從小時(shí)候以來,，一直喜歡看經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播,，看里面的各種商業(yè)經(jīng)濟(jì)信息,。稍微有一點(diǎn)大之后,，喜歡看一些企業(yè)家傳記,，看一些企業(yè)發(fā)展的簡史,。當(dāng)看到一些企業(yè)從無到有的崛起之后,，心里是非常的激動(dòng),。但是也有一些不明白的就是,，為什么有些企業(yè)做不好甚至死去。

 

直到自己創(chuàng)業(yè)之后,，在歷經(jīng)了幾個(gè)年頭的跌跌撞撞之后,，就有了一些領(lǐng)悟。而且隨著時(shí)間往后推移,，閱歷越來越多,，哪些曾經(jīng)犯過的錯(cuò)和看不透看不懂的過程越來越清晰,。后來，在一些機(jī)緣巧合下看到過或者親自操作過一些大大小小的項(xiàng)目,，用自己摸索的哪些略顯模糊的套路用來衡量和指導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)竟然是驚人的吻合。后來,，在內(nèi)心的強(qiáng)烈驅(qū)使之下,，決心將這些從失敗的血淚中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，以便讓大家少走彎路,，不再那么迷茫,。

 

自從開始開辟專欄以來，無數(shù)的網(wǎng)友加我,，和我交流,。講到了自己遇到的各種各樣的情況，有做超市銷售滯后的,，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蘿卜滯銷的,，也有企業(yè)遭遇同質(zhì)化競爭很激烈的，更有開拓新品類很茫然的,，種種情況,，不一而足。現(xiàn)就趁這個(gè)機(jī)會(huì),，將針對這些具體情況的解決辦法一一公布,，希望能夠幫到大家。

 

一,，總綱

 

兵者,，詭道也。故能而示之不能,，用而示之不用,，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近,；利而誘之,，亂而取之，實(shí)而備之,，強(qiáng)而避之,，怒而撓之，卑而驕之,，佚而勞之,，親而離之。攻其無備,，出其不意,。此兵家之勝,，不可先傳也。---《孫子兵法》

 

此段文字是孫子兵法總綱里面的一段,，講述了作戰(zhàn)的各種技巧,。恍惚記得在《易經(jīng)》和《道德經(jīng)》里面也有類似的說法,，語言可能并不一樣,，只是表現(xiàn)方式不同而已。

 

兵法這個(gè)東西,，其實(shí)就是一種謀略。怎樣用合適合理的方式去達(dá)到目的,，這樣的就可以叫做“用兵之法”,。用在戰(zhàn)爭時(shí)期，這個(gè)可以用來打仗,，什么兩軍交戰(zhàn),，上兵伐謀之類的。用在和平年代,，這個(gè)其實(shí)就是做人做事更是做項(xiàng)目經(jīng)營生意的絕好思路,。

 

個(gè)人一直比較喜歡孫子兵法，喜歡先勝而后求戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄之間,，決勝千里之外的酣暢,。所以，在我所想所寫所作的事情中,，或多或少的貫穿著孫子兵法的影子,。

 

 

 

二，眾人皆醉我獨(dú)醒

 

在孫子兵法里面提到有一計(jì)謀曰：混水摸魚,。說的是在情況不明朗的時(shí)候,，要趁著這個(gè)難得的機(jī)遇謀取自己的利益，大概是這個(gè)意思,。

 

這句話用在商業(yè)上是什么意思呢,？是需要在情況不明，大家都覺得困惑的時(shí)候,，建立自己的話語權(quán),，并通過一系列的方式去謀取利益，讓市場和收入都最大化,。

 

在筆者所看到過的案例中,，有這樣的一個(gè)企業(yè)，是生產(chǎn)膠原蛋白的,。當(dāng)時(shí)進(jìn)入膠原蛋白這個(gè)市場的時(shí)候,，膠原蛋白這個(gè)產(chǎn)品在中國這片土地并沒有流行多久,，而且從各個(gè)大大小小的品牌的訴求來看，含糊不清,，復(fù)雜,，用戶根本無法識(shí)別這到底是做什么的。

 

俗話說,，優(yōu)點(diǎn)太多實(shí)際上是沒有優(yōu)點(diǎn),。不知道有沒有朋友認(rèn)同這句話。當(dāng)我們在向別人做介紹,，說我們很優(yōu)秀的時(shí)候,，如果我們每一個(gè)方面都說很優(yōu)秀，就會(huì)給用戶留下兩個(gè)印象,，要不是根本都沒明白你到底優(yōu)秀在那里,，要不就是覺得你說的話太假，太空洞,。

 

事實(shí)上膠原蛋白市場就面臨著這樣的一個(gè)問題,，甚至從目前來看，很多膠原蛋白產(chǎn)品都是混亂不清的定位,，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場幾年以來,，很多用戶毫無認(rèn)知。

 

在這個(gè)時(shí)候,，只要有一個(gè)企業(yè)做好精準(zhǔn)的定位,，其實(shí)就可以破除膠原蛋白市場一連幾年的迷局。也就在這個(gè)時(shí)候,，筆者向某企業(yè)提出了要如此定位的想法和建議,。但是該企業(yè)不但沒有采納，還將產(chǎn)品和資訊網(wǎng)站捆綁在一起,。

 

就產(chǎn)品而言,，需要的是準(zhǔn)確識(shí)別。而如果將毫不搭邊的資訊和產(chǎn)品放在一起打包推給用戶的話,，請問用戶應(yīng)該接受什么,？能夠接收到什么？識(shí)別什么,？

 

定位,，其實(shí)就是企業(yè)的“明道”。如果沒有做好定位,，那就是根本都沒有找到自己的方向,，既然如此，談何發(fā)展？個(gè)人覺得,，在大家一片混沌的時(shí)候,，做好精細(xì)化定位，是極其容易獲得用戶的識(shí)別和記憶的,。比如河北一個(gè)做鍋爐的朋友所遇到的情況一樣,，個(gè)人的建議就是：要想收入最大化，那么就請?jiān)诖蠹叶家黄�混沌的時(shí)候,，首先做好精細(xì)化定位,。

 

明道才能走得更快更穩(wěn)，如果連道路都不清晰,，渾渾噩噩的最終只會(huì)被問題給疲勞死,。

 

 

 

三，差異化競爭策略

 

剛剛說的是大家在情況未名的時(shí)候,，應(yīng)該做好定位,。那么，除了做好定位之外,，還可以做什么呢？比如同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重的情況下,，又該如何應(yīng)對呢,？個(gè)人給出的建議就是，用差異化去區(qū)分開對手,，從對手的訴求中獲得自己的一席之地,，進(jìn)而取勝整個(gè)市場。

 

1,，定位差異化

 

差異化競爭的第一步是定位差異化,。所謂定位差異化，就是整個(gè)項(xiàng)目的差異化,。比如做手機(jī)的和做老人手機(jī)的,。

 

一個(gè)是寬泛的定位，一個(gè)是很細(xì)很細(xì)的定位,。正是因?yàn)閷κ趾軐挿�,，所以就無法面面俱到每一個(gè)小分支，正因?yàn)槿绱�,，所以哪些商人們才有機(jī)會(huì)可趁,。類似的例子還有百度的最好的中文搜索和“一搜”的最好的音樂搜索之爭。當(dāng)年,，周鴻祎就是用這一招打得李彥宏渾身癢癢的,，后來周鴻祎吧這一招叫做“柔道戰(zhàn)略”。這是實(shí)力弱去挑戰(zhàn)實(shí)力強(qiáng)的絕好辦法,。

 

類似的案例還有云南白藥進(jìn)入日化市場的成功,。大家有空可以去研究一下,。

 

2，產(chǎn)品差異化

 

產(chǎn)品差異化實(shí)際上說的就是要和對手有不一樣的競品,。要在和對手的競爭中始終不站在一條線上,，就像你和別人比高矮，你站在桌子上和他比,，怎么比,？只有這樣，你就完全劈開了一條屬于自己的道理,，不在同一層面上和對手競爭,，就像圈養(yǎng)的保護(hù)動(dòng)物一樣，會(huì)長得白白胖胖的,。

 

這樣的案例,，比如說當(dāng)年感冒藥里面的“白加黑”。在當(dāng)時(shí)的感冒藥市場,，三九和哈藥六廠以及一些進(jìn)口藥牢牢占據(jù)了絕大部分市場份額,，而剩下的市場份額也有一些中小藥廠在拼死拼活的爭著，要想在這時(shí)候做感冒藥,，無異于自殺,。

 

但是白加黑的廠家在經(jīng)過市場調(diào)研之后，充分利用了差異化原則,，用產(chǎn)品的差異化徹底的顛覆用戶的已有認(rèn)知,，人們知道了感冒藥居然這樣吃才是正確的。就這樣,，白加黑在短短的時(shí)間之內(nèi)獲得了很多市場份額,。

 

3，營銷和服務(wù)的差異化

 

其實(shí)在商業(yè)經(jīng)營中,，我們始終繞不過的一個(gè)問題就是：用戶憑什么要買你的東西,？這也就是用戶的識(shí)別和記憶。我記得在之前的文章中多次提到要用交叉營銷來增強(qiáng)用戶的品牌忠誠度,，要用增值服務(wù)來增強(qiáng)用戶的品牌依賴,。而今天要說的營銷和服務(wù)差異化，實(shí)際上也就是在交叉營銷和服務(wù)增值兩個(gè)方面做進(jìn)一步的闡述,。

 

我記得之前我舉過一個(gè)例子,，說我的一個(gè)朋友在開小面館，每天去吃面的時(shí)候,，我朋友總不忘及時(shí)的給客戶端上熱騰騰的湯,，還經(jīng)常和大家聊聊家長里短的事情，而正因?yàn)檫@樣，他的面館生意一直很好,。這就是服務(wù)的差異化,。

 

類似的例子我也看到過很多，比如華潤蘇果可以給用戶免費(fèi)的提供開水以及加氣什么的,，這也是服務(wù)的差異化,。總之一句話,，那就是不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，而應(yīng)該把賣產(chǎn)品當(dāng)作一種附屬服務(wù)，如果這樣做了,，你就做到了差異化了,。

 

 

 

四，擴(kuò)散或者宣傳推廣

 

有了一個(gè)好的定位或者好的產(chǎn)品以及好的營銷服務(wù)之后,，這還不能算什么,，重要的是，你得讓用戶們知道你是怎么做的,，你有什么好的,，對吧？這就像相親一樣,，你得告訴別人你的獨(dú)特之處和優(yōu)越之處,，否則就是無法識(shí)別。

 

前幾天一哥們加我QQ說,，他在做整體衣柜生意，現(xiàn)在面臨的問題是銷售額很低,，大家都在靠天吃飯等客上門,，我就問了他的具體情況，他的定位很明確然后品類也比較的特殊,，但是就是用戶不多,，收入不多，然后問我怎么辦,？

 

類似于這樣的情況,，在我們的哦身邊屢屢上演。比如我是賣面的,，我們家的面挺好吃的也很有特色,，但是就是用戶量不多導(dǎo)致每個(gè)月生意慘淡。,。,。是不是這樣的情況很普遍啊？

 

諸如這樣的情況,，咱就需要做好宣傳推廣這些了,。人家說酒好也怕巷子深，這句話一點(diǎn)都不假,，茅臺(tái)酒如果不砸在地下很多人也不知道這玩意兒啊,，對不？

 

怎么做宣傳推廣呢,？忘記那些別人告訴你的廣告啊什么的,。根據(jù)你的生意大小和規(guī)模，選擇合理的方式去做宣傳,，你說一個(gè)做面條的,，上中央電視臺(tái)打廣告靠譜嗎？比如做面條的,，就可以借用用戶的力量去做口碑宣傳,，當(dāng)然了，這個(gè)激發(fā)用戶的方式得設(shè)計(jì)好,。如果是稍微大一點(diǎn)的生意,，就可以用公關(guān)滲透的方式或者網(wǎng)絡(luò)圍脖以及什么的來做宣傳，也可以用異業(yè)聯(lián)盟的方式借力別人來幫助宣傳,。

 

中午的時(shí)候,，朋友發(fā)給我一個(gè)網(wǎng)站，問我為什么這個(gè)網(wǎng)站定位很精準(zhǔn)—做媽媽們的育兒輔導(dǎo),，產(chǎn)品也很有特點(diǎn),，為什么都沒多少流量呢？我就告訴他,，那應(yīng)該是他們沒多少宣傳,，打開搜索一看，果然沒多少宣傳,，這也就明白了為什么有些產(chǎn)品很有特點(diǎn)而最終沒有市場的原因了,。

 

也有人說了，不就是宣傳嗎,？我拿錢去打廣告就是,，這不是正確的經(jīng)營方法。正確的方法應(yīng)該是根據(jù)合適的時(shí)候,，再去打廣告,，否則就是在浪費(fèi)錢。經(jīng)營之道不是說要市場最大化和成本最小化嗎,？如果不知道節(jié)約成本和有效的拓展市場,，那就是在瞎整,。

 

 

 

五，新品牌的建立

 

也有一些產(chǎn)品可能和目前出現(xiàn)的產(chǎn)品品牌訴求是不一樣的,，但是從市場的數(shù)據(jù)分析以及行業(yè)的訴求來看,，這類的產(chǎn)品是有著其市場的。

 

比如一個(gè)廣東惠州做服裝的朋友,，正準(zhǔn)備做戶外品牌,，但是呢，做戶外品牌的又有那么多,，擔(dān)心自己做不過人家,。

 

在接到如此案例的時(shí)候，筆者告訴這位朋友,，任何品牌都是有著其訴求的,，我們看品牌不要看他們的生產(chǎn)規(guī)模，而是去看他們傳遞出來的信息,。比如做戶外這個(gè)行業(yè),，根據(jù)用戶心智接受程度，戶外這個(gè)詞實(shí)際上已經(jīng)被用戶接受了,，那么我們現(xiàn)在要做的工作就是將用戶心智中的那個(gè)詞給形象化直觀化,。

 

然后就說到了用戶的定位，說到這一類型的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售情況不好,，然后我們就在分析了,，到底是什么樣的情況造就了銷售情況不好？是用戶根本都不知道這一個(gè)類型還是用戶不接受這類型產(chǎn)品,？

 

根據(jù)商業(yè)原理,，只要商業(yè)具有精準(zhǔn)的定位，都會(huì)有用戶接受,。如果銷售不好,，那就是沒有做到用合理合適的方式讓用戶接受。

 

因此,，對于這位做服裝的朋友，我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說應(yīng)該是逐步去滲透,，讓用戶接受這個(gè)定位為先,，然后在進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，實(shí)現(xiàn)占據(jù)該品類市場大部分的目的,。

 

 

 

六,，銷售的困局

 

有一些非常特殊的情況影響下，也有可能導(dǎo)致不好銷售甚至銷售不出去的情況,。比如產(chǎn)品出了問題,，以及特殊的產(chǎn)品等等,。在這樣的情況下，如果要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和項(xiàng)目的騰飛,，是需要對項(xiàng)目或者產(chǎn)品進(jìn)行重新定義的,。

 

1，重新定義定位   如果一個(gè)產(chǎn)品,，在遭遇一些意外之后,，無法得到市場的認(rèn)可，那么,，我們就有必要對產(chǎn)品的定位進(jìn)行和重新的認(rèn)識(shí)和定義,，以取得用戶的認(rèn)同，獲取用戶的心智,。比如說很多年前的呢子衣服非常流行,。有一個(gè)廠家在加工生產(chǎn)這種衣服的時(shí)候，因?yàn)榧夹g(shù)問題讓所有的衣服上面都有了白斑點(diǎn),，這樣自然就無法交貨,。這時(shí)候廠家突然萌生奇招，定義這種衣服為“雪花呢”,，在當(dāng)時(shí)那個(gè)市場上還沒有這種產(chǎn)品銷售,，因?yàn)槲镆韵�為貴的原則，這廠家的產(chǎn)品和搶購一空,。

 

2,，重新定義營銷   大家都知道，在產(chǎn)品銷售中有一些品類是不容易銷售的,，比如機(jī)械,，比如保險(xiǎn)，那么,，這個(gè)時(shí)候我們就有必要對產(chǎn)品的銷售重新去進(jìn)行思考了,。銷售的目的都是為了讓產(chǎn)品到用戶手里然后廠家收錢進(jìn)來，那么,，就不一定在乎使用什么方式,，對不對？

 

正因?yàn)橛羞@樣的思路做指導(dǎo),，所以就有了產(chǎn)品變?yōu)樽饨�,，產(chǎn)品變?yōu)樗停�靠后續(xù)服務(wù)掙錢等等銷售方式,，事實(shí)證明,，這樣的方式是可以獲得更多的用戶的。

 

3,，重新定義用戶   比如我之前遇到過的一個(gè)朋友,，他們老家的蘿卜賣不掉,，問我怎么辦？對于這樣的事情,，我覺得咱們有必要去思考一下：我們的用戶群體到底是誰,？如果就蘿卜而言，那就是買菜的人是我們的用戶,。而當(dāng)現(xiàn)在產(chǎn)品滯銷,，我們該如何改變呢？產(chǎn)品和用戶是商業(yè)的兩極,，要想獲得商業(yè)的發(fā)展,，就必須從這兩極開始定義。假如我們的用戶不是買菜的人,，而是學(xué)生,，那么我們的產(chǎn)品應(yīng)該如何體現(xiàn)呢？假如我們的用戶群體是白領(lǐng),，我們的產(chǎn)品又該如何體現(xiàn)呢,？

 

這是不是就可以讓我們自己去找到解決問題的辦法了？,？

 

 

 

 

 

總結(jié)：

 

經(jīng)營之道,，在于六個(gè)字：取勢，明道,，優(yōu)術(shù),。這六個(gè)字代表三個(gè)方面，三個(gè)方面是互為依托,，環(huán)環(huán)相扣,。在我們的實(shí)際商業(yè)運(yùn)行之中，我們時(shí)時(shí)刻刻要謹(jǐn)記這六個(gè)字,，遇到實(shí)際情況的時(shí)候,，我們要善于用這六個(gè)字來解決我們遇到的問題。

 

比如,，在情況不明的時(shí)候需要做精確定位,，比如，在大家起點(diǎn)差不多的情況下需要做差異化經(jīng)營,，比如,，在有了定位和產(chǎn)品的時(shí)候需要做好宣傳和滲透，做好術(shù)的表達(dá),。只有這樣做，做好了這幾個(gè)方面,，我們就會(huì)取得更多的商業(yè)勝利,。

路過

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