一部三國史,，多少營銷術(shù),。魏蜀吳三國鼎立而爭的一段歷史,，從現(xiàn)代市場競爭的角度來看,，其中蘊藏著眾多值得探究的營銷智慧和手法,。本文試從諸葛亮出山這一橋段，洞察諸葛亮從一名不見經(jīng)傳的屌絲搖身成為劉氏集團CEO的推廣手法,，以期對企業(yè)的新產(chǎn)品營銷能有所裨益,。

諸葛亮成名于隆中對，不僅成功應聘了劉氏集團CEO的位置,，也讓其個人品牌知名度蜚聲宇內(nèi),，并一直流傳至今，被人津津樂道,。諸葛亮成了三國時期最富市場影響力的一款明星產(chǎn)品,。然而，彼時之前的諸葛亮只不過是一個剛推向市場的新產(chǎn)品,，對其做一個診斷就可發(fā)現(xiàn),，他一無高學歷，既不是碩士也不是博士,；二無海外求學經(jīng)歷,，地地道道的土鱉一個；三無實際工作經(jīng)驗,。作為一個“三無”人員,，諸葛亮的競爭劣勢顯而易見。但是,，諸葛亮正是在“三無”的資源配置下,，通過一系列的營銷運作，成功的使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天,。北京山水嘉禾廣告首席策劃孫文廣從中總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營銷五法：

一,、    資源聯(lián)姻，借船出海

每一個成功的產(chǎn)品和品牌,，背后都有一段美麗的故事,。如LV背

后的法國皇室的故事，讓LV散發(fā)著高貴的色彩,。作為新產(chǎn)品的諸葛亮,，其第一步就是為自己貼金，尋找一個大平臺為自己做背書,。

當時的諸葛亮是一個十足的單身帥哥,，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題,。當時有一個叫黃承彥的河南名士,，家有一丑女，叫黃碩,，字月英,，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女兒嫁給你,，她長的不好看,，身體壯碩、黃頭發(fā),、黑皮膚,。但是很有才學很賢德，娶她定有助于你的事業(yè),。諸葛亮心想,，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業(yè),，遂答應,。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會的第一步,。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦,，諸葛亮成功的搭上了水鏡先生——這可是當時最大的高端獵頭公司的老板。由此,，諸葛亮成功的站上了一個有足夠市場影響力的大平臺,。這讓新產(chǎn)品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般,。

二,、    找準目標市場，事半功倍

有了水鏡獵頭公司的推薦,，諸葛亮第二步要做的是進入哪一家公

司,。諸葛亮經(jīng)過一番市場分析，明確了目標市場,，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備,。諸葛亮分析，以自己的條件,，去曹操那里肯定混不好,，因為那里謀士如云，他這個“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的活,，出頭之日遙遙無期,；而孫權(quán)那里是周瑜當?shù)溃�他若��,，必被小心眼的周瑜所排擠,。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司,，但發(fā)展勢頭迅猛,，而且劉備是皇叔，好歹也是個國企背景。自己去劉備那,，肯定能做雞頭，而不是曹操,、孫權(quán)那的鳳尾,。事實證明，將目標瞄準劉備,，成就了諸葛亮的萬世流芳,。

三、廣告加消費者證言,，建立市場期待

確立了投靠劉備,，諸葛亮第三步做的是建立劉備對自己的期待力，孫文廣曾提出“品牌期待“理論,，能實現(xiàn)消費者對品牌的期待力,，是品牌打造的最高境界。通過品牌期待力的打造,，實現(xiàn)從推銷拉客到消費者的主動追求,。諸葛運用了廣告加消費者證言的方式來打造自己的個人品牌。

首先是打廣告,。在哪打呢,？諸葛亮找到了耕地的農(nóng)民，讓他們?nèi)�天候無限頻次的播放自己的廣告語：蒼天如圓蓋,，陸地似棋局,；世人黑白分，往來爭榮辱,；榮者自安安,，辱者定碌碌。南陽有隱居,，高眠臥不足,。此外，諸葛亮還運用名人和消費者證言來證實自己的廣告宣傳所言非虛,， 如讓水鏡先生為其做證言,，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說當今世上,，你只要把伏龍,、鳳雛這兩個人弄到一個，天下就是你的了,。于是就有了劉備主動購買的三顧茅廬之舉,。

四、事件營銷，神秘提升價值

劉備為何三顧茅廬,？這其實事諸葛亮的營銷手段,，是其故意為之。因為他深知作為一個新產(chǎn)品如何才能吸引消費者,，越有故事性,、越不容易得到的產(chǎn)品，才更能讓消費者趨之若鶩,。正如iphone新品的限量銷售一樣,。于是，諸葛亮就玩了這樣一個事件營銷,，來個神龍見首不見尾,，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他,。不過,，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過,，所謂事不過三,，如果讓劉備四顧五顧，估計劉備就會覺得此人太過擺譜和矯情,，不跟他玩了,。

五、找準需求,，超越客戶期待

所有營銷手法的根本,，離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì)，并且將產(chǎn)品特點很好的與客戶需求相綁定,。這離不開對自我和對市場的調(diào)研和分析,，諸葛亮認為，市場競爭激烈,，曹操是最大的對手,，以躲為妙。孫權(quán)勢力也不小,，可以拉攏他一起打曹操,。至于劉備，那就先占荊州再去西川,。諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計劃書——隆中對,，成功的滿足了劉備的需求，并超越了劉備的期望,，立即走馬上任,，成為劉氏集團的第四大股東,。