里斯和特勞特現(xiàn)在在《定位》這本書里面說(shuō)到了“定位posititionging”在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性，一個(gè)好的定位,，可以掠奪用戶的心智,，摒棄對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)面，獲得市場(chǎng)區(qū)隔,，并在傳播上很容易事半功倍,。但是,，特勞特先生在《定位》里面并沒(méi)有說(shuō)如何去定位，在《商戰(zhàn)》里面略微提到了一些,，在《顯而易見(jiàn)》這本書里面明確提出了產(chǎn)品或者項(xiàng)目的”定位“是怎么產(chǎn)生的,。

第一步我們就不講了，那是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這些的,，我們的對(duì)手是誰(shuí)啊之類的,。我們重點(diǎn)從第二步入手。第二步說(shuō)的是要避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì),，或者利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在訴求中的弱勢(shì),，進(jìn)行定位。那么這句話讀起來(lái)這么順口,，到底咋用呢,？聽呆子一一道來(lái)：

一，      怎樣避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訴求強(qiáng)勢(shì),？

當(dāng)年我在一家生物科技公司呆的時(shí)候,，公司的產(chǎn)品是膠原蛋白，公司是希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的大賣,。老板給我傳達(dá)的意思是這個(gè)產(chǎn)品的功能點(diǎn)很多,，美白啊，祛斑啊,，抗衰老啊,，，,，大家記下來(lái)重點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)太多就是沒(méi)有優(yōu)點(diǎn),！

我聽到他這話的時(shí)候，我就知道這個(gè)產(chǎn)品如果按照他這樣去賣的話,，肯定不好賣,。那怎么搞呢？于是,，我用了整整一個(gè)多月的時(shí)間去研究市面上幾乎所有的膠原蛋白產(chǎn)品,，我發(fā)現(xiàn)占據(jù)行業(yè)前幾名的訴求基本上是美白、抗衰老,、祛斑,，，如此等等,。那么,，我們的產(chǎn)品如果要想突圍而出，就必須避開對(duì)方的訴求強(qiáng)勢(shì)，比如美白祛斑,，那么,，我們?cè)撊プ龆ㄎ唬靠紤]到我們的產(chǎn)品有祛斑的功效,，經(jīng)過(guò)真人實(shí)驗(yàn)論證，最后我將這款產(chǎn)品成功定位為：產(chǎn)后媽媽祛妊娠紋黃褐斑圣品,。這樣一來(lái)的話,，就完全避開了對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)訴求。

再比如說(shuō)“白加黑“這個(gè)案例,。當(dāng)時(shí)在感冒藥市場(chǎng),，999以及感康，康泰克這些感冒藥是占據(jù)市場(chǎng)主流的,，而”白加黑“這個(gè)產(chǎn)品可是才出社會(huì)的小家伙,，要和他們競(jìng)爭(zhēng)，談何容易,？但是,，經(jīng)過(guò)觀察調(diào)研發(fā)現(xiàn)：999這些感冒藥都是強(qiáng)調(diào)功效，也就是說(shuō),，他們的訴求強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)在功效上面,。白加黑就另辟蹊徑，用兩種不同顏色的藥片吸引用戶注意,，打造辨識(shí)度,；在訴求上突出”白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香“,，就這樣一招,，完全跳出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功效陷阱，上市當(dāng)年打的一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是慘不忍睹,。

二,，      怎樣利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求的弱勢(shì)？

再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也有“阿硫克斯之踵“,，這是我們玩市場(chǎng)營(yíng)銷的人必須樹立的基本觀念,。對(duì)應(yīng)到商業(yè)項(xiàng)目中來(lái)，任何項(xiàng)目都會(huì)有它的訴求弱點(diǎn),。那么,，怎么利用呢？舉幾個(gè)例子：

百度,，大家都知道,，最大的中文搜索。注意看,，最大的中文搜索,，但是,，它并沒(méi)有說(shuō)它是做什么最好的搜索啊，比如體育,，比如圖片,，都沒(méi)說(shuō)，這就讓用戶的心智中留下了一個(gè)個(gè)的空白印記,。當(dāng)然,，肯定會(huì)有人懂得起怎么利用，于是,，“最好的音樂(lè)搜索“出爐了,，這個(gè)好像當(dāng)時(shí)是周鴻祎先生玩出來(lái)的吧。最好的中文搜索,，不敢說(shuō)能夠打敗百度,，起碼也是賺得盆滿缽滿的，最后好像被收購(gòu)了,。

“買東西,，上淘寶“，這句話大家一聽耳熟能詳,，但這句話的具體意思是啥呢,？意思就是說(shuō)淘寶上啥都有，是不是這個(gè)意思,？啥都有就有可能啥都不精,，還有可能有很多假貨。這不,，京東跳出來(lái)了,，”買正品，上京東“,，這是赤果果的對(duì)訴求弱點(diǎn)的利用啊,。（網(wǎng)易嚴(yán)選也是再利用對(duì)手的訴求弱勢(shì)）淘寶的訴求弱點(diǎn)就在于沒(méi)有正品不正品的概念，而京東剛好就抓住了這個(gè)弱點(diǎn),，然后成功打入用戶心智,。馬先生反應(yīng)實(shí)在是快，然后就搞了天貓,，把用戶心智缺失這一塊給補(bǔ)上了,，不要求用戶去京東一定要買東西東西，但是至少別離開淘寶天貓啊,，用戶在這多停留會(huì),，大家都懂經(jīng)濟(jì)帳的。

最可笑的是某寧某美，完全沒(méi)有商業(yè)頭腦,，買東西上XX,，你以為用戶的心智是個(gè)啥？喊叫幾句用戶就跟著跑了,？定位,，定位，定位,，懂嗎,？你那個(gè)根本都沒(méi)有定位，只是停留在雜貨鋪拼鋪面大的層次上,，別看銷售額很多，那不過(guò)是用若干的攤位面積換來(lái)的,，,，，

最后,，我想說(shuō),，商業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，需要玩的東西挺多,。就拿一個(gè)定位來(lái)說(shuō),，也有很多很多種玩法，定位成功只是其中的一步,，還有信任狀以及傳播策略等,，這一篇就寫到這里，未完待續(xù),。同時(shí)歡迎各位提供實(shí)際例子,，呆子一定就實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行全面的剖析。