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日志

【NLP商戰(zhàn)智慧】如何同大型公司競(jìng)爭(zhēng)

已有 55829 次閱讀2014-1-7 20:24 |系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 馮曉強(qiáng), 培訓(xùn), 總裁, 營(yíng)銷(xiāo), nlp

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當(dāng)企業(yè)需要采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,，他們也會(huì)考慮自己的選擇：權(quán)衡供應(yīng)商的規(guī)模,、經(jīng)驗(yàn),、專(zhuān)業(yè)化程度，當(dāng)然,，還有關(guān)系,。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)陌生的供應(yīng)商甚至沒(méi)有出現(xiàn)在候選名單之上。這里有個(gè)問(wèn)題：如果你和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，相對(duì)籍籍無(wú)名的話(huà),，你該如何進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或者讓自己進(jìn)入一個(gè)新客戶(hù)的視線(xiàn)范圍之內(nèi)?你可能不得不采取積極進(jìn)取的方式讓你自己的公司在候選名單中占據(jù)更好的位置。你需要用客戶(hù)看待你的方式去看待自己的公司�,，F(xiàn)在想想你能夠做些什么來(lái)改變這種印象,。如果你能夠控制他們的印象，你就贏了。

下面是一些策略：

1.讓你的公司看起來(lái)規(guī)模更大一些

你的公司不是財(cái)富500強(qiáng),？你可以通過(guò)展示自己在所處的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)先性來(lái)改變客戶(hù),，不讓他們覺(jué)得你們只是一家小公司。例如,，一家建筑公司參與一個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目的招標(biāo),，這家供公司是三家投標(biāo)的公司當(dāng)中最小的一家。所以他們強(qiáng)調(diào)的是和其他兩家投標(biāo)公司相比,，自己在這個(gè)地區(qū)承建了更多的醫(yī)療設(shè)施,，而且雇傭了更多的當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力。

2.表現(xiàn)出你在某個(gè)重要領(lǐng)域具備無(wú)與倫比的經(jīng)驗(yàn)

也許和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，你的公司的業(yè)務(wù)歷史沒(méi)有那么長(zhǎng),，但是你要強(qiáng)調(diào)你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛴嗅槍?duì)性地解決客戶(hù)的特定問(wèn)題。例如,，這家建筑公司就強(qiáng)調(diào)了自己在處理醫(yī)療氣體方面的技能,。關(guān)鍵在于,，所有的投標(biāo)商采用的都是類(lèi)似的建筑方法和材料,，但是唯一的區(qū)別就在于處理醫(yī)療氣體的機(jī)械方面。在這個(gè)領(lǐng)域,，這家公司具有無(wú)與倫比的經(jīng)驗(yàn),。

3.強(qiáng)調(diào)你的速度

在大單的世界里，能夠快速提供服務(wù)是一項(xiàng)非常重要的優(yōu)勢(shì),。讓我們假設(shè)所有的六家參與投標(biāo)的公司都能夠提供某種特定的服務(wù),。你可以用下面這種方式將自己的公司與其他幾家公司區(qū)別開(kāi)來(lái)：

“如果你需要在一年之內(nèi)完成你的項(xiàng)目，我們都可以做到,。如果你希望在六個(gè)月內(nèi)完成這個(gè)項(xiàng)目,，有四五家公司能做到。如果你希望在三個(gè)月內(nèi)完成所有的功能,，你就能夠鎖定我們了,。我們就是這家能夠在三個(gè)月里完成這個(gè)項(xiàng)目的公司�,！备淖兡愕恼Z(yǔ)言,，從能力的焦點(diǎn)上入手，你就能改變局面,。

4.不要依賴(lài)你的“朋友”

友誼和關(guān)系都很好,。它們會(huì)幫助你被客戶(hù)接受，讓你參與競(jìng)爭(zhēng),。然而,，在面對(duì)大項(xiàng)目的時(shí)候，重要的就不是你在哪里結(jié)束談話(huà)，而是你在哪里開(kāi)始談話(huà),。每家入圍最后競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都會(huì)同采購(gòu)方有一些關(guān)系,。如果你希望通過(guò)關(guān)系贏得訂單，那么你最多不過(guò)能夠得到一些邊角料,。

如果你正在試圖進(jìn)入新的市場(chǎng),，新的領(lǐng)域或者試圖在老客戶(hù)之外拓展新的客戶(hù)，你可能會(huì)需要改變你的客戶(hù)的觀點(diǎn),，盡可能地讓你的公司站在聚光燈下,。控制你的客戶(hù)的印象,，你就能夠讓事情向你期望的方向發(fā)展,。

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