記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天,，就有前輩給我說：營(yíng)銷就是把握用戶心理,，對(duì)用戶心理的合理引導(dǎo)。這話不假,。多年以來,，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學(xué)里面穿梭著，學(xué)習(xí)著,。并且在自己經(jīng)歷的實(shí)踐中仔細(xì)呃總結(jié)著,，摸索著。

派代或者其他營(yíng)銷類網(wǎng)站上面我們也經(jīng)�,？吹竭@樣的說辭：營(yíng)銷就是把握人性,、、,、我身邊的很多人也在這么說,，初次聽到的時(shí)候，我會(huì)驚詫于這個(gè)世界怎么這么多大師,。后來當(dāng)我仔細(xì)去了解學(xué)習(xí)他們的時(shí)候,，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳，或者根本都沒有過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),，而這些根本都沒有過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人動(dòng)輒用戶心理學(xué)人性什么的,，那么請(qǐng)問依據(jù)從何而來呢？既然是毫無依據(jù),，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營(yíng)銷工作呢,？

 

一，守株待兔的寓言

我曾經(jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，說門口的保安給你說,，你每天進(jìn)門的時(shí)候摸一下門，可能獲得十塊錢,，只需要摸一下就行,。請(qǐng)問你會(huì)不會(huì)去摸,？很多人表示不屑，也有人說這很無聊,，也有說有可能去嘗試,。我們暫且不去分析說這些話的人分別是什么類群，那個(gè)不重要,。重要的是：大家說的都是真話嗎,？都不會(huì)去摸門嗎？

答案是否定的,。我敢說任何一個(gè)人都會(huì)去摸,。這中間有一些微妙的心理。有人會(huì)想：反正也只是順便,，摸一下也沒什么,，況且還有可能得到十塊錢呢、,、,、有人會(huì)這樣想，反正閑著也是閑著,，挺無聊的，試試咯,、,、、

請(qǐng)注意：這不是錢的問題,。這是一個(gè)心理問題,，不確定性那種突然刺激，以及僥幸獲得那種興奮,，還有心理補(bǔ)償?shù)鹊�,，�?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因。

這讓我想起了《守株待兔》這個(gè)寓言,。那個(gè)種莊稼的人真的那么傻,，就天天守在那里連莊稼都荒廢了？這不是傻的問題,。而是人性難以克服的弱點(diǎn),。因?yàn)橛械谝淮蔚膬e幸，所以這種僥幸的心理一直存在著,，他以為這種事情還有可能發(fā)生,，所以，他愿意去等待這個(gè)僥幸的機(jī)會(huì),。

關(guān)鍵詞：僥幸   不確定性

說到這里我們說一個(gè)項(xiàng)目,，說一下關(guān)于項(xiàng)目的判斷：有一個(gè)賣垃圾袋的項(xiàng)目,，垃圾袋一塊錢一個(gè)，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾,，有可能買到的垃圾袋里面是電視機(jī)手機(jī)這些東西,。上線沒多久，這個(gè)垃圾袋項(xiàng)目馬上火了,，幾個(gè)月時(shí)間就賺到幾百萬,。

我想說的是：這其實(shí)就是商業(yè)中對(duì)人性的判斷和運(yùn)用。各位大談?dòng)脩粜睦韺W(xué)人性營(yíng)銷的大師們,，你創(chuàng)過業(yè)嗎,？知道怎么判斷項(xiàng)目嗎？

 

二,，五分鐘的傳奇

N多年前,，流行一款游戲叫做“偷菜”，是上海五分鐘這個(gè)公司開發(fā)的,。當(dāng)然本文說的基本上沒五分鐘什么事兒,。當(dāng)年“偷菜”流行的時(shí)候，全國(guó)人民都在“偷菜”,，甚至于有位前輩買了幾個(gè)鬧鐘定好時(shí)間晚上整點(diǎn)起來偷菜,。

從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好，家門門前背谷草,。我當(dāng)時(shí)不知道是啥意思,，后來才知道是別人不希望你過得好，巴不得你們家揭不開鍋這個(gè)意思,。有一個(gè)急轉(zhuǎn)彎題目,，說青春痘長(zhǎng)在哪兒最好？答案是長(zhǎng)在別人臉上最好,。大家從上面我說的看出了什么了嗎,？

“對(duì)他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分。為什么這些人愿意去偷菜,？時(shí)間空閑,，碎片化時(shí)間找不到怎么打發(fā)這是其中一個(gè)愿意，而能夠激發(fā)大家的快感的,，可能還有一絲絲對(duì)別人的侵占掠奪,，那種心理的自慰吧？我們這樣想,，讓你只是種自己的收自己的,，你有這么大的激情嗎？是什么讓你產(chǎn)生了激情,？那就是掠奪,！原始赤裸裸的野性掠奪,。

說到這里，我們又有必要說一下玩游戲這檔子事兒了,。用戶為什么要去玩游戲,？這打怪升級(jí)真的很好玩嗎？不是的,。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿足,，一種野心的滿足和肆意侵占掠奪的快感吧？那為什么大家玩了一段時(shí)間又不玩了呢,？是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不夠人性化,，侵占用戶有效時(shí)間太多了呢？還是產(chǎn)品本身給用戶的壓力太大了呢,？

 

三,，前幾天有一個(gè)做LED燈飾的朋友加我，問我有沒有辦法幫他提升銷量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面,。我就問他是怎么組織生產(chǎn)的,？他說是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么，然后他說希望我能夠幫他,。

我們暫且不說他的做派山寨不山寨的,，我們就說怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情。在他看來,，所有做營(yíng)銷的人可能是拍腦袋就出來一個(gè)主意了,，然后拿出來就可以用來實(shí)踐還百分百的正確，照這樣說,，那不成了神了？

而事實(shí)上應(yīng)該是這樣的,，首先我們要去了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù),，然后根據(jù)用戶的需求形成營(yíng)銷方案項(xiàng)目方案，然后再去組織生產(chǎn)或者營(yíng)銷活動(dòng),，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè),，用戶的需求根本都不知道，而這種在根本不了解用戶心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營(yíng)銷是盲目的,，是完全不可能有好的效果的,。也就是說，如果要產(chǎn)業(yè)升級(jí)或者扭虧為盈的話,，首先要做的就是用戶調(diào)查,，讓用戶告訴我們應(yīng)該怎么做，而不是我們自以為是拍腦袋去說去做,。

記得有一個(gè)哥們說他想做生意,，他想做圍裙生意,，然后又想做蔬菜生意，還想做小攤點(diǎn),，我就給他說讓他去了解一下市場(chǎng)行情做一下用戶調(diào)查之后再說這個(gè)事情,，但是他還是一直在和我說這個(gè)，我就怒了：你不去做市場(chǎng)的基本工作調(diào)查了解市場(chǎng),，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好,，有這么好的事情嗎？

 

 

 

結(jié)語：

說了這么多,，還是寫點(diǎn)東西放在后面吧,。無論是做項(xiàng)目，找項(xiàng)目,，還是運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,，貼近用戶是最重要的。反正我是從來沒有見過坐在辦公室里面能夠制定出絕妙營(yíng)銷好方案的人的,。所有高超的營(yíng)銷技巧都是從實(shí)踐中而不是書本上得來的,，也只有實(shí)踐，才能夠讓我們的營(yíng)銷功能更加全面而行之有效,。

#呆子分享#對(duì)于真正的營(yíng)銷人來說,，從來都不是靠自己自以為是的能力去做市場(chǎng)，而是學(xué)會(huì)觀察用戶了解用戶理解用戶,，讓用戶教育我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng),。這是做營(yíng)銷的精髓。

 

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