銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)常“賣關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要,，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

    1、顧客說：我要考慮一下,。 對策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失，失不再來

    （1）詢問法： 通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥,，藥到病除,。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下,？

    （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交,，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生,，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定，會……

    （3）直接法： 通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�,，尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會不會是錢的問題呢,？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧,？

    2,、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

    （1） 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。

    （2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了。

    （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�,、每周,、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算,，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢,，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值！

    （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生,，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表,、生活品位等）的啦,，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

    3,、顧客說：市場不景氣,。 對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出

    （1）討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買,；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�,，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包,！

    （2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

    （3）例證法： 舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動,、馬上購買,。如：某某先生，××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià),，對他有什么改變）。今天,，你有相同的機(jī)會,，作出相同的決定，你愿意嗎,？

    4,、顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨

    （1）得失法： 交易就是一種投資,，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會忽略品質(zhì),、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對購買者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟�購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。

    （2） 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧。

    （3）誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下,。

    5、顧客說：別的地方更便宜,。 對策：服務(wù)有價(jià)�,，F(xiàn)在假貨泛濫

    （1）分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”。如：××先生,，那可能是真的,，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××,，可以提供××,，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請人來做××,，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng),。

    （2）轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修,，找過去態(tài)度不好……

    （3）提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對嗎？

    6,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。 對策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件

    （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買,。如：××先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎,？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！

    （2）攻心法 ：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,，這個(gè)機(jī)會對購買者又非常重要,，失去了，痛苦,！尤其對一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。

    7、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？ 對策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定

    （1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會,、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大,，所以它值,！

    （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己嗎？

    （3）肯定法： 值,！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮。可以對比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。

    8,、顧客講：不,，我不要…… 對策：我的字典了里沒有“不”字

    （1）吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對我說不,，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。

    （2）比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢,？所以××先生今天我也不會讓你對我說不,。

    （3）死磨法： 我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

    總結(jié)

    銷售方法也就是銷售技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練,，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考,，應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！掌握銷售技巧,，做銷售找客戶,，就用搜 客 通！QQ--2534334031