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作為銷售人員,,最基本的就是客戶資料,,準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源,也就是業(yè)績提升的根本,。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的,以下幾種供大家參考:
1,、網(wǎng)絡(luò)查詢法,。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期,在銷售中這個工具必不可少,,A,、求購信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息,。B,、關(guān)鍵字查詢法,也就是通過搜索引擎查詢,。C,、論壇查詢法,也就是通過行業(yè)論壇查詢,,找到論壇中的客戶,。D、博客查詢法,,也就是通過博客文章找到客戶,。E、搜索引擎工具搜取法,,也就是通過引擎工具搜取客戶信息,,不僅搜索速度快,而且搜到的信息也很詳細(xì),,數(shù)據(jù)量也很大,。(如:搜 客 通)。
2,、廣告軟文媒體收集法,。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如:保健品,,藥品的原料商,,可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
3,、行業(yè)展會收集法,。通過行業(yè)展會收集客戶資料。為節(jié)省費(fèi)用,,可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門,。
4、主動出擊短信收集法。這種方法投資少,,客戶有興趣也可找上門,。
5、同行資源滲透法,。也就是跟著同行找客戶,,有同行的地方和同行競爭,爭取客戶,。
下面向各位推薦一套長期在銷zhongwu
售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的“銷售心法”供參考,,希望能對各位日后的銷售工作有所幫助。
第一:要了解客戶的需求是什么 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗,,一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停,。把產(chǎn)品說得萬般好,就是不知道客戶要什么,?有時客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會都沒有,。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢?問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢,?再或者,,一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴,就要百般辯解,,有的甚至數(shù)落客戶,。要知道,客戶的不滿情緒越高,,證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高,,購買的可能性也就越大。所以多聽少說,,可以快速了解客戶的真實(shí)需求,。
第二:與客戶的立場保持一致 站在客戶的角度來換位思考問題,是頂級銷售人員的基本功,。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后,,最好不要直接回答問題,要感性回避,,比如說:“我同意您的觀點(diǎn)”,、 “我也是這么認(rèn)為的”,、“我覺得您說得對”等話術(shù)來獲得客戶對你的認(rèn)同,,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是“自己人”,,和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的,。
第三:了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么 客戶有抗拒點(diǎn)是正常的,原因也是多方面的,關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在,。通過與客戶的有效溝通,,要了解客戶最關(guān)心的問題是什么?是品牌因素,?價格因素,?產(chǎn)品功能?還是售后服務(wù),?要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求,,才有機(jī)會對問題逐一分析,找到最主要的問題后再“對癥下藥”,。
第四:化解抗拒點(diǎn),,塑造產(chǎn)品價值 化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑,,要本著先難后易的原則進(jìn)行,。把最困難的問題解決了,其它的小問題也就迎刃而解,。為避免錯誤判斷或少做無用功,,先要對客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn),然后再通過塑造產(chǎn)品價值和獨(dú)特賣點(diǎn)來化解客戶的抗拒點(diǎn),,滿足客戶的需求,。因為只有讓客戶知道購買產(chǎn)品給他帶來的好處,客戶才會有購買的意愿,。
第五:問對問題賺大錢 銷售是靠問的,,不是靠說的。在了解客戶需求,、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)之上,,銷售已經(jīng)不是什么難事,只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了,。那么,,什么樣的方法是最容易成交呢?答案是:問,!盡可能問一些封閉式問題來快速成交,。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn),客戶更喜歡回答封閉式問題,,因為簡單易答,。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)䦟?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點(diǎn)像對錯判斷或多項選擇題,,回答只需要一兩個詞即可,。 如常用詞匯:可不可以,、是不是、能不能,、會不會,、多久、多少,、對嗎等,。問句如:“可不可以現(xiàn)在決定購買”?“您確認(rèn)購買了對嗎”,?“是今天買還是明天買”,? “是買一個還是買多個”?“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”,?等等,。QQ—2534334031
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