不可否認(rèn),，在商業(yè)世界里面,，存在著一些強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。比如汽車行業(yè)里面的奔馳寶馬豐田,，比如奶粉領(lǐng)域的伊利蒙牛,，比如感冒藥領(lǐng)域的999，比如涼茶領(lǐng)域的王老吉加多寶,，比如洗發(fā)水領(lǐng)域的寶潔聯(lián)合利華,。作為創(chuàng)業(yè)公司，作為新創(chuàng)品牌,，如何在對(duì)方的強(qiáng)大陰影之下獲得發(fā)展,，這是一個(gè)嚴(yán)重而關(guān)鍵的問題。

 

在汽車領(lǐng)域,，奔馳寶馬大眾奧迪等品牌深入人心,。但我們認(rèn)真的去觀察，其實(shí)這些品牌獲得良好的美譽(yù)度的是他們的轎車品牌,，對(duì),，轎車。這是他們的訴求強(qiáng)勢,。那么,，他們的不強(qiáng)勢的地方有哪些呢？比如SUV,。長城哈弗洞察到了這一現(xiàn)象,，決定不與這些品牌在轎車領(lǐng)域做競爭，而是避開了他們的強(qiáng)勢,，選擇從SUV入局,，定位自己為“中國SUV第一品牌”。這樣一來,，哈弗憑借這一訴求成功避開奔馳寶馬等一系列強(qiáng)勢品牌的強(qiáng)勢訴求,，成功搶占用戶心智。因此而大賣,，也是意料之中的事情,。

 

說到這，我們有必要說一下另外一個(gè)車企,，就是比亞迪。比亞迪雖然也是造車,，但是他們走的路線和別人并不一樣,。奔馳寶馬大眾奧迪豐田等制造的是用油做動(dòng)力的車,，而比亞迪一開始就宣傳自己搞的電動(dòng)車。對(duì),，這個(gè)概念深入人心,，這樣一下子就把比亞迪和競爭對(duì)手區(qū)分開了，也為比亞迪的宣傳傳播理清了障礙,。（但比亞迪的品牌營銷體系做得實(shí)在不咋地,，包括車標(biāo)，整體傳播體系,，這是后話,。）但比亞迪的確從一干競品中獲得了自己的發(fā)展空間。

 

前段時(shí)間呆子舉了一個(gè)洗發(fā)水的例子,，是環(huán)亞國際的滋源,。在洗發(fā)水市場，海飛絲,、飄柔,、清揚(yáng)這些是非常強(qiáng)勢的大品牌。無論是訴求上,，還是渠道銷售,，品牌宣傳，都是很強(qiáng)勢的,。我們仔細(xì)去看他們的訴求,，無非是去屑，讓頭發(fā)柔順等,。如果要從他們的強(qiáng)勢中破局,，怎么辦？那我們來制造一個(gè)矛盾沖突,。常規(guī)認(rèn)識(shí)里面,，大家都認(rèn)為洗發(fā)水就是洗頭發(fā)，沒聽說過洗頭皮吧,？對(duì),，洗頭皮和洗頭發(fā)，二者之間就是一個(gè)矛盾沖突,，在用戶認(rèn)知里面二者是截然不同的概念,。但營銷就是要制造心智的沖突然后讓用戶記住。于是就有了滋源這個(gè)新生的高端洗發(fā)水品牌在市場上一路高歌,。（滋源的整體識(shí)別體系做得很差勁,，與高端形象不符）

 

洗發(fā)水中，清揚(yáng)也是一個(gè)很特別的例子,。在當(dāng)時(shí)的洗發(fā)水市場里面,，寶潔系列產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場,。聯(lián)合利華這時(shí)候要搞出來一個(gè)除了力士之外和寶潔競爭的品牌，怎么定位,，怎么讓用戶心智接受,？怎么傳播？這些都是值得好好思考的問題,。同樣是制造用戶心智沖突,。大家普遍認(rèn)為，洗頭發(fā)這個(gè)事兒女孩子整得多,，我們看廣告也是看到女孩子洗了頭發(fā)之后長發(fā)飄飄欲仙的感覺,。怎么制造心智沖突？道德經(jīng)說：反者道之動(dòng),。找相反的相對(duì)的相矛盾的進(jìn)行訴求,。于是清揚(yáng)就專門訴求男士洗發(fā)，專為男士去屑如此等等,。我們可以看到C羅洗了頭發(fā)之后一身清爽的廣告,。就這樣，清揚(yáng)很快的就被用戶心智接受并深刻記憶,，清揚(yáng)也因此贏得了很大的市場空間,。

 

手機(jī)里面有兩個(gè)例子。一個(gè)是主打?qū)W習(xí)手機(jī)的IMOO,。手機(jī)這個(gè)市場,，三星蘋果華為小米這些相當(dāng)于是淘寶，做的是大而全,，WHY,？他們的配置什么的都很高，他們作為新品手機(jī),，要想在這個(gè)市場贏得空間,，要拼配置，那必然是自己玩死自己的做法,。怎么辦,？那就做垂直細(xì)分。于是,，我們就看到“只為學(xué)習(xí)”的IMOO橫空出世,。信任狀也很應(yīng)景，幾個(gè)青春期的學(xué)生拿著手機(jī)在做題,，這是不是一下子讓學(xué)生們讓家長們想起了學(xué)習(xí)的重要,？對(duì)，這就是IMOO想要達(dá)到的目的。其實(shí)這個(gè)手機(jī)一出來呆子就知道這是段永平步步高體系里面的,，因?yàn)樵谥袊�的營銷界,，段永平是個(gè)鬼才,。大家注意觀察OPPO,VIVO,，他們的宣傳并不主打配置，而是主打功能,�,！俺潆娢宸昼姡�通話兩小時(shí)”多么深入人心的宣傳語,，是不是一下子戳痛了你手機(jī)沒電的痛點(diǎn),？

 

在手機(jī)行業(yè)里面，還有一個(gè)案例,，可能大家并沒有多少注意,，那就是朵唯。這也是主打垂直功能細(xì)分的手機(jī),。不和大玩家們拼配置,，拼也拼不過啊。只好從垂直細(xì)分概念入手,。運(yùn)用切割理論,，從全品類中切掉一塊，主打“女性及安全”朵,。唯手機(jī)訴求是女人用的手機(jī),，顏色、界面以及內(nèi)在功能都迎合女生,。從營銷角度來說,，這個(gè)訴求是很好的，也很能夠贏得市場,。但朵唯畢竟沒有段大師點(diǎn)撥,，在功能打造，整體品牌體系打造方面始終差了很長一節(jié),，所以,，朵唯手機(jī)在市場上能夠立足，算不上火熱品牌,。

 

孫子兵法說,，有高的就用短的應(yīng)對(duì)；敵人在明,，我們就是躲在暗處,；對(duì)方強(qiáng)勢，我們就故意示弱。道德經(jīng)也說：反者道之動(dòng),，弱者道之用,。聰明如你，知道怎么從強(qiáng)勢的對(duì)手強(qiáng)勢的競品中破局了嗎,？

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