作者：裴旺  2010.9.20(創(chuàng)作時間)
前言：我的促銷經(jīng)驗
 年9月我進入 讀大學本科,，一直到 年畢業(yè)前后,，我在大學校園內(nèi)和校園外的兼職工作大部分都是促銷工作、營銷工作,、推銷工作,、營銷團隊的培訓、成功勵志培訓以及市場調(diào)研,、活動策劃,、品牌策劃等，如推銷蒙牛學生奶,、推銷水性筆,、推銷軟件、洽談 運動會的贊助商,、做電信的市場調(diào)查,、推銷《英語輔導報》、在廣告公司做策劃，以及畢業(yè)實習中做藥品的銷售工作和今年的品牌策劃工作,。
大一就在 商會積極主動的去陌生寢室推銷蒙牛學生奶,，并做了牛奶消費的調(diào)研并設計了一個問卷調(diào)查表，促銷方式就是“問卷調(diào)查表和上門推銷”結(jié)合,，取得了良好的促銷效果,，贏得了許多陌生大學生的訂單。
接著和大學同學上寢室推銷學習用品,，主要是水性筆,，我們采取的促銷的手段就是買贈促銷，買二送一,，或者買三送二,，就是買兩支水性筆就贈送一支水性筆，并告訴對方,，我們只推銷這一次,，機會有限。
然后大一暑假我在 做軟件產(chǎn)品的推銷工作,，推銷的軟件產(chǎn)品是一個即使通訊產(chǎn)品名字叫做“ ”,，主要向高校、企業(yè)單位等推銷,，并負責 大學生兼職團隊,。
 大二暑假在 做兼職調(diào)查員，前往 做整個電信營業(yè)廳的問卷調(diào)查,。
 
以上就是我有關促銷,、策劃和培訓方面的校內(nèi)外經(jīng)驗，加上我自己平時主動留意和分析研究身邊的各種商業(yè)現(xiàn)象,，包括留意和分析街道,、廣場、公園,、賣場,、社區(qū)等各種促銷活動，以及留意和分析電視廣告,、公交廣告,、戶外廣告等廣告宣傳中的創(chuàng)意和廣告特點，再加上自學和思考,，便對促銷有了一些自己的看法和總結(jié),，下面就是我對促銷的一些思考和總結(jié)，這些促銷的思考和總結(jié)主要來自我的促銷等商業(yè)工作經(jīng)驗以及對各種促銷活動,、促銷現(xiàn)象等商業(yè)現(xiàn)象的思考,、分析和總結(jié)，而不是從其他營銷書籍、策劃書籍中摘抄復制或者“編著”出來的,。

一,、促銷概述 
 
1.促銷含義
促銷，顧名思義,，就是促進銷售,，提高銷售總量和銷售額。
促銷就是在做好市場調(diào)研之后,，針對特定的產(chǎn)品用合適的促銷方法,，借助合適的促銷工具，配合合適的促銷員,，讓消費者購買相應的產(chǎn)品,，達到供需平衡，最終提高銷售量即讓“產(chǎn)品”和“消費者”發(fā)生“化學反應”,。
2.促銷提高銷售額的兩個方面
那么如何促銷銷售,，如何提高銷售額呢？
提高銷售額可以從兩個方面去考慮
第一個方面考慮的是購買者的數(shù)量,，是提高某種產(chǎn)品在單位時間內(nèi)購買者的數(shù)量,，
第二個方面考慮的是購買產(chǎn)品的數(shù)量，是提高單個消費者在單位時間內(nèi)購買某種產(chǎn)品的總數(shù)量,，即提高單個消費者在每次購買某種產(chǎn)品的數(shù)量,，或者說，提高提高單個消費者在單位時間內(nèi)購買某種產(chǎn)品的頻率,，
3.促銷的本質(zhì)
通過促銷來提高銷售額，其實就是讓某種產(chǎn)品滿足更多消費者的需求,，以及滿足單個消費者更多的需求和更高層次的需求,，即讓更多的供給和需求達到平衡，從而最終體現(xiàn)在以上的兩個方面“購買者的數(shù)量”和“購買產(chǎn)品的數(shù)量”不斷的增加,。
4.消費者的需求
消費者的需求內(nèi)容主要就是馬斯洛的五項需求范圍內(nèi)：生理需求,、安全需求、社交需求,、尊重需求,、和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列,。
5.供需平衡
那么作為供給方的產(chǎn)品能夠滿足消費者哪個層次的需求或者哪些層次的需求呢,？
供給方如何把產(chǎn)品能夠滿足的需求內(nèi)容傳達給目標消費者呢？
通過什么方式去傳達呢,？
如何去發(fā)現(xiàn)消費者的具體需求呢,？
如何讓消費者的需求找到合適的供給？（供給內(nèi)容、供給地點等）
發(fā)現(xiàn)需求之后,，如何去激發(fā)對方的“潛在需求”（隱性需求）,，即把消費者的隱性需求為顯性需求呢？
產(chǎn)品如何去滿足消費者的某個層次上的一種或者多種需求呢,？
產(chǎn)品如何去滿足消費者更高層次或者更多層次的需求呢,？
總之，就是如何讓供給和需求達到平衡,，如何讓供給滿足需求,。這個也是此文所要闡述的問題。
二,、如何促銷 
1.如何促銷,，其實就是如何讓供給和需求達到平衡，如何讓供給滿足需求,，如何讓某種產(chǎn)品滿足更多消費者的需求,，以及滿足單個消費者更多的需求和更高層次的需求。
2.促銷因素
促銷因素就是促銷過程的構(gòu)成因素,。
一個完整的促銷過程包括六個大的方面：調(diào)研,、產(chǎn)品、消費者,、促銷員,、促銷工具、促銷方法（促銷手段）
一個完整的促銷方案的構(gòu)思,、創(chuàng)意,、編輯和執(zhí)行過程要包括以上的六個方面；當然也有特殊情況,，在某些促銷方法指導下的促銷過程沒有促銷員,，也可以自動完成一個促銷過程，就是消費者主動去尋找“能夠滿足需求的供給”,，例如在賣場產(chǎn)品的旁邊放一個促銷海報或者POP等促銷宣傳載體,，目標消費者看了促銷海報之后就可能主動購買，讓供需平衡,。不同的促銷方法就決定了促銷的具體構(gòu)成要素和過程,。
一個完整的促銷方案就是，首先通過做調(diào)研（市場調(diào)研中的產(chǎn)品調(diào)研,、競爭對手調(diào)研,、消費者調(diào)研，宏觀環(huán)境調(diào)研,，促銷員的調(diào)研）之后,，對另外的五個因素有深入客觀的了解和分析結(jié)果之后,，最后再對另外五個因素進行深入了解、分析,、研究,、構(gòu)思、創(chuàng)意以及如何組合的一種文字闡述,。
做完調(diào)研并制定了促銷方案,，在執(zhí)行促銷方案的過程中：其中產(chǎn)品和消費者是一個完整促銷過程的兩端，前者是供給,，后者是需求,，其他的三個因素促銷員、促銷工具,、促銷方法就是讓這兩端“連接”在一起的“橋梁”,，就是如何讓供給滿足需求，讓需求找到合適的供給,；產(chǎn)品能夠滿足消費者的某種需求或者多種需求是促銷成功的基本前提,、基石和反應物；即促銷員,、促銷工具,、促銷方法是達到供需平衡的紐帶、潤滑劑,、催化劑和關鍵點,，也是決定促銷是否成功的三個關鍵的因素。
產(chǎn)品和消費者可以理解為化學反應的兩種反應物,，促銷員,、促銷工具、促銷方法三者則是讓這個化學反應成功產(chǎn)生達到一個化學平衡（供需平衡）的催化劑等“反應條件”,，即指化學反應所必須或可提高反應速率的方法,，如：加熱（△），點燃,，高溫,，電解,，紫外線或催化劑等,。催化劑就是在化學反應里能改變其他物質(zhì)的化學反應速率的一種媒介。調(diào)研的過程就是對“反應物”“反應條件”“化學平衡”等方面的一個調(diào)查了解的過程,。
以一個甲烷在氧中的燃燒反應為例： CH4 + 2O2 → CO2 + 2 H2O 
要成功的構(gòu)思一個促銷方案并最終成功執(zhí)行這個促銷方案的過程,，就相當于把甲烷燃燒后獲得CO2 + 2 H2O的這個化學平衡的過程。
要燃燒甲烷之前,，首先我們要做“調(diào)研”,，我們要了解甲烷的燃燒需要哪些反應物的參與,，反應物的有什么特點，從哪里可以獲得這些反應物,，如何辨別我們所需要的反應物,，即什么是甲烷，我們?nèi)绾伪鎰e甲烷,，甲烷有什么特性和特征,，如何去獲得甲烷，哪里可以獲得甲烷等,；我們要了解這個燃燒的化學反應要成功的發(fā)生需要什么樣的“反應條件”,，我們?nèi)绾稳��?chuàng)造或者獲得這些“反應條件”；之后才是通過點火工具（促銷工具）在合適的條件下（非真空,，含有氧氣）,，點燃合適的甲烷，并最終讓甲烷燃燒,，達到化學平衡,。

如果一個促銷方案在執(zhí)行過程中失敗了，
一方面的原因就是達到“化學平衡”的“反應條件”不夠,，促銷方案沒有打動消費者,，促銷沒有給消費者一個強烈的購買的理由
另一個方面的原因就是兩個“反應物”在本質(zhì)上是無法發(fā)聲化學反應的，就是說“供給”和“需求”錯位了,，產(chǎn)品的供給沒有滿足消費者的某種需求,；
以上兩個方面的原因歸根結(jié)底，就是促銷中首先要做的工作“調(diào)研”沒有做好,，沒有做好充分和正確的調(diào)研工作,。
針對第一種原因的解決方法，當然就是調(diào)整“反應條件”,，對失敗的“促銷方案”和“促銷過程”作一個反思和總結(jié),，這種情況也屬于一種特殊的“市場調(diào)查”，促銷和銷售的過程本來就是一個非常真實,、自然,、實效、及時,、動態(tài)的“市場調(diào)研”的過程和環(huán)節(jié),，多問幾個這樣的問題：“促銷產(chǎn)品為什么沒有打動消費者”“消費者為什么沒有購買促銷的產(chǎn)品”“部分購買促銷產(chǎn)品的消費者的購買動機和原因是什么”……最終，用合適的促銷方法,、合適的促銷工具和合適的促銷員去執(zhí)行新的促銷方案,。
針對第二種原因的解決方法就是調(diào)整“反應物”，即通過“市場調(diào)研”之后,，找到產(chǎn)品能夠滿足消費者的哪些實際的需求,，以及消費者有哪些具體的消費需求,、消費習慣、消費動機,，最后用合適的產(chǎn)品（供給）去滿足合適的消費者的合適需求,。
簡單促銷圖：
促銷的化學方程式
產(chǎn)品+消費者→供需平衡（促銷結(jié)果）
3.促銷陰陽學
一陰一陽之謂道
道生一，一生二,，二生三,，三生萬物
促銷之道中的陰陽分別是什么？
促銷之道中的“一”“二”“三”分別是什么,？
促銷之道中,，如何洞悉“一生二”？
促銷之道中,，如何掌握“二生三”的規(guī)律,、過程和方法？
促銷之道中,，供給和需求就是促銷之道中的陰陽,，需求是陽，供給是陰,，有太陽的“陽”才有路邊樹下的“陰”,，“陽光”和“陰影”是陰陽對立、陰陽循環(huán)的,；早上太陽在東邊,，南北走向的馬上兩邊，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是向西邊傾斜的,，隨著太陽的從東往西的移動，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是開始從西邊轉(zhuǎn)向東邊,，即太陽在西邊的時候，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是向東方向傾斜的,。同樣，在促銷的商業(yè)活動中,，當作為陽的“需求”從東邊移到西邊的時候,，當“需求”發(fā)生變化的時候，那么作為陰的“供給”（樹的影子）也要隨著需求的變化和特性來移動和變化,。
促銷之道中,，產(chǎn)品和消費者也可以理解為促銷之道中的陰陽,，因為供給和需求分別對應產(chǎn)品和消費者,。
促銷之道
道生一：
促銷之道,，生出了一個市場（衣食住行吃喝玩樂）
一生二：
市場中有供給和需求，對應產(chǎn)品和消費者
二生三：
當產(chǎn)品的供給能夠滿足消費者的需求的時候,，就生出了一個“供需平衡”的狀態(tài),，這個狀態(tài)包括，供給方賣出了某種產(chǎn)品并獲得了銷售收入,，消費者付出了現(xiàn)金并購買到了所需要的產(chǎn)品,，供給方找到了目標消費者，消費者找到了能夠滿足需求的產(chǎn)品,，這種產(chǎn)品也同時成為了一種商品,。
三生萬物：
供給（產(chǎn)品）、需求（消費者）和供需平衡,，這三者構(gòu)成了一個促銷活動的三個關鍵因素,，每天在賣場、商店,、菜市場等零售渠道發(fā)生的無數(shù)次類似的“促銷現(xiàn)象”即達到供需平衡的過程和供需平衡的狀態(tài),，這些就是“三生萬物”中的“萬物”，也就是促銷之道中的“萬物”,。
促銷之道中,，最關鍵的第一個方面就是如何洞悉“一生二”中的“二”，第二個方面就是如何讓“二”生出“三”,；
調(diào)研就是洞悉“一生二”中“二”的方法,，調(diào)研包括：市場調(diào)研中的產(chǎn)品調(diào)研、競爭對手調(diào)研,、消費者調(diào)研,，宏觀環(huán)境調(diào)研，促銷員的調(diào)研,；
促銷方法,、促銷工具和促銷員（反應條件：催化劑等）就是讓“二”生出“三”的方法。

4.促銷方法
促銷方法在商業(yè)現(xiàn)象中五彩繽紛,，對商業(yè)促銷現(xiàn)象進行總結(jié)和歸納之后,，就形成了如下幾種大方面的促銷方法
1.降價（低價）
2.漲價（高價）
3.提高性價比
4.物美價廉
5.買贈
6.品牌定位
7.體驗式活動
8.功能演示
9.新產(chǎn)品新技術等“新”的方面
10.服務（促銷服務、售前售中售后服務）
11.公關
12.公益活動
13.促銷員的促銷（會議營銷,、賣場產(chǎn)品促銷）
14.獎勵（保健品直銷）
15.創(chuàng)新點
16.形象
17.借鑒
18.限量
19.限購
20.限時
21.限人
22.限點
23.打折會員卡
24.積分會員卡
25.顧客俱樂部
……
以上25種促銷方法,，在本質(zhì)上都是如何滿足消費者需求的方法，也就是如何向消費者展示某種產(chǎn)品能夠滿足消費者的哪些需求,，如何發(fā)現(xiàn),、激發(fā)消費者的需求或者更多的需求或者更高層次的需求，以及如何產(chǎn)品滿足這些需求,。
實際的促銷中,，首先要通過調(diào)研,，根據(jù)調(diào)研的分析結(jié)果來確定一個促銷方案要使用哪種促銷方案，或者確定哪幾種促銷方案結(jié)合起來運用,；根據(jù)調(diào)研的分析結(jié)果來確定配合相應的促銷方案需要哪些促銷工具和促銷員,。
當產(chǎn)品的屬性不同的時候，促銷過程中所需要的促銷方案,、促銷工具,、促銷員也不相同。
以上25中促銷方法,，今天第二次編輯前,，突然有個靈感，原來這25中促銷方法可以進行歸類,，可以分成三類：USP,、形象、品牌定位
其中
USP：就是瑞夫斯總結(jié)的獨特的銷售主張或者獨特的賣點,，零售渠道（賣場,、商鋪、小攤販等）的促銷方法中大部分都是一種USP的促銷方法,。
例如金龍魚油提出的一個獨特的賣點“1：1：1均衡營養(yǎng)”,，樂百氏的“27層過濾”等，作為零售渠道就可以把這些產(chǎn)品的獨特賣點通過促銷工具（海報,、POP,、X展架、宣傳單等宣傳載體）展現(xiàn)出來,，
以下都是USP這個大類的促銷方法：
1.降價（低價）
2.漲價（高價）
3.提高性價比
4.物美價廉
5.買贈
7.體驗式活動
8.功能演示
9.新產(chǎn)品新技術等“新”的方面
10.服務（促銷服務,、售前售中售后服務）
11.公關
12.公益活動
13.促銷員的促銷（會議營銷、賣場產(chǎn)品促銷）
14.獎勵（保健品直銷）
15.創(chuàng)新點
17.借鑒
18.限量
19.限購
20.限時
21.限人
22.限點
23.打折會員卡
24.積分會員卡
……

形象：就是奧格威的品牌形象論,，強調(diào)塑造一種良好的品牌形象來滿足消費者的感性需求
零售渠道把產(chǎn)品廠商的CIS（企業(yè)識別系統(tǒng),，包括MI,BI,VI）中的VI系統(tǒng)的某個或者多個亮點凸顯出來，就可以達到“形象”促銷的效果

品牌定位：確定能夠占領消費者心智中某個心智需求點的位置,。
這個主要是產(chǎn)品的供應商（生產(chǎn)商和品牌運營商）靈活運用全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論進行品牌定位,，作為終端的零售渠道（賣場、商鋪等）,，雖然無法給產(chǎn)品制定成功的品牌定位,，但是終端的零售渠道可以把產(chǎn)品的品牌定位以及蘊含品牌定位的廣告語通過促銷工具和促銷員主動的展現(xiàn)給賣場中的消費者，從而提高銷售量,。
如王老吉的品牌定位“預防上火的涼茶飲料”,，蘊含這個品牌定位的廣告語“怕上火就喝王老吉”；初元的品牌定位“病人專用的營養(yǎng)保健品”，蘊含這個品牌定位的廣告語“初元,，送病人”,。對產(chǎn)品進行成功的品牌定位，是促銷方法中最有效,、最長期、最方便,、最可靠的促銷方法,，具有成功品牌定位的產(chǎn)品可以培育越來越多忠誠顧客，讓越來越的消費者成為它的新顧客,，讓新顧客成為老顧客,，讓老顧客成為忠誠顧客。
一個產(chǎn)品,，要讓消費者依次成為自己的新顧客,、老顧客、忠誠顧客,，同時,，產(chǎn)品也依次演變?yōu)樯唐泛推放疲�首先需要給產(chǎn)品做一個成功的品牌定位,，要讓品牌滿足消費者的某種心智需求并占領了消費者心智中的某種需求點位置,，接著可以結(jié)合USP和品牌形象理論進行整合營銷和為顧客提供售前售中售后服務，最終把一個產(chǎn)品在消費者和顧客的心智中打造一個品牌,，成為某個品類的首選品牌和代名詞,，同時形成龐大的忠誠顧客（消費群體）。

促銷方法就是把“能夠滿足消費者的某種需求的東西”進行歸類,、歸納,、總結(jié)和文字的闡述，這種“能夠滿足消費者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個賣點（低價,、買贈,、特殊的技術、特殊的工藝流程等）,，也可以是品牌形象輪中的打動消費者的某種形象（某個明星代言,、吉祥物、VI中的某個識別形象店,、創(chuàng)意的產(chǎn)品造型,、特殊的產(chǎn)品包裝形象等），也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊含品牌定位的廣告語,，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人,，初元”，江中健胃消食片的“胃脹消化不良，就用江中牌健胃消食片”）,；

 促銷方法的實例分析：
1.降價（低價）
供過于求的時候,，可以通過降價的促銷方法
其實大部分的產(chǎn)品都可以通過降價（低價）的方法來進行促銷，消費者都喜歡物美價廉的產(chǎn)品,，消費者都希望用最少的錢獲得更多的實惠和滿足更多的需求,。只是不同產(chǎn)品的價格彈性不同，即消費者對不同產(chǎn)品的價格敏感度不一樣,，采用降價（低價）的促銷方法帶來的促銷效果不一樣,；
有的產(chǎn)品只要降價馬上可以吸引大批的消費者的購買，這類產(chǎn)品,，通常是消費者對市場的價格非常了解,，消費者一看價格就知道是不是真的降價了，以及降價了多少,，例如康師傅礦泉水市場價幾乎都是1元,，農(nóng)夫山泉的市場價幾乎都是1.5元，
有的產(chǎn)品降價帶來的效果不會很明顯,，這類產(chǎn)品通常是消費者對此類產(chǎn)品的價格不是很熟悉,，即該品類的價格不透明或者參差不齊等。

2.漲價（高價）
可以運用漲價（高價）的促銷方法的情況
1.供不應求的時候,，如非典時候的板藍根
2.奢侈品,，如金銀首飾等
3.原材料稀缺稀有或者原材料特殊的產(chǎn)品，如各種收藏品等
4.高檔的產(chǎn)品
 ……
3.提高性價比
針對比同類產(chǎn)品售價高的產(chǎn)品
主要是國內(nèi)外的一流品牌,，包括品類中的強勢品牌,、知名品牌，特別是品牌定位非常成功的品牌,，不但市場占有率是領先的,，而且在消費者的心智中也是首選品牌或者形象最好的品牌。
如：吉列剃須刀的性價比促銷,，
促銷員可以告訴目標消費者：
你花90元購買一把吉列剃須刀可以用3年,，
你花45元購買一把一般的剃須刀也許只能用1年，那么三年之內(nèi)你需要花費135元來購買剃須刀,，實際上購買一把價格90元吉列剃須刀比價格45元的一般剃須刀更加劃算,，即吉列剃須刀的性價比更高。2005到2009之間,，我在大學讀大學,，期間我自己就是2007年在貴陽的公司賣場（人民廣場，即河濱公園附近）購買的吉列剃須刀,，至今我還在使用,。
提高性價比的促銷方法,，需要促銷員把產(chǎn)品的高性價比直接告訴消費者。

4.物美價廉
5.買贈
生活必需品的需求彈性小,，即價格不是決定消費者購買的關鍵因素,，因為生活必需品（油鹽醬醋米等）是消費者每天必需消費的產(chǎn)品，消費者必須經(jīng)常去購買,，
6.品牌定位
全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論和經(jīng)驗的運用
成功的品牌定位是最有效,、最長期、最有威力,、最好的促銷方法,，任何產(chǎn)品都可以通過制定成功的品牌定位來促銷，來培養(yǎng)自己的忠誠顧客,。
公司的品牌定位
公司的品牌定位就是“提供物美價廉商品的大型賣場”,，公司給消費者的印象就是“在公司,，買東西便宜或者實惠”,，許多人就是認準了公司，不管是買衣服還是吃的,，還是其他的東西,，都去公司購買，這就是品牌定位和占領消費者心智中某個心智需求的品牌的威力,。公司占領了許多消費者心智中“購買物美價廉的產(chǎn)品”這個需求點的心智位置,。
王老吉的品牌定位
2002年王老吉只是廣東和閩浙地區(qū)的一個地方品牌，銷售額一直徘徊在一個億左右,，2002年底成美營銷顧問公司給王老吉制定了新的品牌定位,，首先成美公司做了細致的市場調(diào)研，在對消費者的調(diào)查中,，某個外出旅游的消費者說“帶瓶王老吉,，可以以防天氣熱的時候上火”，成美的顧問們發(fā)現(xiàn)涼茶的這個“預防上火的功能”很有很大的市場和消費者需求,，而且中國人都對上火有所認識和了解,，于是讓王老吉聚焦在“預防上火”的這個功效上，確定了“預防上火的涼茶飲料”的品牌定位,，并根據(jù)這個新的品牌定位提煉出了一句形象生動容易理解的廣告語“怕上火,，就喝王老吉”，于是,，我們慢慢看到王老吉的廣告和營銷活動蔓延到全國各地,，“怕上火，就喝王老吉”成為中國男女老少都熟悉的廣告語,，從此,，王老吉的銷售量不斷的攀升，成功的品牌定位和對品牌定位的營銷傳播 促進了王老吉的銷售量，下面就是王老吉的飲料歷年銷量
    2002年  1.8億元
    2003年  6億元
    2004年  14.3億元
    2005年  25億元（含盒裝）
    2006年  近40億元（含盒裝）
    2007年  近90億元（含盒裝）
    2008年  近120億元（含盒裝）
其實涼茶有許多功效如清熱解毒外,，涼茶還可去濕生津,、清火、明目,、散結(jié),、消腫等，還可治目赤頭痛,、頭暈耳鳴,、疔瘡腫毒和高血壓，王老吉通過聚焦在“預防上火”的這個功效上制定了一個成功的品牌定位,，成功的品牌定位和對品牌定位的營銷傳播 促進了王老吉的銷售量,。
品牌定位是由產(chǎn)品的生廠商和品牌運營商來確定的，作為零售渠道的賣場可以把產(chǎn)品的品牌定位通過促銷工具生動形象的告訴消費者,，
第一種情況：制定了成功的品牌定位的產(chǎn)品
最好的方法就是把相應產(chǎn)品的蘊含品牌定位的廣告語直接通過促銷工具展示在賣場,；
第二種情況：沒有制定成功的品牌定位的產(chǎn)品
有些產(chǎn)品沒有制定成功的品牌定位，它們的廣告語也沒有蘊含廣告語,，這種情況下就不能直接把他們的廣告語直接通過促銷工具展示在賣場,，可以通過其他的促銷方法來促銷，
第三種情況：沒有制定成功的品牌定位的產(chǎn)品,，但是該產(chǎn)品身上的特性,、特點或者功效等已經(jīng)蘊含了某種“品牌定位”，賣場也可以對這種隱性的“品牌定位”進行提煉形成一句廣告語來實現(xiàn)促銷的效果,。

7.體驗式活動
保健椅,，消費者可以坐在椅子上去體驗
8.功能演示
九陽豆?jié){機在賣場中現(xiàn)場榨取豆?jié){，并讓消費者品嘗豆?jié){
9.新產(chǎn)品新技術等“新”的方面
 
10.服務（促銷服務,、售前售中售后服務）
利用消費者的感性需求,，服務可以感動顧客，有時候就因為促銷員一句溫馨的問候或者一個真誠的笑容,，或者非常專業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)知識并給消費者提供消費參考和建議,，這樣就給消費者留下了深刻的良好印象，最終讓消費者購買了產(chǎn)品,。
11.公關
12.公益活動
13.促銷員的促銷（會議營銷,、賣場產(chǎn)品促銷）
14.獎勵（保健品直銷）
15.創(chuàng)新點
許多產(chǎn)品會不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)造一些新鮮的特性或者功能等,，
例如卡通造型的包裝等,。
 另外，可以通過“加減乘除創(chuàng)意創(chuàng)新法”來創(chuàng)新,，對促銷工具,，以及促銷工具內(nèi)容的表現(xiàn)形式,、促銷方法等都可以進行創(chuàng)新。
16.形象
奧格威的品牌形象理論的運用,。
促銷部美工可以把促銷工具設計得非常有創(chuàng)意,，能夠迅速吸引消費者的注意。例如,，給一個產(chǎn)品的促銷內(nèi)容設計一個非�,？ㄍɑ�的POP或者海報等。
17.借鑒
借鑒其他行業(yè)和商家的促銷手段,，
18.限量
提供有限的供給量,，如茅臺酒
19.限購
一次購買的數(shù)量有限度
20.限時
購買的時間段有限度，如公司晚上的雞腿就采用降價的促銷方法
21.限人
只允許某類人群進行購買和消費,，如網(wǎng)吧“禁止未成年人進入”
22.限點
只允許（只會,，或者主要）在某個地點進行銷售，許多城市和地區(qū)的特產(chǎn),，如長沙的臭豆腐,、鳳凰古城的姜糖、北京冰葫蘆等
……
總之,，針對不同行業(yè),、不同品類和不同屬性的產(chǎn)品,，需要制定不同的促銷方法,，要因地制宜。
5.促銷工具
例如上面提到的甲烷燃燒的例子,，甲烷燃燒的“反映條件”是達到甲烷燃燒的溫度,，那么這個溫度可以通過某種工具（打火機、自動點火機,、火柴等）來實現(xiàn)這個“反映條件”,；同樣的，在產(chǎn)品促銷的過程中,，要讓產(chǎn)品和消費者發(fā)生“化學反映”,，即讓供給和需求產(chǎn)生“化學反映”達到供需平衡的狀態(tài)，就要通過促銷工具來實現(xiàn)和演繹“促銷方法”,，這里的促銷工具就是甲烷燃燒中的點火工具：打火機,、自動點火機、火柴等,。
確定了促銷方法之后,，就必須通過促銷工具和促銷員把促銷方法生動形象的展現(xiàn)出來，展現(xiàn)在消費者的面前,，讓消費者能夠看到,、聽到,、接觸到、嘗到,、體驗到和感覺到“促銷方法”的存在,；即確定促銷方法之后，要通過促銷工具來把促銷方法視覺化,、聲音化,、實物化，通過消費者看得見摸得著感覺到一種實物形式展現(xiàn)出來,，而且看得見的同時要讓小費這看得懂,，讓小費這聽得見的同時聽得懂，并最終打動消費者,，讓“產(chǎn)品”和“消費者”產(chǎn)生“化學反映”,。
總之，促銷工具就是把“能夠滿足消費者的某種需求的東西”通過文字,、聲音,、圖片、動畫等媒介展現(xiàn)在消費者的面前,，這種“能夠滿足消費者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個賣點（低價,、買贈、特殊的技術,、特殊的工藝流程等）,，也可以是品牌形象輪中的打動消費者的某種形象（某個明星代言、吉祥物,、VI中的某個識別形象店,、創(chuàng)意的產(chǎn)品造型、特殊的產(chǎn)品包裝形象等）,，也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊含品牌定位的廣告語,，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人，初元”,，江中健胃消食片的“胃脹消化不良,，就用江中牌健胃消食片”）；
常見的促銷工具：海報,、寫真,、POP、X展架,、橫幅,、宣傳單、麥克風音響系統(tǒng),、T臺,、廣告片,、戶外廣告牌、電臺廣告語……
促銷工具的內(nèi)容設計可以通過促銷部美工和設計師來完成,，也可以請專業(yè)廣告設計機構(gòu)來完成,。
針對不同的產(chǎn)品、不同的消費者和不同的促銷方法,，需要選擇和組合不同的促銷工具,。
6.促銷員
促銷員也具有促銷工具的作用，促銷員可以通過“能夠滿足消費者的某種需求的東西”聲音（溝通,、推銷術語）直接和主動的展現(xiàn)在消費者的面前,，而且促銷員可以利用以上的促銷工具結(jié)合自己的聲音來進行促銷。
要發(fā)揮促銷員的促銷作用,，就需要對促銷員進行合理和科學系統(tǒng)的培訓,，讓他們熟練的掌握推銷技巧、促銷話術以及優(yōu)良的待人接物的促銷服務,。
促銷員就是最好的最具實效的市場調(diào)研員,，因為促銷員要經(jīng)常接觸產(chǎn)品和消費者，能夠動態(tài)的及時的了解產(chǎn)品和消費者的情況,，及時獲得第一手市場情報,。
促銷員的培訓
培訓目標：
1.掌握相應的產(chǎn)品知識
2.掌握促銷中的營銷話術
3.掌握促銷溝通處理問題的思考方式和能力
4.掌握促銷消費者購買產(chǎn)品的技巧
培訓師：
1.公司賣場中擅長做調(diào)研、促銷和推銷的員工和主管,，即市場調(diào)研經(jīng)驗豐富的員工和主管,，以及促銷經(jīng)驗豐富且有很強促銷推銷能力的員工和主管。
2.公司賣場合作的培訓機構(gòu)
3.外聘另外的調(diào)研和促銷,、推銷培訓機構(gòu)的培訓師,，如陳安之的推銷培訓課程,，經(jīng)常給保健品和保險行業(yè)中做推銷培訓的機構(gòu)或者個人,，經(jīng)常給零售賣場做推銷培訓的機構(gòu)或者個人等

《我如何做好公司促銷部主管的工作》
 
我的工作目標：和促銷部的員工一起不斷提高公司賣場的銷售總量和銷售額的同時，培養(yǎng)和儲備越來越多的促銷人才和促銷管理者,。
一,、首先做好管人的工作
（一）了解員工和組織員工
1.第一步：了解促銷部所有員工的特長，了解每一個員工能夠做什么,，擅長做什么,，興趣愛好是什么，能夠為促銷部和企業(yè)做出哪些有價值的工作和貢獻,。即對促銷部員工（包括促銷員,、促銷部美工等）進行調(diào)研和分析。
對員工的調(diào)研了解可以通過面對面溝通,，員工的自我評價和分析,，同事互相評價,，上級主管的評價分析，以及平時的工作溝通和接觸來了解,。
2.第二步：根據(jù)每個員工的特長等結(jié)合促銷部的各種職位,、職責和促銷活動中的環(huán)節(jié)，讓所有員工各盡所能,、各盡其職,，充分發(fā)揮每個員工的優(yōu)勢、優(yōu)點和特長,，共同把促銷工作做好,，最終不斷的提高銷售總量和銷售額。
3.第三步,，根據(jù)前面對員工的了解,，針對不同的產(chǎn)品品類，選擇合適的人,，組建相應的品類促銷小組,，確定小組的組長和組長職責。
4.第四步,，員工培訓
做調(diào)研之前,，需要對每個小組進行調(diào)研培訓，讓他們掌握調(diào)研的工具,、技巧和方法,，以及如何制定市場調(diào)研工具（問卷調(diào)查表的設計、沉浸式調(diào)研,、暗訪調(diào)研等）,，可以請公司賣場中擅長做調(diào)研和促銷的員工、主管來培訓,，讓促銷部的所有員工熟悉促銷的整個流程和促銷因素,。
二、接著做好管物的工作,，以及管人管物結(jié)合的工作
（二）市場調(diào)研
5.第五步,，市場調(diào)研
讓每個促銷小組分別對相應的品類的產(chǎn)品進行市場調(diào)研中的產(chǎn)品和廠商的調(diào)研、競爭對手調(diào)研,、消費者調(diào)研,、宏觀環(huán)境調(diào)研，以及對該品類中曾經(jīng)做過的各種促銷活動和方案,，還有其他賣場所采用過的促銷活動和促銷方法的搜集和分析研究等,，以及結(jié)合公司常規(guī)性的市場調(diào)研（如公司網(wǎng)站上的網(wǎng)絡消費者調(diào)查等），例如可以根據(jù)公司賣場中不同的大品類組建相應的促銷小組：服裝類促銷小組,、洗滌用品促銷小組,、化妝品促銷小組,、奶粉促銷小組、彩電促銷小組,、保健品促銷小組,、白酒促銷小組等。
（三）確定和制定促銷方案
6.第六步,，讓每個促銷小組對所做的調(diào)研數(shù)據(jù)和資料進行分析,、總結(jié)和研究
7.第七步，讓每個促銷小組針對調(diào)研的分析報告和結(jié)論,，首先確定合適的促銷方法和促銷方法的組合
8.第八步,，接著確定促銷工具，以及是否需要促銷員,，
9.第九步,，每個小組分別進行“促銷方案的頭腦風暴”，讓相關的主管出席每個小組的“促銷方案的頭腦風暴”
10.第十步,，讓每個促銷小組確定最終的促銷方法,、促銷工具和促銷員，并通過文字的形式編輯成《促銷方案》
11.第十一步,，把《促銷方案》上報給上級主管部門審核,，需要完善和修改的，可以及時作出修改完善
（四）促銷方案的執(zhí)行
12.第十二步,，促銷前的培訓
促銷方案執(zhí)行之前,，再對所有促銷部的員工進行培訓，包括公司常規(guī)性培訓內(nèi)容,、促銷部常規(guī)性培訓內(nèi)容,，以及成功勵志培訓，促銷執(zhí)行中的培訓,，
培訓目的：
讓促銷部的所有員工進入一個更加好的狀態(tài),，擁有更好的自信，以及熟悉促銷過程將要遇到的各種問題的解決方法,，讓促銷部的所有員工精誠團結(jié),、激情四射、斗志昂揚,，每個員工都有做好促銷工作和提高銷售總量的目標和堅定的信心和心態(tài)，形成一個促銷整體,。
13.促銷工具的制作
14.在促銷方案中規(guī)劃的時間和地點進行促銷活動
15.每天,、每周、每月對促銷的效果和問題進行分析和總結(jié),，不斷的完善促銷方案和促銷細節(jié)等,。
三,、建立學習型組織，儲蓄集體智慧
（五）促銷活動的總結(jié)
16.促銷活動在規(guī)劃的時間內(nèi)完成之后,，讓每個促銷小組對促銷活動進行分析和總結(jié),，促銷方案是否有效，是否促進了銷售總量的提高,，是否促進了銷售額的提高,，是否為公司賣場創(chuàng)造了更多更多的價值，促銷方法和促銷工具是否存在一些問題和不足,，以及今后如何去解決這些問題,，促銷過程中消費者有哪些反饋和反應等消費者信息（促銷的過程也是一個市場調(diào)研的過程），促銷方案中有哪些促銷方法和思路值得繼續(xù)發(fā)揚,，有哪些地方需要完善,，有哪些新的創(chuàng)意創(chuàng)新和促銷經(jīng)驗值得今后做促銷的參考。最終每個促銷小組的組長和促銷小組的成員通過文字,、圖表等方式做一個《促銷活動總結(jié)報告》
17.把《促銷活動總結(jié)報告》遞交給上級主管部門審核和審閱,，并備份存檔
（六）促銷方法經(jīng)驗的提煉和促銷人才的培養(yǎng)儲備
18.《公司賣場促銷教材》的編輯和完善
每個季度，或者每年,，或者每兩年,，對所有的《促銷方案》《促銷活動總結(jié)報告》進行分析和總結(jié)，把好的促銷經(jīng)驗進行提煉,，包括促銷員的營銷話術等,，最終編輯成一套《公司賣場促銷教材》，而且根據(jù)今后的《促銷方案》《促銷活動總結(jié)報告》不斷的進行修訂和完善,。
這個教材可以提供給公司全國所有賣場參考,，作為促銷的培訓教材和促銷部員工的學習教材，不斷促進公司在中國所有賣場的銷售總量和銷售額,；
這樣可以保證公司賣場每次的促銷活動都可以繼承和發(fā)揚過去促銷活動的精髓,，還可以不斷的培養(yǎng)促銷人才和儲備促銷人才。作為促銷部的主管,，需要培養(yǎng)更多的促銷精英和能夠擔當促銷部主管職位,、管理職位的員工（培養(yǎng)促銷部管理者），保證促銷部長期健康的運行,。

本文作者簡介：
 裴旺：【品牌定位陰陽學】創(chuàng)始人,，【順風車發(fā)起人、品牌中國網(wǎng)】CEO王永王總的支持者,；曾在四知堂藥業(yè),、北京企動品牌策劃、【沃爾瑪】【旺旺集團】任職，現(xiàn)在沿海大城市（擁有中國馳名商標）某公司總部出任【品牌企劃負責人】,�,！�  。曾參加【品牌中國網(wǎng)】CEO王永王總主持的學習型中國世紀成功論壇,，一直敬佩和支持王總 【 品牌,，讓中國更受尊敬 】 的信仰和“心憂天下，敢為人先”的胸懷,。愿在王總的號召下,，和志同道合的精英，協(xié)助更多中國企業(yè)家打造更多細分市場銷量第一的民族品牌,！【策劃不是看書看出來的,，策劃是做出來的，為了讓自己的策劃熟能生巧,，曾免費幫私企老板,、高管、城市,、景區(qū)等政商界朋友做品牌策劃方案,，包括商品品牌定位、城市定位,、景區(qū)定位以及相應的品牌推廣方案或公關方案】精英選擇品牌定位,，品牌定位決定品牌生命力，品牌決定企業(yè)存活力,，企業(yè)決定經(jīng)濟繁榮力,，經(jīng)濟影響國家競爭力；期待和堅信更多中國精英為中國的繁榮昌盛貢獻智慧和信仰,！

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