孫子說(shuō)：兩軍交戰(zhàn),，攻心為上,，攻城次之,，所謂上兵伐謀是也,。不戰(zhàn)而屈人之兵,，實(shí)為用兵至高境界,。所以,，謀略家在行軍布陣的時(shí)候,，首要考慮的是如何用策略去戰(zhàn)勝對(duì)方而不是用士兵的尸體去堆砌,，講究一個(gè)“巧”字,，借助謀略和恰當(dāng)?shù)牟季郑�達(dá)到“四兩撥千斤”的效果,。

作戰(zhàn)如此,。商業(yè)更是如此。商業(yè)是特別講究策略和布局的,，它主要通過(guò)定位等形式做集中體現(xiàn),。上文說(shuō)上兵伐謀，那么在商業(yè)定位中如何做到這一點(diǎn)呢,？首先我們需要做的就是：尋找商業(yè)定位的空隙,，也就是謀略依存的關(guān)鍵點(diǎn)。

 

一,，地域空隙

孫子還說(shuō)：知己知彼百戰(zhàn)不殆,。也就是說(shuō)在交戰(zhàn)之前需要對(duì)彼此的實(shí)力以及排兵布陣情況做比較詳盡的了解，這樣子才能方便運(yùn)子布局,。

根據(jù)APDIA法則所述,，第一步就是做市場(chǎng)調(diào)查分析，也就是找商業(yè)定位存活的土壤,。而最容易找的：就是地域的空隙,。我們?cè)趯?shí)地調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，某些商品其他地方有而本地沒(méi)有,，而有些商品本地具有而其他地方是沒(méi)有的,、、,、

這樣的話,，我們就為我們即將展開(kāi)的商業(yè)項(xiàng)目找到了一個(gè)科學(xué)準(zhǔn)確的存在依據(jù)。比如我們給自己定位為：本地最聰明的傻子,。這就給自己打上了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二不可取代的印記了,，估計(jì)這樣子沒(méi)多少人愿意去搶注吧？

再比如樓盤小區(qū)可以定位為：本地綠化最完善的樓盤或者本地最安全的小區(qū)等等,，通過(guò)用地域的標(biāo)示來(lái)加強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目的記憶,。

 

二,，時(shí)間空隙

話說(shuō)回來(lái)了,，地域空隙并不是非常有競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)現(xiàn)在的人的思維習(xí)慣,，強(qiáng)調(diào)本地定位的差不多都容易被忽略,。

我們需要說(shuō)的第二種商業(yè)定位市場(chǎng)分析是時(shí)間空隙。時(shí)間空隙指的是白天和晚上的區(qū)別,，早上和下午的區(qū)別,，去年和今年的區(qū)別,，冬天和夏天的區(qū)別等等。如果運(yùn)用得好,，可以瞬間將對(duì)方的優(yōu)勢(shì)化為無(wú)形,。

比如白加黑在誕生之初感冒藥市場(chǎng)一片混戰(zhàn)，999和哈藥始終占據(jù)最大的市場(chǎng)份額,。一二三線產(chǎn)品都占據(jù)著有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，白加黑在此時(shí)要想進(jìn)入這篇紅 海，如果依然走老套路線的話,，肯定是尸無(wú)全尸,。在這樣的情況下，白加黑團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了全面的訴求調(diào)查和分析,，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品幾乎都千篇一律的說(shuō)能夠治 感冒,，但是就沒(méi)有說(shuō)明如何去治療。于是白加黑團(tuán)隊(duì)在此基礎(chǔ)上構(gòu)想出“白天+黑夜”分別服用治療感冒的概念,，讓用戶一下子就接受了,，而且很明白的清楚的知道 了自己的病是怎么好起來(lái)的。,。,。

就這樣，白加黑感冒藥靠著很明晰的“時(shí)間區(qū)隔”概念成功的產(chǎn)品定位,，在當(dāng)年一躍成為感冒藥的一線品牌,。

 

三，顏色空隙或包裝

說(shuō)得很對(duì),，定位要想創(chuàng)造奇跡,，就必須做好“定位區(qū)隔”。所謂“區(qū)隔”,，就是設(shè)置一種用戶心理認(rèn)知上的壁壘,，將對(duì)手排除在外，讓用戶識(shí)記自己,。

產(chǎn)品在做市場(chǎng)宣傳的時(shí)候,，產(chǎn)品的外包裝是最開(kāi)始進(jìn)入用戶視野的。所以,，要想用戶看一眼就久久不忘,，自然就得在產(chǎn)品的包裝上做“區(qū)隔”。

誠(chéng)如周星馳在《唐伯虎點(diǎn)秋香》里面所明白的那樣：美女這個(gè)東西,，是需要一些對(duì)比的,。自然，商品之所以能夠暢銷,，也是需要對(duì)比的,。這里我們需要舉的一 個(gè)例子是洋河大曲,。在很多年前，洋河大曲依然是洋河大曲,，在白酒市場(chǎng)僅僅只是二線品牌而已,。但是洋河大曲很聰明，在白酒中第一個(gè)使用“顏色區(qū)隔”,，在酒瓶 上做了一些文章,，和其他白酒的瓶形成了鮮明對(duì)比。我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn),，將一堆白酒放在一起,，可能大多數(shù)人潛意識(shí)里面都會(huì)去拿洋河藍(lán)色的瓶子，為什么呢,？這 就是“顏色區(qū)隔”所形成的對(duì)比效應(yīng),。

當(dāng)然了，為了不給機(jī)會(huì)讓朋友們說(shuō)我無(wú)知,，還需要補(bǔ)充一點(diǎn)就是洋河很好的產(chǎn)品命名,，將“顏色區(qū)隔”發(fā)揮得淋漓盡致，儼然將洋河打造成進(jìn)取奮斗境界的象征,，放眼白酒界,，能夠相提并論的并不多。

 

四,，用戶心智空隙

“定位區(qū)隔”里面最重要最考驗(yàn)功底的莫過(guò)于“用戶心智區(qū)隔”,。眾所周知的是，一個(gè)商品或者項(xiàng)目要想能夠在市場(chǎng)上流行,，首當(dāng)其沖的就是用戶要能夠接受,。如果用戶都不能接受，那么這樣的項(xiàng)目或者產(chǎn)品即便再好,，也會(huì)夭折,，況且這個(gè)好或者不好也只是你的片面之詞。

一般說(shuō)來(lái),，無(wú)論用戶文化程度的高低,，他們對(duì)于世間的萬(wàn)事萬(wàn)物都有著自己樸素的看法和認(rèn)知，比如在對(duì)于電腦,，大家的認(rèn)識(shí)就是帶點(diǎn)的腦袋,，俗稱電腦，可不是某些大師科學(xué)家嘴里的電子計(jì)算機(jī),，那玩意很多人不懂,，所以注定無(wú)法流行起來(lái)。

以前總說(shuō)白居易寫詩(shī)之后念給老婆婆聽(tīng),，覺(jué)得很好笑,。其實(shí)后來(lái)才明白，這是他在做用戶心智調(diào)查,，如果一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目,，連最普遍的用戶都無(wú)法知道，那這樣的項(xiàng)目也做不了多大,。

用戶心智區(qū)隔設(shè)計(jì)的一個(gè)要點(diǎn)就是：把自己當(dāng)做白癡,，用最白癡的思維去思考問(wèn)題，只有這樣,，你才能發(fā)現(xiàn)最為真實(shí)的需求和訴求,。老子在道德經(jīng)里面說(shuō)了： 致虛極、守靜篤,、萬(wàn)物并作,、吾以觀復(fù)。將自己的心靜到極點(diǎn),，讓自己純真到極點(diǎn),，即便萬(wàn)事萬(wàn)物一片紛紜，還是可以察覺(jué)其細(xì)微的變化,，找到其本質(zhì)和關(guān)鍵,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人