電話營銷是會議營銷企業(yè)運用較多的手段，具有費用低,、溝通快,、成交率高的特點，深受會銷企業(yè)的喜愛,，現(xiàn)將我們運用電話營銷的一些經(jīng)驗做個總結,，和廣大會銷同仁分享。

① 電話營銷前的一些準備工作

電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行,。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉介紹我們的產(chǎn)品,，電話是為產(chǎn)生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好,，否則的話不但浪費電話費,，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個整理,。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫名單,，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬，多的有幾百萬,，這些數(shù)據(jù)都是從哪里來的呢?大部分數(shù)據(jù)信息都是用搜 客 通搜索出來的客戶數(shù)據(jù)量,，你可以通過Excel進行篩選。數(shù)據(jù)量越多,，那么你的成交率也會越高,。

電話銷售前需要進行常規(guī)培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀,。電話銷售的拒絕率特高,，要給員工鼓氣,，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面,，對于客戶來說,，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關,，所以,，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底,。

要制定科學的電話營銷時間,。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半,，下午3點半至5點這兩個時間段,。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家里，電話接聽率高,。如果這兩個時間段老人家都不在家,，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家里,，但是他們的子女也有可能在身邊,，會提反對意見，阻止老人家參加會議,，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短,。

電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質數(shù)據(jù)庫的基礎上,，每100個顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個意向客戶,，每10個意向客戶中可以產(chǎn)生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨,，你每天至少要打200個電話,。如果你每天打200個電話，產(chǎn)生的意向客戶低于10個,，購買客戶低于1個,，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。

正式電話銷售前的最后一項準備工作是設計一個好的電話腳本,。產(chǎn)品之所以賣不出去,，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題,，對產(chǎn)品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術,，來塑造產(chǎn)品的價值,，這一點非常非常重要,。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值,，其銷售結果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值,。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產(chǎn)品,，也能給對方留一個好印象,，為下次電話拜訪留有余地。

②電話銷售中要注意的幾個問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客,。撥通電話之后,，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們,。要將熱情的語調貫穿這個通話過程,，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你,，但是通過聲波的傳導,，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達目的,，不需和顧客過多糾纏,。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議,，如果顧客有參加會議的意向,，電話拜訪的目的就達到了。所以,，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言,，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的,，B類顧客是猶豫不決的,，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內容的習慣,，按ABC分類法把顧客歸檔,。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進,，一般B類顧客要5-7次電話跟進,，C類顧客要3-4次電話跟進。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議,。這也是再正常不過的事情,，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象,。

電話結束時一定要注意掛電話的禮儀,。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況,，一定要讓客戶先掛電話,，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話,，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話,，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情,，從而導致下一個電話營銷的失敗,。QQ--2534334031