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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】：做項(xiàng)目需要解決的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
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現(xiàn)在是全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,，實(shí)話(huà),，這是一個(gè)前所未見(jiàn)的好時(shí)代，每個(gè)人都有公平的機(jī)會(huì)去創(chuàng)新去創(chuàng)造自己的價(jià)值去追求財(cái)富,。從創(chuàng)業(yè)角度來(lái)說(shuō),，創(chuàng)業(yè),，跟隨一個(gè)好項(xiàng)目或者自己做一個(gè)項(xiàng)目,，一將功成萬(wàn)骨枯，想想都是一件美事,。但我們需要說(shuō)明的是,，做項(xiàng)目，是需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃執(zhí)行的,，是需要將項(xiàng)目的各個(gè)部分都執(zhí)行到位,，否則的話(huà)，這個(gè)項(xiàng)目就做不好,，那我們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)也就GAME OVER了,。
對(duì)于做項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是必須要解決的,，否則這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行起來(lái)就有問(wèn)題,，而公司也會(huì)遭遇發(fā)展等重大問(wèn)題。
一,，定位或者訴求,，或者差異化
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該算項(xiàng)目運(yùn)行的首要問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題如果解決不好,，那后面無(wú)論花多大的力氣也是沒(méi)多少效果的,。說(shuō)到這個(gè)，我們可以舉出一個(gè)大家都熟悉的例子,，就是HTC,，我們摸著良心說(shuō)，HTC的手機(jī)其實(shí)是蠻創(chuàng)新的,，甚至很多都達(dá)到了世界頂級(jí)水平,，但是，HTC的產(chǎn)品一直都不是很火,，哪怕曾經(jīng)火過(guò)一陣之后,，后面都是不溫不火的延續(xù)著生命，自然,，銷(xiāo)售報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表也不是很好看了,；相對(duì)比而言，蘋(píng)果,、小米等手機(jī)為啥銷(xiāo)售得這么火熱呢,？蘋(píng)果給用戶(hù)的印象就是高端人士專(zhuān)用，小米,，人家的訴求是“發(fā)燒而生”,，看到?jīng)]有,？這好說(shuō)歹說(shuō)是有一個(gè)訴求的,，和別人比較起來(lái),，至少是有區(qū)別的；而HTC呢,？盡管HTC的營(yíng)銷(xiāo)代言花了很多錢(qián),，最多只是做到了讓用戶(hù)記住了HTC的手機(jī)型號(hào)，而HTC這個(gè)品牌的訴求到底是什么,，差異到底是什么,，無(wú)解！
那么試問(wèn),，用戶(hù)找個(gè)什么借口來(lái)接受HTC,？咱總不能說(shuō)那個(gè)HTC手機(jī)蠻漂亮的，咱們?nèi)ベI(mǎi)一個(gè)吧,，OK,，就算有這樣的用戶(hù)心理，那也是微乎其微,，靠著這樣低的用戶(hù)概率想做到HTC的銷(xiāo)售目標(biāo),，那真是癡人說(shuō)夢(mèng)。
咱做營(yíng)銷(xiāo)的,，這做產(chǎn)品做項(xiàng)目,，好歹也得給安插一個(gè)什么上去讓用戶(hù)覺(jué)得還有一個(gè)理由去說(shuō)服自己接受，比如買(mǎi)你這東西直接送現(xiàn)金,，比如這個(gè)是“手機(jī)中的挖掘機(jī)”,、、,、就算是“手機(jī)中的鐵公雞”,，那不也是讓用戶(hù)有一個(gè)清晰的識(shí)別概念嗎？
HTC有嗎,？
那大家明白了為什么HTC公司那么努力業(yè)績(jī)還不咋的的原因了吧,？同樣的道理，我們眼睛所能夠看到的很多項(xiàng)目,，哪怕鬧騰得再厲害,，要是最開(kāi)始的定位或者差異化這些東西沒(méi)，后面哪怕就是燒錢(qián),，也無(wú)濟(jì)于事,。
有些東西，是從一開(kāi)始就注定了的,。
二,，傳播
其實(shí)說(shuō)起傳播這個(gè)話(huà)題，很多人都會(huì)認(rèn)為是硬廣這些東東，在電視臺(tái)打廣告,，在某個(gè)高度公路或者火車(chē)站是否立著廣告牌什么的,；其實(shí)不是這樣的，傳播這個(gè)東西涵蓋很廣,，硬性的軟性的,，都是傳播，硬性的比如上面的說(shuō)的硬廣,，軟性的比如軟文滲透,、貼吧帖子討論、論壇的話(huà)題,、,、、這些都屬于傳播范疇,。
我們說(shuō)傳播這個(gè)東西一定要貼近用戶(hù),。傳播一旦脫離用戶(hù)，那就是太監(jiān)逛怡紅院,。我們?cè)俅闻eHTC和小米為例,。小米的傳播我相信很多人都清楚的知道，小米在微博上和大眾互動(dòng),，在小米論壇和米粉們互動(dòng),，小米在QQ空間、貼吧,、人人網(wǎng)等社群地方和用戶(hù)打成一片,，當(dāng)然了，少不了各種媒體軟文齊飛,。這是立體的,，是整個(gè)傳播體系，是一個(gè)系統(tǒng),。
而HTC呢,，我很早就知道HTC這個(gè)品牌，但從我所了解的而言,，我真的很少看到HTC搞得傳播活動(dòng),，哦，對(duì)了,，花了很多錢(qián)請(qǐng)了代言人,，但是大家知道嗎，這種高高在上的營(yíng)銷(xiāo)做派實(shí)際上是很脫離群眾的,，是不接地氣的,，大家說(shuō)說(shuō)，距離用戶(hù)這個(gè)遠(yuǎn)用戶(hù)能接受嗎？咱們不妨做個(gè)對(duì)比,，一個(gè)是經(jīng)常調(diào)戲用戶(hù)的感覺(jué)就在身邊的,，一個(gè)是玩高大上逼格還遙不可及的，大家說(shuō)說(shuō)用戶(hù)會(huì)選擇哪一個(gè),？“HTC產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我還是喜歡用小米,！”就是這么回事,！你都從沒(méi)用心的在意過(guò)用戶(hù)的感受，用戶(hù)會(huì)在意你嗎,？直接忽視,。
這說(shuō)的，就是傳播,。記得很早之前我就說(shuō)過(guò),，傳播，應(yīng)該配合定位策略,，采取“滲透”的方式進(jìn)入用戶(hù)的心智,，讓用戶(hù)有更加充分的理由接受你。
當(dāng)然,，更為重要的是,，傳播必須有清晰的傳播訴求點(diǎn)，而且不能和其他的相矛盾,，否則就不是傳播,，而是自說(shuō)自話(huà)了。最近看到地鐵里面百姓網(wǎng)的廣告,，說(shuō)上百姓網(wǎng)就可以找到工作拿到工資,、、,、想問(wèn)問(wèn),，百姓網(wǎng)是嘛玩意兒？做招聘的,？那不是和招聘行業(yè)的重疊了嗎,？那不是走入別人的優(yōu)勢(shì)區(qū)域了嗎？如果這樣,，請(qǐng)問(wèn)百姓網(wǎng)還有嘛優(yōu)勢(shì),？恐怕這廣告不是做給用戶(hù)看的，是做給不懂行的投資人看的吧,？
三,，渠道
說(shuō)到渠道這個(gè)問(wèn)題，我們很自然的就想起了“娃哈哈”這個(gè)企業(yè)。娃哈哈有著遍布全國(guó)一二三四五六線(xiàn)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，所以呢,，娃哈哈的產(chǎn)品能夠最短的時(shí)間將貨鋪滿(mǎn)全國(guó)，這也是當(dāng)年的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)等產(chǎn)品這么好賣(mài)的原因之一,。同樣的案例可能要算加多寶了,，加多寶憑借遍布全國(guó)的餐飲渠道以及通路渠道，迅速的將王老吉（后來(lái)的加多寶）布滿(mǎn)全國(guó)市場(chǎng),，一時(shí)間賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的,。
現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，是不是有了渠道就意味著咱們的產(chǎn)品能夠銷(xiāo)售出去,，咱們的項(xiàng)目就一定能夠做好呢,？不是的！咱們從咱們業(yè)界經(jīng)常談及的騰訊開(kāi)始說(shuō)起,。按道理說(shuō),，騰訊有著全國(guó)最大的用戶(hù)群體，“往里面插一根棍子都能夠開(kāi)出花”---某人語(yǔ),。但是,，呆子在業(yè)界也混了這么多年了，騰訊的拍拍,，做得很失�,。桓吲�,，我想很多人提都不想提,；朋友網(wǎng)，可能很多人都不曾聽(tīng)說(shuō),；搜搜,，我都不想提起這個(gè)、,、,、、好了,，說(shuō)這么多的例子想說(shuō)明什么,？想說(shuō)明：渠道不能夠代表一切，不是有渠道就可以運(yùn)行好一個(gè)項(xiàng)目,，能夠把產(chǎn)品賣(mài)出去的,。
當(dāng)年的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)，大家不妨好好讀讀人家的訴求“早餐喝一瓶,，精神一上午”,，這算不算得上是很精準(zhǔn)的訴求�,。繝I(yíng)養(yǎng)快線(xiàn),，這算不算是很好的產(chǎn)品定位�,。课覀�?cè)贆M向?qū)Ρ纫幌�,，�?dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代,，貌似這樣訴求的還沒(méi)有，對(duì)吧,？幾大因素綜合起來(lái),，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)不火都沒(méi)道理，對(duì)不對(duì),？咱們?cè)僬f(shuō)“王老吉”，“怕上火喝王老吉”這算不算得上很好的產(chǎn)品定位和訴求,？就這一點(diǎn)就把整個(gè)項(xiàng)目的基準(zhǔn)點(diǎn)給拉高了,，后面的渠道，那不過(guò)是水到渠成的事情,，對(duì)不對(duì),？
說(shuō)到這，我們有必要說(shuō)說(shuō)董小姐的格力手機(jī),。老實(shí)說(shuō),，格力的確有遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和體系，換句話(huà)說(shuō),，格力的確在渠道上面上面是有優(yōu)勢(shì)的,。格力空調(diào)之所以成功，主要原因是因?yàn)楦窳照{(diào)產(chǎn)品好,，配合渠道,，所以取得那么多的銷(xiāo)售成就。需要特別說(shuō)明的是,，不是因?yàn)楦窳Φ那缽V才造就了格力空調(diào)的輝煌�,，F(xiàn)在董小姐做了手機(jī)了，想問(wèn)問(wèn),，格力手機(jī)好在哪里,？品質(zhì)談不上好也沒(méi)什么差異化，就靠著格力的渠道想把格力手機(jī)給做好,？用戶(hù)不是傻子,。用戶(hù)會(huì)選擇性?xún)r(jià)比高又漂亮還有明確訴求的手機(jī)，而不會(huì)選擇只有渠道而沒(méi)有產(chǎn)品力的手機(jī)的,、,、,、董小姐，現(xiàn)在的用戶(hù)已經(jīng)不是您親自做市場(chǎng)的那個(gè)時(shí)代的用戶(hù)了,，麻煩多做做市場(chǎng)調(diào)研,、、,、,、、
寫(xiě)在后面：
習(xí)大大曾說(shuō)：打鐵還要自身硬,。對(duì)應(yīng)到項(xiàng)目上面來(lái)說(shuō),，就是產(chǎn)品要給力。只有產(chǎn)品給力,，才能夠支撐起營(yíng)銷(xiāo)和傳播,，借渠道的東風(fēng)，才能夠一日千里,；當(dāng)然了,，這個(gè)有一個(gè)很致命的前提，就是定位或者訴求差異化,。
產(chǎn)品力,，是項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)好的內(nèi)功，是根基,，是安身立命的根本,，就像我們的身體一樣；而渠道和傳播是項(xiàng)目運(yùn)行所需的客觀(guān)條件,，是可借的風(fēng),，就像我們穿的衣服。衣服可以隨便換,，可以隨便穿,，只是合適不讓身體受損即可；而身體則必須保持健康,，不然穿多少衣服穿什么衣服,，可能都會(huì)得絕癥。
