營商：上海隆興投資管理有限公司
顏如玉
產(chǎn)品訴求：顏如玉維C深海魚膠原蛋白
價(jià)格訴求：198元/盒/8瓶/ 50ml【主推粉色瓶】 99元/盒/6瓶/50ml【藍(lán)色瓶】
渠道：1,，www.yanry.cn
2,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店8瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售
促銷：買2送1 完美體驗(yàn)裝 買兩盒粉色裝送一片海洋膠原肽面膜（16瓶顏如玉膠原口服液+5片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“補(bǔ)濕鎖水”效果）
超值裝,！每天補(bǔ)充膠原蛋白 買五送二 買五盒藍(lán)色裝送兩片海洋膠原肽面膜（30瓶顏如玉膠原肽口服液+2片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“保濕鎖水”效果）
勁省198元 買5送1盒 “鎖水祛黃”套裝 肌膚水潤、美白,、有彈性
勁省594元 買12送3盒 “祛皺淡斑”套裝 祛皺紋,、淡化色斑
買10盒送大禮包 （1盒顏如玉｛藍(lán)色裝｝+3片海洋膠原肽面膜） 肌膚得到真正的保濕鎖水，不再干燥暗黃,，恢復(fù)彈性水潤,！
買20盒送大禮包 （12瓶顏如玉+6片海洋膠原肽面膜） 活性肌膚，顯著淡斑,、祛斑,，由內(nèi)而外激發(fā)新生力量！
加強(qiáng)裝（粉色裝,，適合25歲以上人群,，膠原蛋白重度流失）、全國統(tǒng)一價(jià)198元
標(biāo)準(zhǔn)裝（藍(lán)色裝,，適合20—25歲人群,，膠原蛋白輕度流失）全國統(tǒng)一價(jià)99元
功效訴求：平整肌膚（補(bǔ)充網(wǎng)狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白，使深層肌膚恢復(fù)厚度和彈力,，從內(nèi)部消除皺紋和松弛,，讓皮膚變得緊致細(xì)膩。為表皮細(xì)胞提供平整的生長“土壤”） 持續(xù)保水（珍貴的南極冰魚具有獨(dú)特的咸水單向通透保水特性,，提高基底層和顆粒層的保水性,，源源不斷地為表皮細(xì)胞供應(yīng)充足的水分，持續(xù)滋潤,，淡化色斑和暗黃,。讓皮膚更有光澤。） 強(qiáng)力保護(hù)傘（南極冰魚的天然抗紫外線優(yōu)勢,，直達(dá)透明層和角質(zhì)層,，為肌膚撐起一片強(qiáng)力“保護(hù)傘”，保護(hù)新生肌膚免受二次傷害,，有效避免了色斑的形成。同時(shí)美白肌膚,。）
口號(hào)：補(bǔ)膠原,，就喝顏如玉膠原肽
運(yùn)營商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司
FANCL
產(chǎn)品訴求：果味飲料（含三肽膠原蛋白）
價(jià)格訴求：338元｛2盒內(nèi)｝/盒{盒/10瓶/50ml} 318元｛3盒以上｝
渠道建設(shè)：國內(nèi)FANCL專柜及專門店、及其它購物網(wǎng)站
促銷：有行會(huì)員積分兌換
功效訴求：強(qiáng)調(diào)效果
第二部分：對比研究
以上的資料為援引資料。旨在闡述膠原蛋白市場各個(gè)產(chǎn)品的特性以及營銷策略,，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進(jìn)行對比分析,，制定適當(dāng)?shù)牟呗浴?span lang="EN-US">
我們嘗試將上述膠原蛋白的產(chǎn)品訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行對比，以及將這些產(chǎn)品訴求點(diǎn)在公開市場進(jìn)行抽樣測試：
產(chǎn)品：LUMI,，ESMAY,，恩美，顏如玉,，FANCL
幾乎每一種產(chǎn)品都在強(qiáng)烈訴求是深海魚提取的原生態(tài)膠原蛋白,，但需要注意的是，這并不是消費(fèi)者所關(guān)注的東西,。消費(fèi)者并不會(huì)直接關(guān)心某一種物品是什么材質(zhì),，而是因?yàn)槟骋豁?xiàng)產(chǎn)品的功效喚醒了他們的記憶，所以他們會(huì)連帶關(guān)注這產(chǎn)品的材質(zhì),。
因此,，可以得出結(jié)論，材質(zhì)并不是產(chǎn)品銷售的重點(diǎn),。
我們又嘗試把各種膠原蛋白生產(chǎn)商的功效訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行用戶測試,，如下：
LUMI：功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕,、28天肌膚完美綻放,、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲,！美白,、祛斑、抗皺（全能）
ESMAY：補(bǔ)水 強(qiáng)勁補(bǔ)水 深層縮水（保濕因子,，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初�,。�亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤，散發(fā)健康的光彩,。）抗皺 撫平細(xì)紋 逆轉(zhuǎn)時(shí)光（豐滿的膠原蛋白層,，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效。）淡斑 淡化色斑 修復(fù)痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚,，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性 淡化色斑。）
恩美：多種問題一起解決
增強(qiáng)皮膚彈性 更年輕,；補(bǔ)水保濕 肌膚更水嫩,； 抑制黑色素 肌膚美白；收縮毛孔 肌膚更細(xì)膩,； 淡斑祛皺 肌膚年輕態(tài),；淡化黑眼圈 消除眼袋； 飽滿乳房細(xì)胞 更挺拔；燃燒脂肪 瘦身美體,；
松弛皺紋補(bǔ)充肌膚缺失膠原,，增加皮膚收緊力，有力解決皮膚松弛導(dǎo)致的細(xì)紋,，喚回平滑飽滿肌膚,；
暗黃色斑有力淡化肌膚頑固色斑，阻止新斑形成,，解決肌膚色素沉積,；告別肌膚暗黃；健康肌膚色,，煥然一新,；
干燥粗糙增強(qiáng)肌膚保水鎖水能力，肌膚不再干燥起皮,；解決肌膚粗糙,、痘印，服用3-6個(gè)月,，全身肌膚光滑潤白,；
毛孔粗大增強(qiáng)肌膚彈性，告別毛孔粗大煩惱,。促進(jìn)肌膚緊致細(xì)白,，回復(fù)嬰兒肌膚嫩白；
愛華濃：28天為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
顏如玉：唯一經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督局認(rèn)證的膠原肽飲品 唯一中國專利技術(shù)認(rèn)證的膠原肽飲品
FANCL：要講究效果,，就要選至尊等級(jí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
我們試著將以上產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn),，在賣場對用戶進(jìn)行不間斷的宣傳，調(diào)查情況如下：
單位時(shí)間：20小時(shí)
單位人數(shù)：30人/分鐘
抽查情況如下：70%的人記住了膠原蛋白這個(gè)詞,，50%的人大概知道產(chǎn)品具有很多功效,，但是幾乎所有的人都沒有記住具體那個(gè)產(chǎn)品可以做到什么。
從這一點(diǎn)上來說,，其實(shí)這所有的產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不是很清晰明了�,，F(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們對于那些訴求點(diǎn)很多的產(chǎn)品常常記憶模糊,，根本都不能記得住,，而那些產(chǎn)品訴求點(diǎn)比較少的產(chǎn)品，卻常常容易進(jìn)入用戶的心里,。
諸如上述的膠原蛋白產(chǎn)品,，那么多的功能點(diǎn)，讓用戶記住什么呢,？根本都記不住,，概念模糊,。而一旦概念模糊，就意味著用戶無法識(shí)別,，自然也就銷售成了問題。
所以,，這就產(chǎn)生了第一個(gè)問題：定位不清晰,！
因?yàn)槎ㄎ徊磺逦源蠖鄶?shù)民眾對于此類產(chǎn)品毫無所知,，因?yàn)槎ㄎ徊磺逦�,，所以此類產(chǎn)品一直不曾火爆，盡管市場已經(jīng)產(chǎn)生了幾年,，但是市場混亂,，不成熟。
因此,，建議后進(jìn)者在定位方面下功夫,，在產(chǎn)品功能描述方面，一定要做到狹窄,，簡單,，切忌太多太繁瑣。
比如mmV的產(chǎn)品,，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個(gè)點(diǎn)做主宣傳,。
只有做到狹窄的定位植入傳播，才能夠讓用戶記憶深刻和容易理解,，否則就會(huì)形成傳播衰減,，耗費(fèi)了不少的錢卻達(dá)不到應(yīng)有的效果。
第三部分：渠道策略對比
LUMI的渠道策略如下：1,，自建www.lumi258.com網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，采用B2C形式銷售
2，自建專柜
ESMAY的渠道策略如下：1,，自建網(wǎng)站購物平臺(tái)www.esmay.net.cn采用B2C形式網(wǎng)絡(luò)銷售
2,，聯(lián)營
恩美的渠道策略如下： 官網(wǎng)直銷http://www.girlwell.com/，青島有直營店,，其他地區(qū)無任何聯(lián)營
愛華濃渠道策略如下：廠家直接網(wǎng)站銷售,，B2C，無任何代理http://www.592ss.cn/ 公司網(wǎng)站：http://www.shlx.cc/
顏如玉渠道策略：1,，www.yanry.cn
2,，屈臣氏、萬寧,、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店8瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售
FANCL的渠道策略：國內(nèi)FANCL專柜及專門店,、及其它購物網(wǎng)站
通過對比發(fā)現(xiàn)，這幾家公司采用的營銷策略大概如下：1,，自建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道做B2C 2,，采用聯(lián)營方式借力 3，進(jìn)美容院或者藥房
從營銷策略上來看,，其實(shí)膠原蛋白是可以做美容院,，做商超，做專柜,，做藥房路線的,。做聯(lián)營是成本比較低的方式，借用別人的手達(dá)到鋪開市場的目的,，而且這樣做成本不是很高,，將風(fēng)險(xiǎn)一起分擔(dān)。做專柜是自建渠道,，成本較高,。
而且如果做美容院，那么就存在很多的生產(chǎn)廠家同時(shí)爭有限的美容院資格,，這樣子做營銷策略同質(zhì)化不說,，而且成本非常的高并不能取得很好的市場預(yù)期。
從價(jià)格上來看,，其實(shí)現(xiàn)在的膠原蛋白產(chǎn)品的價(jià)格和時(shí)常的洗發(fā)水等產(chǎn)品的價(jià)格很接近,，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)一步得出判斷,，膠原蛋白產(chǎn)品其實(shí)是可以放入商超市場進(jìn)行銷售的,。而這一塊市場，是目前幾乎所有的品牌都不曾想到過的,。
而商超市場是最容易將市場展開,，走量和做大規(guī)模，占最大的市場份額的,。
根據(jù)以上的品類情況分析,，可以得出一個(gè)結(jié)論：膠原蛋白是可以采取網(wǎng)絡(luò)直營+商超代理路線經(jīng)營的。
結(jié)論：
1,，目前進(jìn)入膠原蛋白市場并不晚,。 2，目前膠原蛋白市場很混亂,，產(chǎn)品定位不清,，銷售模式無標(biāo)準(zhǔn)。 3,，產(chǎn)品的價(jià)格和包裝需要走商超路線,，讓平民容易接受,。 4，膠原蛋白可以走網(wǎng)絡(luò)公關(guān)+商超模式銷售,。
建議：1,，定位簡單一點(diǎn)，一個(gè)訴求即可,，比如去妊畛紋等,。2，濕營銷造品牌 用大范圍的公關(guān)兵團(tuán)作戰(zhàn)方式讓用戶段時(shí)間明白概念 3,，畫龍點(diǎn)睛，請參看APDIA法則
