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【呆子營銷兵法】：如何根據(jù)不同的情況做商業(yè)運(yùn)營,？（2）
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兵者,詭道也,。國之生死也。所以,，如何用合理的兵法去對決對方和戰(zhàn)勝對手,，成了古往今來的謀士們和將領(lǐng)們考量的重要問題,。對于作戰(zhàn)來說，孫子說，應(yīng)該根據(jù)不同的敵情情況,，再根據(jù)本方的資源以及地形地況,，借勢或者造勢，達(dá)到讓自己更加有利的目的,。在商業(yè)上來說,，假如對方是一條蛇，我們就可以根據(jù)自身資源的不同選擇蛇的不同部位進(jìn)行攻擊,，以達(dá)到痛擊對方的目的,。
一，服務(wù)至上
孫子說,，當(dāng)部隊(duì)行進(jìn)到“交地”之時，應(yīng)加強(qiáng)對四周的關(guān)系聯(lián)絡(luò),，做好對周圍轄地的外交關(guān)系,，從而獲得更多的民心支持，以便戰(zhàn)略獲勝,�,！敖坏亍敝傅氖撬闹芎推渌T侯國接壤的地方。在商業(yè)上對應(yīng)的是服務(wù)行業(yè),，或和人們的生活息息相關(guān)的行業(yè),。
當(dāng)張勇當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時候，全國上下做火鍋的數(shù)不勝數(shù),，就簡陽那個小地方來說,，做火鍋麻辣燙的也多的不得了。最初的“海底撈”也不過簡單的一個門面幾條凳子,。如何做出自己的特色,，成了張勇思考得最多的問題。張勇就從用戶下手,，用戶來了給用戶端茶送水,，擦皮鞋抱小孩之類的，慢慢地這形成了海底撈整個企業(yè)的一種服務(wù)氛圍,，用戶感覺到很貼心,，光顧海底撈的人也多起來了，海底撈也就走出了簡陽,，開了很多家分店,。海底撈的用戶服務(wù)文化，就這樣形成了海底撈企業(yè)的最顯著標(biāo)識,，成了用戶心目中的識別標(biāo)志,。
我們再回到戰(zhàn)場上來，為什么說在“交地”必須實(shí)處籠絡(luò)關(guān)系呢？因?yàn)椤敖坏亍彼幩姆浇尤�,，如果關(guān)系處理得不好,，很容易四面受敵，那樣就必然導(dǎo)致戰(zhàn)敗,。我們再回過頭來說,，老毛為什么進(jìn)入村莊和進(jìn)入少數(shù)民族地區(qū)的時候會到處宣傳紅軍的政策，會和當(dāng)?shù)氐氖最I(lǐng)賢達(dá)搞好關(guān)系呢,？這實(shí)際上就是軍事上的一種策略,。處于“交地”必須聯(lián)絡(luò)四方關(guān)系，否則必然導(dǎo)致失敗,。
二,，兵家必爭之地
孫子在兵法里面將各種地形做了一個概括和說明。其中“爭地”指的是對于戰(zhàn)爭雙方都很重要,，大家都必須要搶到的地方,，就是“兵家必爭之地”。比如三國中諸葛亮讓馬謖去守的那個“街亭”就是“爭地”,。孫子說了,，對于“爭地”，本方應(yīng)全力守“爭地”,，不容有失,；否則“爭地”一旦失去，將會影響整個戰(zhàn)局,。馬謖自作聰明的放棄“街亭”,，跑到山上去，最后被張遼攻破,，影響了蜀國的整個北伐大計(jì),，從此之后蜀國從主攻變?yōu)楸粍樱?jié)節(jié)敗退,，以至于后來亡國,。在遼沈戰(zhàn)役中，“塔山”就是一個事關(guān)全局的“必爭之地”,。
在商業(yè)對決中,，不同的行業(yè)決定了分別具有不同的“必爭之地”。比如社交網(wǎng)站,，必爭之地就是高校和白領(lǐng)群體,；比如生產(chǎn)型企業(yè)，必爭之地就是渠道,；比如O2O,，必爭之地就是線下的商家企業(yè)，比如電子商務(wù)企業(yè)，必爭之地就是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的搭建,、,、、曾經(jīng)和一個電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)小公司做過鄰居,，他們每天的任務(wù)就是在淘寶上做分銷,，做淘寶客，刷單,，接洽客戶,、聯(lián)系發(fā)貨，招了四五個人,，全部都是客服,，專門負(fù)責(zé)接單聯(lián)系發(fā)貨退換，其他的運(yùn)營銷售什么都沒,，甚至連辦公室都非常的狹小和擁擠,；整個一個公司辦公室滿滿的。
我自己也曾經(jīng)進(jìn)入過一個號稱是做電子商務(wù)的公司做事,。一開始就準(zhǔn)備搞一個非常豪華的辦公室用來接待客戶，招了一幫人,，全部不是做電商的,，反而是發(fā)文章資訊做編輯的，啥業(yè)務(wù)都沒有的一個電子商務(wù)公司,，專職的管理就幾個,，還有產(chǎn)品經(jīng)理等設(shè)置，更好笑的是產(chǎn)品都還沒開始銷售,，宣傳都還沒做,，就開始招進(jìn)來做線下渠道的人了、,、,、這就是本末倒置，和當(dāng)年的馬謖放棄“街亭”是一個意思,。
用一句合理的話來說,，做商業(yè)運(yùn)營，要找到重點(diǎn),，放棄非重點(diǎn),。就像戰(zhàn)爭一樣，對于兵家必爭之地,，一定要全力爭奪,，而不要分心在其他事情上面，這樣才能確保整個戰(zhàn)局的穩(wěn)定，為取勝提供有利條件,。
三,，因勢利導(dǎo)
在孫子的學(xué)說之中，提的最多的一個詞就是“勢”,�,！皠荨币卜趾芏喾N，可以借勢,，利用天然的條件,；沒有勢的時候，可以造勢,，憑空制造出一些可以依托的條件,。對于戰(zhàn)場指揮官來說，需要做到的素質(zhì)就是根據(jù)戰(zhàn)況不同而靈活的選擇方法,。比如本方有茂密的樹林和險要的山川可以依托,，則可以利用“伏兵”之計(jì)。著名的“馬陵之戰(zhàn)”就是一次成功的“伏兵”戰(zhàn)役,，是孫臏完美的利用的地理形勢取勝的經(jīng)典之作,。
在商業(yè)運(yùn)營中，交戰(zhàn)雙方肯定都會有所行動,，特別是處于強(qiáng)勢的大公司,，一定會有所布局。攻擊的本方,，在看清楚對方的商業(yè)策略之后,，可以將自己的資源全力投入在對方覆蓋不到的區(qū)域，從而獲得商戰(zhàn)的勝利,。寶潔的飄柔海飛絲,，一直以來都是洗護(hù)市場的一線品牌，銷售渠道一般是大中型城市的KA渠道等,，對于三四五線城市,，則影響不是很深銷售網(wǎng)點(diǎn)也較少。拉芳這些品牌,，利用了寶潔的渠道漏洞,，專心從三四五線市場做起，扎實(shí)做好農(nóng)村市場的深度和廣度拓展,，成功的獲得了較大的市場份額,。
同樣，飄柔和海飛絲以及潘婷的訴求點(diǎn)其實(shí)一直都是蠻多的,，飄柔的主訴求點(diǎn)是讓頭發(fā)更加柔順,，海飛絲的訴求是去屑,、、,、他們的共同特點(diǎn)就是：訴求點(diǎn)多而不清晰,，用戶對產(chǎn)品的識別模模糊糊的。采樂,，把握住了這個趨勢,，將產(chǎn)品就專門訴求為“專業(yè)去屑”，成功的從寶潔的手里搶得了一些市場份額,。與此同理的是,，霸王的“中藥護(hù)發(fā)”概念，也成功的獲得了一大片市場,。這就是對于戰(zhàn)爭趨勢的成功把握,，因勢利導(dǎo)，成功的扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)機(jī)的案例,。
寫在后面：
話說“水無常態(tài),，兵無常勢”，任何事物都是變化的,，沒有永遠(yuǎn)不變的可以直接拿來使用就可以取得效果的辦法,，更沒有萬能的真理。有的,，只是對事物的全面分析,，對各種態(tài)勢的合理調(diào)用，這樣才能獲得商業(yè)運(yùn)營的巨大勝利,。
