經(jīng)常會(huì)聽到有人說,，說現(xiàn)在機(jī)會(huì)都沒了,，全部都是大公司給占用了,，然后無論自己怎么努力也做不好；還有人說自己累死累活的在做事創(chuàng)業(yè),，但是就是感覺非常的累,，而且還非常的茫然；還有人自己在做公司做工廠了,，每天全公司上下都在忙忙碌碌的工作,，都在卯足了勁兒的工作，可就是每一年的銷售額業(yè)績(jī)不高,，累死累活也就養(yǎng)家糊口的錢,；還有朋友說自己好不容易做點(diǎn)生意，但是遇到好多和自己做一樣的,，感覺自己生意渺茫,，很難做好難做的,；也有朋友給我說自己公司剛開始的時(shí)候業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，可是越到后面增長(zhǎng)越來越慢,，市場(chǎng)越來越難做銷售打不開了渠道也不好做了,；還有朋友給我說做了一個(gè)網(wǎng)站，感覺越做越迷茫不知道該怎么做運(yùn)營(yíng)做推廣實(shí)現(xiàn)收入,；也有朋友給我說才畢業(yè),，然后找不到方向，不知道應(yīng)該做什么,，很迷茫等等,。。,。

 

諸如以上的問題，在很久之前,，可能我是無法回答的,。第一是閱歷，我沒有親自經(jīng)過一些事情,，沒有經(jīng)過慘痛的嬗變,，是永遠(yuǎn)不會(huì)明白和懂得做事做人的起碼規(guī)則的。第二是經(jīng)驗(yàn),，如果沒有親自用思想去驗(yàn)證,，在實(shí)際工作中去仔細(xì)的推敲，那么所謂的經(jīng)驗(yàn)也不過是紙上談兵,，只能夠像成功學(xué)大師一樣讓人熱血沸騰,，而不能帶給大家絲毫幫助，那這樣的東西就毫無價(jià)值,，廢紙一堆,。如同某人的心靈鴨湯一樣，聽著舒服,，實(shí)際上就鬼扯蛋,。對(duì)于想進(jìn)步的人來說，重要的是給指出問題所在,，幫他自己發(fā)現(xiàn)找到解決問題的方法,，讓他自己得到進(jìn)步，這樣才能夠讓他獲得長(zhǎng)期而持久的發(fā)展,。

 

回到上述問題上面,，我們可以嘗試?yán)潇o的的思考和分析這每一個(gè)過程，每一句話傳遞出來的隱含信息,，從而得出一個(gè)結(jié)論就是：其實(shí)大家都沒有認(rèn)識(shí)到自己并沒有看穿問題的所在,，所以就會(huì)在實(shí)際的運(yùn)行中差點(diǎn)什么,，最終導(dǎo)致自己迷茫不解，滿腦子漿糊,。

 

 

 

一,，淺談市場(chǎng)機(jī)會(huì)

 

事實(shí)上，我們可能每天都會(huì)聽到有人給我們抱怨,，說什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒了,，騰訊和阿里巴巴占了中國(guó)電商，互聯(lián)網(wǎng)沒得做了,；然后家電市場(chǎng)長(zhǎng)虹海爾海信TCL幾家搞得市場(chǎng)都飽和了,，然后服裝市場(chǎng)上到處都是賣服裝的，,。,。。沒啥奮斗機(jī)會(huì)了,。我想要說的是：心若被困,，天下處處是牢籠，心之所安,，矮屋斗室也是天堂,。

 

這句話怎么說呢？就是如果你不能放開思維跳出自己那一畝二分地去思考,，那么你永遠(yuǎn)看到的都是井口的那一片天,；而你學(xué)會(huì)跳出自己去看待問題的時(shí)候，你可能看到更遠(yuǎn),。

 

在前幾篇文章中我曾經(jīng)提到到過家具市場(chǎng),。四川，江西南康,，以及江浙一帶似乎都有做家具的對(duì)吧,？量不少，但是這么多年,，有沒有聽說過一個(gè)叫得響的家具牌子,？曾經(jīng)有一個(gè)南康的哥們找到我說他的困境，說到處都是同質(zhì)化,，然后大家都生產(chǎn)一樣的東西,，都靠業(yè)務(wù)員拼關(guān)系，拼渠道,，搞不過的時(shí)候就送錢美色賄賂,。。。但最終的結(jié)果是沒多少收益,。問我怎么去改變,。

 

然后我就給他說讓他理清定位，走品牌運(yùn)營(yíng)之路,。做好差異化策略,，將同行和自己區(qū)分開來，這樣子才可能走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的沼澤,，也會(huì)擁有長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),。后來這哥們?cè)趺醋隽宋揖筒磺宄�了，但是我要說的是,，這其實(shí)就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一種把握,。

 

市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是品類多少數(shù)量多少做的人有多少生產(chǎn)規(guī)模有多少，而是看用戶心智模式中接受了多少,，這么多年以來,，用戶心目中對(duì)家具這個(gè)物種已經(jīng)有了很多很多的記憶和聯(lián)想，但是,，就遲遲沒有進(jìn)入用戶心智中的品牌,，這就是商機(jī)。

 

 

 

二,，話說瞎忙活

 

曾經(jīng)，我在2010年做公司的時(shí)候,，憑著一腔熱血建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技公司,，然后心目中有一個(gè)大概的產(chǎn)品思路，找了一幫人就開始干起來,，然后在做的過程中我越來越迷茫和害怕,，無數(shù)的困惑圍繞著我，實(shí)話,，我不知道下一步應(yīng)該怎么樣去做,。我固執(zhí)己見的騙自己說產(chǎn)品有了一個(gè)好的定位，但是接下來怎么去做營(yíng)銷做推廣我不知道,，那么我們反過來推斷,，如果定位真的清晰，豈有不知道營(yíng)銷推廣怎么做的道理,？定位決定方向,，是今后所走每一步的依據(jù)，定位都沒,，何來后面的步驟,？古語曰：皮之不存，毛將焉附,？

 

后來一個(gè)朋友在做一個(gè)企業(yè)的時(shí)候,，竟然做的事情和我當(dāng)年一模一樣,。在某一段時(shí)間內(nèi)，筆者有幸參與了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)組建工作,。那個(gè)企業(yè)在之前就將資料發(fā)給筆者看過,，筆者斷言：無定位無策略，或?qū)⑾萑朊悦�,。但是�?jīng)不住朋友的邀請(qǐng)和勸告,，再加上筆者有心體驗(yàn)和獲得一些實(shí)際數(shù)據(jù)，就參與整個(gè)過程,。在初到企業(yè)的時(shí)候,，企業(yè)創(chuàng)始人經(jīng)常和筆者討論應(yīng)該如何如何做的事情，但是事實(shí)上筆者制定的策略并沒有得到采納,，反而是忙忙的趕緊上產(chǎn)品叫業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場(chǎng),。筆者一直感到不解的是，為什么要下市場(chǎng),？下市場(chǎng)的目的是什么,？但是創(chuàng)始人告訴筆者不要過多的糾結(jié)在定位上面，還說世上本沒有路,，只是走的人多了就成了路了,。

 

很好笑的是，業(yè)務(wù)經(jīng)理也去下市場(chǎng)了,，公司讓業(yè)務(wù)經(jīng)理自由發(fā)揮,，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理也不知道應(yīng)該怎么做，最后好好的銷售部人都跑得差不多了,；然后是剩下來的人繼續(xù)忙活,，越來越發(fā)現(xiàn)路子不對(duì)，問公司創(chuàng)始人應(yīng)該怎么辦,，公司創(chuàng)始人問業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該怎么辦,。。,。呵呵,，而且整個(gè)過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司創(chuàng)始人以及公司其他成員,，都有一個(gè)整體感覺,，就是無比的累！該公司到現(xiàn)在為止業(yè)務(wù)一籌莫展,，為了尊重起見,，咱就不直接提名。筆者想說的是，如果先期的工作沒有做好,，拍腦袋想事情和下決策,，最終的結(jié)果只能是瞎忙活。

 

事實(shí)上,，我們?cè)谧鲰?xiàng)目的過程中,，一定要將定位啊策略啊這些給弄清楚，這樣子就相當(dāng)于給企業(yè)發(fā)展定下了一條運(yùn)行軌跡,。如果這些工作沒有做好,，那么發(fā)展遇到阻力包括項(xiàng)目運(yùn)行上亂七八糟是肯定的。我用自己的親身經(jīng)歷很負(fù)責(zé)任的告訴大家,。那么在這個(gè)時(shí)候,，就需要我們冷靜的重新審視我們想做的所作的事情了。

 

兵法曰：未戰(zhàn)而先勝,。那是有道理的,。如果我們自己都沒有發(fā)展思路沒有預(yù)演的勝利，我們不要指望著我們的經(jīng)銷商我們的客戶能夠接受我們,，須知：交易的本質(zhì)并不是購(gòu)買什么商品或者服務(wù),，而是獲取解決問題的辦法。如果那些做傳統(tǒng)企業(yè)的朋友能夠?qū)⑦@樣的思路貫穿于實(shí)踐中,，你看能不能最大程度的做大市場(chǎng)做好渠道網(wǎng)絡(luò),。

 

 

 

三，話說差異化

 

很多人在做項(xiàng)目或者有這個(gè)想法做生意的時(shí)候,，通常并沒有多少科學(xué)依據(jù)來的,，而是拍腦袋一熱，看著人家在賺錢自己心里也想試試,，然后就開始動(dòng)手做了。而這樣的開始,，無異于是給自己埋下了經(jīng)營(yíng)的后患,。

 

就像我一個(gè)朋友做的養(yǎng)豬項(xiàng)目，從產(chǎn)品類別來看,，農(nóng)村市場(chǎng)的確是需要養(yǎng)豬這樣的項(xiàng)目來進(jìn)行肉質(zhì)的更替以及各種品類豬的更新,，當(dāng)時(shí)我朋友也是看到了這樣的機(jī)會(huì)，然后就開始做了,，但是沒有考慮明白的就是經(jīng)營(yíng)策略,。他大概的思路是這樣的，說自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較好,，然后通過關(guān)系多請(qǐng)吃飯或者什么的,，就可以達(dá)到最后的銷售目的。但最終的結(jié)果是，所謂的人脈關(guān)系并沒有轉(zhuǎn)化為直接的銷售和收益,。

 

原因很簡(jiǎn)單,，另有一些人也在做他同類的項(xiàng)目，人家的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，也有賣點(diǎn),，站在做生意的角度來說，人家自然不愿意買你的產(chǎn)品了,。大家看到這里可能要說,，看吧，又是價(jià)格,，我要說的是：你看走眼了,，價(jià)格并不是重點(diǎn)，特別是在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里面,。價(jià)格在什么時(shí)候是重點(diǎn)呢,？是菜市場(chǎng)一樣的地方有用，那地方就是給人說價(jià)玩的,。稍微有點(diǎn)檔次的地方,，就沒價(jià)格這一說，明白了吧,？

 

回到剛才的差異化話題,。話說改革開放后到現(xiàn)在這些年中發(fā)展起來的企業(yè)，大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)模式是這樣的：有個(gè)想法,，生產(chǎn)出產(chǎn)品,，招一堆業(yè)務(wù)員開始拼命的跑。信奉市場(chǎng)是干出來砸出來的,，大家看我說的對(duì)不對(duì),？這并不是空穴來風(fēng)，從我2005年開始對(duì)廣東那邊的觀察和分析可以得出結(jié)論,，大概是這么一回事,。

 

大家就明白了，在這樣的經(jīng)營(yíng)思路下,，是很容易同質(zhì)化的,。那么，在同質(zhì)化的情況下,，大家是如何處理的呢,？1，拼業(yè)務(wù)隊(duì)伍,，不惜一切代價(jià)拿下業(yè)務(wù)單,，這一點(diǎn)在華為中興這些企業(yè)上面體現(xiàn)得淋漓盡致,，就因?yàn)檫@樣的策略，所以導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的畸形,，什么事情都會(huì)發(fā)生,；2，拼價(jià)格,，盡可能壓低成本,，壓榨工人的剩余價(jià)值，每天上班時(shí)間巴不得二十四個(gè)小時(shí),。,。就這樣靠著不斷壓縮的成本讓產(chǎn)品價(jià)格降下來，和對(duì)手拼,。3,，拼廣告   很多企業(yè)實(shí)際上是沒啥定位或者策略的，然后就想一條速成之道,，砸廣告,，于是就有一些企業(yè)砸鍋賣鐵的貸款什么的爭(zhēng)取上電視臺(tái)，至少得露個(gè)臉兒啊,，這就造成了企業(yè)大量的投入浪費(fèi)在這里,，更造成無數(shù)的企業(yè)入不敷出苦不堪言。

 

而如果,，如果我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者讓我們的項(xiàng)目或者產(chǎn)品,，或者服務(wù)，營(yíng)銷稍微有那么一點(diǎn)差異化,，可能情況就不一定是現(xiàn)在這個(gè)樣子了,。比如海底撈這個(gè)企業(yè)，在里面吃飯還有人陪著說話,，免費(fèi)幫你查皮鞋什么的,。。,。這樣的企業(yè)應(yīng)該不會(huì)太擔(dān)心沒有用戶吧,？相反，對(duì)于你來說,，你做到了一些什么和別人不同的東西,？如果你還在為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，那只能說你是公元前的頑固分子了,，思想僵化，不思進(jìn)取,。

 

 

 

四,，話說你差在哪里

 

就像筆者QQ上的一個(gè)做整體家居和做鍋爐的朋友,，以及做中介服務(wù)和南康做家具的所遇到的情況一樣，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，大家都在靠天吃飯,，都在做同樣的產(chǎn)品，類似于這樣的,，其實(shí)你們差在哪里呢,？缺乏定位！在這個(gè)時(shí)候,，你們需要用精準(zhǔn)的定位將自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品完全區(qū)分開,，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被用戶所識(shí)別。就像這種情況,，大家都停步不前,，這時(shí)候你敢于多走一步，你就領(lǐng)先別人了,，是不是這個(gè)道理呢,？越是在混亂，大家都差不多的情況之下,，越是要敢于第一個(gè)走出不一樣的棋路,，只有這樣子才會(huì)掌握話語權(quán)，才有機(jī)會(huì)去讓別人跟隨你,，才有機(jī)會(huì)引領(lǐng)別人的思維和經(jīng)營(yíng),。

 

就像作者QQ上的那個(gè)南康做家具的、做鍋爐的,，以及更多銷售工作感到迷茫的朋友,，類似于這樣的情況，你們差的是差異化的經(jīng)營(yíng)策略,。差異化包括產(chǎn)品,，服務(wù)，營(yíng)銷的差異化,。為什么需要做經(jīng)營(yíng)差異化呢,？我再很多文章中都提到過，用戶是不會(huì)為了某個(gè)單一產(chǎn)品或者服務(wù)去做選擇決定的,，只有當(dāng)給用戶提供的服務(wù)增值到兩種以上的時(shí)候,，用戶才有可能做出選擇。而需要做到這一步,，我們就需要和別人所提供的東西不一樣,，比如別人在買燒烤，你也在賣燒烤,，你賣燒烤的同時(shí)還給客戶送免費(fèi)報(bào)紙看,，免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò),。。這就形成了差異化,，用戶選擇你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多,。諸如南康那位仁兄，有必要好好的規(guī)劃下經(jīng)營(yíng)策略,，在最快的時(shí)間之內(nèi)用差異化將你和別人完全區(qū)分,，用更多更好的服務(wù)取悅用戶，構(gòu)建品牌,，這樣子你就成了你當(dāng)?shù)氐膭倮�者��,。�?qǐng)記得：在群雄混戰(zhàn)的時(shí)候，要想建立統(tǒng)治地位,，只需要你敢于勇敢的站出來,，喊出你的口號(hào)，大家都會(huì)對(duì)你另眼相看,，《烏合之眾》如是說,。黑馬之所以人人喜愛，就在于它的與眾不同,，他是黑馬來著,。

 

就像好友里面那個(gè)做服裝做冰墊做養(yǎng)生茶壺的朋友以及易觀，速途網(wǎng)等這些個(gè)品牌一樣所遇到的情況那樣,，有了一個(gè)好的產(chǎn)品,，你需要做的事情就是梳理好你的定位思路，將你的品牌定位給擴(kuò)散出去,。選擇合理的方式,，低成本的方式，將你的優(yōu)越之處與眾不同之處植入用戶的頭腦之中,。酒好也怕巷子深,，你需要做的就是這一步棋。但重點(diǎn)在于方式方法的選擇,，千萬不可一味的蠻干,，拍腦袋做事情。別猶豫,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)可不是媽媽的奶,，隨時(shí)都有的。

 

還有那些才畢業(yè)或者畢業(yè)了毫無頭緒不知道自己該干什么找不到方向的,，那就請(qǐng)你問問自己,，自己不想干什么，將自己不想干的事情排除掉,，那就是想做的事情了,，找到想做或者愿意做的事情，那就趕緊去做,，不要在每天的閑聊中假裝好學(xué),，也不要封閉自己總說天下的人都是黑的世界就對(duì)自己不公平，玩著游戲假裝自己忙碌的創(chuàng)業(yè),，還說自己苦不堪言,，省省吧，別騙自己和耽誤大家的時(shí)間了,。哦,，對(duì)了，看到這里,，你知道自己差在哪里了,？

 

 

 

總結(jié)：

 

這些天一直在忙碌著，晚上也時(shí)不時(shí)有朋友咨詢各種各樣的問題,。感慨良深,，感慨之前自己的那些經(jīng)歷是如此的有用，我曾經(jīng)很在意自己之前的那些挫折,，在現(xiàn)在看來,，經(jīng)歷真的是上天安排要去獲得一些啟發(fā)的故意之舉。如果沒有之前的那些挫折,，那些痛心的經(jīng)歷,，也就不會(huì)明白在做企業(yè)做項(xiàng)目的過程中那些事情應(yīng)該怎么做，怎樣做才是最合適的,。

 

以前我們總說“取勢(shì),，明道，優(yōu)術(shù)”,，現(xiàn)在大家反過頭來思考一些自己的實(shí)踐,，看看在實(shí)踐中是否做到了取勢(shì)，明道和優(yōu)術(shù),，如果沒有做到,，就請(qǐng)好好的總結(jié)和反思。寫這篇文章的目的,，也僅僅是為了能夠更好的幫助大家做生意,，讓大家都可以少走一些彎路。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人