一,

話說呆子有緣近距離的觀察了解過一家地域經銷商公司的運營情況.這是一家朋友的公司,代理著廣東以及江蘇,福建的幾家二三線日化產品銷售.

一般的做法是這樣的,廠家找到朋友公司做代理,然后就是鋪貨,再然后就是招促銷員駐店進行銷售.這看起來所有步驟都是順理成章的.朋友公司的人整天都忙著連軸轉,促銷員也是非常的努力,然后業(yè)務員督導每天都到處跑來跑去的.

可有一個問題在于:廠家將貨鋪到經銷商之后,就讓各地的經銷商均衡發(fā)展,每個經銷商都可以貢獻一筆收入,這樣的思路對于很多廠家來說是司空見慣的.而事實上,這樣是有一些問題的.

問題表現(xiàn)在哪里呢?在渠道銷售中,如果只注重平衡發(fā)展,就會造成:1,廠家口碑以及公關傳播不好,因為沒有巨大的新聞效應作支撐,所以公關效果不好.2,經銷商逐漸失去活力,最忌諱的就是搞一刀切模式,這樣均衡發(fā)展的結果是經銷商越來越累,越來越覺得廠家的支持和營銷策略跟不上,隨時都有換廠家的想法,也就是代理忠誠度會越來越低,雖然是掙了錢了.但是累得不行缺掙不了多少錢.3,區(qū)域當?shù)氐匿N售額一直上不去,影響力也上不去….等等問題.

再說經銷商的進店促銷發(fā)展模式.其實和廠家對代理商的模式一樣,都采取平衡策略,各家門店的政策基本一樣,都是促銷員進駐,然后促銷如此等等,這樣做的結果是每個門店的業(yè)績始終都無法獲得更大更多的發(fā)展,直接影響經銷商的整個營收,進一步影響廠家的營收.

 

二,

話說做什么事情都是需要有棱角的.如果沒有棱角,就無法進行突破.里斯特勞特在游擊戰(zhàn)中也說了,需要集中優(yōu)勢兵力進行突破.那么,在渠道銷售里面,如何進行突破呢?

就從最基層的終端門店說起吧.都是在做促銷,還不如重點扶持幾個點,然后以這些點為核心,其他的店為輔助的做法來制定每年的促銷計劃.重點扶持幾個店,使銷售業(yè)績超過其他品牌和經銷商,這就具有了非常好的公關效應,廠家和經銷商要善于利用這些公關熱點,引導當?shù)貐^(qū)域的輿論,以達到區(qū)域勝過對手的目的.此為游擊戰(zhàn)的實踐操作.

做企業(yè)做產品需要單品戰(zhàn)略突破,做銷售也需要單品突破.做榜樣,做試點,借以引導輿論.

當然了,這得需要廠家的大力支持,而代理商也得準備好相應的策略做好良性溝通.一般說來,考慮到區(qū)域代理商的素質和接受知識的層次不同,也為了使銷售執(zhí)行能夠效果最大化,建議廠家和業(yè)務員做主導去執(zhí)行這份重點促銷發(fā)展建議,經銷商負責做輔助執(zhí)行.管理上說,合適的人做合適的事情,才能打到效果最好.

 

三,

回到廠家和代理商的關系層面來說.話說做任何事情都是需要有棱角的,這樣才能進行突破,才能營造巨大的公關效應和產品效應.呆子覺得針對遍布全國的代理經銷商,可以采取每一年扶持個別渠道代理的方式來營造公關效應和打區(qū)域游擊戰(zhàn).

操作方式如下:每年扶持一兩家區(qū)域代理商,集中宣傳力量.廠家政策.營銷策略等支持配合區(qū)域代理商進行執(zhí)行,爭取在單位時間之內獲得區(qū)域產品的銷售優(yōu)勢和輿論優(yōu)勢,從而達到阻擊其他品牌銷售的目的.

這樣操作下來,既可以逐步鞏固和擴大廠家的銷售勢力和銷售業(yè)績銷售優(yōu)勢,又可以達到威懾其他品牌的作用,”先聲奪人”指的就是這樣的操作實效.游擊戰(zhàn)的優(yōu)勢在于:強化自身優(yōu)勢,消弱對手的影響.這樣看來,這樣的操作思路足以達到這樣的目的.

 

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人