業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的



《一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白文章》


1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，這往往是最好的話題,，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞,、見(jiàn)識(shí)淺薄,。




2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí),。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的,。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨,，出去玩等,。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就,。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,，分析客戶,，做好計(jì)劃等,。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途,。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū),。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板,。




3,、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,，業(yè)務(wù)員最好身材高大,，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,，能說(shuō)會(huì)道,，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,，身上隨時(shí)帶著煙,，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,，白酒,，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的,。就我個(gè)人而言,，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,，說(shuō)話都不流暢,，更別說(shuō)口才好了,。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒,，多點(diǎn)就醉了,。可是勤能補(bǔ)拙,，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月,，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑,。就這樣,，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè),，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了,。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外,。




>>>關(guān)于找客戶



做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的,。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題,，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了,。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶,。


1,、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�,，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè),，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等,，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料,。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有�,？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了,。




2,、瀏覽招聘廣告，報(bào)紙上每天都有大量的招聘廣告,，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告,，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,，如卓博招聘網(wǎng)等,。


從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,，他或者剛開(kāi),，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他,，那就是捷足先登了,。還有,，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。



3,、網(wǎng)絡(luò)搜索,。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,，我們可以找到大把的客戶,。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如搜 客 通,，能快速搜到大量的客戶資料,，等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了,。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等,。



4、我們也要經(jīng)常上街找客戶,，我們?nèi)ス渖虉?chǎng),，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的,，或者有品牌和公司的名稱,，我們可以記錄下來(lái),，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的,。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。



5,、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶,。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,，我是做插頭的,，他是做電阻的,。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶,。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹,，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心,。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎,。



6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶,，這是成功率最高的,。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶,，和他們做朋友,。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你,。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話,。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉,。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心,。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆,，小筆記本,，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,，也是很有道理的,，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī),。




>>>關(guān)于打電話




我們找到客戶之后,，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的,。注意一下就可以了,。


1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況,�,？蛻暨�沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要,，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空,，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶,，后來(lái)我就這樣想,，可能采購(gòu)營(yíng)銷今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我,，或者想可能采購(gòu)營(yíng)銷今天和男朋友吵架了,，所以不理我。沒(méi)關(guān)系,，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)營(yíng)銷昨天還說(shuō)不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了,。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。


2,、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊,。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好,。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái),。這樣會(huì)講的比較有條理。


3,、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn),，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,，會(huì)比較認(rèn)真,，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng),。大家不信試試看,。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松,，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān),。


4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們,。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好,。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣,。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你,。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他,。



>>>初拜訪客戶



1,、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來(lái)才能勝券在握,。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū),、筆和筆記本等,。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題,、該說(shuō)的話,、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說(shuō)明書(shū),、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料,、說(shuō)明書(shū)等,，加以研究、分析,，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼．



2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒(méi)有任何借口的,，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。



3、服裝不能造就完人,，但是初次見(jiàn)面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶,。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的。



4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比,。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是,，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。




5,、對(duì)客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動(dòng),。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要,，過(guò)程的氣氛很重要,。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說(shuō)沒(méi)話題,。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽,，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣,。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問(wèn)題最好。



>>>如何維護(hù)客戶



1,、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú),，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法,。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),，竭而不舍的追求她,，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,，直到做進(jìn)去為止,，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣,，看準(zhǔn)大的,。一條一條的釣，很舒服,。膽大,，心細(xì)，臉皮厚,。我們年輕的時(shí)候,，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,，心細(xì),，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的,。


2,、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成,，是由于交情關(guān)系�,，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量,，同樣價(jià)格,，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,，只有憑交情了,，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰(shuí)還能搶走你的單,？所以你把時(shí)間花在什么地方,，你就得到什么,。所以說(shuō)交情是個(gè)寶,。


3、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的,。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了,，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力,。


4,、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),，就像男女結(jié)婚一樣,。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng),。到真正結(jié)婚了,，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,，我們不要一下子就做的很大,。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,�,；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服��(wù)等等,。


>>>關(guān)于成交



1,、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大,，找到客戶,，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄,。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,，不斷的問(wèn)他,，知道有結(jié)果為止,。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢,。會(huì)哭的孩子有奶吃,。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢,？所以我們要要求客戶購(gòu)買,。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求,。


2,、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了,。


3,、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,，追蹤,、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話,，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示,。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要,。


做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切,。



>>>關(guān)于收款



1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子,。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想,，我跟采購(gòu)那么熟,，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了,。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,。欠債還錢，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多,，你的生意還做不長(zhǎng)久呢,。我一般追款，不是求他安排,，而是說(shuō),。**先生，你星期3安排貨款給我,，我哪天下午去拿,。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō),，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了,。



2,、對(duì)自己而言，在做客戶之前,，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切,。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策,。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他,，那我們就可以要求他做現(xiàn)金,。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因,，例如質(zhì)量不好,，價(jià)錢高，服務(wù)不好,。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他,。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了,。



3,、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,，包括他的員工工資水準(zhǔn),，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的,，老板是那里的,。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商,，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況,。


書(shū)嘛,，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看,，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的QQ--2534334031