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當(dāng)企業(yè)需要采購產(chǎn)品或服務(wù)的時候,，他們也會考慮自己的選擇：權(quán)衡供應(yīng)商的規(guī)模,、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化程度,，當(dāng)然,，還有關(guān)系。

你會發(fā)現(xiàn)陌生的供應(yīng)商甚至沒有出現(xiàn)在候選名單之上,。這里有個問題：如果你和其他的競爭對手相比,，相對籍籍無名的話，你該如何進(jìn)入一個新市場或者讓自己進(jìn)入一個新客戶的視線范圍之內(nèi)?你可能不得不采取積極進(jìn)取的方式讓你自己的公司在候選名單中占據(jù)更好的位置,。你需要用客戶看待你的方式去看待自己的公司�,，F(xiàn)在想想你能夠做些什么來改變這種印象。如果你能夠控制他們的印象,，你就贏了,。

下面是一些策略：

1.讓你的公司看起來規(guī)模更大一些

你的公司不是財(cái)富500強(qiáng)？你可以通過展示自己在所處的細(xì)分市場內(nèi)的領(lǐng)先性來改變客戶,，不讓他們覺得你們只是一家小公司,。例如，一家建筑公司參與一個醫(yī)院項(xiàng)目的招標(biāo),，這家供公司是三家投標(biāo)的公司當(dāng)中最小的一家,。所以他們強(qiáng)調(diào)的是和其他兩家投標(biāo)公司相比，自己在這個地區(qū)承建了更多的醫(yī)療設(shè)施,，而且雇傭了更多的當(dāng)?shù)貏趧恿Α?/p>

2.表現(xiàn)出你在某個重要領(lǐng)域具備無與倫比的經(jīng)驗(yàn)

也許和競爭對手相比,，你的公司的業(yè)務(wù)歷史沒有那么長，但是你要強(qiáng)調(diào)你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛴嗅槍π缘亟鉀Q客戶的特定問題,。例如,，這家建筑公司就強(qiáng)調(diào)了自己在處理醫(yī)療氣體方面的技能。關(guān)鍵在于,，所有的投標(biāo)商采用的都是類似的建筑方法和材料,，但是唯一的區(qū)別就在于處理醫(yī)療氣體的機(jī)械方面。在這個領(lǐng)域,，這家公司具有無與倫比的經(jīng)驗(yàn),。

3.強(qiáng)調(diào)你的速度

在大單的世界里，能夠快速提供服務(wù)是一項(xiàng)非常重要的優(yōu)勢,。讓我們假設(shè)所有的六家參與投標(biāo)的公司都能夠提供某種特定的服務(wù)。你可以用下面這種方式將自己的公司與其他幾家公司區(qū)別開來：

“如果你需要在一年之內(nèi)完成你的項(xiàng)目,，我們都可以做到,。如果你希望在六個月內(nèi)完成這個項(xiàng)目,，有四五家公司能做到。如果你希望在三個月內(nèi)完成所有的功能,，你就能夠鎖定我們了,。我們就是這家能夠在三個月里完成這個項(xiàng)目的公司�,！备淖兡愕恼Z言,，從能力的焦點(diǎn)上入手，你就能改變局面,。

4.不要依賴你的“朋友”

友誼和關(guān)系都很好,。它們會幫助你被客戶接受，讓你參與競爭,。然而,，在面對大項(xiàng)目的時候，重要的就不是你在哪里結(jié)束談話,，而是你在哪里開始談話,。每家入圍最后競爭的企業(yè)都會同采購方有一些關(guān)系。如果你希望通過關(guān)系贏得訂單,，那么你最多不過能夠得到一些邊角料,。

如果你正在試圖進(jìn)入新的市場，新的領(lǐng)域或者試圖在老客戶之外拓展新的客戶,，你可能會需要改變你的客戶的觀點(diǎn),，盡可能地讓你的公司站在聚光燈下�,？刂颇愕目蛻舻挠∠�,，你就能夠讓事情向你期望的方向發(fā)展。

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【官方報(bào)名方式】

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