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【商戰(zhàn)智慧】猶太人賺錢不能說(shuō)的12個(gè)秘密

已有 137397 次閱讀2014-1-15 15:13 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 猶太人, 秘密, 馮曉強(qiáng), 營(yíng)銷, 總裁

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中國(guó)人喜歡攢錢，西方人熱衷花錢,，只有猶太人精于賺錢,。他們認(rèn)為：唯有運(yùn)用智慧賺錢,，才是真正的致富之道,。他們的經(jīng)商智慧風(fēng)靡全球,，造就了無(wú)數(shù)的商業(yè)巨子,。本文通過(guò)解讀猶太人精妙絕倫的經(jīng)商之道,，從人性,、道德,、宗教等深度視角探討了金錢的意義，從而幫助我們擁有經(jīng)商的頭腦,，像猶太人一樣去賺錢,！

　　賺錢不僅是一種謀生手段，更成為人們的一種社會(huì)和心理的概念,，承擔(dān)著人們的希望與恐懼、理想與價(jià)值觀,，成為一個(gè)人的自我觀感,、自我尊重,，以及對(duì)才智評(píng)價(jià)的中樞。

　　世界上有這樣一群人,，他們最精明、最勤勞,、最堅(jiān)忍。他們?cè)谑澜缛丝谥兴嫉谋壤齼H為0.3%,，但卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)的命脈，獲得了l7%的諾貝爾獎(jiǎng),，賺取了世界上30%以上的財(cái)富。他們是誰(shuí),？——他們就是猶太人。猶太人的確是一個(gè)偉大的民族,。在美國(guó)200名最有影響的名人中，猶太人占一半；在美國(guó)名牌大學(xué)教授中,，猶太人占三分之一；在美國(guó)律師中,，猶太人占四分之一；在美國(guó)文學(xué),、戲劇、音樂(lè)的一流作家,，猶太人占60%。全球最有錢的企業(yè)家,，猶太人占一半；美國(guó)的百萬(wàn)富翁中,，猶太人占三分之一,；《富布斯》美國(guó)富豪榜前40名中,，猶太人占18名；美國(guó)國(guó)會(huì)參議員中,，猶太人占10名,；美國(guó)國(guó)會(huì)眾議員中，猶太人占27名,。石油大王洛克菲勒，金融大鱷索羅斯,，華爾街的金融巨子摩根,，紅色資本家哈默,，報(bào)界之王普利策,，……這些站在金字塔尖的人都是猶太人的杰出代表。這一個(gè)個(gè)耳熟能詳?shù)拿直澈蠖加幸粋€(gè)傳奇的財(cái)富故事。

　　所以,，正確把握金錢的密碼和價(jià)值，懂得賺錢的哲學(xué),，對(duì)于每個(gè)人都至關(guān)重要。猶太人作為全世界公認(rèn)的“世界第一商人”,，幾千年歷盡艱辛和屠戮，掌握了豐富而系統(tǒng)的賺錢經(jīng)驗(yàn)和智慧,，對(duì)于每一位讀者都會(huì)產(chǎn)生巨大的啟發(fā)。

　　一,、為女性服務(wù)

　　猶太商法認(rèn)為：要想賺錢，就必須瞄準(zhǔn)女人,。因?yàn)椋腥速嶅X,，女人花錢。男人的興趣根本不放在保管與使用(采購(gòu)家庭物資)金錢上,，而是放在賺錢上；保管與使用(采購(gòu)家庭物資)都是女人的事�,，F(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此，不光是采購(gòu)鉆石,、珠寶,、金銀,、服裝等飾品是女性的事,，就是家庭食品(行情專區(qū))、用品也大多由女性操持,。所以,，更多重視女性市場(chǎng),，為女性服務(wù)是營(yíng)銷人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節(jié)假日舉家上街,，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品,，一直挑到小孩或男人實(shí)在堅(jiān)持不下去了，全家才戀戀不舍地離開(kāi),。

　二、為錢走四方

　　為錢走四方是猶太人天生的特性,。他們不僅自己天馬行空,、四處奔忙，販進(jìn)賣出,，而且還鼓勵(lì)別人這么做。因?yàn)楠q太人長(zhǎng)期沒(méi)有國(guó)家,，這使他們生來(lái)就是世界公民,；猶太商人沒(méi)有固定的市場(chǎng),，這使他們生來(lái)就是世界商人,。猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易,，只要和猶太人做生意，誰(shuí)都是朋友,。營(yíng)銷也需為錢走四方，在當(dāng)今全球化背景下,，營(yíng)銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌?chǎng)配置資源，“做四方的生意,，賺取八方的錢財(cái)”。不斷尋求新的市場(chǎng)和轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心,，如進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,。

　　三,、78∶22法則

　　78∶22法則是一個(gè)自然法則,，如服飾、餐飲,、建筑、珠寶,、藥物等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費(fèi),，因此，猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲,、服飾、珠寶,、建筑、藥物方面,，尤其集中在婦女和兒童用品上了。男人掙了這個(gè)世界78%的錢,，女人則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢,。78∶22法則在營(yíng)銷中普遍存在,，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤(rùn)；22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等,，因此,，在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)該實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,，以客戶價(jià)值為基礎(chǔ),，把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶，從而提升營(yíng)銷的效率與效益,。

　　四,、為嘴巴服務(wù)

　　猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過(guò)程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴，做“嘴巴”生意,，也就是同吃有關(guān)的生意,。小而言之，猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店,、魚(yú)店,、酒店、雜貨店,、米店,、點(diǎn)心鋪及水果店等，因?yàn)樽鲞@些生意一定會(huì)賺錢,。大而言之,，猶太人主張開(kāi)飯店、酒吧,、夜總會(huì)等,。猶太人甚至認(rèn)為，做嘴巴的生意,，連毒藥在內(nèi),，也會(huì)賺錢。營(yíng)銷也需要圍繞嘴巴服務(wù),，因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾�,，隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)吃也在與時(shí)俱進(jìn),，消費(fèi)者不滿的地方就存在需求,，只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。

　　五,、用腦去賺錢

　　只有賺錢的智慧才是真智慧,。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過(guò)的事,，如果能賺到的錢不賺,，那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢犯了罪,，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝,，用腦去賺錢,，因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧，也就是說(shuō),，能賺錢方為真智慧。這樣一來(lái),，金錢成了智慧的尺度,，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧,，錢只有化入智慧之后,，才是活的錢；活的錢和活的智慧難分,。營(yíng)銷也需要用腦去思考,，分析消費(fèi)者消費(fèi)行為，如消費(fèi)者的懷舊情結(jié),；消費(fèi)者渴望不朽,；消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇,、恐懼,、不安心理等等，需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要,，關(guān)注營(yíng)銷利益相關(guān)者,，如影響者、決策者,、使用者等等,；使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn)；滿足消費(fèi)者的自尊,；使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等,；需要不斷創(chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然,，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求；優(yōu)化渠道組合,，尋找戰(zhàn)略終端等等,。

　　六、節(jié)流更需開(kāi)源

　　財(cái)富是賺來(lái)的,，而不是靠省吃儉用積攢起來(lái)的,。立足于賺，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念,。營(yíng)銷活動(dòng)的高回報(bào)需要高投入,，開(kāi)源是根本,。如維系客戶的同時(shí)去開(kāi)拓新的客戶；進(jìn)行有影響力的傳播,；通過(guò)事件策劃來(lái)提升品牌知名度和美譽(yù)度等等，當(dāng)然,，也需要節(jié)流,，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)效率和效益,，一方面要制止浪費(fèi)，另一方面要打造“營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營(yíng)銷”,。

七,、惜時(shí)如金

　　猶太人經(jīng)商格言中，有一句叫“勿盜竊時(shí)間”,。這句格言,，既是關(guān)于賺錢的格言,，又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時(shí)間”,，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間,。在猶太人看來(lái),，時(shí)間就是生活，時(shí)間就是生命,，時(shí)間還是金錢,。猶太人信奉“時(shí)間就是金錢”的信條。猶太人重視時(shí)間,，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機(jī)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下,，“快魚(yú)吃慢魚(yú)”,，因此，營(yíng)銷活動(dòng)需要快速反饋,，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，以變制變,，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　八、靠信息搶占先機(jī)

　　商場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)均等的地方,，在相同的條件之下,，誰(shuí)能捷足先登，搶占先機(jī),，先發(fā)制人,，那么誰(shuí)就能穩(wěn)操勝券了,。在營(yíng)銷活動(dòng)中,，同樣需要不斷分析市場(chǎng)資訊，靠信息搶占先機(jī),，快速制勝，如需要對(duì)宏觀環(huán)境(如政策、法律,、自然,、科技、政治等)的分析,，需要獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),，需要快速出擊把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析和消費(fèi)者分析,，獲取相應(yīng)的資訊,，從而快速行動(dòng)，搶占先機(jī),。

　　九,、誠(chéng)信是根本

　　猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商界中,，猶太商人的重信守約是有口皆碑的,。猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問(wèn)題,，決不毀約,。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約,，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要,。口頭的允諾也有足夠的約束力,，因?yàn)椤吧衤?tīng)得見(jiàn)”,。猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時(shí),，猶太人從來(lái)都是絲毫不讓,、分厘必賺，但若是在契約面前,，他們縱使吃大虧,，也要絕對(duì)遵守。猶太人從來(lái)都不毀約,，但他們卻常常在不改變契約的前提下,，巧妙地變通契約，為自己所用,。因?yàn)樵谏虉?chǎng)上,，在猶太人看來(lái)關(guān)鍵問(wèn)題不在于道德不道德，而在于合法不合法,。在營(yíng)銷活動(dòng)中,，同樣需要誠(chéng)信營(yíng)銷,，遵守游戲規(guī)則，與營(yíng)銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系,，用真誠(chéng)去打動(dòng)顧客,，以誠(chéng)信為根本。

　　十,、善于整合資源

　　正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō),，一切都是可以靠借的，可以借資金,、借人才,、借技術(shù)、借智慧,。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源,，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái),。營(yíng)銷活動(dòng)同樣需要整合資源,，無(wú)論是營(yíng)銷傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢(shì)”,，如事件策劃需要借勢(shì),，品牌打造需要借勢(shì)，終端促銷需要借勢(shì),，營(yíng)銷傳播需要整合資源等等,。

　　十一、站得高才能望得遠(yuǎn)

　　猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”,，你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠(yuǎn),，那你的成功就有多遠(yuǎn)。“腳不能到達(dá)得，眼要到達(dá),；眼不能到達(dá)得，心要到達(dá)”,，營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營(yíng)銷近視癥”,，無(wú)論是渠道選擇還是終端的設(shè)計(jì)與排列,，均需要戰(zhàn)略思維,，結(jié)合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，領(lǐng)先半步,，才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求。

　　十二,、談判創(chuàng)造價(jià)值

　　一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子,，于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái),，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,，而另一個(gè)孩子先選橙子。結(jié)果,，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子,，高高興興回家了,。第一個(gè)孩子回到家,，就把果肉挖出扔掉,，橙子皮留下來(lái)磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃,；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝,，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。

　　從上面的情形我們可以看出,，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒(méi)有物盡其用,，沒(méi)有得到最大的利益。這說(shuō)明,，他們?cè)谑孪葲](méi)有聲明各自的利益所在,，沒(méi)有進(jìn)行溝通與談判,，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平,，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化,。營(yíng)銷活動(dòng)中要面臨許多談判,，在談判過(guò)程中,，應(yīng)該加強(qiáng)溝通，通過(guò)溝通創(chuàng)造價(jià)值,，達(dá)到“雙贏”的結(jié)局,。如通過(guò)與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價(jià)值點(diǎn)所在,；通過(guò)加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹(shù)立良好的形象,；通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,，溝通從心開(kāi)始,，談判創(chuàng)造價(jià)值。

　　總之,，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系。正如美國(guó)人所說(shuō)：“智慧在中國(guó)人的腦袋里,，金錢在猶太人的口袋里,�,！�因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來(lái)袋,，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶頭腦,；不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說(shuō)服你的客戶和服務(wù)好你的客戶,；不僅要“借勢(shì)”,，還應(yīng)“攻心”,，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受,，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想,，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望。而女人若是自己或是與女伴一道,，則會(huì)一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品,，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府,。為女性服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn),，如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的,，對(duì)自己的生活方式非常自信；勇于嘗試不同方式,，享受全方位的樂(lè)趣,；對(duì)從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷,，獲得了新鮮的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試；如果一條營(yíng)銷信息獲得了女性的認(rèn)同,，那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等,。

因此,，營(yíng)銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動(dòng)向,，緊跟女性的見(jiàn)異思遷,，適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié)，滿足女性的消費(fèi)偏好,，投好女性的愛(ài)美追求,，打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn)，全心全意為女性服務(wù),。

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